Что такое btl-реклама?

Чем отличается BTL от ATL и TTL?

Чтобы лучше понять специфику BTL, следует разграничить несколько категорий маркетинга: ATL, TTL и BTL.

ATL

Above the line. Каналы с наибольшим охватом и наименьшей персонализацией. Это был преобладающий способ продвижения до недавнего времени.

К ATL относятся:

• Телевизионные рекламные кампании;
• Реклама в газетах;
• Реклама на радио;
• Наружная реклама — OOH;
• Спонсорские компании.

Такой широкий охват работает на узнаваемость бренда и репутацию. Каналы ATL используются, чтобы ознакомить с брендом всех и каждого. Благодаря этому, когда вы совершаете покупки, вы склонны брать те товары, марка которых на слуху.

TTL

Through the line. Комбинированный подход, в котором применяется как ATL, так и BTL для достижения наибольшего охвата, и затем — максимальных конверсий.

В качестве примера можно привести таргетированную рекламу товара на YouTube. Например, запуск In-Stream или обычных баннеров с промо-кодом для разных целевых аудиторий в разных локациях. Или в качестве целевого действия может предлагаться телефонный звонок. Для того, чтобы определить конкретную рекламную кампанию, благодаря которой поступил звонок, рекламодатель устанавливает коллтрекинг.

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

BTL

Как уже было сказано, BTL это вид маркетинга, который берёт на себя то, что исключает нецелевой широкий охват.

Среди элементов коммуникации могут быть:

• Тематические промо-мероприятия: демонстрации в торговых центрах и салонах, дегустации.
• Вовлечение в активности: конкурсы, розыгрыши, акции, в том числе, в рамках массовых мероприятий.
• Промоутер, раздающий листовки на улице или в торговом центре.
• Отраслевые выставки и мероприятия.
• Наружная реклама, в том числе, на цифровых экранах и дисплеях.
• Листовки, флаеры, брендированная сувенирная продукция, мерч, любые раздаточные материалы.
• Инсталляции.

Предложения от наших партнеров

Варианты и структура

Чтобы понять, что именно представляет собой BTL-маркетинг необходимо разобраться, какие конкретно инструменты он включает. Итак, BTL-реклама включает следующие инструменты:

Прямой маркетинг. С одной стороны, он больше напоминает открытую рекламу, но на самом деле это не так. Общение с клиентом, скорее, преследует информирующую цель, а не непосредственную продажу. Клиента можно информировать о специальных предложениях и, одновременно, предоставлять ему полезную для него информацию – отсортированную и структурированную. Как правило, взаимодействие происходит посредством стандартной или электронной почты, телефонных разговоров. Такое общение не так агрессивно, как прямая продажа, и в этом заключаются преимущества такого взаимодействия.
Конкурсы и мероприятия. Примеры бывают разные: это разнообразные голосования со сбором лайков и репостов с определением победителя. Хитрость этого хода в том, что сами клиенты становятся на время рекламщиками в борьбе за скидки или за бесплатный товар, делая репосты в соцсетях. Другие варианты проведения мероприятий – дегустации. К дегустациям клиенты относятся очень лояльно и с удовольствием участвуют в них. Пробовать можно не только продукты, но и духи, например. Можно организовать мероприятие в честь открытия нового аромата. Там клиентам раздают бесплатные пробники, погружают в атмосферу ароматов, и желающие приобрести новый парфюм находятся сами собой.
POS-материалы. К такому виду материалов можно отнести все варианты оформления рекламной точки. Именно так переводится название этого вида рекламы – «точка продаж». Известно, что большинство клиентов негативно относится к агрессивной рекламе. Но совсем иначе оборачивается ситуация, если стенд, где продается кофе или шоколад для детей, оформлен по-особенному

Такой элемент магазинного пространства воспринимается естественно и вместе с тем невольно привлекает внимание потенциального покупателя. Особенности POS-материалов в том, что клиент выделяет товар, находящийся на красивом стенде как «особенный»

Большое значение имеет и расположение стендов. Если они находятся около кассы, это также стимулирует клиента к покупке, поскольку либо развлекает его во время ожидания своей очереди, либо напоминает о том, что он забыл приобрести (или думал, что забыл). Кроме того, указатели и всевозможные макеты определяют путь покупателя, направляя его прямо к определенному виду товара.
Дополнительное стимулирование сбыта. Сюда относят скидки, купоны, бонусные карты.

