38 best lead generation tools to get more targeted leads

Система отчетности

Невозможно эффективно управлять отделом маркетинга без своевременной отчетности

Важно настроить оптимальную систему отчетов. Сложность заключается в том, что для каждого бизнеса эта система будет отличаться

Да, основа едина, но мелочи будут различаться.

Для лидогенерации обычно применяют следующие типы отчетов.

• Общее количество лидов. Тут учитываются все заявки, поступившие из разных каналов.
• Отчет с разбивкой заявок по каналам. Это позволяет получить объективную картину, как работают разные каналы. В случае необходимости можно проанализировать причину возникших проблем.
• Отчет по стоимости лида. Обязательно разбивают по разным кампаниям. Так можно понять, какой канал наиболее эффективен. Подобный отчет не только показывает, эффективность работы маркетолога, но и рентабельность каналов привлечения.
• Отчет по отказным заявкам. В целом часть заявок всегда оказывается негодной, причин тут может быть несколько: человек неправильно вбил свой номер или передумал до момента звонка. Бывают и другие ситуации. Но, таких ошибок должно быть мало не больше 1–2 % от общего количества. Большое количество отказов показывает мусорный трафик, с которым нужно разбираться. Поэтому, такой отчет должен быть просто обязательно.

Это основные отчеты, которые должны касаться лидогенерации. Иногда могут использоваться дополнительные отчеты, например, время работы маркетолога, разбивка нагрузки по специалистам и так далее. Отчеты – основа работы отдела маркетинга, позволяющая контролировать специалистов, а также добиваться значимых результатов.

Инструменты лидогенерации

После того, как вы привлекли лидов, не факт, что они сразу купят. Особенно, если это холодные или теплые пользователи. Поэтому маркетологи используют инструменты для прогрева — это работа с пользователями, которые оставили контакты, но еще не стали клиентами. Вы можете выбрать один инструмент или их комбинацию в зависимости от задач и возможностей бизнеса.

Подкасты и Youtube-шоу

Иногда информацию о продукте или услуге выгодно подать в развлекательном формате. Например, если у вашей компании есть харизматичный представитель. Можно запустить собственный подкаст или шоу на Youtube, либо выступать на других проектах, как эксперт. Это работает, как с вебинарами — вы даете безвозмездную пользу и можете нативно заинтересовать клиентов вашим продуктом или услугой. Послушав выпуск, клиент сможет перейти по ссылке в описании шоу или подкаста и совершить покупку.

Вебинары

Для продажи сложных услуг и образования подходят вебинары. Суть в том, что пользователей приглашают на бесплатную лекцию, где они получают пользу и узнают больше о предложении. После того, как человек послушал спикера и узнал больше о продукте, намного проще решиться на покупку. А еще на вебинаре можно дать скидку или пообещать бонус, если человек купит в этот же день — это дополнительный стимул для подогретых клиентов. Пригласить на вебинар можно через рекламу или в письме.

Онлайн-чаты

Клиенты с большей вероятностью решатся на покупку, если оперативно получат ответы на вопросы. Для этого компании используют онлайн-чаты на сайте и общение в мессенджерах. Суть в том, клиент видит рекламу и переходит на площадку, где можно задать уточняющие вопросы и сразу оформить заказ. Главное, чтобы ваш менеджер всегда был на связи, оперативно и по делу отвечал клиентам. А еще ваш сотрудник может собирать контакты для обратной связи, если товара или размера сейчас нет в наличии.

Например, в Jivo можно использовать активные приглашения, которые помогают захватывать лиды и потом с ними работать.

Блоги и медиа

Контент-маркетинг — это не быстрый, при этом эффективный инструмент лидогенерации для сложных товаров и услуг. В статьях и СМИ можно развернуто описать преимущества, рассказать кейсы и визуализировать информацию в формате таблиц, схем и диаграм. Если у вас небольшой бизнес, попробуйте создать блог на площадках, где уже есть трафик или опубликовать статью в медиа. А крупный бизнес может себе позволить блог, к тому же, это дополнительный ресурс для индексации в поисковиках по ключевым словам.

Офлайн-мероприятия

Привлекать клиентов можно не только в интернете, но и в офлайне. Для этого подходят тематические выставки и отраслевые мероприятия. Вы можете представлять свою компанию напрямую или стать спонсором — тогда о вас расскажут организаторы. Еще одна особенность лидогенерации на ивентах — нетворкинг, особенно это актуально для B2B-аудитории. Общайтесь с потенциальными клиентами в неформальной обстановке, например, в кафетерии или курилке, и привлекайте к сотрудничеству.

