Кто такой дилер

Конкуренция между дилерами

Основная проблема проявляется в борьбе между дилерами за территорию. Традиционно производители выстраивают дилерскую сеть. И в некоторых регионах страны наблюдается избыточное количество партнеров этой сети. По нашим оценкам, на рынке назрели проблемы:

• Излишняя конкуренция.
• Территориальное разделение каждого из контрагентов.

Я помню время, когда в столичном ТЦ «Град» продукцию одного и того же поставщика представляли 15 индивидуальных предпринимателей и наша компания.

Фото с сайта nemiga.info

Похожая ситуация актуальна и сейчас, и не в рамках нашей компании, а на рынке в целом. Казалось бы, невозможно в одном торговом центре давать право на представление продукта 2-3 партнерам одновременно. Однако в Минске можно наблюдать, когда конкурирующие между собой продавцы (например, ИП, представители фабрик, юридические лица) работают в одном павильоне.

Отношение к этой проблеме среди производителей мебели скорее консервативное. Наши предприятия не сильно сговорчивы: они не прекращают сотрудничество с партнерами, пусть и слабыми, с которыми исторически сложились долгие отношения. Почему это происходит (например, предприятия считают, что так поступать непорядочно, нецелесообразно, просто не прислушиваются к мнению более сильных дилеров), нам пока неизвестно.

Безусловно, каждый поставщик заинтересован работать с сильным партнером по реализации. В то же время всегда есть опасность, что такой дилер, развившись, станет оказывать давление на производителя. И по нашим наблюдениям, многие поставщики не всегда хотят, чтобы контрагент, работающий в определенном регионе, набрал критический вес и начал диктовать свои условия. В этом заключается еще одна причина конкуренции между дилерами на одной и той же территории.

По нашему мнению, позиция поставщика и дилера, которая помогает обезопасить от экономического давления друг на друга и избавиться от излишней конкуренции между дилерами, заключается в следующем:

• Поставщик должен давать дилеру серьезные полномочия, но на определенный период. Оговаривать с ним планы развития, контролировать их исполнение и строго спрашивать за результаты.
• Если результаты устраивают обе стороны – договор о сотрудничестве пролонгируется.

Это в принципе основа любых отношений: смысл не в изобретении «супермодели» взаимодействия, а в постоянном диалоге и контроле действий партнера. Доверяй, но проверяй.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

1. Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
2. Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
3. Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
4. Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
5. Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

Отличия дилеров и дистрибьюторов

В предыдущем абзаце мы выяснили, что такое «дилер» и в чём состоит его главная функция. Однако на практике этот термин звучит вместе с другим иностранным словом — «дистрибьютор». Иногда данные понятия путают между собой или даже считают синонимами. Но в действительности они обозначают совершенно разные виды деятельности.

Дистрибьюторы и дилеры в торговле имеют разные задачи. Цель дистрибьютора — распространить как можно больше товара среди бизнес-аудитории, то есть таких организаций, которые впоследствии также будут реализовывать этот товар. Задача дилера — довести продукцию до конкретного потребителя, перепродажей торговым посредникам они практически не занимаются.

Определение дилера

Частное лицо или коммерческое предприятие, которое занимается покупкой товаров для своего аккаунта и последующей продажей их со своего склада, называется Дилером. Проще говоря, дилер — это тот, кто занимается торговлей конкретным продуктом. Он управляет счетом, на котором он занимается коммерческой торговлей для себя, как часть обычного бизнеса.

Дилер является посредником между дистрибьютором товаров и потребителем. Они являются авторизованными продавцами этих товаров в определенной области. Тем не менее, дилер может привлечь клиентов другого дилера или другой области. Таким образом, существует жесткая конкуренция между различными дилерами, и они должны вести себя хорошо с клиентами, чтобы удерживать их в течение длительного времени.

Как работают дилерские центры

Агенты крупных корпораций для реализации товаров обычно используют дилерский центр — это специализированный магазин или шоу-рум, где происходит демонстрация и продажа фирменной продукции, а в некоторых случаях её обслуживание и ремонт.

Самым понятным примером в таком случае являются автомобильные дилерские центры — это понятие известно каждому автолюбителю. В настоящее время они есть во всех регионах России и покупка новых настоящих фирменных иномарок происходит исключительно через них.

Большинство автомобильных дилерских центров продают машины сразу нескольких корпораций, что позволяет им существенно увеличивать прибыль. Наиболее известными являются: GENSER, «КЛЮЧАВТО», «АВТОСПЕЦ, «АВТОМИР».