Как изменилось значение ATL и BTL?

Интернет создавался, и вместе с ними появлялось все больше и больше способов достижения клиента в сети. Мобильные телефоны, смартфоны и другие устройства приобрели популярность, что позволяет общаться с клиентом другими способами.

Таким образом, BTL развивается в направлении действий, определенных как прямые методы достижения клиента.

Наряду с развитием технологий и меняющимися рынками и требованиями потребителей возникают новые каналы связи с получателями. Наряду с этим возникают трудности при классификации новых медиа и методов общения с клиентом в отношении биполярной оппозиции: ATL и BTL.

Среди прочего, именно поэтому была создана концепция TTL.

Виды BTL-услуг

Consumer Promotion — мероприятия нацеленные на покупателя с целью побуждения его к совершению покупок (пробных, повторных), увеличение объема и количества потребления товаров или услуг.Промоакции – мероприятия, включающие в себя: 

• дегустацию;
• сэмплинг
• раздачу образцов и рекламных материалов;
• проведение лотерей и конкурсов;
• обмен товаров конкурента на рекламируемый товар;
• презентации;
• флэшмобы;
• консультации.POP (Point of Purchases) – размещение рекламных материалов (используются разнообразные носители) в местах продажи. Задача POP — увеличение продаж товара в данной торговой точке. Включает в себя: 

• дисплеи; 
• воблеры; 
• шелфтолкеры; 
• лайтбоксы; 
• мобильные стенды и т.д.Trade Promotion – мероприятия, направленные на стимулирование торговой сети. Нацелено на развитие дистрибуции, увеличение объема продаж (включает в себя также мерчандайзинг). 

Trade Promotion включает в себя: 

• стимулирование персонала торговой сети (бонусные системы, конкурсы, изучение мотивации персонала, например, с помощью Mystery Shopping и т.д.);
• программы повышенния лояльности партнеров (организаци семинаров и конференций, акций и праздников с привлечением партнеров). Событийный маркетинг (Event Marketing) – организация и проведение ярких и запоминающихся событий с целью продвижения товаров или услуг. Подробнее об event-маркетинге…

Event Marketing включает в себя следующие мероприятия: 

• презентации;
• семинары и конференции;
• ярмарки и фестивали;
• круглые столы и пресс-конференции;
• праздники;
• дни открытых дверей, эскскурсий  и многое другое.

Также Event Marketing включает в себя использование организацию и проведение шоу-мероприятий для продвижения товаров, различных обедов, фуршетов и т.д. 
Product Placement – использование художественных фильмов, сериалов для продвижения товаров (яркий пример в СНГ фильм “Дневной дозор”).

Особенности BTL-мероприятий:

• место воздействия максимально приближается к месту продажи;
• личностная, индивидуальная направленность рекламного сообщения;
• предоставление возможности покупателю оценить продукт – попробовать или проверить товар в действии.

Все мероприятия в рамках BTL сводятся к главному — приближение товара и покупателя друг к другу.

Расходы на проведение BTL-мероприятий:

• расходы на подготовку;
• расходы на призы;
• расходы на коммуникацию в ходе промоакции (расходы на привлечение к акции и расходы на прямую коммуникацию — промоутеры, call-center и т.д.) ;
• расходы на ведение/управление проектом;
• расходы на оплату услуг промо-агентства;
• иные расходы

Различия в рекламе разных сфер бизнеса

Каждая сфера бизнеса предполагает свой набор инструментов для конечного воздействия, но ориентир везде один – целевая аудитория. Нужно учитывать, в каком сегменте находится продукт клиента, так как для каждого сегмента существуют свои правила и установки. 

Разберем пример мультибрендовой торговой сети кроссовок StreetBeet, в которую входят 100 магазинов по всей России. Их основным продуктом является спортивная обувь известных брендов: Nike, Puma, Converse, VANS, Asics, Adidas, Reebok. Целевая аудитория магазина в основном состоит из молодых людей, поэтому бренд должен соответствовать их темпу и ритму. 

