Как увеличить продажи: 7 советов

Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем

  Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом  магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных  покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.

Продавцы примерно знают, кто есть кто.  Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.

Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк.  Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей. 

Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность. 

Повышение лояльности

Перечисленные способы не использует только самый ленивый бизнесмен, но эффективность их может быть различной. Поэтому для того, чтобы они действительно работали, мы рекомендуем вам использовать следующие методы. В первую очередь желательно ограничить срок действия вашего предложения. Подобный маркетинговый ход позволит внушить потенциальному клиенту мысль, что условия скоро могут измениться в невыгодную для него сторону.

Второй вариант похож на первый, однако имеет некоторые нюансы. В этом случае главная задача – красочно расписать достоинства товара (услуги), а затем упомянуть, что количество их весьма ограничено. Это может быть VIP-коллекция или уникальное предложение, от которого сложно отказаться.

Давайте еще немного поговорим о том, как привлечь новых клиентов. Согласитесь, изначально человеку все равно — пойти к вам или в компанию напротив. Предложите первому купившему товар или услугу ценный приз. В качестве оного не обязательно должен выступать продукт, прекрасно подойдет бесплатная консультация эксперта (мастер-класс по макияжу или уходу за внешностью).

Ну и, наконец, для первых клиентов можно придумать какой-то сувенир. Это может быть косметичка, брелок-фонарик с логотипом, некоторые фирмы практикуют угощать конфетами и фруктами, особенно если посещение приурочено к какому-то празднику. Мелочь, а приятно.

Как не стать объектом манипуляций

Все манипуляции в продажах преследуют одну цель – выбить продавца из колеи, убедить его в том, что кроме скидки ему нечего предложить.

Обычно используются два вида манипуляций. Тактическая связана с данным моментом, стратегическая – долгосрочная. Клиента долго ведут с целью снизить ценность предложения, не позволить создать ценность своей услуги, компании.

Универсального способа противостоять манипуляциям нет, потому что их великое множество и все зависит от конкретной ситуации. Но если вы чувствуете, что имеет место манипуляция и давление, оппоненту надо об этом открыто сказать. Это во всех случаях действует эффективно: манипуляция прекращается.

Продавцу не рекомендуется использовать манипуляции. Его главная задача – выявлять проблему клиента и ее глубину. С другой стороны, ему следует избегать ситуаций, когда клиент пытается обесценить его предложение.

Как увеличить продажи в интернет магазине?

Онлайн-сервисы продаж стали очень популярны в последние 7-10 лет (за границей) и 3-5 лет (в России).

Сейчас буквально любую вещь можно купить через интернет.

С возрастанием общего уровня конкуренции, конверсия каждого отдельного магазина падает.

Просто продавать качественный товар, подходить к запросам каждого клиента индивидуально и правильно производить платежные операции – этого уже недостаточно для построения успешного бизнеса.

Есть сразу несколько причин отказа от оффлайн-магазинов и перехода рыночных отношений в сеть интернет:

Это только первоочередные плюсы интернет бизнеса.

Именно из-за них онлайн-магазинов стало так много.

Соответственно, конверсия каждого в отдельности начала снижаться.

Потому его интересует большой ассортимента продукции, удобная навигация и низкие цены.

Выгодно открывать многопрофильные онлайн-магазины.

Это создаст достаточный выбор для пользователя.

Чтобы объем продаж в вашем интернет магазине увеличился, воспользуйтесь советами из данного видео:

Наймите хороших специалистов по интернет-маркетингу и учитесь сами

Работать с контекстной рекламой, таргетированной рекламой в Instagram, Facebook и др., отслеживать веб-аналитику самостоятельно – очень трудно.

Чтобы облегчить работу с интернет-маркетингом:

— учитесь основам интернет-маркетинга, чтобы контролировать работу подрядчиков

— экспериментируйте с вышеперечисланными идеям и находите новые

— работайте с профессионалами в области рекламы.