Самым понятным примером дилерского центра являются автомобильные дилерские центры.

Виды дилеров

В современной торговой сфере дилерство классифицируется на три вида со своими особенностями:

1. Розничный дилер. Традиционный вид посредника между дистрибьютором и конечным потребителем в виде физического, реже – юридического лица. 
2. Эксклюзивный дилер. Имеет право реализовывать редкий товар в определенном регионе, являясь по сути монополистом в отдельном взятом регионе/стране. 
3. Авторизованный дилер. Работает по договору франшизы с одной либо одновременно с несколькими предприятиями. 

Важно понимать, что дилером может быть и физическое, и юридическое лицо. В первом случае к основной функции продавца добавляется широкий ряд обязанностей, представленный дальше. 

Обязанности

У дилера широкий список должностных обязанностей, и куплей-продажей товаров они ничуть не ограничиваются. Постановление Минтруда РФ перечисляет следующие обязанности: 

• формирование взаимосвязи между продавцом и конечным потребителем;
• определение и формирование спроса на предоставляемые товары/услуги;
• изучение тенденций развития рынка, конъюнктуры, цен и спроса на товары;
• изучение потребностей, запросов, проблем и желаний целевой аудитории;
• регулярная закупка оптовых партий продукта у дистрибьютора/предприятия;
• заключение договоров подписание документов с физическими и юридическими лицами;
• изучение жалоб на реализуемые товары, предупреждение их возникновения;
• обеспечение конфиденциальности касательно корпоративной информации;
• формирование прогнозов на дальнейшее расширение рынка товаров и услуг;
• управление деятельностью всех агентств, подчиненных дилерской компании.

Если рассматривать договоры, которые подписывают дилеры с дистрибьюторами, в них, кроме уже упомянутых выше обязанностей, могут находиться и другие пункты, обязывающие продавца:

1. Закупать товары только у проверенных и благонадежных поставщиков.
2. Не заниматься реализацией продукции за пределами указанной территории.
3. Поддерживать склады, где хранится закупаемый товар, в хорошем состоянии.
4. Своевременно уведомлять дистрибьютора о любых изменениях в работе.
5. Нанимать квалифицированный персонал для реализации продукции клиентам.

Деятельность ответственного и продуктивного дилера способствует уменьшению сроков, которые необходимы на продажу товаров и услуг с одновременным увеличением качества обслуживания конечных потребителей. В процессе работы дилера сокращаются логистические расходы, растет количество клиентов, прибыль всех участников маркетинговой цепочки, расширяется ассортимент.

Несмотря на то, что реклама не входит в список обязательных задач дилера, в его же интересах на регулярной основе заниматься организацией рекламной деятельности по мере возможностей и бюджета. Как минимум, это должна быть пропаганда преимуществ реализуемых товаров и услуг, разработка продающих описаний, изготовление муляжей, фотографий и других рекламных материалов для последующего размещения, например, внутри и на фасаде розничного магазина. 

Права

Как и любого участника маркетинговой цепи, у дилера как физического лица есть следующие права:

• ознакомление с решениями непосредственного руководства, которые касаются осуществляемой им деятельности по реализации товаров и услуг;
• требование вышестоящего руководства принять участие в исполнении должностных обязанностей и прав дилера;
• сообщать руководству обо всех обнаруженных недостатках, ошибках и проблемах, выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей;
• привлекать к выполнению задач по реализации товаров и услуг специалистов из других структурных подразделений компании. 

Точный перечень обязанностей и прав может меняться от одной дилерской компании к другой. 

Что надо знать

Для успешной работы дилер должен хорошо знать нормативные и методические материалы, а также законодательные акты, так или иначе затрагивающие финансово-банковскую и торговую деятельности. Огромным преимуществом будет понимание, как минимум, основ в таких областях:

• правила оформления договоров с поставщиками;
• закономерности и принципы развития экономики;
• способы организации связей с потребителями;
• потребительские свойства реализуемых продуктов;
• методы управления персоналом и организации труда;
• основы трудового и гражданского законодательства;
• правила и нормы охраны труда (для компаний).

Перечень необходимых знаний и навыков во многом определяется сферой, в которой работает дилер. В любом случае на первом месте стоит безупречное знание свойств и преимуществ реализуемых товаров, а также хорошее владение различными инструментами в отрасли продаж. 

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

(distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей.