Немного иначе выглядит реклама для FMCG-сектора. Для таких продуктов будет учитываться сезонность потребления, чтобы выбрать оптимальное время для продвижения товаров

Кроме того, необходимо брать во внимание и особенности отдельной сети, в которой представлен продукт

Важно понимать, что каждая сеть может предложить для проведения кампании: чекпоинты, топперы, шелфы, возможность установки индивидуальных конструкций или проведение дегустаций. 

Автомобильный бизнес чаще готов вкладывать бюджеты в использование современных технологий. Примером послужат VR-очки с возможностью почувствовать себя за рулем, а также использование POS-материалов в виде инсталляции машины в полноразмерном формате. 

В большей степени различия рекламного подхода всегда зависят от контекста подачи и сфер деятельности бизнеса. Везде есть свои нюансы, и это необходимо учитывать еще на этапе разработки концепции POS-материалов и подготовки проекта. 

Стимулирование потребителя

Как склонить покупателя к покупке? Ответ прост. Должна присутствовать мотивация его купить, для этого маркетологи проводят промо-акции в конечных местах продаж. Мы уже говорили о том, что стимулируются продажи выгодной ценой и экономией, либо товаром подарком, либо участием в определенном мероприятии. Теперь подробнее остановимся на том, что такое BTL проекты и как они классифицируются. Итак, существует 3 вида BTL акций:

1. Промо с имиджевой коммуникацией.
2. Промо с вероятной выгодой.
3. Промо с гарантированной выгодой.

Первые не направлены на конкретный товар, но в целом создают позитивный имидж компании. Итак, что такое BTL коммуникации?

благотворительные мероприятия;
клубные программы – создание сообществ лояльных клиентов, объединенных какой-либо выгодой;
листовки с уточняющей или рекламной информацией по проводимым акциям, по обновлению ассортимента, специальным предложениями и т.п;
pos-материалы – различные привлекающие внимание печатные указатели, таблички, вывески и т.п;
выделенная промо-зона – отдельно стоящая платформа с промоутерами, где раздаются листовки, либо проводятся дегустации, либо выдаются подарки.
event маркетинг – модные события, посвященные компании;
упаковка для специальных мероприятий, позволяющая понять уровень компании и оценить ее участие в актуальных мировых событиях, например, коробка с символикой Олимпийских игр, Чемпионата по футболу и т.п;
спонсорство – финансовая поддержка спортивных мероприятий, концертов, культурных событий, выборов, детских праздников.

Второй вид BTL акций предполагает получение возможного подарка. Самый распространенный способ – покупать больше товара, чтобы получить приз под крышкой, этикеткой и т.п. Это, как правило, различные лотереи, конкурсы, мгновенные призы, игры и т.п.

Третий вид BTL в маркетинге подразумевает получение гарантированного подарка при выполнении условий акции (собери 10 крышек, этикеток и т.п.), но не только.

Различают:

• акционные упаковки, при покупке которых покупатель получает основной и дополнительный товар, цена такого бонуса обычно составляет от 20 до 50% стоимости основного;
• программы лояльности – это тот приз, который получает покупатель, если в течение определенного времени будет верен вашей марке (собирает баллы, промокоды, совершает покупку свыше 1000 рублей в течение 3 месяцев);
• сэмплинг – раздача бесплатных образцов;
• снижение стоимости, скидки за две покупки и прочие ценовые манипуляции;
• формулировку “мы вернем вам деньги” чаще можно услышать при поломке или ненадлежащем качестве товара, в данном же случае речь идет о получении денежной суммы при последующей покупке данной торговой марки или любой другой по договоренности. Например, при покупке продуктов на n-сумму, вы получаете карту на 20% от этой стоимости на покупку в конкретном магазине мебели;
• скидки по купонам, которые часто можно встретить на улице, в журнале и во многих других местах, не только позволяют увеличить продажи, но и приводят множество новых заинтересованных покупателей.

BTL маркетинг, примеры которого были разобраны выше, идеально подходит для привлечения покупателей, повышения их лояльности и, как следствие, увеличения продаж. На самом деле этих мер гораздо больше, это лишь основные и наиболее эффективные. Как же завоевывают покупателей компании, которые сами знают, что такое BTL и применяют его в собственной практике.

Преимущества btl продвижения

В период кризиса бизнес особенно нуждается в маркетинговой и рекламной поддержке, так как экономически нестабильная ситуация может обеспечить регресс компании. Конечно, профилактические меры также имеют место быть. Так btl и event агентства  могут помочь в безопасном и качественном продвижении компании на рынке,.