Реклама может стать дорогим удовольствием, но только в том случае, если она не будет окупаться. Опытный интернет-маркетолог умело обойдет все подводные камни, наладит работу и онлайн-продажи пойдут вверх.

Чтобы разбираться в работе каналов интернет-маркетинга, можно пройти Практический курс интернет-маркетолога или развиваться по отдельным направлениям интернет-продвижения.

Используйте скрипты звонков

Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.

Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.

Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше — он неэффективен и не приведет к заключению сделки.

Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.

Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.

Нужно ли брать контакты клиента?

Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.

А часто классические варианты рекламы на билбордах или в журналах малоэффективны.

Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.

Обратная связь с клиентами – превыше всего.

Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.

Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.

Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, воспользуйтесь рекомендациями из видео:

Как создать эффективную клиентскую базу для повышения продаж в магазинах?

Информационные технологии стремительно развиваются.

Акции ради рекламы уже не так эффективны, как пять лет назад.

Сегодняшней проблемой является тот факт, что не все клиенты магазина могут знать, например, о предстоящей распродаже.

Если у вас уже есть постоянные клиенты – самое время привлекать новых.

Клиентская база нужна для того, чтобы оповещать уже знакомых клиентов о предстоящих событиях, чтобы они в свою очередь, способствовали привлечению новых покупателей.

Самый простой способ начать вести клиентскую базу – это вручить клиенту анкету на кассе и попросить ее заполнить.

Взамен он может получить, например, скидку на следующую покупку или подарок от компании на День рождения.

Есть следующие виды анкет:

• анкета для постоянного клиента с основными данными (ФИО, адрес проживания, номер телефона и электронная почта);
• анкета для VIP-клиента, в которой содержится намного больше вопросов (дата годовщины, увлечения, место работы).

Какой бы анкета не была – ее суть не меняется.

Задача клиентской базы в том, чтобы найти нужную информацию с тем или иным клиентом во время живой встречи или телефонного разговора, чтобы продать ему товар или услугу в дальнейшем.

Теперь нужно правильно распоряжаться собранными данными.

Первое и эффективное правило для поддержки связи со знакомым покупателем – писать ему письма, и, желательно, отправлять бумажные послания по почте.

Чтобы составить грамотное письмо клиенту, следует обратить внимание на такие пункты:

• в письме должно присутствовать обращение со словами «Дорогой…», «Уважаемый…»;
• письмо должно проинформировать покупателя о надвигающейся акции или возможности получить подарок;
• в конце письма следует напоминать о предшествующем, например, «возможно вы не обратили внимания –  в прошлом письме мы сообщали о скидке на все товары более 50%».

Рекомендованная периодичность рассылки писем – 1 месяц.

Огромным плюсом будут креативные и веселые письма, без шаблонных текстов.

Возможно, не все реагируют на бумажную почту и не замечают ваших рассылок.

В таком случае нужно вести телефонные переговоры.

Вот основные правила ведения телефонных продаж:

• звонок клиенту начинается с вопроса «Удобно ли говорить?»;
• разговор «за жизнь», чтобы расположить к себе человека (рекомендуется использовать анкету с его данными);
• сообщение о том, что в скором времени можно будет получить большую скидку на товар или услугу в магазине;
• назначение встречи (можно сообщить собеседнику рабочее время магазина или записать его на индивидуальную консультацию, чтобы помочь ему определиться с понравившимися товарами или услугами).

Никогда не пренебрегайте телефонными продажами и продумывайте всегда новые причины для звонка.

Чтобы понять, как поднять продажи в магазине, нужно размышлять, как клиент: что он ожидает от магазина, как он совершает покупки, и что для него является товарами или услугами первой необходимости.

Для этого разработано множество тренингов от веб-маркетологов, рассказывающих о самых современных способах увеличения продаж.

Научившись понимать тонкости человеческого мышления, можно реализовать самые действенные способы увеличения кассы и сэкономить на рекламе.

