Продающие тексты: как писать, чтобы они работали

Что такое продающий текст?

Таким образом, можно сформулировать определение:

Продающие тексты служат тем самым мотивом и стимулом, которые подталкивают посетителя страницы совершать все эти покупки и действия. Чем качественнее будет продающий текст — тем больше необходимых действий совершат посетители, и тем больше прямо или косвенно заработает на этом владелец сайта.

Именно поэтому продающие тексты являются самым дорогим типом статей в копирайтинге: грамотно и профессионально написать продающий текст способен далеко не каждый, скорее — единицы. А некачественные продающие тексты могут, наоборот, оказать обратный эффект: отпугнуть читателя, дав понять, что ему хотят «втюхать» что-то дорогое и ненужное. Таким образом, к этому вопросу однозначно надо подходить максимально продуманно, ведь от этого зависит очень многое, если не сказать все.

Итак, как написать продающий текст? Рассмотрим основные важные правила.

Четыре главных элемента описания товара

1. Информация о материалах, из которых сделан товар

Например, содержит ли эта пластиковая бутылка токсичное химическое соединение? Люди хотят знать ответы на такие вопросы, и важно их заранее предусмотреть. Хороший способ поднять уровень доверия к товару — указать, что он сделан из экологически чистых материалов или материалов местного производства

2. Размер, объем и другие подобные характеристики. В случае с одеждой мало указать размер как L, M, S и так далее, потому что размер размеру рознь. Включите в описание точную длину рукава, обхват талии и ширину груди. Тогда покупатель будет уверен, что вещь ему подойдет, и охотнее ее купит. Еще лучше, если вы вставите в описание товара ссылку на калькулятор размеров. Это простой и быстрый, а главное надежный способ определить свой размер.

Если ваш товар небольшого размера (например, беспроводные наушники), сделайте фото человека, который этот товар использует. Так покупатель точно представит его размеры. Если ваш товар сложный (в первую очередь касается техники), запишите небольшую видеоинструкцию, как его использовать.

4. Удобная структура и оформление. Никто не будет вчитываться в серые строчки сплошного текста. Почти все мы бегло просматриваем страницы, выделяя интересные моменты

Вот почему важно помочь потенциальному покупателю за секунды найти самое главное с помощью фото, разбивки текста на абзацы и вынесения важной информации в подзаголовки. Как это можно сделать?

— Текст будет легче читать, если выделить жирным шрифтом ключевые слова и подзаголовки. Выделенные слова и подзаголовки должны притягивать взгляд.
— Технические характеристики товара стоит сгруппировать в списки

Это отличный способ представить их без нудного перечисления.
— Чтобы удержать внимание читателя, следует давать информацию блоками, сопровождая их иконками

Например: вместо «Скачать книгу» напишите «101 способ повысить продажи прямо сейчас». И не забывайте тестировать разные варианты завлекающего текста, который сообщает людям, что именно они получат, нажав кнопку «Купить».

Рекомендации

Многие авторы рекламных текстов делают свои работы слишком стандартными, скучными и неинтересными. Реклама должна цеплять, побуждать к действию, вызывать желание купить, а обычные тексты просто теряются среди других.

В сегодняшней рекламе наиболее ценится креативность и оригинальность

В нашем мире сейчас настолько много рекламы, что конкуренция среди предприятий становиться безумно высока.

Поэтому, чтобы выделиться среди остальных и привлечь свою аудиторию, нужен яркий и броский продающий текст.

В нем должны описываться не только преимущества компании, но и выгода, которую получит покупатель, приобретя их товар или услугу.

Разберем немного этимологию слова «реклама». Оно произошло от латинского «reclamare» и переводится, как выкрикивать.

То есть много веков назад купцы выкрикивали в людных местах о своем товаре, пытаясь таким образом привлечь покупателей, а не просто стояли и констатировали факт своего присутствия на рынке, как это сейчас многие делают.

Поэтому, чем креативнее рекламный текст, тем у компании больше шансов что-либо продать.