Продвижение посредством event и btl технологий внешне напоминает проведение мероприятий, которые далеки от сферы рекламной активности. Например, открытие нового супермаркета с ярким шоу, приглашенными звездами, сюрпризами для покупателей и вечерним салютом или проведение дегустации новой продукции в торговом центре. На первый взгляд может показаться, что btl  услуги, по сути, это просто перфоманс, но на самом деле событийный и диджитал маркетинг несет в себе нечто большее, чем просто организация мероприятия ради освоения рекламного бюджета.

К слову, современные рекламные технологии вбирают в себя множество приемов и техник маркетинга, с помощью которых можно обеспечить существенный и стабильный рост компании на рынке.

К BTL относятся такие механики, как промо-акции, дегустация, раздача листовок, семплинг, консультирование, подарок за покупку.

К event можно отнести: презентации, конференции, торжества, корпоративные встречи, открытия новых торговых точек и многое другое. Специфика приема заключается в том, что необходимый эффект достигается посредством создания запоминающегося информационного повода, вокруг которого и строится дальнейшее развитие маркетинговой стратегии.

Среди эффективных механик event направленности наибольшим спросом пользуются такие направления, как презентация, праздничные мероприятия, конференции, детские праздники и многое другое. Событийный маркетинг или event – это перспективное и эффективное направление современного рекламного позиционирования, с помощью которого можно заявить о себе и  прочно закрепить свое положение на рынке. Если Вы хотите испытать в действии приемы маркетинга, то обращайтесь за квалифицированной помощью. Бизнес-план BTL агентства, продуманный и реализованный профессионалами, поможет в вопросах продвижения.

История появления

BTL-реклама появилась еще в середине XX века и сразу стала активно развиваться за рубежом. Есть легенда, что в одной из американских компаний менеджер, оформивший отчет, касающийся рекламных расходов, забыл внести информацию о тратах, связанных с покупкой пробников и проведением других мероприятий и акций, которые ненавязчиво стимулируют потенциальных клиентов совершить покупку. Руководитель менеджера вписал статью с расходами на эти мероприятия, проведя черту под отчетом (поскольку вписать в отчет цифры было невозможно – там не осталось места). С тех пор данный вид рекламы стал носить название «под чертой» и превратился в огромную и эффективную рекламную ветвь.

Сделать такую рекламу действенной не так сложно. Достаточно понять, какой сегмент покупателей потенциально заинтересован в товаре или услуге, и сделать так, чтобы данный сегмент был информирован интересным способом. Западные страны давно перешли на такой вид информирования. За рубежом в такую рекламу закладывается 55% всего «рекламного» бюджета. В России этот процент не превышает 25%.

Промо BTL акции на практике

Если перед Вами вдруг встал вопрос о том, использовать средства маркетинга и рекламы для улучшения своих позиций, то с точки зрения профессионалов выбор очевиден. Зачастую участники конкурентной гонки сомневаются по той причине, что реклама, согласно расхожему мнению, довольно дорогое удовольствие.

Но, во-первых, при качественной реализации и планомерном подходе все потраченные средства окупаются в разы, а, во-вторых, существуют бюджетные механики и приемы маркетинга, с помощью которых даже начинающие бизнесмены могут позаботиться о продвижении своих товаров и услуг.

В том числе виды btl акции пестрят разнообразием! Хотя помимо актуальных приемов на современном рынке используют довольно устаревшие методы улучшения и повышения продаж, но все же остаются эффективные и яркие способы налаживания коммуникации между потребителей, производителем и продавцом.

Да, чтобы спланировать, организовать и похвастаться качественным проведением проекта или btl акции потребуется время и деньги, но хочется заметить, что эффект от внедрения подобных приемов в свою рекламную кампанию заказчик может почувствовать уже сразу после запуска проекта. Звучит неправдоподобно? Но ведь никто и не заставляет верить на слово, всегда можно протестировать и проверить действие btl  акций на практике!

На территории нашей страны промо направление как средство продвижения и рекламы появилось не так давно, как впрочем и в целом развитие маркетинга в России находится на начальной стадии своего пути, по сравнению со странами, где рынок, в современном его понимание, функционирует довольно длительное время. Но это не означает, чтов нашей стране btl, промо и event мероприятия и услуги не работают и не пользуются спросом,  просто дело в том, что уровень доверия к новым приемам рекламной активности только начинает увеличиваться, так как многие представители «старой школы» предпочитают действовать по старинке.