Обычная реклама

Если магазин не торгует уникальным товаром, ради которого люди поедут через весь город, то не стоит покупать дорогостоящие ролики на ТВ и полосы в глянцевых журналах. Лучше сосредоточиться на основной зоне влияния точки, которая определяется шаговой доступностью и представляет собой окружность радиусом 1,0–1,3 км. Как увеличить розничные продажи при помощи традиционной рекламы:

• Флаеры следует раскладывать в почтовые ящики окружающих домов. Чтобы рекламу не выбрасывали, нужно предложить её предъявителю какой-то бонус;
• Листовки с коротким текстом, указывающим на какую-то выгоду для клиента, можно раздавать на перекрёстках или возле торговых центров;
• Для рекламы на радио составляют короткое и энергичное сообщение, мотивирующее слушателя посетить магазин;
• На билбордах расклеивают рекламу двух типов: первый просто напоминает людям о магазине, а второй — сообщает о какой-нибудь акции;
• Самый короткий текст используют для перетяжек. Сообщение должно читаться за секунды, пока человек стоит на светофоре или проходит мимо.

Повышение конверсии

Конверсия – это отношение количества зашедших к вам и купившим товар к общему количеству посетителей.

Способы повысить конверсию:

Используйте Pos-материалы и необычные ценники. Важным моментом, о котором часто забывают, является то, что реклама должна присутствовать и внутри магазина
Всевозможные стикеры, таблички, стенды, привлекут внимание покупателя к какому-либо акционному товару или новинке, помогут посетителям сориентироваться среди многочисленных торговых стендов. Что касается ценников, то они могут быть всевозможных форм, цветов и размеров – здесь стоит поэкспериментировать, и в итоге вы выясните, какие виды ценников наиболее эффективны

Температура, освещение, музыка. Чем комфортнее клиентам находиться в вашем магазине, тем дольше они там задержатся, и, соответственно, больше купят. Летом у вас должно быть прохладно. Но не стоит устраивать в магазине ледник, иначе мамы с детьми точно перестанут к вам заходить. Подберите приятную музыку, не слишком энергичную, но и не усыпляющую. Что касается освещения, то на нем экономить не нужно, потому что клиенты должны в деталях видеть все, что находится на витринах, да и товары выглядят привлекательнее и красочнее при хорошем освещении.
Правильный мерчандайзинг (выкладка товара). Мерчандайзинг служит двум целям: во первых, витрина должна выглядеть красиво, во-вторых, покупатель должен легко найти то, что ему нужно. Правильная выкладка – это способ повысить продажи практически без увеличения затрат.
Подготовка продавцов

Очень важно, чтобы продавец не был навязчивым – это отпугивает многих покупателей, на которых буквально набрасываются с вопросом «Чем могу помочь ?», как только они зашли в магазин. Многие после этого начинают думать только о том, как бы поскорее оттуда выйти и в следующий раз обходят такие заведения стороной

Надо дать человеку хотя бы взглянуть, что у вас есть, а потом вежливо предлагать помощь. Продавец должен владеть полной информацией о товаре. Например, продаете ковры – значит, консультант в случае надобности может рассказать о составе материала, правилах ухода и проч. Когда клиент получает подробные сведения, это вызывает у него доверие, а значит – увеличивается вероятность покупки.

Что важно для эффективных переговоров

При ведении переговоров используются 5 подходов. Самый малоэффективный из них- давление, когда переговорщики не обозначают поля параметров, а просто стоят на своем.

Более эффективный подход – торг. Стороны расписывают, что хотят получить и чем готовы пожертвовать. Например, продавец хочет получить оплату по прайс-листу без скидок. Но нельзя одновременно не предложить партнеру что-нибудь взамен, иначе он будет считать себя ущемленным.

В такой ситуации можно расписать поля параметров. В первой колонке написать, что необходимо сохранить, отстоять и за что нужно биться насмерть. Обычно, это цена товара.