Для хорошего рекламного текста важно иметь определенную цель. Нужно иметь четкое представление, чего вы хотите добиться с ее помощью

Характер призыва зависит о того, какие задачи нужно выполнить вашей компании. Это же касается и заголовка. Он должен быть продающим.

Как часто вы слышите от своих знакомых и друзей то, что они сделали ту или иную покупку только потому, что их зацепил заголовок?

Цепляющий заголовок – это 80% успешности рекламного текста. Прочитав такой, потенциальный покупатель захочет узнать больше о продукции и поэтому он дочитает рекламный текст до конца.

Самым ярким примером цепляющего заголовка можно назвать обещание сделать большую скидку. Но тут не все так просто.

Допустим, на витрине магазина висит надпись о больших скидках. Вы туда заходите и узнаете, что на самом деле скидка распространяется только на определенный товар.

Но в таком случае вас и никто не обманул, потому что скидка действительно есть, и вы все-таки пришли в магазин, где у консультанта будет возможность профессионально направить вас на выбор товара. То есть, заголовок о скидках вас зацепил.

В этом видео вы узнаете, как писать рекламные тексты:

Сделайте ваш контент сканируемым

Я не собираюсь начинать огромную проповедь о важности создания сканируемого контента. Вы, вероятно, уже знаете, что в интернете люди читают контент иначе, чем они это делают в реальной жизни

Но если вы хотите эффективно провести будущих клиентов из точки A (ценностное предложение) в точку Б (призыв к действию), легкое сканирование текста между А и Б поможет в этом.

К счастью, формула сканируемого контента довольно проста.

Просто добавьте подзаголовки, маркерные списки и значительное количество пустого пространства.

Опытные маркетологи из Apple прекрасно это делают на посадочной странице MacBook Pro.

Это безукоризненно.

Что является главной задачей рекламного текста

Современные продающие статьи в сети – это не только текстовая информация: контент работает эффективнее, когда его дополняют фото, видео, презентации, интерактивные голосовалки и прочие фишки, повышающие актуальность материала. Такой формат обеспечивает вовлечение максимального числа потенциальных потребителей.

Рекламный месседж «бьет» сразу по двум способам восприятия информации: визуальному и слуховому, создает образы в головах тех, кому адресована реклама. Продающий контент, как правило, «заточен» под целевую аудиторию – студентов, автомобилистов, мам с грудными детьми, геймеров, туристов и т.д.

Прежде чем переходить к написанию продающих текстов, поговорим о базовых правилах работы с ними:

1. Четко сформулируйте цель и задачу статьи. Чего конкретно вы хотите от читателя? Главная цель продающего текста – продажа товара. Она может быть прямой (покупатель сразу приобретает товар или услугу) или двухшаговой. В первом случае текст призывает к покупке. Во втором – к подписке на канал, группу, бесплатное участие в вебинаре, «услуга-крючок» (например, бесплатный аудит сайта), которая в итоге приведет к приобретению товара.
2. Пишите для конкретного человека или небольшой группы людей. Вообразите, что вы видите своего покупателя вживую и демонстрируете ему товар. Представьте, какие вопросы и возражения могут у него возникнуть. Какие слова вы подберете для презентации товара. Еще один хороший способ – представьте, что покупатель – это вы. Оцените, насколько убедительны ваши аргументы, которые вы только что использовали, будучи в роли продавца. Честно ответьте себе на вопрос: «Купили бы вы товар, описанный в тексте?».
3. Прокачивайте свои навыки продавца. Не все люди – прирожденные продавцы, но «прокачать» свои продающие навыки может каждый. Представьте, что вам нужно продать ноутбук, настольную лампу, компьютерный стол – что угодно, что сейчас вас окружает. Кому будет интересен ваш товар? Какие аргументы вы приведете? Чем больше вы будете тренироваться, тем проще вам будет писать рекламные тексты.
4. Не бойтесь выходить за рамки. У продающих текстов нет рамок, ограничений по количеству слов, символов, срокам готовности. На написание двух-трех абзацев можно потратить неделю, главное – чтобы текст «выстрелил». Сочетайте разные модели и техники, комбинации фраз. Безусловно, выход за рамки не подразумевает нецензурных выражений, слепого копирования чужих удачных идей. Ищите свой стиль, используя для этого все доступные инструменты маркетинга и копирайтинга.

