Как правильно составить бизнес-план (и нужен ли он вашей компании)

Основные составляющие

Для того чтобы грамотно составить документ самостоятельно с учетом всех особенностей именно вашего бизнеса, рекомендуется изучить пример бизнес-плана, аналогичного концепта в вашей нише. Классический документ имеет четкую структуру, в нем присутствуют следующие разделы:

• Вводная часть или резюме проекта. В нём описывается сущность инвестиционного проекта таким образом, чтобы любому человеку, который прочтет информацию, стало ясно, чем именно вы хотите заниматься.
• Описание товаров и услуг или идея проекта. В данном разделе нужно будет указать общую информацию и сведения по направлению, а также условия бизнеса, описание товаров, ассортимента, услуг.
• Анализ рынка и конкурентов. Более глубокое изучение сегмента рынка по данному направлению. В данном разделе описываются потенциальные потребители, а также возможности конкурентов и методы борьбы с ними.
• Маркетинговый план. Описывается маркетинговая стратегия и возможная рекламная кампания для бизнеса. Рекомендуется также прописать финансовое обеспечение рекламной кампании.
• Производственный план. Основные этапы работы по проекту. Особенности подбора помещения, оборудования, поставщиков, персонала, а также иных нюансов.
• Организационный план. В данном разделе прописываются основные моменты по государственной регистрации бизнеса. Вам потребуется обозначить обоснование выбора организационно-правовой формы компании и налоговой системы. Прописывается структура организации, распределение обязанностей между персоналом, трудовые ресурсы, информация о руководящем составе.
• Финансовый план или расчет бюджета. В данном разделе расписывается детальный план расходов и их обоснование. А также прогноз доходов. Вам также нужно не забывать о стратегии финансирования компании, о прогнозах рентабельности, аналитике возможных рисков.

Более подробное описание каждого раздела мы обозначим ниже. Приступая к написанию документа, рекомендуется не расписывать его сразу подробно. Желательно изначально описать свою идею в нескольких тезисах, а после приступить к заполнению разделов. Помните, что перед этим вам придется собрать максимальное количество информации по теме проекта.

Для изучения сведений вы можете использовать:

• аналитику отрасли с качественными и количественными показателями;
• данные о рекламе в сегменте, продвижении услуг или товаров;
• изучение действующих конкурентов в вашем городе или регионе;
• технологии, которые применяются в вашей нише.

Непременно потребуется оценить ресурсы будущего проекта: как финансовые, так и интеллектуальные, и даже кадровые. Всё это поможет вам написать бизнес-план максимально эффективно.

Виды бизнес-планов

Выделяют несколько видов бизнес-планирования. Обычно это проекты, заточенные под конкретного предпринимателя, его бюджет и условия, в которых проект будет реализован.

Виды планирования:

1. Инвестиционный. Его задача – привлечение инвесторов в новосозданный бизнес. В документе описана перспективность идеи, ее актуальность, конкуренция, маркетинговая составляющая и ожидаемая прибыль.
2. Индивидуальный. Формируется под отдельного предпринимателя с учетом его финансовых возможностей.
3. Стратегический. Создается для компаний, которые уже заняли свое место на рынке. Показывает, как будет развиваться предприятие через определенный временной отрезок – год, два, три, десять лет.
4. Под кредит. Его составляет предприниматель и подает в банк – чтобы получить деньги на развитие предприятия.
5. Для гранта. Формируется для получения субсидии или гранта на развитие предприятия.

Структура бизнес-плана

Структурно бизнес-план делится на разделы:

1. Резюме. Коротко описывается суть идеи, ее задачи и актуальность. Обычно занимает одну-две страницы документа. Цель резюме – заинтересовать инвестора в том, чтобы он полностью ознакомился с проектом.
2. Общие положения. Здесь более детально описывается суть идеи.
3. Цели и задачи. Какие проблемы решит проект после его реализации.
4. Анализ рынка. Детальный анализ отрасли – изучение спроса и предложения, анализ конкурентов, целевой аудитории.
5. Маркетинг. Какими методами будет продвигаться товар или услуга, какие рекламные инструменты будут задействованы.
6. Финансовый план. Содержит детальные расчеты первоначальных вложений, текущих расходов, доходов и чистой прибыли. Прогнозируются сроки окупаемости бизнеса.
7. Риски. Насколько рискованной будет реализация проекта. Описаны все возможные риски.
8. Варианты закрытия предприятия.
9. Приложения. Включают дополнительные документы – детальные данные анализа, документы от страховой компании, чеки и выписки из банка и т. п.