Вторая колонка включает информацию о том, чем можно пожертвовать. Можно дать партнеру рассрочку, подарки, предложить расширенную гарантию. дополнительный сервис.

Третья колонка содержит мысли о том, что можно потребовать взамен. Например, покупатель может написать: «Если я предоставил ему скидку, то пусть купит 5 штук, а не 2».

В ситуации, когда продавец решает снижать цену, он может также расписать это в поле параметров, которое состоит из трех колонок:

1. Идеальная цена, обычно по прайс-листу. Например, 100 рублей.
2. Реальная. Чтобы удовлетворить клиента, можно снизить цену до 95 рублей.
3. Крайняя. Цена ниже 91 рублей меня уже не интересует.

Если покупатель требует цену ниже крайней, то продавец может уйти в зону жестких переговоров, то есть заявить «либо так, либо никак».

Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

Уникальное торговое предложение

Представленный в магазине товар может быть намного лучше и качественнее, чем у конкурентов, но это не поможет предпринимателю получить прибыль, если потребитель не поймет своей выгоды. Поэтому для точки нужно уникальное торговое предложение — некая интересная для аудитории особенность, которая выделит магазин на общем фоне. Как увеличить объём продаж продукции и привлечь клиентов:

Нужно понять, какие характеристики выгодно отличают магазин от конкурентов. Это может быть особый товар, специальный сервис, наличие доставки или возврата;
Зачастую в качестве УТП можно предложить даже не товар, а именно способность торговой точки решить проблемы клиента;
Среднее время просмотра рекламы — десять секунд

Это значит, что УТП должно быть простым и понятным, чтобы клиент успел осознать его;
Хорошее предложение акцентирует внимание на чём-то конкретном и вызывает эмоции. Также нельзя обещать того, что магазин выполнить не сможет.

4. Уровень сервиса и качество работы сотрудников.

Конверсия покупателей в большинстве случаев зависит от работы торгового персонала. Необработанные письма и заявки, игнорирование звонков, невыполнение обещаний – это прямой путь к потере покупателей. Плохое обслуживание и плохое качество товара – это гарантированный отток клиентов

Бизнесу важно контролировать и удлинять жизненный цикл клиентов, чтобы точно прогнозировать прибыль в будущих периодах. Работа над удержанием постоянных клиентов способствует повторным продажам

Причинами плохих результатов сотрудников могут являться:

• отсутствие обучения;
   
• отсутствие контроля;
   
• отсутствие мотивации;
   
• отсутствие Стандартов работы или их непригодность.
   

Обучение. Даже самого хорошего сотрудника необходимо обучать, чтобы расширять его компетенции и мотивировать.

Вопрос контроля и мотивации можно решить с помощью программы “Тайный покупатель”. Аудит работы сотрудников этим методом держит их в постоянном тонусе. Степень выполнения стандартов и уровень удовлетворенности клиентов лежит в основе системы мотивации многих компаний. Кроме того, тайный покупатель помогает выявлять слабые места в существующих Стандартах обслуживания.
 

Пересмотреть и усовершенствовать стандарты необходимо если у Вас:

• низкая конверсия посетителей в клиенты;
   
• низкий уровень удовлетворенности покупателей;
   
• большой разрыв между результатами оценки качества обслуживания и фактическим уровнем удовлетворенности реальных покупателей;
   
• сотрудники систематически не выполняют отдельные положения Стандартов.

От простого продавца до гостеприимного хозяина

  Продавцы. А вот здесь начинается самое трудное. Заставить продавцов говорить лишние добрые слова и улыбаться, оказывается на деле очень трудно, если человек на «голом» окладе (читайте про  том, как замотивировать сотрудников без денег). Тогда, не получишь никакого качественного  клиентского сервиса никогда. Конечно, есть исключения, добродушные люди и в магазинах работают.