Реклама – по-прежнему двигатель коммерции, но в выигрыше сегодня те создатели продающего контента, которые действуют тоньше, изобретательнее и профессиональнее.

Слоганы из прошлого «Быстро! Выгодно! Только у нас! Команда профессионалов!» и прочие очевидности больше не работают. Сейчас сказать читателю «предлагаем качественные и профессиональные услуги и доступные цены» – это значит, ничего не сказать. Для искушенных пользователей сети такие тексты превратились в белый шум: он есть, но никто его не слышит.

Но вот вам главное правило написания работающих продающих текстов – писать много продающих текстов, постоянно совершенствовать свои умения и навыки.

Кому нужны рекламные статьи

Сегодня у людей, профессионально работающих с текстами в сети, есть реальный шанс зарабатывать на своих умениях приличные деньги.

Клиентов, готовых вложить средства в контент, – полно, вам осталось лишь научиться создавать работающие тексты и научиться грамотно продавать не только чужие товары, но и собственные умения.

Продающий текст: модель ЦЭВД

Модель ЦЭВД расшифровывается как Цель — Эмоции — Визуализация — Действие, и уже немного отличается от двух предыдущих. Давайте рассмотрим, как писать продающий текст с использованием этой техники.

Ц — Цель. Первоначально формулируем цель, достижение которой и будет описывать ваш продающий текст. Цель нужно брать с учетом целевой аудитории, на которую направлен ваш продукт.

Э — Эмоции. Далее делаем в продающем тексте упор не на сам результат, а на его эмоциональную составляющую. Выберите 1-2 наиболее характерных и важных для людей эмоции и красочно распишите, какой эмоциональный фон создаст покупка вашего продукта. Старайтесь использовать те эмоции, которые в наивысшей степени управляют человеком, как позитивные, так и негативные: любовь, жадность, гордость, успех и т.д.

В — Визуализация. В этой части продающего текста постарайтесь максимально ярко визуализировать те выгоды и тот эмоциональный фон, что получит человек, который приобрел ваш продукт.

Д — действие. И вот, когда человек уже находится во власти эмоций и представляет себе счастливую картинку, уже традиционно заканчиваем наш продающий текст призывом к действию.

Почему важно уметь создавать продающие тексты самостоятельно.

Каждый бизнесмен хочет контролировать процессы в своей компании, независимо от того, насколько она велика. И новичок будет за всем следить, потому что каждый рубль должен тратиться рационально.

С точки зрения бизнеса и управления, если вы знаете, как написать коммерческую текст, это означает, что вы можете контролировать конечный результат исполнителя. Выясните, что может дойти до читателя, а что нет. Кроме того, владелец бизнеса – самый близкий к продукту человек. Он знает его от начала и до конца. Поэтому в серьезных компаниях есть свой штат маркетологов и копирайтеров, которые также отлично знают свой продукт и своего клиента.

А для обычного пользователя это еще проще. Умение писать продающий текст всегда полезно. Даже банальная реклама на Авито – это рекламный текст. А описание на странице, резюме, даже анкета на любом сайте – это в какой-то степени продающий текст.

Какие слова использовать в продающем тексте

Существуют слова, которые вызывают у читателя доверие. При этом не стоит рассчитывать на то, что есть список волшебных слов, которые магическим образом заставляют покупать. Нет.

Перечисленные ниже слова и фразы должны быть грамотно вставлены в хорошо написанный продающий текст. Даже самая гениальная фраза, искусственно помещённая в неудачное место, ничего не продаст.

