Продажи b2c: как продавать правильно

Сегменты B2C и B2B: в чем разница

Теперь поговорим о том, чем отличаются эти две сферы потребительского рынка. Для лучшего понимания вопроса рассмотрим несколько примеров.

Предположим, вы торгуете конфетами. Как лучше это делать: поставить небольшой ларек в районе школы или реализовывать крупные партии в условиях склада? При одинаковом товаре конечный потребитель будет разным. В первом варианте это дети, которые вместо обеда покупают сладости. А во втором – хозяева аналогичных торговых точек.

И в этом заключается первое, и основное, отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель. Напомним, в сфере B2В ими являются организации и фирмы, которые нуждаются в вашем товаре для получения чистого дохода

Как они будут зарабатывать (перепродавая эти продукты или используя как составляющие производства) – для вас не важно. Главное достигнуть цели.

Второе отличие B2В от B2С – это объемы продаж.

Допустим, с оптового склада делают закупки розничные продуктовые точки, рестораны и кафе. В отличие от рядового покупателя они берут не 1-2 кг конфет, пару бутылок минералки и пакет картошки. Товары закупают целыми партиями. Обычный потребитель делает это редко – по случаю массовых мероприятий (свадьба, юбилей), в ожидании очередного «апокалипсиса» или при постройке бункера.

Организации приобретают много и все оптом. Разумеется, для них цена товара будет ниже, чем для розницы, – из-за большого оборота наценка всегда меньше.

Поскольку бизнес делает масштабные закупки, его риск выше, чем у простого потребителя. В этом случае задействованы большие суммы денег. Вдобавок если качество товара не устроило закупщика, то продавец лишается не только денег за его покупку, но и возможной прибыли. Бывают ситуации, когда такие инциденты ставят под сомнение саму работу предприятия и даже вопрос его существования как юридического лица.

Поэтому владельцу фирмы необходимо проверять все сведения о продукте, а в некоторых случаях даже купить пробную партию. Как правило, такие сделки требуют больше времени. Их проводят медленнее, чем розничные продажи простому потребителю. Если в магазине (сегмент рынка B2C) проходит товарно-денежный обмен (товар меняется на деньги), то при оптовых закупках оформляют договор с фиксированной предоплатой.

Зачастую в сфере B2В реализуют сложную продукцию, которая не нуждается в рекламном продвижении. Например, промышленное оборудование, рабочие станки, спецтехника. Их покупают обдуманно, заранее изучая технические характеристики, документацию, особенности применения.

Все собственники бизнеса прекрасно знают, что им нужно для работы. Спонтанные приобретения здесь неуместны, в отличие от действий рядового потребителя. Все предложения серьезно обсуждаются, а иногда даже в присутствии экспертов.

Есть еще одно отличие сегмента B2С от B2В. В первом случае после покупки общение сторон сделки прекращается, а во втором – подписание договора является отправной точкой для дальнейшего взаимодействия. Потом осуществляются поставки, проводится оплата и др.

Тут есть небольшое сходство данных секторов: все продавцы стремятся заиметь стабильного клиента, который будет возвращаться снова. Но в сфере «би ту би» не каждый ставит целью оформить долгосрочный договор с партнером. Для этих случаев используются налаженные и надежные каналы сбыта.

О каналах В2В-продаж

Выделяют следующие каналы распределения B2В-продаж: прямой, косвенный и смешанный сбыт.

1. Для прямого сбыта характерно непосредственное перемещение продукта от компании, которая его произвела, к покупателю. Эта схема реализации применима в случаях:

• когда клиентская база компании маленькая, и территориально клиенты не сильно разбросаны;
• когда объемы заказов очень большие;
• когда цена на товар/услугу многократно превышает их себестоимость;
• когда компания предоставляет услуги бизнесу.

Преимущества прямого канала распределения заключаются в выстраивании тесных взаимоотношений с клиентами и отсутствии необходимости платить дистрибьюторам.

2. Косвенный сбыт отличается тем, что путь продукта до клиента лежит через многочисленные компании-посредники. Он хорош для предприятий, если:

• их продукцию покупают фирмы из разных отраслей деятельности;
• клиентская база внушительная и распределена на огромной территории;
• объем сделок небольшой, и возможно более частое их проведение;
• конечная цена незначительно отличается от себестоимости продукции.