Но к данным представителям рынка можно причислить лишь бизнесменов старой закалки. Что касается молодых компаний и иностранных брендов, которые существуют на российском рынке, то они используют возможности btl продвижение без доли сомнения! И такой подход действительно имеет серьёзные основания, ведь преимущества промо активности проверены на практике, а по опыту работы маркетингового агентства «Клевер» можно отметить, что порой небольшая промо активность может дать фору продвижению бренда на основе традиционных схем маркетинга.

Кто поможет организовать проект?

Если Вы сомневаетесь, что принципы рекламной активности, которые применяются представители btl направления подходят для популяризации вашего бренда или компании, то вам следует обратиться за помощью к профессионалам, которые смогут проверить вашу теорию в действии! И будьте уверены, в скором времени Вы поменяете свое отношение btl и промо активности, так как механики такого порядка действительно работают и приносят значимую пользу для современных представителей рынка.

Однако бытует мнение, что методы btl активности сложно назвать универсальными, то есть применения приемов промо продвижения может подойти далеко не всем представителям рынка. Конечно, доля истины в этом утверждении имеется, но делать такой вывод на основе интуиции или поверхностных знаний в области маркетинга нельзя, так как требуется проведение полноценного маркетингового исследования, чтобы с полной уверенностью можно было говорить о том, что приемы промо продвижения в данном случае бессильны. Безусловно, если Вы обращаетесь за помощью к настоящим профессионалам, а не дилетантам рекламной отрасли, и если приемы btl активности при продвижении вашего товара, услуг, бренда или компании бессильны, то специалисты даже не возьмутся за подобный проект и посоветую внедрить в свою маркетинговую стратегию другие приемы. Но если ваше производство относится к сфере товаров массового потребления, то в этом случае всегда найдется прием btl, который подойдет и принесет существенную пользу.

На сегодняшний день можно привести такие примеры эффективных btl услуг, которые могут быть реализованы в любом городе нашей страны и практически для любой компании:

• подарок за покупку,
•  дегустация, 
• раздача листовок,
• мерчандайзинг,
• программа лояльности, стимулирование продавцов,
• event проектыи многое другое.

Но выбор того или иного приема не должен быть случайным! Следует ориентироваться на конкретные цели, задачи и ожидания клиента.

Маркетинговое BTL агентство «Клевер» готово оказать помощь и поддержку в области продвижения и популяризации бренда, товара, услуги или компании, используя годами накопленный опыт и уникальные навыки продвижения товаров и услуг.

Достоинства и недостатки BTL-рекламы

Любой вид рекламы следует рассматривать с точки зрения ее эффективности для бизнеса. Чтобы оценить данный показатель, необходимо проанализировать не только достоинства, но и недостатки данного вида общения с аудиторией.

Достоинства

• Доступность. К одному из основных преимуществ такого типа рекламы можно отнести экономичность, а следовательно, доступность для всех владельцев малого бизнеса. Стоимость рекламного ролика подойдет не для любого бюджета, особенно если речь идет о небольшой компании, тогда как проведение бесплатных дегустаций, переписка по почте, подготовка интересных буклетов и материалов обойдутся значительно дешевле.
• Большой охват аудитории. Объем аудитории, на которую можно воздействовать, очень велик и часто может конкурировать с аудиторией ATL-рекламы. Вспомните SMS-конкурсы, голосование, участие в репостах и прочее – они рассчитаны не только на целевую аудиторию.
• Оригинальность. Основной бонус, который есть у рекламщиков, связан с тем, что такая реклама еще не приелась клиенту, он не устал от нее и нередко даже не понимает, что участвует в рекламной кампании.
• Стимул к совершению действия «здесь и сейчас». Цель достигается благодаря размещению рекламы непосредственно в местах продаж.
• Индивидуальный подход. Данный вид рекламы может привлечь большое количество клиентов, но рассчитан на конкретный сегмент. С аудиторией общаются в уникальном формате. Такой тип взаимодействия более близок и эмоционален.
• Быстрая оценка эффективности. Существует множество вариантов оценить эффективность. Делается это достаточно быстро. Основной критерий – увеличение объема продаж.
• Полная экономическая обоснованность.