Бизнес.
Толковый словарь. — М.: «ИНФРА-М», Издательство «Весь Мир».
Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.
.
1998
.

Дистрибьютор
англ. distributor -распределение

юридическое или физическое лицо , проводящие закупку и оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках. Д. закупает товары у продавца или производителя за свой , а затем продает их покупателю. Д. может оказывать маркетинговые услуги , а также по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Возможное написание термина — дистрибутор.

Словарь бизнес-терминов.
Академик.ру
.
2001
.

Синонимы

Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:

Дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник

Большой Энциклопедический словарь

Аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь

— экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка

— (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь

— (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.

дистрибьютор
— Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика

— (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь

— (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия

Сущ., кол во синонимов: 3 дистрибьютер (3) посредник (33) распределитель (33) … Словарь синонимов

Книги

• Легенды и мифы древней Греции (аудиокнига MP3) , Н. А. Кун. Как все дороги ведут в Рим, так истоки европейской культуры находятся в Древней Греции. Ее легенды и мифы поведают вам о могучем Зевсе и прекрасной Афродите, о смелом Аполлоне и влюбившемся в… аудиокнига
• Суламифь. Листригоны (аудиокнига MP3) , А. И. Куприн. Слушателям предлагаются произведения выдающегося русского писателя Александра Ивановича Куприна. «Суламифь» — повесть о любви, которая озаряет человеческую жизнь. Написана под впечатлением от…

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором
.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Как стать дилером и что это такое?

Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.

Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!

Кто такой дилер и чем он занимается?

С английского языка слово дилер (dealer) переводится как торговец.

Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют и торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального торгового представителя крупной компании, и предпринимателя, что, закупая оптом товар, реализовывает его в розницу, и даже – крупье, который ведет игру.

Наиболее реальный шанс стать дилером – начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.

Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:

1. Популяризировать товар в своем родном регионе.
2. Предъявлять клиентам всю информацию о товаре и компании-производителе.
3. Налаживать отношения с представителями разных отраслей для лучшего охвата рынка.
4. Убеждать клиентов покупать товары именно той компании, которую вы представляете.
5. Выполнять планы по продажам и приносить прибыль компании, на которую работаете.
6. Следить за новинками производимой продукции.
7. Организовывать выставки и другие мероприятия, что помогут продать больше товара и т.д.

Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом особых преимуществ.

Если вы решите стать дилером:

• сможете существенно сэкономить на рекламной кампании, так как ее берет на себя конгломерат, который вы представляете;
• не должны будете нанимать множество сотрудников, с которыми придется делиться частью прибыли, с этой работой можно справиться и самостоятельно;
• получите возможность организовать свою сеть практически в любом регионе, если вы реализовываете качественный товар.

В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.

Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?

Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.

Ища торговых представителей, компании (особенно, если речь идет о международных корпорациях с миллиардными оборотами) выдвигают ряд требований к претендентам.

Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:

1. Быть официально зарегистрированным частным предпринимателем, чтобы иметь больше возможностей для продвижения товара.
2. Финансовая стабильность и успешность предпринимателя – у неудачников и почти банкротов очень мало шансов стать дилером.
3. Иметь опыт работы в сфере бизнеса – с молодыми компаниями заключают договор о сотрудничестве реже, нежели с теми, что имеют свою историю.
4. Обладать «чистой» репутацией – если вы были замечены в ряде полузаконных сделок или не отличаетесь честностью при ведении дел, работодатель с мировым именем не захочет иметь такого представителя.
5. Знать, чем занимается корпорация, которую вы хотите представлять.
6. Предложить несколько идей по поводу так, как именно вы собираетесь продвигать товар на рынок.
7. Иметь необходимую техническую базу и инфраструктурные объекты (этого требуют не все компании).
8. Быть готовым инвестировать свои деньги, если это потребуется.
9. Обладать рядом необходимых качеств, например, даром убеждения, обаятельностью, пунктуальностью, ответственностью, инициативностью и т.д.
10. Постоянно расти и развиваться, иметь способность к обучению – многие крупные компании постоянно проводят курсы и тренинги для своих дилеров, присутствие на которых обязательно.

Как видите, требований немало, но их нельзя назвать слишком уж сложными.

Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.

Дистрибьютор

Значение этого слова – «распространитель», которым может стать как частное лицо, так и крупное предприятие. Дистрибьютор – официальное лицо компании-производителя, которое напрямую контактирует с реализаторами. Он не зарабатывает сам, а получает выплаты от изготовителя товарной группы.