Преимуществ у косвенного сбыта много. В числе главных можно назвать большую географию распределения, отсутствие необходимости организовывать склад и серьезно заниматься маркетингом, а также быстрое наращивание объемов продаж.

3. Смешанный сбыт предполагает реализацию продукции через дистрибьюторов предприятия, которое ее производит. Такой вид сбыта рекомендуется организовывать при наличии обширной клиентской базы, не сильно разбросанной территориально, и широкого ассортимента из нескольких товарных групп. Кто может выступать в роли дистрибьютора:

• биржи;
• оптовые торговцы;
• дилеры;
• онлайн-магазины.

Если говорить о каналах оптовых продаж В2В, то при их выборе нужно помнить об основной задаче – обеспечить эффективную коммерческую деятельность партнера. Приобретаемую у вас продукцию или услуги клиент использует в своих бизнес-процессах с целью повышения производительности и увеличения прибыли. Каждое дополнительное звено в сбытовой цепи, удлинение сроков поставок и бесполезные посредники будут вызывать снижение эффективности, требовать больше ресурсов и лишать части маржи. И предложение, влекущие такие риски, будет намного менее ценно.

В идеале нужно стремиться к как можно меньшему количеству участников цепочки поставок. Конечно, канал сбыта зависим от сферы деятельности, но тем не менее он может состоять всего из двух прямых контрагентов – производителя и покупателя.

6 ключевых этапов воронки продаж в В2В

Чаще всего менеджеры допускают тактическую ошибку еще на этапе знакомства со своими клиентами, начиная его с презентации и пропуская 4 стадии, имеющие огромное значение и являющиеся для В2В-продаж основами.

Итак, эффективные продажи В2В осуществляются в следующие 6 этапов:

1. Поиск клиентов (лидогенерация)

Здесь стоит пройтись по всем рассмотренным выше каналам сбыта, а в дополнение подключить и автоматизированные инструменты поиска покупателей.

2. Анализ клиента на предмет принадлежности к ЦА

На этой стадии вам нужно понять, подходите ли вы друг другу. Так, если клиент является крупным застройщиком и возводит современные жилые комплексы, а ваша компания – профи в малоэтажном строительстве, то вам точно не по пути, и время тратить не стоит.

Чтобы квалифицировать клиента безошибочно, подумайте, что есть общего у ваших действующих партнеров?

На то, что компания соответствует вашей аудитории, могут указывать следующие признаки:

Она нуждается в ваших продуктах

Важно: потребность должна иметься в настоящий момент времени или ее возникновение прогнозируется в скором будущем почти со 100%-ной вероятностью. Если вас уверяют, что предложение станет актуально когда-нибудь потом, высока вероятность пустой траты времени и сил на обработку клиента.
У нее есть средства на приобретение вашего продукта.
Взаимодействовать с ней комфортно, приятно.
Представитель компании, участвующий в переговорах, является лицом, принимающим решение, то есть материально ответственным

Выявление таких полномочий возможно путем постановки вопроса: «Какова система принятия решений в вашей организации?». Чуть мягче прозвучит: «С кем вам необходимо посоветоваться насчет сделки?»

3. Выявление потребностей

Ваша задача – выяснить, в чем нуждается ваш клиент. Решения какой проблемы он хочет добиться от использования вашего продукта?

4. Презентация

Этот этап В2В-продаж предполагает демонстрацию клиентам продукта, который может удовлетворить их потребности. Важный момент: презентацию нужно проводить только для тех, кто успешно прошел предыдущие стадии отбора.

5. Предъявление доказательств

На этом этапе менеджер должен в том числе отработать и возражения клиентов. Хотя их возникновение при правильной отработке первых этапов маловероятно.

Стремитесь к экономии временных ресурсов, когда ищете покупателей. Делайте продажи более эффективными, сегментируя и анализируя В2В-рынок.

Прохождение всех этапов продаж не гарантирует успешного завершения сделки. Вполне может быть, что она подвиснет. К примеру, вы провели с клиентом встречу, он сказал спасибо, взял ваши контакты и ушел, пообещав связаться с вами. Время идет, а он все не объявляется. В таком случае нужно предпринимать какие-то действия, чтобы дожать его, помочь принять нужное решение.

