2×2 онлайн — смотреть прямой эфир

Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в

Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.

Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.

Чем b2b отличается от b2c?

Рассмотрим разницу между терминами на примере.

Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:

• плате по тарифным планам;
• использования дополнительных возможностей и опций;
• покупки корпоративных пакетов;
• пользования другими привилегиями и предложениями оператора мобильной сети.

Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.

Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:

1. При работе с сегментом битуси одному номеру телефона (одной сим-карте) будет соответствовать всего один абонент. В нашей стране приобретение стартового пакета того или иного оператора возможно только при предъявлении паспорта. Таким образом, человек может использовать один, максимум два разных номера телефона. Исключение составляют только отдельные случаи, о которых сообщается каждому абоненту отдельно.
2. Если речь идет о в2в сделке, то в данном случае юридическое лицо может закупить несколько сим-карт, или даже несколько десятков. При таких обстоятельствах одна сим-карта будет использоваться конкретным работником предприятия. И так со всеми стартовыми пакетами. За счет этого налаживается корпоративная связь для общения с клиентами. Однако это возможно только при соблюдении всех пунктов договора, который составляется между оператором мобильной связи и покупателем сим-карт. Причем эти условия не представляются для ознакомления физическим лицам.

Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:

• сегмент в2в работает в плане заключения договора между двумя юридическими лицами;
• рынок b2c, напротив, направлен на взаимодействие юридического и физического лица.

То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.

Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.

Мы досконально изучили вопросы, что это такое b2b и b2c площадки. Но это еще не все – есть один нюанс, который необходимо помнить.

Важно всегда учитывать, что такие особенности функционирования обоих рынков – битуби и битуси – носят гражданско-правовой характер. То есть, такое взаимодействие опирается на законодательную базу, и является довольно строгим

Нарушение правил того или иного типа торговых площадок влекут за собой ответственность перед законом, поэтому важно неотступно следовать всем пунктам, прописанным в договоре. Особенно если речь идет о работе в рамках в2в сегмента.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

Понятия b2b, b2c и b2g

B2B, B2C и B2G – это аббревиатуры, взятые с английского языка, которые в буквальном смысле означают схемы коммерческих взаимоотношений.

B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.

B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.

B2G (business to government) – «бизнес для государства (правительства)». Это значит, что производители или продавцы взаимодействуют с государственными предприятиями и учреждениями в процессе реализации собственных товаров и услуг. Большинство оборота в этой сфере осуществляется по тендерным закупкам. Размещение государственных заказов с указанием реального объема и желаемой стоимости осуществляется на площадках гос. закупок. Зарегистрированные на этой площадке продавцы подают заявку на участие в торгах, с указанием меньшей, чем заявлено в заказе, стоимости на товары или услуги. Представитель государства отбирает наиболее приемлемое предложение по соотношению цена = качество.

Программа с большим количеством возможностей

Рекомендую Хорошо Надёжность Удобство Внешний вид Цена Поддержка Функциональность

Минусы

не нашли

Наша фирма внедрила программу этой компании относительно недавно, но уже есть заметный прогресс в работе фирмы относительно того времени, когда мы не пользовались этим софтом. Программа обладает большим количеством возможностей, что существенно позволяет сэкономить время и не приобретать сторонний софт. Тех. поддержка в случае возникновения у нас какого-либо вопроса откликается быстро и нет долго ожидания. Специалисты общаются корректно и спокойно. Цена этой программы более приемлема относительно схожих с нею программ конкурентов. В целом, мы считаем, что это достойный софт для того, чтобы увеличить производительность компании и сэкономить время.  

Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте

Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом

Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях

Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы,  о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного

Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G

Геометрический смысл решения корней квадратных уравнений

Корни квадратного уравнения ещё являются и нулями функции, т.е. если вы ищете нули функции (в каких точках функция пересекает ось Ox), то вы их найдёте именно через этот процесс: поймёте, если они существуют, рассчитав дискриминант, затем найдёте их, используя формулу корней.

Вспомним наш пример уравнения 20x² – 15x – 10 = 0.

Мы сделали график 20x² – 15x – 10, на котором видно, что наши корни (x1 ≈ 1,17539, x2 ≈ -0,42539) являются нулями этой функции.

Другой пример, в котором есть только один нуль, функция 3x². Здесь х = 0.

Функция x² + 1 не имеет корней, это мы и видим на графике функции (она не пересекает ось Ox).

Узнайте также, что такое Теорема Виета и Парабола.

C2C

От англ. «consumer-to-consumer». Потребитель для потребителя. Обозначает схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем.

В этом процессе участвует третья сторона – торговая площадка, на которой происходит эта продажа. 

Примеры:

• веб-порталы с объявлениями о купле-продаже. Сам портал является той самой третьей стороной, которая обеспечивает условия для осуществления взаимодействия.
• интернет-аукционы. Аукцион – это торговая площадка, где частные лица – потребители – покупают или продают различные вещи. К сфере C2C будет относиться именно взаимодействие продавцов и покупателей;
• печатные газеты с объявлениями.

Крупные и известные площадки: Ebay, Craigslist, Gumtree, Avito.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

• Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
• Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
• Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

Примеры бизнеса в каждом сегменте

Самым простым для понимания является сегмент b2c, так как с ним мы сталкиваемся каждый день приобретая товары или услуги для себя и своих родных. Здесь размещены:

В сегменте b2b могут быть сосредоточены такие же услуги, как и для сегмента с розничной продажей, только направлены они на предприятия:

• пошив спецодежды;
• изготовление оборудования;
• производство удобрений для ведения сельского хозяйства;
• услуги консультантов, бизнес-тренеров и аналитиков в отдельной сфере бизнеса;
• выпуск программ и пособий для использования в профессиональной деятельности (коммерческое программное обеспечение, журнал «Бухучет» и др.);
• реклама и выпуск буклетов;
• ремонт корпоративного транспорта компании или автопарка предприятия;
• строительство, транспорт и связь для коммерческих целей.

Что же касается государственных закупок, то они делаются для государственных предприятий с полным гособеспечением. К ним могут относиться:

• закупки любых товаров для нужд государственных учреждений: канцелярия, книги, оборудование, стройматериалы, мебель и многое другое;
• сдача в аренду помещений, находящихся в государственной собственности;
• строительство дорог и муниципальных сооружений и др.

Как видим, в зависимости от сегмента серьезно отличается объемная нагрузка и общий доход предприятий. Конечно, могут быть и исключения. Так, небольшая фирма может предложить серьезное программное обеспечение для большого числа предприятий. А работа крупного предприятия может быть направлена на обеспечение потребностей всего нескольких потребителей, к примеру, завод по производству двигателей для ракетостроительной отрасли.

При этом одно предприятие может работать сразу в трех направлениях, предлагая как розничные, так и оптовые продажи, а также принимать участие в государственных закупках одновременно.