Доходы дистрибьютора складываются за счет больших объемов реализованной продукции. Компания заинтересована в расширении сети, продвижении товара на рынке, увеличении конечного спроса среди населения. Продукция дистрибьютора продается сразу конечному потребителю либо передается реализатору.

Виды дистрибьюторов и дилеров: их обязанности и функции

Для полного понимания содержимого определим следующее:

• Дистрибьютором называют организацию, занимающейся массовой скупкой (опт) товара у компании-производителя, которая, затем, перепродает купленную продукцию дилеру. Дистрибьюторы также известны как «распространители».
• Дилер, в свою очередь, это фирма, закупающая товар у и распространяющая продукцию мелким оптом или розницу.

Перечень обязанностей распространителя зависит от того, насколько продукция является массовой.

В одном случае может потребоваться один человек, который осуществляет продажи нескольких партий дорогостоящей продукции – дистрибьютору потребуется отыскать рынок сбыта, заключить контракты, быть компетентным в области маркетинга.

В другом случае, если речь идет о масштабном сбыте товара, то необходимо создать штат из десятков или сотен квалифицированных работников (причем, потребуется развернуть работу за границей), связать логистику и доставку.

Распространитель получает выгоду от наценки: закупая товар оптом по сниженной стоимости, он распространяет продукцию по полной цене.

Плюс ко всему, представители получают прибыль от маркетинговой сети.

Подводя итоги вышесказанному, в обязанности дистрибьютора входит:

• Реклама, повышение и поддержание эффективности продаж, то есть, формирование маркетинговых стратегий;
• Контроль качества товара;
• Контроль за транспортировкой и поставкой;
• Отчет перед дилером о совершенных операциях;
• Создание логистических цепочек;
• Хранение полученного товара на складах;
• Контролирование запасов и своевременное пополнение отсутствующих позиций;
• Соблюдение всех стандартов;
• Анализ рынка конкурентов, состояния мирового рынка и отслеживание изменения цен;
• Информирование бизнес-партнеров (одного или нескольких) о своей деятельности, по-другому это называется «формирование квартального отчета»;
• Составление характеристик клиентов, сотрудничающих с посредником.

И не важно, о какой разновидности идет речь – вовлеченные сотрудники обязаны придерживаться этих правил. Кстати говоря о разновидностях: представители делятся на два вида

1. Генеральный. Представители данного вида занимаются распространением продукции за рубежом своей инфраструктурой и ресурсами (например, при помощи дилерских фирм).
2. Эксклюзивный. Из названия понятно, что в этом случае производитель заключает контракт только с одним дистрибьютором и не может проводить сделки с другими.

Теперь предлагаем разобраться с тем, чем занимаются дилеры, что входит в их обязанности и какие существуют виды данных агентов.

«Дилер» с английского переводится как «торговец». Это и понятно: основной целью дилера является успешная реализация товара. Они ищут потребителя и возбуждают интерес к приобретению.

Среди видов дилеров определяют следующие:

1. Розничный. Это классический вид посредника между дистрибьюторской компанией и физическим лицом, имеющий цель приобрести конкретный товар.
2. Эксклюзивный. Данный вид дилера продает клиентам редкий и оригинальный продукт в каком-либо регионе. Это может быть, например, что-то очень дорогостоящее, продукция премиального класса. При этом, прибыль дилера не ограничена.

Что же касается обязанностей дилера:

• Поддержание территориальности реализации товара. Обычно территориальность связывают с каким-то географическим делением страны (то есть, дилер не имеет права торговать за пределами отделенной ему селом, городом, областью или страной). Это прописывается в договоре с дистрибьютором.
• Закупка позиций в конкретном объеме. Это также указано в договоре: дилер обязан придерживаться периодичности и конкретного количества.
• Продвижение и привлечение клиентов. Впрочем, это один из тех случаев, когда разницы между дилером и распространителем практически нет. Оба представителя обязаны реализовывать продукцию и делать ее привлекательной для потребителей. Остается единственный вопрос, какие инструменты для этого использовать. Так, дилерские сети объявляют акции и организовывают рекламные мероприятия.
• Обслуживание клиентов на высоком уровне. Не стоит забывать, что, несмотря на то, что дилер не является прямым производителем позиций, а реализовывает его продукцию, он, тем не менее, считается . Это объясняется тем, что у клиента формируются отношения с посредством именно дилера, что, естественно, влияет на то, будет ли вообще продаваться данная продукция.