Продающие слова:

1. «Я, ты, мы, Вы» – вот те слова, которые помогут вам в первую очередь. Употребляя эти местоимения, ведите диалог с читателем. При этом задавайте потенциальному клиенту вопросы, это позволит расположить его к вам и вызвать его доверие. Согласны?
2. «Бесплатно» – все любят получать что-то даром, особенно, если это что-то полезное.
3. «Потому что…» — сообщите причину, пусть даже банальную.

Психолог Эллен Лангер провела следующий эксперимент. В одном копировальном центре она просила людей пропустить её без очереди и использовала фразу «Пустите меня без очереди».

В другом центре она произносила ту же фразу, но добавляла «потому что я спешу» и «потому что мне нужно сделать копии». По результатам исследования во втором случае её пропустили на 30% больше людей.

Используйте слова, связанные с безопасностью:

1. Отмена в любое время.
2. Сертифицированный.

3. Популярный.

4. Одобрено.
5. Гарантированно.
6. Возврат денег.
7. Обязательств нет.
8. Официальный.
9. Защищенный.
10. Проверенный.
11. Возврат.
12. Исследования.
13. Испытано.
14. Проверьте.

Используйте целые фразы, вызывающие доверие и помогающие продавать:

1. Звоните в любое время.
2. Гарантия возврата денег.
3. Купите один, второй получите бесплатно.
4. Бесплатная доставка.
5. Цена пополам.
6. Доставка в тот же день.

Адаптируйте их, изменяйте под свою аудиторию и изобретайте что-то новое. Перечисленные фразы – плацдарм для новичков, но чем более уникальным будет ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.

Изучите клиентов

Помимо изучения продукта вдоль и поперек, самый важный шаг в любом проекте копирайтинга – это осознание того, кому вы продаете. И вот почему.

Стратегия продажи товара определяется тем, кому вы продаете, что люди хотят купить и что убедит их совершить покупку. Все дело в клиенте, а не в вашей компании.

Если вы продаете маме-домохозяйке, вы будете писать не так, как если бы вы продавали товар состоятельным топ-менеджерам. Если вы продаете кому-то из списка Fortune 500, вы напишете иначе, чем если бы вы продавали стартапам.

Вы можете спросить: «Почему это так важно?» Это важно, потому что у каждой группы клиентов разные надежды, страхи, мечты и ожидания. Мамы, например, имеют приоритеты, отличные от руководителей компаний

Для мам важнее экономия денег, тогда как для руководителей важнее экономия времени.

Эти различия влияют на то, как вы пишете и как продаете продукт. Это также означает, что вам действительно нужно знать, что привлекает ваших клиентов.

Как видите, определение, кто ваш клиент, является важной частью процесса копирайтинга. Изучение аудитории и ее страхов, желаний и потребностей – это первый шаг к написанию великолепного текста

Изучение аудитории и ее страхов, желаний и потребностей – это первый шаг к написанию великолепного текста.

Как это сделать?

Сначала поставьте себя на их место. Это должно быть относительно легко, если вы продаете товар, который решает проблему, которая когда-то у вас была.

Например, моя компания Crazy Egg помогает предпринимателям выяснить, почему клиенты забрасывают свои сайты. Откровенно говоря, мне легко написать текст, чтобы продать услуги, потому что я когда-то сталкивался с той же проблемой.

Однако, если вы продаете товар или услугу, которыми вы сами не пользовались (обычная проблема для внештатных копирайтеров), вам необходимо получить больше знаний о проблеме.

В этом сильно помогут опросы клиентов. Вместо того чтобы угадывать, что ищут ваши клиенты, просто спросите их напрямую.

Это позволит вам получить глубокое понимание, чего хочет ваша аудитория, коль скоро вы пишете текст.

Как сделать текст интересным

Написать по-настоящему интересный текст невероятно сложно.