6. Заключение сделки

Часто менеджеры думают, что их низкая эффективность – следствие неправильного проведения сделок. Однако причин плохих продаж множество, и по мере их устранения появляются все новые и новые:

• вялый поиск клиентов, приводящий к недостатку лидов;
• активный поиск, много лидов, но неверная квалификация клиентов;
• хороший входящий поток покупателей, относящихся к целевой аудитории, но непонимание их потребностей;
• большое количество входящих клиентов из ЦА, понимание их потребностей, но неспособность соотнести их со своими возможностями (неумение презентовать преимущества продукта, склонить к покупке);
• большой входящий поток подходящих клиентов, понимание их потребностей, безупречная презентация продукта, но плохая отработка возражений.

Таким образом, для успешного закрытия сделки требуется постоянное укрепление каждого звена приведенной цепочки.

Причины, почему классические этапы в B2B продажах не работают

Не имеет особого значения, насколько харизматичен и энергичен специалист по продажам, если он работает в сфере B2B и заключает крупные сделки. Когда не разработан грамотный план, продавать эффективно не получится. В нем прописаны этапы B2B-продаж в связке с этапами покупки, а также с учетом психологии ЦА компании.

При разработке плана следует опираться на шаги, которые клиенты совершают, принимая решение о покупке. Именно это имеет первостепенное значение, а вовсе не действия продавца в стремлении реализовать продукцию.

Практика показала: стратегии, которые основаны на процессе продажи, обладают недостаточной эффективностью. В то же время, если стратегии разработаны с точки зрения действий потребителя при покупке, то они действительно работают.

Каждый менеджер разбирается в том, как происходит процесс продаж, но не покупки. В результате стратегия разрабатывается с учетом того, как правильно продавать, а поведение покупателей вовсе не принимается в расчет.

Многие менеджеры продаж действуют следующим образом: звонят клиенту, презентуют КП, а затем работают с возражениями и завершают сделку. Все это время они заняты вопросом: как реализовать товар и выстроить коммуникацию с собеседником, чтобы контракт был подписан?

И когда человек соглашается на то, чтобы менеджер отправил ему КП, может показаться, что продавец сделал все что нужно. Однако клиент не будет читать электронное письмо, если не видит смысла и выгоды от сотрудничества с фирмой. Поэтому задача менеджера не просто продавать, а мыслить, как клиент.

Как рассуждает покупатель в самом начале общения? Он уверен, что перемены ни к чему, все и так хорошо. Если есть какая-то проблема, на нее можно закрыть глаза, потому что его устраивает актуальное положение дел.

Как действовать менеджеру, чтобы убедить собеседника совершить покупку? Нужно указать на серьезную проблему, которую можно решить с помощью предлагаемого товара или услуги

Один из основных этапов продаж B2B — выявить, что клиент не удовлетворен текущим положением дел, и акцентировать внимание на этом.. Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Опытный продавец помогает клиенту обнаружить проблемную ситуацию, указывает на ее масштабность, подталкивает к решению.

Менеджер должен вести беседу о том, что беспокоит покупателя, о «болях» компании, но не описывать преимущества продаваемого товара

Важно показать человеку, что он неудовлетворен. Потому что, когда у клиента все хорошо, он не согласится на сделку

Так устроена человеческая психика: если компания в порядке, перемены ни к чему.

На первом этапе воронки продаж B2B необходимо:

• указать собеседнику, что он неудовлетворен чем-либо, в компании сложилась проблемная ситуация, которую можно устранить;
• развить имеющуюся неудовлетворенность до такой степени, чтобы клиент захотел изменить положение дел.

Важно сформировать потребность в товаре или услуге, которую компания продает. Под потребностью понимается стремление покупателя решить имеющуюся проблему

Успешный менеджер продаж способен обнаружить потребность, неопытный же продавец не может сделать этого.

Существуют скрытые потребности, о них клиент даже не догадывается. Но в то же время он ощущает дискомфорт и неудовлетворенность в той сфере, где продавец может помочь

Чтобы сделка состоялась, менеджер акцентирует внимание на скрытых потребностях.

К явным потребностям можно отнести острую необходимость, стремление человека устранить проблемную ситуацию.

Задача продавца – обнаружить скрытые потребности и развить их до такой степени, чтобы они стали явными.

