8 простых шагов, которые помогут спрогнозировать продажи и увеличить спрос

Теория спроса

Прежде всего дадим определение спросу. Под ним понимают отражение объема продукции, который потребитель хочет и в состоянии приобрести по некоторой из возможных цен в течение определенного времени на конкретном рынке. Отсюда следуют основные направления анализа спроса, а именно:

• объем спроса;
• наличие потенциальных покупателей;
• потребность в услуге;
• возможность приобретения услуги;
• цена предлагаемой услуги;
• время реализации услуги на рынке;
• направления продвижения услуги;
• рынки сбыта.

Теперь разберем несколько ситуаций, в которых учреждение выводит в конкурентную среду новую платную услугу.

Что выгодно продавать?

чем торговать в кризис 2021 года

Техника и электроника – телефоны, ноутбуки, планшеты, видеокамеры. Это самые продаваемые товары в интернете в кризис 2021 года. Такой бизнес потребует от вас определенных знаний и существенных финансовых вложений;
Продукты. Если вы откроете продуктовый магазин в хорошем проходном месте, он будет круглый год приносить приличную прибыль. Чтобы повысить уровень рентабельности вашего предприятия, можно сделать в магазине отдел бытовой химии;
Обувь и одежда. Закупайте оптом недорогой качественный товар и продавайте его в розницу по привлекательным ценам. Можно также предлагать потребителям элитную продукцию, но ее покупают редко в небольших количествах;
Канцелярские изделия. Такой товар пользуется большим спросом у населения в начале учебного года;
Спортивные товары. Многие современные люди стараются вести здоровый образ жизни, поэтому в последнее время стал расти спрос на различные спортивные снаряды, одежду и тренажеры

Если вы интересуетесь, какие товары пользуются большим спросом в кризис, обязательно обратите внимание на этот сегмент рынка;
Ткани и фурнитура. Во время кризиса многие граждане самостоятельно шьют себе одежду, поэтому начинает расти спрос на качественные недорогие ткани, нитки, иголки, пуговицы и прочее;
Цветы

Люди празднуют свадьбы, юбилеи и другие торжественные события в любых экономических условиях. Как известно, самый лучший подарок на любой праздник – это цветы. Стоимость букетов порой в несколько раз превышает их себестоимость, поэтому такой бизнес приносит приличную прибыль;
Детские игрушки. Родители стараются ни в чем не отказывать своим малышам, поэтому спрос на детские товары остается стабильно высоким даже во время кризиса. Кроме игрушек в ассортимент можно добавить коляски, кроватки, одежду, памперсы и предметы гигиены.

Мы разобрались, какие товары пользуются спросом в кризис. Теперь поговорим о том, какие услуги будут востребованы в условиях экономической нестабильности.

Рынок труда. Задания из ЕГЭ с правильными ответами

Чтобы успешно сдать ЕГЭ по обществознанию, нужно иметь представление о спросе и предложении на рынке труда, об оплате труда и о безработице. Разберем ряд заданий из тестов прошлых лет.

Задание 1В ходе дискуссии было выражено мнение о том, что некоторые социальные группы, в отличие от других групп, несут непропорционально тяжёлое бремя безработицы. Используя обществоведческие знания и факты общественной жизни, назовите три такие группы и объясните причины уязвимого положения каждой из них на рынке труда.

В правильном ответе могут быть названы следующие группы:1) молодежь: у молодых людей нет опыта работы и достижений, которые можно предъявить работодателю.2) матери с несовершеннолетними детьми: работодатели опасаются, что за время отпуска по уходу за ребенком женщина утратила квалификацию, а также боятся частого отсутствия на рабочем месте по семейным обстоятельствам.3) люди предпенсионного возраста: работодатели не хотят брать сотрудников, которые вскоре уйдут на пенсию, и опасаются, что пожилые люди хуже владеют новыми технологиями, хуже адаптируются в меняющейся обстановке.