Смотрим в книгу, видим…. или что такое лид на самом деле ?

Не помню кто сказал очень мудрую мысль: “Все проблемы у людей только от того, что он по разному понимают значение одного и того же слова“. И это действительно так!

Вот так происходит и со значением слова “лид” .

Как это слово чаще всего видит неискушенный заказчик, который заказывает лидогенерацию с оплатой за результат? А видит так. Сейчас я примерно озвучу его мысли.

“Так… Я запускал рекламу в Яндекс Директ. Что-то дорого. Потом сделал рекламу Вконтакте. Не покатило. Наверное, я что-то делаю не так. Надо бы пригласить специалиста. Что обещает специалист по лидогенерации? Смотрим…. Так. Я вбухиваю в рекламу 100 000 рублей. Мне гарантируют, что цена лида будет 100 рублей. То есть, я получу 1 000 клиентов! Теперь умножаю эту 1000 на среднюю выручку и… Я миллионер! Риска никакого, так как заключаю договор с этим агентством!.. Они ответственны за результат лидогенерации. И если что  пойдет не так, то нет ножек-нет мультиков нет результата – нет денег! ”

А как видит это слово человек, который занимается лидогенерацией – лидгенщик?

” Ага, поступил запрос на лидогенерацию с оплатой за результат. Посмотрим, что вообще творится у заказчика. Товар – фигня какая-то по высоченным ценам. Сайт – отстой. Менеджеры – никакие. Продаж все равно реальных не будет, но изобразим бурную деятельность по генерации лидов!  Пригоним ему побольше дешевых посетителей на сайт, они кликнут на форме заявки и… лид засчитан! Результат есть, пусть заказчик гонит бабосы! Мы же выполнили условия договора!”

Вы думаете, сложно нагнать дешевых посетителей на сайт? Вовсе нет! Запустите рекламу в РСЯ с каким-либо броским призывом типа “Суперрасподажа! Все по 1 рублю”. И у Вас будет огромный наплыв посетителей на сайт.

Вы думаете сложно сделать так, чтобы посетитель кликнул на какую либо кнопку заказа? Сложно? Ну если написать все по честному  на кнопке- Купить книгу “Как работать по 8 часов и зарабатывать по 20 000 руб. в месяц ” за 1000 рублей, то сложно.  А если сделать кнопку типа “Узнай за 1 рубль, как стать миллионером за одну неделю“. Насколько больше народу прибежит кликать?

Особенно это все хорошо “работает” в связке. Когда лидгенщик делает и лендинг и рекламу для клиента!

Конечно, я немного утрирую ситуацию. Конечно до таких “низменных” фокусов при лидогенерации с оплатой за результат практически никто опускаться не будет. Но… Принцип, надеюсь, Вы поняли..

Как оценить качество лидов

Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.

PPC (Pay Per Click) — модель оплаты за клик по объявлению и переход на сайт. Специалист по рекламе будет стараться, чтобы бизнес получал больше кликов по более низкой цене. При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту

Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.  

PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании. Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом.

Другие метрики, которые могут вам пригодится

Степень конверсии (Conversion Rate, CR) — показатель того, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.

Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма привлечения каждого нового пользователя с помощью рекламы.

Средний чек (Average Order Value, AOV) — эта метрика показывает эффективность продаж. Чем выше эта цифра, тем лучше работает маркетинг в компании. 

Если вы еще не работали с лидогенерацией, рекомендуем начать с базовой воронки продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с рекламой до момента покупки. Для старта попробуйте воронку AIDA, она состоит из следующих этапов:

Внимание (Attention) — пользователь знакомится с бизнесом через рекламу, гостевые посты или на мероприятии. 

Интерес (Interest) — у человека позникает заинтересованность предложением, если оно кажется ему актуальным.

Желание (Desire) — потенциальный клиент хочет купить товар или услугу и интересуется, как это сделать.

Действие (Action) — человек совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса.

Пройдя все четыре этапа, пользователь трансформируется в покупателя. И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента.

References

1. Here’s a beginner’s guide to lead generation. The article defines both lead and lead generation, describes the lead generation process, sheds light on lead qualification, and unveils the strategies.
2. The article comes up with lead generation hacks that will grow leads by 113%.

FAQ

You can create free subscription forms with SendPulse, add them to your webpages, and convert visitors into leads. You can also place free widgets for a Facebook chatbot, which will encourage your website visitors to communicate with a chatbot on your Facebook page. Register with SendPulse to generate leads and grow your audience.