7 советов, которые помогут разработать эффективный скрипт для продаж в сегменте B2C

Если хотите создавать сценарии своими силами, заручитесь помощью менеджеров отдела продаж, привлеките группу покупателей, обратитесь к копирайтерам, пиарщикам, психологам, специалистам-маркетологам. Вам пригодится опыт каждого из них. К тому же в Интернете существует масса приемов убеждения. Найдите то, что подойдет для вашей целевой аудитории, и на основе этих данных напишите скрипт.

При этом нужно следовать определенному порядку действий. Подробнее рассмотрим каждый шаг создания эффективного шаблона:

1. Прежде всего изучите опыт и ранее записанные разговоры с покупателями, отметьте самые удачные моменты и набросайте план беседы. Проще говоря, берите то, что работает на результат.
2. Если записи и скрипты еще не создавались, найдите соответствующую информацию в Сети, изучите опыт конкурентов и бизнеса из смежных ниш, которые входят в сегмент продаж В2С.
3. Теперь нужно определить, кому вы продаете, что именно и каким способом. Напишите собственное УТП, основываясь на том, что хочет слышать потребитель.
4. Выберите наиболее типичные возражения покупателей и закройте их через ваш скрипт.
5. Изложите все это простым, доступным языком, исключая лишние фразы. Каждая из них должна решать какую-то задачу.
6. Затем совместно с коллективом напишите список выражений, раздражающих клиентов, и скорректируйте сценарий разговора.
7. Возьмите за правило систематически пересматривать скрипты и повышать их актуальность.

Методы продаж в сфере В2С

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

• Apple;
• Nike;
• Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

Этапы построения продаж B2C

Поговорим о том, как формируется система business-to-consumer.

Этап 1. Построение сильного бренда.

Мы любим покупать продукты знаменитых марок и, в основном, согласны переплачивать за имя. При выборе товара покупатель отдает предпочтение раскрученному бренду вместо малознакомого производителя, даже если предложение последнего гораздо лучше фирменной модели. Поэтому создание узнаваемой торговой марки – первостепенная задача каждого изготовителя.

Этап 2. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Обдуманное сегментирование клиентов позволит вам формировать успешные стратегии продвижения в будущем. Для этого придется изучать аудиторию клиентов и создавать портрет своей ЦА. Причем как можно скрупулезнее. Чем лучше вы узнаете конечных потребителей, тем проще будет управлять их лояльностью.

Этап 3. Позиционирование бренда/компании.

Это важный период развития, цель которого – длительная перспектива, а не сиюминутная выгода. Все способы позиционирования, применяемые вашей компанией, будут влиять на отношение целевой аудитории, степень ее доверия и ассоциацию с торговой маркой. Сейчас продажи B2C высококонкурентны в каждой нише рынка.

Не забывайте, что позиционирование – не просто ограниченный по времени этап

Над ним нужно работать непрерывно, чтобы обращать на себя внимание на фоне более успешных конкурентов.. Этап 4

Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Этап 4. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Реальные стратегии и виды продвижения компании зависят от ее возможностей, задач и портрета целевого потребителя. Сегодня современный рынок предлагает массу рекламных технологий для воплощения различных бизнес-стратегий.

Чтобы правильно использовать приемы продвижения, нужно иметь в своей команде опытного человека, который специализируется на онлайн-раскрутке и офлайн-рекламе.

Если вам нужно повысить B2C-продажи, стимулируйте свою аудиторию клиентов. Поскольку целевые потребители частенько руководствуются эмоциональными порывами, вам нужно действовать в этом направлении.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Этап 5. Система продаж.

И в завершение всего необходимо организовать процесс реализации товара. Сюда входит воронка продаж и ее эффективность (способность втягивать и задерживать клиентов), Call-to-Action (призыв к действию), грамотный мерчандайзинг, удобный модуль навигации по магазину – эти все приемы очень важны для получения результата.

Как бы то ни было, конкретные методики и способы рекламы будут зависеть от возможностей компании, ее задач и целевой аудитории клиентов.

Рынок b2c и b2b: отличия на примерах бизнеса

Термин B2C означает бизнес для потребителя

Определение понятия B2C было рассмотрено ранее. Для сравнения обратимся к термину B2B.

Его дословная расшифровка — business to business, то есть этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-бизнес». Это взаимоотношения между коммерческими организациями.