Задание 2Назовите усло­вия по­вы­ше­ния про­из­во­ди­тель­но­сти труда работника. За­пи­ши­те цифры, под ко­то­ры­ми они указаны.1) по­вы­ше­ние квалификации2) сте­пень го­су­дар­ствен­но­го регулирования3) внед­ре­ние до­сти­же­ний науки и техники4) раз­де­ле­ние труда5) по­вы­ше­ние за­ра­бот­ной платы6) мо­но­тон­ный ха­рак­тер прак­ти­че­ской деятельности

Правильный ответ: 134Государственное регулирование и повышение заработной платы напрямую не влияют на производительность труда. А монотонный характер работы скорее снижает производительность.

Задание 3Надежде 40 лет, она домохозяйка. Жен­щи­на под­дер­жи­ва­ет по­ря­док в доме, за­бо­тит­ся о муже, ра­бо­та­ю­щем на круп­ном предприятии. К каким ка­те­го­ри­ям на­се­ле­ния можно от­не­сти Надежду? Вы­бе­ри­те из пред­ло­жен­но­го спис­ка нуж­ные по­зи­ции и за­пи­ши­те цифры в по­ряд­ке возрастания, под ко­то­ры­ми они указаны.1) трудоспособные2) частично занятые3) не вклю­ча­е­мые в чис­лен­ность ра­бо­чей силы4) отчаявшиеся найти работу5) временно безработные6) занятые

Правильный ответ: 1340 лет — трудоспособный возраст, домохозяйки не включаются в численность рабочей силы. Надежда не работает, но и не ищет работу: поэтому она не относится ни к занятым, ни к частично занятым, ни к временно безработным, ни к отчаявшимся найти работу.

Задание 4У На­деж­ды сын-дошкольник, и она по со­гла­со­ва­нию с ру­ко­вод­ством пред­при­я­тия за­ня­та на про­из­вод­стве не­пол­ный ра­бо­чий день. Какие еще категории, по­ми­мо ча­стич­но занятых, вклю­ча­ют­ся в чис­лен­ность ра­бо­чей силы страны? За­пи­ши­те цифры в по­ряд­ке возрастания, под ко­то­ры­ми ука­за­ны такие категории.1) домохозяйки2) работающие по гиб­ко­му графику3) не име­ю­щие работы, но ак­тив­но ее ищущие4) отбывающие срок за­клю­че­ния в тюрьмах5) рантье, живущие на проценты по депозитам6) находящиеся в оче­ред­ном отпуске

Правильный ответ: 236Домохозяйки, заключенные и рантье не относятся к экономически активному населению. А вот работающие по гибкому графику, безработные и находящиеся в отпуске — это экономически активное население, они включаются в численность рабочей силы.

Задание 5В секторе производства легковых автомобилей выросла номинальная заработная плата. Что из приведённого в списке могло вызвать ее повышение? Цифры ука­жи­те в по­ряд­ке возрастания.1) законодательное увеличение минимального размера оплаты труда2) увеличение спроса на легковые автомобили и рост их продаж3) увеличение предложения на рынке труда работников автомобильной промышленности4) закрытие в стране нескольких предприятий по производству автомобилей5) повышение Центральным банком ключевой ставки6) рост инфляции

Правильный ответ: 126

О наценках

Наценка – надбавка на товар, сумма, обозначающая, насколько повышена цена относительно себестоимости.

Обычно исчисляется в процентах, цифра торговой наценки обозначает, насколько процентов сделана надбавка. Она необходима, чтобы покрывать расходы, получать прибыль.

Наценка может быть низкой, в таком случае, цена будет
приближена к себестоимости. Лояльность покупателей будет высока, а прибыль исчисляться
в количестве проданного товара.

Бывает средняя и высокая наценка. Высокая наценка часто
оправдывается брендом и качеством, упор делается не на количество проданного
товара, так как даже 1-2 штуки уже окупают затраты. Обычно продукция с подобными
ценами входит в сегмент люкса.

Шаги по определению

Перед началом производства и внедрения своей продукции нужно проанализировать потребительский спрос. Для этого используют различные способы.