Эти советы помогут вам в периоды застоя в работе и при недостатке идей:

• Интересное введение – половина успеха. В начале текста читателю надо сообщить нечто такое, о чем он точно не знает. Или наоборот, обыграть общеизвестный факт. Проще всего провернуть подобный трюк в авторской статье и начать с рассказа интересной истории. «Утром я пролил полную чашку кофе на свой ноутбук, служивший мне верой и правдой 5 лет…».
• Истории успеха всегда вызывают отклик в душе аудитории. Как и истории неуспеха. Читать о провалах людям нравится даже больше. Начинающий предприниматель вложил 5 млн. рублей в предприятие по продаже квадрокоптеров и разорился. Разбираем ошибки и выясняем, как их избежать».
• Используйте принцип скользкой горки. Профессионалы, даже не зная об упомянутом принципе, строят свой текст именно так. Прочитав первое предложение статьи, человек хочет прочитать второе, прочитав второе, вожделеет добраться до третьего и так далее, пока не дойдет до конца. Мой друг зарабатывает от 100 до 150 долларов ежедневно. Еще месяц назад он работал в офисе за 25 тысяч рублей в месяц. Когда он понял, что совершить путешествие мечты на Шри-Ланку ему с таким заработком не удастся, он…».
• Опишите проблему и решите ее в рамках текста. У вас сломался ноутбук – вы успешно починили его или купили новый. Дайте читателю инструкцию, как сделать это правильно и как не нужно делать. Практика и польза – хлеб современного копирайтинга.
• Люди любят цифры больше, чем буквы. Приводите статистику, цифры и факты везде, где это уместно. «Уверен, 9 из 10 читателей поставят этому посту лайк».

Возьмите на вооружение несколько полезных советов из видео:

Основные правила создания продающего текста

— Чем сложнее товар, тем подробней нужно его описать, чтобы развеять страхи и сомнения потенциального покупателя.
— Цель №1 — информировать. Цель №2 — убедить.
— Еще всегда нужны фотографии.

Автор моей любимой книги об интернет-продажах Брайан Айзенберг считает, что практически все решения о покупках так или иначе принимаются на эмоциональном уровне. Это вовсе не означает, что красноречие должно быть вынесено на первый план, а аргументы отодвинуты на задворки. Вовсе нет! Речь о том, чтобы разграничить два свойства товара: фактические характеристики и потребительские преимущества (почти как потребительская и меновая стоимости у Карла Маркса).

Я пребываю в поисках нового ноутбука – пускай это будет в качестве примера.

Объективными характеристиками нужного мне компьютера будем считать тактовую частоту процессора, размер оперативной памяти, автономность работы, расширение экрана и т.д. Думаю, все понятно.

Потребительские преимущества выражаются так: должна быть возможность поставить последний WarCraft и наслаждаться игрой, выставив графику на максимум, а времени автономной работы должно хватить, чтобы полностью посмотреть в самолете два-три фильма.

Формула Айзенберга: объективная характеристика + потребительское преимущество = конверсионный текст. Другими словами, объективная характеристика нужна, чтобы подкреплять потребительское преимущество, в противном случае это вода.

В качестве примера позволю себе привести текст другого автора – Лианы Патч: «Когда дети уютно устроятся в кроватках, насладитесь расслабляющим запахом ванили и потрескиванием огня свечи, вдохновленной любимым новогодним стихом «Визит Святого Николая». Ариана Шолл и Энди Кенни добавили в воск эфирные масла корицы, ванили и гвоздики для сладкой, сливовой нотки, а фитиль сделали из дерева, чтобы свеча тихонько потрескивала, создавая уютное чувство близости к огню. Ванильная свеча дополнит чтение любимой книги перед сном. Сделано в Батавии, штат Иллинойс».

Согласитесь, описание вызывает сильное желание купить свечу, даже не увидев ее. Автор копирайта сумел передать потребителю чувственные характеристики продукта, создал атмосферу, в которой большинство из нас были бы счастливы погрузиться, и в то же время довольно дотошно указывает фактические свойства продукта.

Давайте обсудим рекомендации Патч подробнее.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж — значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи

В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой — на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

30. Шокирующие акции

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций — игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах

Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

31. Обмен

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM — в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

32. Конкурсы

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети

Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель — розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе — творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость — победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком — акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

Продающий текст: примеры из жизни

Одним из наиболее важных моментов, которые должен включать в себя продающий текст, являются простые жизненные примеры, благодаря которым человек легко сможет спроецировать ситуацию на себя и наглядно увидеть, какую пользу от желаемого действия сможет получить конкретно он.