Рассмотрим оба рынка на примере. Допустим, фабрика по производству одежды закупает у другой фабрики сырьё (шерсть).

Это отношения на уровне рынка B2B, так как взаимодействуют две коммерческие организации.

На следующем этапе фабрика, закупившая сырьё, произведёт одежду и реализует её на рынке покупателям. Попросту говоря, вы придёте в магазин и купите пальто. Это – рынок B2C, так как коммерческая организация производит товары для конечного потребителя.

Также можно рассмотреть случай, когда фабрика-производитель продаст одежду организации розничной торговли, а затем продукция дойдёт до конечного потребителя.

Взаимоотношения между производителем и розничным продавцом – рынок B2B, между розничным продавцом и конечным потребителем – B2C.

Обычно отношения B2B существуют в следующих сферах:

• реклама;

• сопровождение в тендерах;
• клининговые услуги;
• юридические услуги;
• программное обеспечение.

Примеры рынка B2C:

• недвижимость;
• фитнес;
• туристические услуги.

Каждый день мы участвуем в отношениях на рынке B2C — для этого достаточно покупать в магазинах продукты, одежду и технику.

Фирма может одновременно присутствовать и на том, и на другом рынке. Для примера возьмём строительный рынок. Предприятие может продавать цемент компании, оказывающей услуги по строительству домов.

При этом никто не исключает продажу цемента частным лицам, когда человек решает самостоятельно строить дом на своём загородном участке.

B2C-отношения реализуются на разных площадках. Среди них могут быть:

• магазины;
• Интернет-торговля;
• телефонные продажи (телемаркетинг);
• активные продажи (инициатор – продавец, а не покупатель);
• сетевые продажи (через дистрибьюторскую сеть торговых агентов).

Рассмотрим различия между рынками B2C и B2B:

Различий между рынками B2B и B2C много. Это происходит из-за того, что на них взаимодействуют разные субъекты с разными целями.

Из-за этих отличий существуют разница в приёмах, которые используются для продажи товаров (услуг) на этих двух рынках.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

• Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
• Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
• Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

• Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
• Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
• Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта.
• Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

https://youtube.com/watch?v=XRsd_G2iNbI

SPIN

Технику придумал Нил Рэкхем, вы можете найти его книгу и прочитать подробнее о системе. Инструменты SPIN – четыре типа вопросов.

• Ситуационные – помогают выяснить ситуацию, общие обстоятельства: «Вы не продвигаете ваш сайт в Интернете?»
• Проблемные – направляют клиента обозначить проблему: «Скажите, как у вас обстоят дела с продажами онлайн?»
• Извлекающие – пусть вас не вводит в заблуждение название. Извлекающие вопросы ничего не извлекают, а усиливают проблему, увеличивают ее масштабы или позволяют открыть глаза клиенту на те аспекты ситуации, о которых он не задумывался. Пример: «В долгосрочной перспективе, как это отразится на вашей компании? Сегодня Интернет – самый эффективный рекламный канал. Люди ищут информацию практически только здесь. У вас нет опасений, что ваша компания может проиграть конкурентам, если вы не займет свою нишу на онлайн-рынке?»
• Направляющие – логически ведут к покупке. «Как вы думаете, может стоит заказать пробный период продвижения, скажем, на три месяца? Сравнить результаты?»

Чтобы хорошо продавать с помощью SPIN, нужно знать все о своем продукте и возможных ситуациях у клиента. Вы должны проанализировать бизнес потенциального клиента, выстроить у себя в голове или на бумаге логическую цепочку:

• как обстоят дела в нише и у клиента;
• пользуется ли он аналогичным предложением конкурентов;
• какие потенциальные проблемы у клиента и скрытые потребности;
• как ваш продукт/услуга может решить эти проблемы;
• на каких условиях клиент может захотеть с вами сотрудничать.

Дальше, используя четыре типа вопросов, проведите клиента по этому пути.

Преимущества работы на электронных площадках

Тендерные площадки России — выгодное рабочее место для заказчиков и поставщиков, поскольку в результате каждый из них может заключить очень выгодный для себя контракт. Рассмотрим все преимущества рынка b2b, что бы убедиться, что это действительно серьезная составляющая современной экономики.