1. Исследуйте спрос и предложение на такие же товары. Для этого нужно выяснить средние цены, скорость товарооборота, ориентировочную прибыль. Исследовать предложения и условия конкурентов и неконкурентов. Потом на основании полученной информации решить, стоит ли производить этот товар.
2. Изучите целевую аудиторию, ее возможности и потребности. Для качественного исследования нужно тщательно изучить возраст, пол, место проживания, образ жизни, потребности потенциальных покупателей.
3. Проведите опрос своих потенциальных клиентов. Имейте в виду, что список вопросов должен коротким, чтобы люди не устали на них отвечать, но исчерпывающим для ваших интересов.
4. Если есть сеть магазинов-распространителей, проведите тестирование продаж. Дайте им небольшие объемы товара на реализацию, чтобы посмотреть, как пойдет процесс.

Чтобы изменить объем спроса, нужно влиять на факторы, которые его формируют. Для этого есть несколько путей.

1. Изучить неудовлетворенный покупательский спрос.
2. Рассмотреть предложения и замечания потребителей по ассортименту и качеству вашей продукции.
3. Изучите товарооборот, определить количество продаж в зависимости от характеристики товара.
4. Найти дефекты, опросив покупателей, что именно их не устроило в вашей продукции. Если есть возможность, провести брифинги. Тут вы узнаете, как правильно составить дефектный акт.
5. Организовать выставку-реализацию или выставку-демонстрацию.

Таким образом, изучать и анализировать потребительский спрос необходимо, если производитель действительно желает добиться успеха в реализации своей продукции. Нельзя игнорировать законы и потребности рынка, иначе ошибки и проблемы приведут к провалу и убыткам.

Как правильно анализировать спрос на товары вы можете посмотреть тут:

Категории для выбора товара

Что касается конкретных категорий товаров, всё так же в товарном бизнесе основными являются:

• часы и аксессуары

Часы и аксессуары — это хороший пример высокомаржинального массового товара. При этом их можно хорошо апселить, и они не теряют своей актуальности ни в какое время года.

автотовары

Это актуальный массовый товар, имеющий свою специфику и аудиторию. Правильный расчет цены товара, хорошая отстройка от конкурентов и грамотная реклама обеспечат успех в продаже этой категории товаров.

игрушки

Супер-категория на все времена. Подарки детям — это неиссякаемый источник продаж. Здесь нужно следить за новинками, появляющимися на рынке, и своевременно запускать рекламную кампанию.

wow-товары

Эти товары «вспыхивают» на рынке, нужно подхватывать тренд и продавать. Такими были в своё время спиннеры, прилипающие к стене чехлы для телефонов и даже беспроводные колонки. Тут нужно следить за инновациями.

Обычно, на этапе выбора товара под перечисленные выше категории и критерии могут попадать множество товаров. Но не все из них будут прибыльными. Для того чтобы понять, принесет ли данный товар вам прибыль, ещё до этапа тестовой рекламы, нужно провести расчет рентабельности.

Размещение рекламы

Еще один рабочий вариант – протестировать контекстную рекламу. Необходимо заранее выделить бюджет на создание рекламной кампании в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Это позволит:

• по количеству переходов по рекламному объявлению можно оценить, насколько заинтересованы клиенты в товаре или услуге;
• понять, какой трафик поступает по объявлению, чтобы спланировать дальнейший полноценный запуск рекламы;
• прикинуть, насколько окупятся инвестиции в рекламу;
• понять, нужна ли вообще подобная реклама в дальнейшем. Возможно, первые клиенты будут приходить без дополнительных усилий со стороны компании.

Объявление о продаже товара можно разместить не только в поисковой выдаче, но и на крупных специализированных площадках. Например, «Авито» или «Юла». У маркетолога есть два варианта: разместить объявление и посмотреть, сколько будет просмотров, откликов или добавления в «Избранное», либо изучить аналогичные объявления других пользователей. На «Авито» также можно проанализировать спрос в определенном регионе.