В нашем случае, заказчик «схватился за голову» при известии, что надо вводить систему мотивации. Так как, работает 6 продавцов, по 12 часов через 2 дня. Посидели, подумали. Из предложенных вариантов – выбрал 85 % — оклад, 15 %  — бонус. Бонус будет выплачиваться 1 раз в квартал. Зависит от личных продаж.

Подробнее как рассчитать KPI и что это такое, читайте в отдельной статье.

Тонкость. В магазине работает сотрудница, она периодически опаздывает. Заказчик включил в бонусную часть систему штрафов за опоздание.   Примечание. На момент начала проекта у сотрудников был оклад равный будущему 85% , таким образом, у сотрудников повышался общий доход, и они только выиграли. А у собственника было время на обкатку этой новой системы и получения результата.

А теперь, главное условие успеха. Вовлечение всех сотрудников с начала проекта в изменения. Да, было непросто. Но, на одной чаше весов висит возможная ликвидация магазина и потеря работы, а на другой чаше – рост собственной прибыли, пусть и через 3 месяца. Что бы выбрали Вы?

Заказчик собрал сотрудников на собрание, рассказал печальные перспективы, если ничего не делать, и радужные перспективы – если изменения примут все. И подробно, обо всех принятых  решениях, было разложено по полочкам с аргументацией и выводами: «что с подводной лодки» никуда не деться.

В управление коллективом – входило две важные составляющие – новая мотивация и новый формат общения с клиентами. Обязательное приветствие и прощание. Мы обошлись без скриптов и обязательных слов. Решили, просто, от души. Девиз сотрудников – покупатель гость. Предложить самое лучше, подумать за гостя и предложить попутные товары: «К вкусному молочку – свежеиспеченная маковая булочка».

  Ведь наша цель — хорошее настроение покупателя! С гостем можно и нужно разговаривать. Хороший тон – спрашивать, а знает ли покупатель о нашей группе в контакте? Почему он ходит к нам? Что ему нравится в нашем магазине? Чтобы хотел изменить или улучшить?

Подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье.

Карты лояльности

Вы должны, нет вы просто обязаны для своего магазина разработать систему лояльности. Одним из важных пунктов данной системы будут карты лояльности или как их еще называют дисконтные карты вашего магазина. Карты могут иметь разную программу. Это может быть и скидочная программа или программа накопительных бонусов. Выдавая карту, вы можете собирать контакты ваших клиентов, тем самым формируя вашу персональную клиентскую базу данных, которую можно потом использовать для рассылок и информировании об акциях, распродажах, новых поступлениях. Помните, карта привязывает ваших покупателей!

Дешевле только даром! Акции

Отдельным пунктом была разработка акций на товары дня, по дням недели. Пляшем от конкурента. Разработали систему лояльности. Пришлось поломать голову — как увеличить приток клиентов, поднимали разные варианты, остановились на скидках по карте. При покупке более определенной суммы стали предлагать карты постоянного покупателя, заполнить анкету.

Здесь подчеркну тонкость, с которой мы столкнулись. Покупатель ни хочет терять ни минуты

При упоминании, что заполнять анкету, почти половина уходит без карт.   Сделали шаблон на Excel, и кассир заполняла сама в большинстве случаев, самое важное — номер телефона и ФИО

Далее, получили клиентскую базу. Раз в неделю будем рассылать  смс об акциях и продуктах. На карте есть адрес группы в социальной сети, с приглашением подписаться. Мотиватором для  покупателей  – информация обо всех наших ежедневных скидках.

Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Пять способов поднять продажи

Реализовывайте дорогие качественные товары

Когда потенциальные покупатели выбрали продукцию, предложите аналогичную, но дороже на 20–40 процентов. Объясните, почему предлагаете товар (производит популярная компания, зарекомендовал себя хорошо). 25–40% людей возьмут такой экземпляр.

Выгода:

от 1/3 до ½ купят продукцию на 20–40% дороже.