Для заказчиков

Любой специалист по закупкам приходит к выводу, что с поиском хорошего поставщика иногда возникают проблемы, к тому же важно еще договориться о выгоде поставки и гибкой системе скидок

• В таком случае на помощь ему точно придут ЭТП, преимущества которых для него должны быть очевидны:
• существенно снижаются затраты времени;
• экономятся деньги, которые могли бы быть потрачены на организацию и осуществление закупок;
• открытость («чистота») процедуры;
• честная конкуренция, которая поможет исключить возможность сотрудничества с «приближенными» компаниями-поставщиками;
• возможность принимать участие в торгах, в какой бы части земного шара вы не находился заказчик;
• доступность лота для участников из любых отраслей, так как его цена и условия получения ничем не ограничиваются.

Все это должно полностью удовлетворить запросы даже самых требовательных заказчиков, обеспечив им взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками.

Одним из самых выгодных направлений для капиталовложения в истории стала перепродажа известных тюльпанов из Голландии, ведь с момента, когда эти цветы впервые начали вывозить за границу страны, и в течение следующего десятилетия их стоимость выросла больше, чем в 1000 раз.

Для поставщиков

Свои привилегии работы на ЭТП имеются и для поставщика. В первую очередь любой из них заинтересован в вопросе увеличения базы своих клиентов и росте объемов сбыта, не тратя на это огромные денежные суммы (реклама и работа call-центров всегда требуют существенных материальных трат).

• Для достижения этих целей и работают ЭТП, которые обеспечивают:
• быстрый поиск нужных видов торгов;
• экономию денег на продвижении рекламной компании;
• открытость всех процедур и сделок;
• честную конкуренцию, которая полностью исключает возможность неценовых методов соревнований;
• равные права и обязанности всех представляемых здесь поставщиков, товаров, работ и услуг;
• возможность участия в проводимых мероприятиях, где бы вы не находились территориально.

Миллионы бизнесменов со всего мира уже успели оценить электронные В2В системы, они все стремительнее развиваются в РФ, выступая одним из способов глобальных связей между всеми участниками конкретной области производства. Все ЭТП призваны повысить эффективность торговли и оптимизировать основные процессы бизнеса. Более того, среди функций торговых площадок также выделяются страхование, аналитическая и юридическая поддержка, что в ряде случаев играет чуть ли не первоочередную роль.

Глобальная торговля позволяет открывать все новые и новые возможности для поставщиков и заказчиков, а постоянное развитие информационных технологий будет способствовать автоматизации взаимодействия всех бизнес-структур.

На сегодняшний день популярным методом для финансирования и реализации своих идей является краудфандинг. Рассмотрим лучшие российские площадки для краудфандинга.
 

Управление персоналом

Правильный подход к руководству отделом — один из ключевых факторов успешных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько иного формата, и, соответственно, подход к руководителю такого коллектива должен быть особенным. В этот рынок нельзя бездумно переносить успешный опыт управления и мотивации в других отраслях. Например, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И правильно, ведь в этой сфере продавца «ноги кормят». Но когда товар продается другому предприятию, количество «холодных» звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, так как количество игроков в В2В-сфере значительно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совершенно иным образом.

Анализ В2С-продаж

Нужно время от времени анализировать продажи на В2С-рынке, чтобы понимать, какие тенденции там возникают, и своевременно корректировать маркетинговую стратегию. Помимо этого, благодаря анализу продаж вы сможете оценивать, эффективно ли работают ваши менеджеры, насколько действенны каналы распределения и продвижения, и улучшать свой продуктовый портфель.

При анализе объема продаж компании вы выполняете следующие действия:

• Собираете необходимые для анализа данные. Это сведения по объемам продаж за действующий и прошедший периоды, запланированный уровень продаж, информация об изменении цен, проведении рекламных акций и маркетинговых кампаний за конкретный период.
• Выявляете показатели, по которым будете анализировать В2С-продажи. Среди них может быть уровень или конверсия продаж, размер прибыли и прочие параметры.
• Анализируете и подводите итоги. Оценивать продажи помогает один из инструментов, а по завершении процесса вы делаете выводы.
• Определяете, какие факторы поспособствовали достижению полученного результата.

Подобный анализ помогает выявить несколько основных параметров, от которых зависит спрос на товар среди покупателей. Эта информация может помочь вам изменить производственную схему, чтобы увеличить прибыль за счет роста потребительского спроса.