Достоинства BTL-рекламы универсальны. Она эффективна для любого вида товаров и услуг и поэтому завоевывает такую популярность.

Недостатки

Расходы. В ряде случаев необходимо совершать серьезные дополнительные расходы. Например, на создание специальных костюмов для промоутеров и привлечение рекламного агентства.
Профессионализм. Заказчику необходимо осознавать, что в случае неправильного написания брифа, где указана цель, задачи и тактика, а также выявлена целевая аудитория, проект может потерпеть полную неудачу.
Все зависит от контроля процесса

Поскольку рекламный процесс завершается только после окончания акции, нужно уделить большое внимание контролю качества работы персонала. От понимания миссии компании и умения грамотно общаться с клиентами зависит успех всей акции.
Теоретические знания

Чтобы реклама была качественной, необходимо изучить ее специфику, а не идти по сомнительному пути, на котором вам встретятся шаблонные заготовки и штампы.

Вопрос 6: Как проверить эффективность?

Ксения Польгерт: Объективный метод только один – это анализ продаж до акции, во время ее проведения и после.

Василий Свеженцев: Контроль эффективности зависит от соглашения с конкретным заказчиком. Мы можем использовать разные маркеры: например, разные телефоны для каждой промо-группы или какие-то кодовые слова, которые покупатель должен назвать при звонке. Если ведется раздача купонов на скидку, то они нумеруются, и разным группам выдаются купоны в определенном диапазоне: одним от 0 до 1000, другим – от 1000 до 2000 и так далее. По возможности стараемся замерять все показатели, которые влияют на KPI акции.

Анастасия Малюкова: Есть стандартная схема оценки промо-акции, включающая такие показатели, как количество респондентов (охват) и количество клиентов (продажи). Большую роль также играют формат акции и цели.

Для упрощения оценки эффективности акции используется механика отслеживания реакции клиента непосредственно во время проведения маркетингового мероприятия. Один из основных показателей – это продажи на точках. Если продажи растут, то акцию можно считать эффективной.

Другой пример – массовая раздача листовок, промо-материалов или сэмплинг (раздача пробников и образцов. – Прим. ред.)

Если формат мероприятия широк, важно правильно выбрать механизм для сбора информации о потенциальных клиентах. Например, листовки делятся на районы, и на каждом тираже подписываются разные телефонные номера

Так можно посчитать, сколько листовок раздали и сколько клиентов позвонило на определенный номер телефона.

Если же рассматривать ивенты, то сложнее всего для подсчета эффективности стихийные и долгосрочные мероприятия. Для их оценки необходимо подключать механику по опросу респондентов на местах прямых продаж.

Еще одним хорошим способом является коэффициент цитирования в интернете. Его отслеживают по уникальным тегам в соцсетях, которые использовались во время акции, или метриками вроде GoogleTrends.

_________________

BTL – эффективный инструмент, помогающий поднять спрос на продукцию в определенный период и создать основания для привлечения постоянных клиентов. Более того, BTL даже может лежать в основе продвижения компании в целом. Например, недавно мы писали о компании «Мосигра», которая вышла на 600-миллионный оборот благодаря организации бесплатных игротек и выездам аниматоров на музыкальные фестивали.

Креативная работа агентства, подбор персонала и грамотный контроль его работы – это три кита, на которых держится успешная акция

К каждому из них – самое пристальное внимание

Направления BTL

Любая реклама направлена на определенную целевую аудиторию. Следует выделить две разновидности, которые характеризуются разными объектами рекламной деятельности.

BTL для конечного потребителя

Чтобы оказать влияние на принятие положительного решения о покупке, необходимо соблюдать некоторые правила BTL-рекламы. Они базируются на следующих принципах: сделать подарок, предложить поучаствовать в акциях и конкурсах, сделать предложение, которое поможет сэкономить. Коснемся далее нескольких разновидностей потребительского BTL:

Клиенты всегда обращают внимание на отношение к себе и с удовольствием участвуют в конкурсах. Повышение лояльности в итоге должно прямо пропорционально отражаться на объеме продаж