Нужно:

• заранее разработать систему ответов;
• провести обучение персонала правильному диалогу с заинтересованными лицами.

Реализовывайте больший объем товаров

Ненавязчиво предложите две позиции вместо одной. Эффективно действуют продажи нескольких вместе, но с бонусами. Положительно срабатывает информирование о распродажах и привозе новых партий

Обратят внимание клиента на такие товары яркие ценники, а также размещение на виду – в проходах, перед кассами

Выгода:

• треть посетителей принимают решение купить 2 товара вместо 1;
• способ избавиться от излишков с заканчивающимся сроком годности или актуальности.

Нужно:

• создать малозатратную систему бонусов;
• заняться обучением продавцов.

Сопутствующий товар

Таковой должен присутствовать постоянно. Рядом с алкоголем располагайте закуски, а чехлы для мобильных телефонов кладите рядом с подходящими моделями, что обеспечит наглядность и позволит оценить плюсы сопутствующей покупки, а также просто вспомнить о ее необходимости. Дополняйте реализацию специальными услугами (бесплатная доставка, гарантийный срок).

Выгода:

• итоговая сумма чека увеличится до 50 процентов;
• распродажа излишков;
• не придется отдавать клиента аналогичным магазинам.

Нужно:

• пополнить каталог, позаботиться об улучшении уровня качества;
• обучить продавцов.

Правильный мерчендайзинг, маркетинговые хитрости

Размещение ассортимента влияет на покупателя в супермаркетах и других местах самообслуживания. Стандартная уловка магазинов – хлебный отдел в дальней части зала. Когда клиент забегает за буханкой, он обходит весе отделы, что подталкивает к совершению дополнительных покупок.

Но в современном мерчендайзинге используются еще более изощренные методики. Когда стенды с мукой находятся неподалеку от собственной пекарни, один запах выпечки повысит продажи – поэтому при размещении изделий учитывают и столь незначительные факторы. Аромат может быть и искусственным. Задержать в торговом зале помогает динамичная, но тихая фоновая музыка.

Выгода:

• увеличивается психологический комфорт и удовлетворенность покупателя;
• повышаются продажи;
• упрощается логистика.

Нужно:

• обучение персонала;
• поиск профессионального мерчендайзера;
• приобретение сопутствующих стендов и проработка элементов функционального дизайна.

Дисконтные карты

Да, потеряете немного дохода, когда предоставите купон на постоянные скидки. Но если покупатель получит ее в вашем заведении, решение о выборе торговой точки снимется.

Выгода:

Сумеете получить прибыль и лишите ее ближайшего конкурента.

Нужно:

• модернизировать или разработать дисконтную программу;
• позаботиться о том, чтобы персонал активно предлагал фирменную карту скидок.

Полюбите покупателей

Хорошо налаженный контакт с посетителями сформирует в памяти приятное впечатление о заведении, поэтому такой метод относится к разряду продуктивных. Это достигается подбором и обучением персонала. Не сумеете наладить взаимоотношения с покупателями – придется искать иные способы увеличения прибыли. Выбор сводится к рекламе, тратиться на нее придется регулярно.

6. Увеличение среднего чека.

Cross Sell и Up Sell – самые распространенные способы увеличения среднего чека. Часто их путают, и считают, что они взаимозаменяемы, но это не так.

Up Sell подразумевает продажу более дорогих товаров, которые являются качественней или функциональней от первоначального запроса покупателя.

Например, покупатель пришел за смартфоном. У него могут быть сформированы предпочтения касательно торговой марки, цвета, размера. Задача продавца в такой ситуации выяснить, как клиент собирается использовать телефон, в каких условиях, почему остановился на той или иной модели и в результате продать ему телефон с большим объемом батареи, памяти, размером диагонали, типом матрицы экраны и т.д.
 