Основные разделы финансового плана:

Для стартапа:

1.Планирование денежных потоков

В самом начале пути самое важное – это контролировать остатки денежных средств, и понимать на какой период времени этих денежных средств хватит, а также иметь план действий по привлечению следующего инвестиционного раунда, например, понимать какой функционал или какие сбытовые метрики должны быть достигнуты, чтобы была возможность привлечения инвестиций. 

Пример того, как может выглядеть планирование денежных потоков для ИТ-компании

2.Сбытовые метрики

Важно, чтобы было спланировано, каким клиентам и по какой стоимости компания будет продавать свой продукт, а также какой будет прирост и отток клиентов

Пример упрощенного сбытового отчета

3. Отчет о прибылях и убытках (можно в очень обобщенной форме).

На этапе стартапа важно развивать культуру контроля своего финансового состояния и отслеживать максимально объективно как у компании идут дела

Например, если у компании только 1 клиент, который заплатил 90 тыс. долл. за пользование продуктом на 3 года вперед, то это значит, что у компании выручка в год по этому клиенту 30 тыс. долл., и если сравнивать с ежегодными затратами в 70 тыс. долл., то с точки зрения денежных потоков у компании будет положительный результат – плюс 20 тыс. долл. за год, но с точки зрения отчета о прибылях и убытках результат будет отрицательный – минус 40 тыс. долл. за год).

1.Сбытовые метрики

Обычно от сбытовых метрик начинается планирование финансовой модели, здесь вы можете закладывать кому и сколько вы будете продавать, планировать ваш средний чек и количество чеков и т.д., в сбытовых метриках важно заложить те параметры, которые напрямую влияют на рост вашего бизнеса

2.Отчет о прибылях и убытках

Важно включить исторические данные за последние 3 года, а также прогнозный 5-ти летний план). В самом бизнес-плане можно использовать обобщенные данные, но в сопроводительной excel-таблице желательно более глубоко спрогнозировать и показать все ваши расходные и доходные статьи (например, в самом бизнес-плане развития розничной сети можно подробно не раскрывать затраты на аренду, но в excel-таблице важно иметь затраты на аренду в разрезе торговых точек)

Пример отчета о прибылях и убытках ИТ-компании

Пример баланса компании

5. Отчет о планировании капитальных затрат

Важно включить исторические данные за последние 3 года, а также прогнозный 5-ти летний план). Этот отчет обычно используется в капиталоемких отраслях, где вам необходимо планировать долгосрочные капитальные вложения (например, в телекоммуникационном бизнесе это может быть планирование количества вышек мобильной сотовой связи и стоимости каждой вышки

Также из финансового плана для пользователя бизнес-плана должно быть понятно каким образом будут использоваться его инвестиции (например, какая часть из инвестиций в 5 млн. долл. пойдет на маркетинг, какая часть на развитие продукта, а какая часть на найм команды сбыта в США).

В зависимости от пользователя, в финансовом плане должен быть фокус на определенные аспекты, например, банк должен видеть из финансового плана как компания сможет вернуть полученный кредит и проценты по кредиту, а инвестиционный фонд должен видеть, как будет расти стоимость компании и за счёт чего будет обеспечен рост компании.

Также для некоторых пользователей финансового плана важно, чтобы он был составлен согласно международным стандартам финансового планирования и моделирования, примером такого стандарта является стандарт FAST

8. Риск-анализ

Для описания рисков лучше всего использовать таблицы, таким образом информация выглядеть более наглядно и структурировано. В таблицу рисков необходимо внести следующие пункты: 

• Риск
• Его описание
• Эффект воздействия
• Вероятность
• Управление рисками

Глубокая проработка рисков свидетельствуем о качестве проработки бизнес-плана. 

9. План-график и основные контрольные точки

Сейчас в мире начинает превалировать agile подход к работе (выпуск MVP и дальнейшее постоянное улучшение продукта или услуги через постоянные итерации)

Но инвестору всегда важно видеть в какие сроки и какой результат вы покажете, когда наступит период окупаемости (часто венчурные фонды инвестируют траншами, которые привязаны к конкретным показателям). Поэтому в своем бизнес-плане в виде простого план-графика покажите основные даты и результат, это станет ориентиром для вас и для инвестора

Пример простого план-графика

Как эффективно спланировать свой бизнес?

Структура документа остается неизменной. От нее нужно отталкиваться при планировании собственного дела.

Прежде чем приступить к оформлению документа, предприниматель должен воедино собрать всю имеющуюся у него информацию. Она должна быть полной и хорошо структурированной.