Причем, эти примеры далеко не всегда бывают реальными, они могут быть приукрашенными или даже абсолютно выдуманными, но свой эффект на читателя окажут в любом случае.

Поэтому включите в свой продающий текст небольшой абзац о том, как изменилась жизнь простого рабочего Ивана Ивановича или студентки Кристины после того, как они воспользовались вашим предложением и приобрели продукт. А еще лучше, если это будет пример из вашей личной жизни, особенно — реальный, как правило, это чувствуется на подсознательном уровне.

Moosejaw

Moosejaw – это магазин товаров для активного отдыха, который может похвастаться хорошим чувством юмора и самоиронией. Это так или иначе отражено в каждой их рекламе. Авторы их рекламных текстов провоцируют у нас смех неожиданными приемами и одновременно мотивируют нас прокрутить страницу до конца.

В первой рекламе они использовали стилистический прием, чтобы добавить глубины тексту. 30% состоит из сложенных долларовых банкнот, что можно считать проявлением креативного маркетинга. 

Но именно текст вызывает у нас улыбку: “Вы сэкономите так много денег, что сможете делать из них оригами“. 

Складывание фигурок из бумаги было искусством с тех пор, как появились бумажные банкноты. Используя отсылку к оригами и забавный текст, Moosejaw заставляет вас внимательней присмотреться к заманчивому предложению компании и посмеяться с себя (и с них). В этом и была задумка.

Приписка (используйте “Жвачка” в качестве промокода”) только добавляет шарма рекламе.

Второй пример хорошего копирайтинга от Moosejaw мы выбрали по нескольким причинам:

• Дерзкий призыв стать их подписчиком (или нет, без разницы).
• Мудрое замечание, почему все же стоит подписаться.
• Забавное отступление от стандартных фраз на подобных страницах (плюс отсылка к маме – это очень мило).

Признайтесь, их фраза “или нет” задела вас? Думаю, да

В рекламной отрасли мы привыкли видеть компании, которые делают все возможное, чтобы угодить нам, поэтому когда кто-то говорит “ай, нам все равно”, это привлекает внимание. На самом деле им не все равно, но этот прием стоил того, ведь вы клюнули на крючок!

Как правильно написать продающий текст: разбираем реальный пример

Изучаем товар/услугу

Вам нужно максимально подробно узнать о том, что вы будете продавать. Хорошо, если вы — владелец бизнеса и знаете его досконально изнутри. Если вы — копирайтер, задавайте любые вопросы заказчику. Например, вам предложили написать продающий текст для лендинга автошколы. Узнайте, на какие категории проходит обучение, сколько часов теории и практики придется пройти ученикам, какие автомобили используют для обучения, какое оборудование есть в учебном классе. Узнайте максимум информации.

Пишем УТП для вашей целевой аудитории

Целевая аудитория — все те, кому нужна услуга. В случае с автошколой это люди, не имеющие личного автомобиля и прав. Бывают исключения, но они редки: лучше работать на общую ЦА. Возраст, предпочтения, пол, уровень дохода вашей целевой аудитории лучше узнать у тех, кто работает со статистикой. УТП — уникальное торговое предложение: то, что отличает компанию от конкурентов. Чтобы найти его, можно провести сравнительный анализ с конкурентами. Это удобно делать в таблице. Например, для автошколы УТП — скидка 50% на обучение или возможность выбирать удобное время для прохождения теории.

Пишем продающий заголовок и подзаголовок. На лендинге лучше давать важную информацию на первом экране, чтобы читатель сразу понимал, что ему предлагают.

Например, можно использовать заголовок «Научитесь ездить на автомобиле по ПДД».