It’s a strategy for acquiring leads for future marketing communication with your brand. To create a lead generation strategy, think of all the touchpoints internet users could have with your company and the ways to convert visitors into leads. Remember, you can use SendPulse’s free subscription forms on your website, that is a must for any lead gen strategy.

You can’t make money by solely generating leads, and you can’t sell anything unless you’ve generated them. Lead generation is essential, but it’s only components of many that allow you to make money.

Lead Scoring

Editor’s note: the following section is the case mainly for niches involving manual sales, e.g. real estate, b2b in general, etc.

So, now that we understand the concept of lead generation and some of its tools, it’s time to find out what sales lead scoring is. In short, this indicator helps to determine the level of readiness of new leads to move to the closing stage of the transaction.

Most often, the qualification depends on how the lead data obtained. Here are a few examples:

Leads on job search websites

Job Search services offer to fill in a detailed CV form with contact information, work experience, and personal qualities. A registered user is highly interested in receiving job offers and is ready to accept a newsletter.

A lead who has downloaded a discount coupon

A consumer who has left his contacts in exchange for a discount coupon. Such consumer does provide some personal information and is also considered interested in the company’s offer. Marketers of this service can divide leads database depending on what coupon a particular visitor has ordered, and offer them relevant information.

Leads who received free content

The users who leave their contacts in exchange for free content are often not your direct potential consumers. Perhaps your interaction will end once the free content is delivered. Weed out disinterested members of the audience. E.g., by holding webinars and selecting the leads you need.

Lead qualifications allow us to understand whether it is necessary to continue to interact and “grow” a contact into a real customer: whether it is worth the time and material costs.

In the process of generating or Lead Nurturing, a marketer scores points to every manifestation of marketing activity. When the amount of points obtained reaches the reliability threshold, one can consider that the lead is ready for purchase and the marketer forwards the lead to the sales team.

Leads of this level are called SQL (sales qualified leads) — leads that are suitable for direct sales. If potential buyers require further “nurturing,” they are qualified as marketing leads (MQLs).

Not sure what is Lead Qualification? We got you covered with a sketch on Lead qualification – common misconceptions & pitfalls.

Well organized process of lead conversion

Generally, such a process consists of these four steps:

1. Involve visitors into the conversion funnel and lead them to landings and websites to leave their applications.
2. Evaluate leads: determine their willingness to close a transaction; send them to the sales department at the right time (MQLs, SQLs).
3. Raise leads that are not yet ready for the primary conversion action.
4. Evaluate sales results to improve the process.

Again, submitting applications directly to the sales department will not lead to anything encouraging.

Understanding the characteristics of a lead

The main difficulty for a marketer in assessing leads is determining the state of readiness of a potential client to purchase or conclude a contract right now.

Answering the following questions might help to develop a reliable definition of a ready lead:

• Does the lead have the authority to make a purchase?
• Has the company-counterparty allocated a budget for this?
• When is it planned to close the deal?
• Does the deal need final approval?
• Is now the right time to close it?

Look for applications that meet these two criteria:

• have the highest potential value;
• as close as possible to finalize the deal.

Many lead qualification systems are based on the use of the following set of interrelated criteria:

• Demographic — age, gender, income level.
• Psychological — personality type, pronounced preferences.
• Geographical — location.
• Behavioral — likes, dislikes, habits. These characteristics determine the most appropriate channel of interaction with a potential buyer — e-mail, website or social networks.

Маркетинговый план

Все начинается с планирования. Обязательно должны быть прописаны все нюансы, без этого ваш бизнес быстро забуксует. Эксперты начинают прорабатывать план как можно точнее. Причем не формально, только для KPI привлеченных специалистов, а именно с точки зрения развития бизнеса.

Нужно учитывать, что маркетинговый план – документ всеобъемлющий, мы же рассмотрим только часть, касающуюся лидогенерации. При этом, нужно понимать, что именно привлечение лидов – одна из наиболее легко считаемых и прогнозируемых областей современного маркетинга.

Собственно, в плане должны учитываться следующие моменты:

• теплота лидов;
• количество и стоимость;
• конверсия в следующий этап.

Рассмотрим перечисленное более подробно.

Под теплотой лидов подразумевают готовность к покупке, чем теплее трафик, тем больше вероятности, что человек пришел покупать. Холодные лиды практически не покупают сразу, это или случайные люди, или находящиеся только в начале процесса выбора. Казалось бы, что следует привлекать горячих лидов, но это не всегда хорошая идея, причины следующие.