Ситуация третья: абсолютная новация

Труднее всего прогнозировать спрос, если будущая услуга не является дополнением к основной и не имеет «заменителей». Впрочем, эту ситуацию представить довольно сложно, поскольку мы живем в такое время, когда придумать что-то действительно новое очень тяжело. Но предположим, что учреждению все-таки удалось создать абсолютную новацию. Его положение будет непростым: с одной стороны, у него имеется крайне ценный актив в виде абсолютно новой услуги, с другой — планировать спрос на нее в принципе невозможно. Выходом из подобной ситуации может оказаться тестирование — организация пробных продаж новой услуги. В ходе их проведения можно накопить информацию, которая в дальнейшем будет использоваться для планирования.

Факторы, влияющие на уровень наценки

Чтобы определить, какую наценку делать на товар, следует обратить внимание на следующие факторы:

• качество товара;
• востребованность на рынке;
• целевую аудиторию, точнее, их уровень дохода;
• расходы, связанные с организацией продажи (перевозки, фотосессии, доставка, хранение);
• налоги.

Цена обусловлена себестоимостью продукции. Для доставки товара требуется оплатить транспортировку и аренду помещения для хранения.

Если не хотите прогадать и работать в убыток, вычислите пороговую цену – это цифра, показывающая, какая должна быть минимальная цена, чтобы не понести убытки и окупить расходы.

Секреты маркетологов

В завершение теоретической части по прогнозированию спроса на новые услуги расскажем о двух секретах маркетологов.

Во-первых, новые услуги, как правило, выпускаются в рамках какой-либо отрасли, а тех, кто создает отрасль под новую услугу, в мире единицы. Большинство же компаний и организаций при выводе новых товаров и услуг берут за их динамику развития динамику отрасли. Это очень удобно, поскольку многие отраслевые исследования доступны в Интернете.

Ориентация на отрасль, на «родной» и смежные рынки, на аналоги и «заменители» позволяет организации сужать рамки при прогнозировании спроса. В этом процессе остается меньше неопределенности: сотрудники учреждения задают границы своего рода «мишени» и попасть в «яблочко» становится намного легче.

Во-вторых, существует технология, позволяющая планировать спрос даже при отсутствии финансовых вложений. Речь идет о так называемых верхних ограничениях спроса. Например, руководству учреждения, внедряющего новую услугу, известно число жителей, проживающих на конкретной территории планирования, или количество юридических лиц, зарегистрированных в регионе (городе) и являющихся возможными потребителями будущей услуги. С учетом специфики услуги специалисты учреждения могут подсчитать, сколько раз ее можно продать каждому из потенциальных клиентов. Это количество и будет «верхним ограничением» спроса.

Умножив данный показатель на предполагаемую стоимость услуги, мы получим 100% возможного рынка для нее. Если затраты на вывод новой услуги больше, чем сумма, полученная в результате расчетов, и организация в будущем не планирует распространять услугу за пределы «родной» отрасли, лучше сразу отказаться от идеи внедрения. Дело в том, что 100% возможного рынка учреждение не получит. Если новая услуга окажется востребованной, у организации скоро появится масса конкурентов. Всегда найдутся более влиятельные участники рынка, обладающие лучшими стартовыми позициями, ведь для них динамика развития услуги организации-первопроходца и ошибки, допущенные ею на этапе внедрения, будут как на ладони.

Определяем спрос по информации от поставщиков

Определять спрос этим способом можно двумя вариантами. Первый – это при общении с поставщиком (или личным менеджером), второй – анализируя прайс-лист. Начнем по порядку.

Вариант первый. Это наиболее простой вариант узнать спрос на товар. Вы у поставщика ни один, и многие ваши конкуренты также затариваются через него. А соответственно, поставщик видит какой товар является ходовым, а какой не очень пользуется спросом. Многие оптовики также не заинтересованы в том, чтобы их склад становился неликвидным и реагируют под рынок, закупая ходовые товары в больших количествах. Поставщик сам может вам с удовольствием рассказать, какой товар у него пользуется спросом, а какой нет. Более того, может даже обратить ваше внимания на ряд нюансов, которые стоит учитывать при продаже. Конечно не нужно слепо доверять словам поставщика и имеет смысл их перепроверить описанными выше способами. И если вы сможете подтвердить его слова, то можно продолжать общение в таком ключе. Недобросовестные поставщики естественно попытаются вас обмануть и выдать неликвид за ходовой товар, тут нужно быть внимательным.