В качестве подзаголовка хорошо подойдет фраза «Обучаем водителей категорий B, B1. 120 часов теории и 220 часов вождения. 95% наших учеников сдают экзамены в ГАИ с первого раза». Здесь есть и основная информация — что получает клиент — и некая гарантия качества обучения.

Привлекаем внимание

Привлекаем внимание ЦА ее болями. Этот блок необязателен, особенно для лендингов, но все же его используют довольно часто

Цель — заинтересовать клиента, дать ему понять, что товар/услуга легко решит его главную проблему. Например, для лендинга автошколы можно использовать небольшой блок с несколькими «хотите». К примеру, спросить у читателя, хочет ли он:

• не зависеть от расписания общественного транспорта;
• ездить в другие города без страха перед дорогой;
• легко справляться и с механикой, и с АКПП;
• кататься по ночному городу;
• комфортно передвигаться по дорогам.

Подробно рассказываем о товаре/услуге. Здесь можно использовать множество блоков — от подробной схемы взаимодействия с клиентом до перечисления всего того, что он получает. Например, в лендинге можно написать о процессе обучения: каким будет первое занятие, сколько раз в неделю будет проходить теория и практика. Можно подтолкнуть читателя к тому, чтобы он начал действовать прямо сейчас: например, показать, что для поступления в автошколу достаточно принести ксерокопию паспорта.

Статья в тему: Как составить контент-план для сайта

Доверие, возражения и призыв к действию

Пишем блок доверия. Здесь можно использовать отзывы реальных клиентов или достижения компании — например, упомянуть о ее наградах. Цель этого блока — показать, что вам можно доверять.

Закрываем возражения. Это можно сделать в формате ответов на вопросы. Такой блок особенно уместен для лендингов. Обыграйте цену товара/услуги, расскажите обо всем, что может быть интересно клиенту.

Пишем призыв к действию. О нем мы уже говорили — здесь стоит не только подтолкнуть к действию, но и показать выгоду от обращения в компанию или покупки товара. Например, многие используют таймер со «скидкой» или предлагают бесплатную консультацию в конце текста.

Если пишем продающий текст для социальных сетей, нужно уместить весь «продажник» в небольшой текст. Можно использовать самые главные преимущества товара/услуги. При этом следите, чтобы читатель понял, для чего вообще ему нужен товар/услуга.

Чем отличается продающий текст от обычного контента

Отличия продающей статьи от других видов контента:

Цель. Текст, который продает, подталкивает читателя к покупке товара. Недостаточно только предоставлять информацию о продукции. Даже если материал содержит скрытую рекламу, но не предлагает совершить покупку, назвать его продающим невозможно. Информация для написания. Для создания информационного контента собирают данные только о предмете. Продающий текст требует также сведений о продукте конкурента, предполагаемой целевой аудитории и т. д. Выбор заголовка. Информационному материалу достаточно сообщить о содержании

Заголовок рекламного текста привлекает внимание необычными словами и формулировками. Схема

Каждая часть продающего текста выполняет ту или иную функцию: дает информацию о выгоде продукции, сравнивает ее с товаром конкурентов. Рекламный материал всегда оканчивается скрытым призывом сделать покупку, указывает адрес, по которому можно воспользоваться предложением, и т. д.

Продающий текст имеет цель.

3 примера коротких постов

Сегодня распространены два основных типа рекламных постов вконтакте – короткие и длинные. Напоминаю, что сейчас мы говорим только про те рекламные записи, которые появляются у вас в ленте новостей. Боковая реклама – это тема отдельного разговора.

Для начала давайте рассмотрим пару примеров коротких постов.

Рекламный пост от Сбербанка

Вот, как выглядит этот пост в моей новостной ленте.

Давайте разберем его, согласно пунктам 1-2-3, которые мы перечислили выше.

Ценность

Заголовок здесь прописан на изображении. Так можно делать. Именно картинка первой бросается нам в глаза, и только потом мы смотрим текст (если картинка нас заинтересовала). Заголовок – «Новогодний шоппинг – Ваша возможность получить 100 000 СПАСИБО».

Заголовок неплохой, на мой взгляд. По крайней мере, ценность (выгода) обозначена четко.