BTL для деловых партнеров

Деловые партнеры – серьезный элемент, без которого сложно построить отлаженный и успешный бизнес. Именно они помогают решить дополнительные вопросы, которые могут быть связаны с финансированием, оплатой транспорта, хранением товара и его реализацией. Чтобы наладить отношения с партнерами, рекомендуется использовать следующие приемы:

• Если вы сотрудничаете с производителем товара, позаботьтесь о том, чтобы стать выгодным клиентом. Увеличьте объемы закупок, и, скорее всего, вам предложат хорошую скидку или дополнительный товар «в нагрузку». Чтобы продать товар вовремя (особенно это касается продукции, которая не хранится долго), простимулируйте и клиента. Это можно сделать с помощью акций, которые дают возможность купить товар со скидкой в определенный короткий промежуток времени.
• Расширьте географию: откройте дополнительные торговые точки, филиалы, дочерние магазины. Таким образом вы увеличите объем продаж.
• Сотрудники тоже являются вашими партнерами, которые должны быть лично заинтересованы в увеличении объема продаж. Введите качественную систему KPI и создайте условия, чтобы каждый сотрудник понимал, что, улучшая положение дел в компании, он заботится о собственном благополучии.

Данные методы помогут вам улучшить эффективность собственной деятельности и качественно организовать бизнес-пространство.

Тенденции и перспективы

Несмотря на то, что в Америке еще в 1979 году признали бессмысленным разделение маркетинга на ATL и BTL, в России по факту эта дифференциация очень четко прослеживается. Даже маркетинговые организации делятся на эти два типа, причем более популярны именно BTL агентства. По прогнозам, эта тенденция не будет угасать еще ближайшие пару лет. ATL же агентства, наоборот, будут продолжать сдавать свои позиции.

Радужные перспективы, которые открываются перед BTL агентствами, особенно в крупных городах вроде Москвы, увеличивают их количество, и это заставляет задуматься, какое же из них выбрать. Лучше всего – хорошо зарекомендовавшее себя и с большим опытом разнотипных работ.

Одним из таких является BTL агентство «Клевер», работающее как в Москве, так и практически по всей территории России. Нам по плечу и привычные традиционные методы работы, и креативный подход индивидуально к каждому заказчику.

Благодаря такому отношению «Клевер» и заняло высокие позиции в рейтинге маркетинговых агентств, завоевало доверие клиентов. Конечно, без широкого и высококвалифицированного штата работа такого качества просто физически невозможна. Именно поэтому в нашем агентстве работают исключительно профессионалы своего дела, которые регулярно проходят переподготовку и повышение квалификации, чтобы всегда идти в ногу со временем.

Цели и задачи BTL

Реализация BTL услуг подразумевает достижение следующих целей:

• повышения уровня узнаваемости продукта;
• повышение уровня информирования конечных потребителей о новых товарах или услугах;
• расширение количества потребителей за счет их переключения с конкурирующего бренда;
• повышения или поддержания имиджа торговой марки или бренда;
• рост объёма продаж товаров или услуг;
• установление эмоциональной связи между потребителем и брендом и некоторые другие.

Главная задача BTL-рекламы — максимально возможное приближение товара к конечному потребителю, но с минимизацией затрат на проведение промо-акций. Смысл BTL состоит в том, чтобы определить место, где собирается максимальное количество потенциальных покупателей товаров или услуг. После определения такой точки разрабатываются мероприятия для воздействия на потенциальных потребителей товара для достижения поставленных целей.

Цели промо-акций

Продвижение продуктов – не единственная цель промоушена. Такие мероприятия проводят для донесения новой информации о товаре, услуге и сведений об уже имеющихся условиях их продажи до потребителя.

Цель любой промо-акции состоит в побуждении потенциального покупателя приобрести предлагаемый товар здесь и сейчас, безотлагательно. Причем купить должны именно этот продукт, а не конкурентный, стоящий на полке по соседству. Задача промо-акций — создание активности покупателя.

Каждая промоакция, проводимая профессионалами — эффективное вложение заказчика в продвижение товаров или услуг. Рекламные кампании должны проводиться так, чтобы у клиента сформировалось положительное мнение о фирме и товаре. Конечная цель каждой промо-акции заключается в росте реализации у продавца.

Реклама в такой форме необходима для расширения доли рынка, а главная конечная задача любой промо-акции —– рост прибыли и рентабельности заказчика.