Чтобы бизнес-план всецело раскрывал поставленные перед ним задачи, он не должен содержать никаких пробелов. Для этого необходимо полностью заполнить каждый из пунктов. Чтобы сделать это, придется комплексно изучить рынок. Только после этого документ будет отражать реальную ситуацию на рынке. Поверхностного анализа недостаточно – он может быть неточным и не полностью раскрывать реальное положение дел.

Несколько важных советов

Проверяйте и перепроверяйте данные, которые вы используете при составлении бизнес-плана. Неправильная или неактуальная информация может привести к фатальным ошибкам. Используйте для сравнения данные официальных и независимых источников. Применяйте исследования: опросы, фокус-группы, запуск пробных партий товара.
Включайте в бизнес-план варианты развития негативных сценариев и ваши действия при этом

Такой подход позволяет минимизировать риски при реализации проекта.
Уделите особое внимание оформлению. Ошибки в итоговом документе недопустимы.
Бизнес-план в вашей компании должен иметь статус закона

Отступления от действий и ключевых показателей возможны, только если так решите вы или ваши инвесторы.

Помните, что любой, даже самый проработанный бизнес-план – это всего лишь один, пусть и очень вероятный вариант развития событий. Будьте готовы скорректировать его в случае необходимости.

Как правильно составить бизнес-план

Составление документа стоит начинать с предварительного анализа текущей ситуации на рынке. Перед тем как вы приступите к формулировкам, заполнениям разделов, а также их описанию, вам необходимо собрать как можно больше материалов и информации. Непременно нужно изучить сферу будущей деятельности, если вы в ней не разбираетесь. Вы можете воспользоваться сторонними источниками или даже обратиться за помощью к специалистам. Очень хорошей технологией предварительной аналитики является swot-анализ. Он очень прост и помогает четко структурировать данные, которые у вас уже имеются.

Swot-анализ – это анализ, который выделяет сильные, слабые стороны, а также возможности и угрозы проекта. Этот тип аналитики позволяет качественно оценить внешние и внутренние факторы компании.

Так, внутренними факторами станут сильные и слабые стороны. Постарайтесь объективно их оценить. Среди сильных сторон компании можно выделить уникальный бизнес-концепт, привлекательную себестоимость продукции, высокий профессионализм сотрудников. Среди слабых сторон можно выделить отсутствие опыта в бизнесе у предпринимателя, высокую инвестиционную нагрузку. В каждом отдельном случае факторы будут разными.

Угрозы и возможности выступают в качестве характеристик внешней среды. Они могут повлиять на вашу организацию независимо от вас. Это могут быть:

• уровень доходов граждан;
• уровень демографической ситуации в регионе;
• степень развития технологий;
• экономическая ситуация в локации;
• социально-культурные факторы.

Swot-анализ дает четкое понимание, насколько ваш проект перспективен.

Чтобы правильно составить бизнес-план необходимо также понимать, для какой цели он пишется. Выше мы уже останавливались на разновидностях бизнес-планов. Если рассматривать их более детально, то можно выделить четыре варианта:

1. Для компании. Является эффективным инструментом управления организацией, повышения прибыли, улучшения качества бизнеса. Здесь необходимо сделать упор на стратегии развития, аспектах деятельности, особенностях преодоления возможных проблем.
2. Для привлечения инвестиций. Основной упор в данном бизнес-плане делается на широкое описание будущего предприятия, маркетинговых инструментов, перспектив. Вам нужно показать, как именно вы будете достигать успеха в деятельности.
3. Для получения кредита. В случае если вы хотите получить кредит от банковской организации на развитие бизнеса, может потребоваться бизнес-план. В данном документе упор делается на описание бюджета компании и обоснования необходимости тех или иных финансовых ресурсов. Также необходимо показать, как будет достигнута стабильность предприятия. В представленном документе необходимо будет добавить раздел о том, как именно будут выплачиваться заемные денежные средства.
4. Для получения гранта. Данный бизнес-план пишется для того, чтобы получить финансирование от государственных или муниципальных инстанций. В таком документе рекомендуется сделать акцент на вклад в развитие вашего города или региона. Указывается информация о том, какие проблемы могут быть решены, то есть о создание того или иного количества новых рабочих мест, сумме налогов для государственного бюджета и прочих нюансах.

Зная, для какой организации вы пишете бизнес-план, вы сможете продемонстрировать именно те сведения, которые приведут к успешной реализации идеи.

Кому не нужен бизнес-план?

В российской практике реализации инвестиционных проектов существуют проблемы, которые дискредитируют как процесс подготовки бизнес-плана, так и сам документ на выходе. В большинстве случаев это связано с тем, что над здравым смыслом преобладает волевое решение собственника: будем строить такой-то завод, создавать такой-то бизнес, выходить на такие-то рынки, выделять такие-то непрофильные активы.