Доверие

В данном случае нам не нужно сильно мудрить с созданием доверия. Сбербанк – это бренд. А бренд – это когда вас все знают и доверяют вам в данном конкретном вопросе. Ну не будет же Сбербанк обещать 100 000 «спасибо», а потом кидать своих клиентов?

Уникальность

Здесь мы имеем дело с уникальным предложением, которое ограничено по времени. Целых сто тысяч в виде кэшбека – это действительно много. Но акция действует только в течение новогодних праздников. Поэтому – поторопитесь.

Рекламный пост от Accel

Так уж получилось, что моя новостная лента забита в основном рекламой тренингов и вебинаров. И вот пример рекламы одной крупной онлайн-школы, где обучают созданию онлайн-школ.

Звучит, конечно, забавно. Но ребята делают за сотню миллионов рублей оборота в год. Давайте посмотрим на их рекламу.

И опять разложим данный пост по уже знакомой нам схеме.

Ценность

Заголовок поста опять размещен на изображении. Звучит он так – «Заработай на своих знаниях. Открытый мастер-класс по созданию своей онлайн-школы уже завтра».

Не скажу, что «заработай на своих знаниях» это очень завлекательная выгода. Но все равно, это обещание некой выгоды/пользы. Значит формально правило соблюдено.

Доверие

Судя по тексту поста («Всё еще интересуешься темой создания онлайн-школы?…») – это пост для ретаргетинга. То есть его показывают только тем, кто уже посещал продающие страницы этой компании. То есть человек «в курсе», а значит он условно «теплый».

Плюс на доверие работает обещание информации от «резидентов-миллионеров». То есть уже есть успешные примеры, как люди зарабатывают миллионы по этой системе. Результаты клиентов – это сильный фактор доверия. И здесь его вставили аккуратно, не занимая много места.

Уникальность

Здесь использованы обычные приемы «уникальности» для онлайн-вебинаров. Авторы обещают информацию бесплатно. Плюс, опять таки – личный опыт «резидентов-миллионеров».

Для сравнения, давайте рассмотрим еще один короткий пост – такой же по смыслу и содержанию, но… абсолютно провальный из-за одного «нюанса».

Пример поста от «Школы трафика»

Вот еще один пост из моей ленты. Сильно напоминает предыдущий. Но это только на первый взгляд.

И снова – инфобизнесмены. И снова – обещание бесплатной информации. И даже снова – пафосные картинки с людьми, купающимися в деньгах. Давайте разберем пост на «1-2-3».

Ценность

Заголовка нет вообще (ни в тексте, ни на картинке) – и это ошибка. Ценность описывается в самом тексте поста. Но где гарантии, что этот текст вообще будут читать? Учитывая, что картинка не вызывает никакого доверия (об этом ниже).

Но формально ценность есть – «Вы сможете заработать себе на квартиру за короткий промежуток времени». Особенно меня радует вот этот «короткий промежуток времени». Более слабую фразу для рекламного поста сложно придумать.

Доверие

Помните, в предыдущем примере два человека на картинке разбрасывали деньги «а-ля Волк с Уолл-Стрит»? Нехороший прием, на мой взгляд. Но видимо это нравится целевой аудитории данного проекта. Ок, пусть будет.

Но там-то на картинке нам показывали живые человеческие лица. При чем лица – которые мы знаем (мы уже посещали их страницы). А тут у нас и лица-то не видно за ворохом денег. И никакого доверия это не вызывает, а скорее наоборот.

Уникальность

Тут все, как и в предыдущем примере. Бесплатные учебные материалы за ограниченный период времени. Но этого уже недостаточно для того, чтобы «продать».

Как видите, вы можете использовать те же самые приемы, что и в других «успешных постах», но результат будет совсем другим.

Если вы даете рекламу на холодную аудиторию, то тут надо действовать иначе. Картинки с игрушечными пятитысячными купюрами уже никого не завлекут. Здесь надо использовать тяжелую артиллерию – длинные продающие посты.