Второй вариант. Это анализ уходимости по прайсу поставщика. Обычно поставщики присылают свой прайс с какой-то периодичностью, например, раз в день или через день. Естественно этот же прайс попадает и к многочисленным конкурентам, которые заказывают интересные и ходовые, в своем магазине, товары. Тут, несомненно, потребуется терпение, т.к. нужно собрать несколько прайс-листов, чтобы проследить динамику изменений у поставщика. Конечно, если у поставщика огромный ассортимент, то вручную это оценить достаточно сложно, но благо, это можно автоматизировать, написав небольшую программу, которая будет это отслеживать за вас и выдавать отчет в простом и понятном виде.

Типы данных

Имейте в виду, что разные типы данных требуют уникальных аналитических подходов. Первичные данные учитывают любую новую информацию, полученную специально для целей исследования. Это включает в себя любые отзывы, которые предприниматели получают от онлайн-фанатов после прямого запроса на ввод. Вторичные данные относятся к любой информации, доступной уже владельцу бизнеса. Это включает в себя любые ранее завершенные исследования, прошлые вопросники или информацию, собранную из другого источника для аналогичного сценария. Оба типа данных действительны для исследования рыночного спроса, хотя необходимо отметить даты в прошлых документах. С одной стороны, рынки быстро меняются, и все, что устарело, может нанести ущерб исследованиям. С другой стороны, они могут дать глубокий анализ развития рынка с течением времени.

Как можно узнать информацию о рынке?

После того, как вы составили перечень вопросов, на которые необходимо получить ответ — определите способ получения необходимой информации для подготовки аналитического обзора по рынку. Буквально в двух словах о существующих возможностях, видах и методах исследования рынка в маркетинге:

Первичные и вторичные исследования товарных рынков

Существует 2 вида информации о рынке, которую можно собрать: первичные и вторичные данные. Первичные данные являются исходной информацией о рынке, собираются непосредственно компанией при прямом изучении рынка. Вторичные данные уже существуют на рынке и кем-то собраны, а также часто уже обработаны и проанализированы.

Рис.4 Первичные и вторичные маркетинговые исследования рынка

Любой анализ рынка необходимо начинать с изучения уже существующей вторичной информации о нем. Возможно, исследовательские компании, государственные органы статистики уже собали информацию для ответа на вопросы вашего плана анализа. Если это так, то вы значимо сэкономите время и бюджет на исследование.

Так что не ленитесь и потратьте час своего времени на поиск вторичной информации о рынке в Интернете.

Количественные и качественные методы исследований

Существует 2 способа сбора информации о рынке: количественный и качественный метод исследования рынка.

Рис.5 Особенности количественного и качественного исследования рынка

Количественные методы исследования рынка в маркетинге предоставляют структурированную и статистически обработанную информацию о рынке. С помощью количественных методов можно получить точные цифры, на основании которых сделать прогноз продаж или оценить объем рынка.

Результатом качественных методов анализа рынка являются гипотезы, идеи, отдельные мнения, которые не являются неструктурированными и не поддаются статистической оценке, а могут быть проанализированы лишь субъективно.

5 видов исследования рынка

Существует 5 методов исследования рынка в маркетинге: опросы, фокус-группы, глубинные интервью, полевые исследования или эксперименты, наблюдения. Выбор метода исследования зависит от бюджета и временных ресурсов. Кратко о каждом.

Рис.6 Виды маркетинговых исследований рынка

Общение с конкурентами

Например, обратитесь к конкурентам в качестве покупателя. Разумеется, не в каждом бизнесе это возможно (например, на строительные услуги спрос таким образом не узнаешь). Но попробовать в тех нишах, где покупка, продажа и потребление услуг или товаров происходит в один момент, можно. В нашем случае с ларьком и шаурмой вы можете подойти к своим конкурентам, приобрести у них что-нибудь и вроде как ненароком начать общение. Говорить можно о чем угодно, сообщая о своих проблемах, переводя торговца на душевную беседу. Так вы расположите человека к себе, выведав некую полезную для бизнеса информацию. Такой метод, хоть он и неправильный с точки зрения морали, может дать хороший результат.