Крупная инфраструктурная компания инициирует вывод непрофильных активов в дочерние структуры. Решение о выделении «дочек» уже принято. Подготовка бизнес-плана – это по сути подгонка результата.

Это достаточно распространенное явление смутно соотносится с истинной причиной подготовки бизнес-плана. Если документ подогнали под результат, он перестает выполнять свою функцию – объективную оценку всех аспектов проекта. Но это уже отсылка к мотивам заказчиков подобных бизнес-планов.

Еще один момент, который часто отпугивает и заставляет поверить в идею, что это никому не нужно — значительные затраты и время на подготовку проекта.

По данным UNIDO расходы на проведение прединвестиционного исследования приблизительно следующие (в общей сумме капитальных затрат):

• 0,2 -1,0% на исследование возможностей
• 0,25 -1,5% на анализ альтернативных вариантов
• 1,0 -3,0% на технико-экономическое обоснование (для небольших и средних проектов)
• 0,2-1,0% на ТЭО (для крупных проектов со сложной технологией или трудными рынками).

Как видно, суммы немалые. Для иностранных компаний эта сумма включает в себя сторонние исследования, проводимые профильными компаниями.

Как уменьшить затраты на подготовку бизнес-плана? Сделать его самому. На тему подготовки бизнес-плана написано немало книг и статей, можно посмотреть примеры готовых бизнес-планов.

Компания занимается производством строительных материалов, лидер в регионе, реализует один за одним успешные проекты, связанные с профильным бизнесом. В какой-то момент принимается решение о строительстве складского терминала. На первый взгляд, все просто: понятный бизнес, емкий быстроразвивающийся рынок, нет барьеров на вход. Компания может финансировать проект собственными средствами и инвестиционными кредитами.

Но уже на стадии строительства начались проблемы. В процессе погружения в тему выяснилось не совсем удачное местоположение объекта (а конкретно – автотранспортная доступность), выбор конфигурации и типа склада. Даже сам проект «подкачал» — не соответствовал сложившимся международным стандартам по техническим аспектам: глубина здания, высота потолков, нагрузка на пол. Все нюансы выяснялись по ходу, что существенно меняло первоначальную концепцию, вело к удорожанию проекта и нарушению сроков строительства.

Время было упущено – рынок в регионе заняли более профессиональные игроки, экономический кризис значительно уменьшил доход от основной деятельности, а обслуживание кредитов, привлеченных на строительство терминала стало проблематичным. Руководство компании признало проект коммерчески провальным.

Как можно было минимизировать потери? Тщательно проработать концепцию, пообщаться с экспертами, смоделировать денежный поток и проиграть сценарии развития проекта. Разобрать вопросы, связанные с технологическими аспектами, изучить мировой опыт и опыт удачных российских аналогов. Это можно было сделать и своими силами, с минимальными затратами.

Основные недостатки современного бизнес-планирования

Так, Всемирный банк и Европейский банк реконструкции и развития отмечают, что многие предприниматели из РФ недостаточно серьезно относятся к бизнес-планированию. Составленные ими документы не соответствуют ряду требований. Обычно они заполнены не полностью или содержать недостоверную информацию.

Причина этого – отличия от американской и европейской культуры предпринимательства.

Основные недостатки:

1. Отсутствие унификации. Несмотря на общепринятую структуру, многие предприятия разработали свои, отличные друг от друга методики создания и оформления бизнес-планов.
2. Антикризисная направленность планирования. Российский бизнес нестабилен. Большинство предприятий находится в состоянии стагнации. Задача большинства отечественных бизнес-планов – вывести предприятие из этого состояния. Но такое планирование не решает проблему комплексно, а лишь усугубляет ее.
3. Недостоверность приведенных данных.
4. Игнорирование рисков.

Бизнес-планирование – самый верный путь к реализации собственного дела. Такое проектирование помогает досконально изучить нишу, оценить все «за» и «против» и на основе анализа полученных данных принять наиболее правильное решение.

Кому нужен бизнес-план?

Бизнес-план нужен прежде всего самому инициатору. Ведь если генератор идеи не может описать ее для себя – как он сможет объяснить ее другим? Он должен сесть и описать то, что хочет реализовать. За счет чего можно добиться коммерческого эффекта (мы не будем углубляться в тему, что не каждая идея обязательно сопряжена с финансовым успехом), сколько нужно денег и почему идея воплотится в успех. Создание бизнес-плана поможет «не обмануть» себя и потратить время и ресурсы осознанно. Минимизировать риски и потерять 0,05%, а не все 100%.