Cross Sell – продажа сопутствующих товаров или кросс-продажи. К телефону можно продолжить гарнитуру, стекло или пленку, чехол, карту памяти. К велосипеду: насос, шлем, бутылку для воды, детское кресло.

Правила успешного кросс-селлинга и ап-селлинга:

Любой сотрудник должен знать, как повысить средний чек. В Стандартах работы с клиентами должны быть прописаны способы увеличения среднего чека.

Если анализировать комплексно, то размер среднего чека зависит от работы отделов маркетинга, мерчандайзинга и сотрудников компании:

• Маркетинг должен позаботиться об акциях, подарках за комплексную покупку и информировании покупателей.
   
• Мерчандайзинг, должен организовать выкладку товара, так, чтобы она способствовала выполнению комплексных продаж.
   
• Работа сотрудников заключается в обоснованной допродаже того или иного товара. Клиент должен почувствовать, что этот товар ему действительно будет полезен.

5. Программа лояльности и работа с базой покупателей.

Цель внедрения программы лояльности – стимулировать повторные продажи существующим клиентам и выстроить с ними долгосрочные отношения.

Программы лояльности бывают:

• собственные – начисление бонусов за покупки в своей сети;
   
• партнерские – начисление бонусов за покупки у компаний-партнеров;
   
• дисконтные – фиксированная или накопительная скидка на товары;
   
• краткосрочные – накопление бонусов в определенный отрезок времени и их обмен на призы.

Дисконтные программы – не лучший способ получить приверженность покупателей. Во-первых, они снижают маржинальность, во-вторых, провоцируют демпинг цен, в-третьих, способствуют развитию поведенческой лояльности. Поведенческая лояльности основывается на рациональном расчет, таких клиентов легко переманить с помощью большей скидки.

Партнерские программы выгодны из-за объединения маркетинговых бюджетов. Часто ко-брендовые программы внедряют банки. Сложность такой программы кроется в особенностях ведения переговоров, возможных рисках для имиджа и репутации компании, которая зависит от качества работы партнера. Собственная программа лояльности позволяет вести свою независимую маркетинговую линию, без рисков со стороны компаний-партнеров.

Программа, построенная на бонусах включает механизм игры и вовлекает клиентов на ментальном уровне. Бонусы представляют собой “внутреннюю валюту”, которую можно обменять на товары, услуги, ценные призы или потратить на благотворительность. Возможность получить эксклюзивный товар за бонусы делает программу лояльности более значимой для клиента, кроме того, за счет бонусов, компания может сократить расходы на вознаграждение.

Краткосрочные программы носят интерактивный характер. Получить прибыль и приверженность клиентов можно при условии, что подарок будет задевать клиента на эмоциональном уровне (например, бонусы или фишки, которые обмениваются на коллекционный или эксклюзивный предмет). Такой приз будет стимулировать отдавать больше денег. Задача организатора – обеспечить необходимое количество товаров, чтобы выполнит условия акции со своей стороны.

Выгоды от программы лояльности для собственника:

• Регистрация клиента позволяет собирать клиентскую базу, отслеживать историю взаимоотношений клиента и компании.
   
• Полученные данные позволяют регулярно общаться с клиентом и получать обратную связь.
   
• Это возможность уменьшить отток клиентов благодаря данным о том, когда покупатель совершил последнюю покупку.
   
• Повышается лояльность клиентов за счет возможности формировать индивидуальные предложения.
   
• Увеличивается частота покупок.
   
• Привлекаются новые клиенты, которые хотят получать такие же выгоды как клиенты сети.
   
• Это возможность отслеживать предпочтения, более качественно и правильно сегментировать базу клиентов, управлять продажами.

Для того, чтобы иметь возможность получать данные от большего количества клиентов, ритейлеры включают количество выданных карт в KPI сотрудников.

Программа лояльности – это долгосрочные инвестиции в будущие продажи, а не дополнительная наценка на товар. Поэтому просто отдать дань моде не получится.

                             Сравнительная таблица программ лояльности