Анализ спроса на товары и услуги в интернете

Анализ спроса в интернете, можно сделать с помощью всего 2 бесплатных онлайн-сервисов: Яндекс.Вордстат и Google Trends. Вордстат поможет определить количественные показатели спроса, а Google Trends, выявить товарные тенденции и тренды.

Как узнать спрос на товар в Яндекс.Вордстат

Первое, с чего стоит начать, это сервис Яндекс.Вордстат. Вордстат позволяет оценить насколько высокий спрос на товар или услугу, в каких городах товар пользуется спрос и на какой период времени приходится пик запросов.

Популярность запросов

Заходим на страницу сервиса и вводим название своего продукта.

Как мы видим, количество запросов по ключевику просто огромное. 8 776 377 показов в месяц! Это говорит о том, что спрос на товар высокий, так же как и конкуренция.

А вот, если Вы собираетесь продавать , спрос уже гораздо ниже. Всего 684 показа в месяц.

Соответственно, если запрос, связанные с нашим продуктом популярный, то для продвижения можно использовать SEO, поисковую контекстную рекламу и другие инструменты. В том случае, если спрос низкий, то лучше использовать социальные сети и медийную рекламу.

Спрос на товар в регионах

Теперь обратимся к спросу по регионам. Вводим запрос и выбираем сначала «По регионам», а затем «Карта».

Чем в более тёмный цвет окрашен регион, тем большим спросом пользуется товар или услуга в этом регионе. Как видите на картинке выше, популярны в Сибири и на Дальнем Востоке.

Если вы хотите узнать спрос на товар или услугу в отдельном регионе или городе, то действуйте следующим образом. Вводим запрос, например  и кликаем «Все регионы» справа под строкой для ввода. В выпадающем списке выбираем свой регион или город.

Таким же образом, можно сравнить спрос на товар по отдельным городам.

Сезонность спроса

Для многих сфер бизнеса, также характера сезонность спроса. Чтобы узнать, как меняется спрос в зависимости от времени года, после ввода запроса, переключитесь на вкладку «История запросов». Как видите, самый уровень спроса на , приходится на декабрь.

Чтобы проанализировать периоды падения и роста спроса по отдельному городу, сначала переключаем на нужный город, а потом заходит в историю запросов.

Статья в тему: Проведение SWOT-анализа

Анализ спроса в Google Trends

Зайдя в Google Trends, первое, что Вы увидите, это ТОП популярных запросов за последние 24 часа.

Чтобы посмотреть статистику запросов в Google, нужно в поле «Темы» в самом верху ввести запрос, данные по которому нам нужны. Допустим это будет всё то же .

Отфильтровать данные можно: по региону, по времени, категории и месту поиска (обычный поиск, поиск по новостям, картинкам или на YouTube).

Минус этого сервиса в том, что он показывает не абсолютные, а относительные данные. Т.е. не точное количество введённых запросов, а индекс популярности от 0 до 100 баллов, где 100 баллов это наибольшее количество запросов в определённый отрезок времени. Чтобы получить статистику по запросу, используйте планировщик ключевых слов Google.

Полезен же этот сервис прежде всего тем, что Вы можете с его помощью узнать, что ищут люди прямо сейчас! Например, к моменту выхода 7-го эпизода Звёздных воин в конце 2015-го года, спрос на световые мечи резко вырос, а значит те, кто их продавал или оперативно начал продавать, неплохо обогатились.

Также, в Google Trends можно оценить, тенденции роста и падения спроса на определённые товары. Сравнить между собой спрос на разные виды услуг.

Благодаря данным Яндекс Вордстат и Google Trends, вы можете не инвестируя в маркетинговые исследования, сделать анализ спроса в интернете.