Хороший бизнес-план значительно упрощает взаимодействие с людьми, которые распределяют ресурсы. Следовательно, нужно понимать, для кого он готовится.

Например, банки предпочитают более классический подход. Т.е. обязательно раздел про рынок (для подтверждения доходной части проекта), раздел про технологию и производственно-экономические аспекты (для подтверждения объема инвестиций и эксплуатационных затрат проекта), финансовый план с моделью денежного потока проекта (на основе прогнозного ОДДС определяется финансовая состоятельность и экономическая эффективность). Каждый раздел в идеале доказывает цифры, заложенные в модель. Таким образом, для банка готовится достаточно подробный документ с доказательной базой.

Частные инвесторы менее формализованы, а значит бизнес-план может быть составлен в свободной форме, с акцентом на вопросы, обеспечивающие конкурентоспособность идеи. Собственники бизнеса, если проект запускается на действующем предприятии, могут принять решение и без предварительной проработки вопроса. Но подготовка бизнес-плана для них также очень полезна. Документ позволит «обозначить риски» и обсудить спорные вопросы. Значит бизнес-план в этом случае будет сконструирован для отражения самых рисковых вопросов с акцентом на сценариях развития ситуации.

Компания начинает проект расширения производства только потому, что руководству кажется, что есть спрос на товар. А десяток неудовлетворенных заказов – это утерянные возможности. Строится новый цех с производственной мощностью на 150% от существующего, приобретается оборудование по лизинговой схеме.

После успешного старта начинаются проблемы со сбытом. Потому что на рынке профицит аналогичного предложения. Если бы начали проработку этого вопроса заранее, то еще до запуска проекта узнали бы о подобных проектах у прямых конкурентов. Плюс проиграли варианты «насколько оптимально увеличить производственную мощность», проверили варианты с меньшей мощностью и меньшим объемом инвестиций и нашли ответы на многие вопросы, напрямую связанные с расчетом экономического эффекта от увеличения продаж.

В зависимости от целей подготовки проекта может получиться документ и на 50, и на 100 страниц. Мы живем в мире, где популярен Твиттер и хэштэг «многобукв». Современные подходы к изложению мысли в условиях реального переизбытка информации не предполагают развернутого погружения в тему

А значит конкурировать за внимание (и ресурсы) нужно в том же стиле: кратко, емко, по существу. Поэтому если бизнес-план получился слишком подробный, можно подготовить дополнительно презентацию и инвестиционный меморандум, т.е

расширенное резюме проекта, для демонстрации потенциальным инвесторам с целью «зацепить», заставить поверить в идею и отдать деньги. После проявленного интереса можно предоставлять уже весь документ. Кроме того, подобный подход позволяет избежать неприятного момента, когда идею могут «увести».

Где взять план?

Бизнес-план может появиться у вас двумя путями:

1. Первый вариант – обращение в специализированную компанию, которая выполнит эту работу. Как правило, такую услугу предоставляют различные маркетинговые агентства. Специалисты оценят рыночную ситуацию, проведут необходимые исследования и расчеты, сформулируют наиболее приемлемую концепцию развития и основные ключевые показатели. Естественно, что заказ разработки бизнес-плана потребует определенных трат. Стоимость услуги зависит от региона, квалификации агентства и объема работы. Как правило, в итоговом документе учитываются и отдельные пожелания клиента.

Для чего нужен бизнес-план?

Цель бизнес-плана – решить поставленные перед отдельным предпринимателем или компанией задачи, среди которых:

1. Привлечение инвесторов. Создается для предоставления будущим инвесторам, чтобы заинтересовать их и показать перспективы представленного проекта.
2. Проектирование развития будущего бизнеса.
3. Определение направлений работы предприятия.
4. Определение лиц, причастных к организации проекта.
5. Подготовка маркетинговой кампании.
6. Изучение рынка предоставляемых услуг и конкуренции.
7. Проектирование стратегии развития предприятия на основе полученной информации.
8. Оценка рисков.

Кроме того, бизнес-планирование помогает предпринимателю получить ответы на интересующие его вопросы:

• какой бизнес-проект лучше подойдет для построения в конкретном городе или регионе;
• насколько выбранная идея будет востребованной;
• будут ли оправданы вложения;
• как отреагирует рынок на появление нового предприятия;
• где найти ресурсы для организации проекта;
• каким будет спрос на продаваемые товары или услуги;
• насколько рентабельным будет проект;
• как быстро предприятие окупит себя и окупит ли вообще.