1. Чем теплее трафик, тем он дороже. Во многих случаях гораздо дешевле подогреть более холодный контакт, чем привлекать уже готовый к сделке.
2. В некоторых нишах практически нет горячего трафика, обычно это происходит если процесс принятия решения довольно сложен. Примером такой ниши является недвижимость.

Стратегия должна подразумевать, какой трафик должен идти по каналам.

Далее необходимо прописать количество лидов. Казалось бы, что чем больше заявок, тем лучше. Это далеко не всегда верное утверждение. Во-первых, обычно имеется ограничение по бюджету, если у вас на рекламу 1000 рублей, вы можете поставить KPI 100 тысяч заявок, но достичь такого результата будет невозможно.

Также всегда существует ограничение по обработке заявок. Просто нет смысла гнать лиды больше чем ваш отдел продаж может обработать. Допустим у вас отдел продаж может обработать 10 лидов за день, значит такая задача должна стоять в стратегии. Больше вам не нужно.

Желательно заранее рассчитать допустимую стоимость заявки. Это позволит настраивать рекламные каналы с учетом себестоимости продажи.

Рекомендуется также ставить в KPI конверсию лидов в следующий этап. Тут многое зависит от того, каким будет следующий этап. Одно дело, если человек попадает уже в отдел продаж, другое дело если его запускают по прогревающей воронке. В первом случае конверсию имеет смысл перебросить на отдел продаж, во втором случае за переход на другие этапы воронки будет отвечать маркетолог, пока не доведет клиента до менеджера.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?

В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.

Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.

Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.

Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».

Известные данные:

• количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
• цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
• количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг — страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.

Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).

Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.

Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:

Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.

Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.

Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.

Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»

№	Показатели	Солнечные очки	Линзы	Очки с бриллиантами
1	CPL (стоимость клика)	150 руб.	45 руб.	600 руб.
2	Количество переходов	100	300	50
3	Бюджет	15 000 руб.	13 500 руб.	30 000 руб.
4	Количество лидов	9	16	11
5	CPL (стоимость одного лида)	1 666 руб.	844 руб.	2 727 руб.
6	CR (конверсия)	9 %	5,3 %	22 %

Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.

Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» — бюджет выше, как и стоимость лида.

Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п…

Get Piping Hot Leads Delivered 24/7

Time to capture, qualify and feed those website leads online to the right place without having to lift a finger.

Conversational chatbots, like the one available as part of Pipedrive’s LeadBooster add-on, enable businesses to automatically qualify and talk to more leads, book more meetings and close deals faster. You just need to install the bot on your website and configure it according to your lead qualification needs—then watch the qualified leads roll in 24/7! Find out how to set up a chatbot in our article on website AI.

Chatbot can qualify leads based on the criteria you set, then assign quality leads to the most relevant salesperson based on things like location, availability, experience level or expertise.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

CPA-модель

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

CPC-модель 

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

CPL-модель

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Каналы лидогенерации

Вариантов, где можно поймать своего лида, много. Выбор канала зависит от целевой аудитории и ресурсов, которыми располагает компания.

Традиционно каналы коммуникации делят на:

• офлайн-каналы,

• онлайн-каналы.

Про офлайн скажем совсем немного. Здесь всё просто. При оффлайн-взаимодействии на первый план выходят личные качества продажника. Нужно так показать товар, чтобы клиент не смог уйти без покупки. Такой подход актуален для:

• B2B-сегмента. Так как клиентом выступает другая организация, красочного видео на сайте не хватит. От менеджеров по продажам требуется максимальная осведомлённость о продукте и умение быстро реагировать на просьбы заказчика; 

• рынка эксклюзивных и очень дорогих товаров. Когда с тобой работает человек, ощущение персонализированности возрастает в разы;

• рынка недвижимости. Может быть, для кого-то покупка квартиры – это рядовое событие, но, чаще всего это крупная покупка, на которую решаются месяцами. Намного спокойнее, когда рядом есть риэлтор или менеджер по продажам, который поможет в покупке и направит на нужный путь. 

Онлайн-каналов намного больше. Пробежимся по самым основным.

Сайт и посадочные страницы

Вечная классика продвижения современного бизнеса ― это сайт. На нём находится вся информация о продукте, с его помощью можно связаться с менеджером и обычно на нём оставляют свои данные для связи. На его страницах работают над SEO-оптимизацией, чтобы чаще попадаться на глаза аудитории в поисковой выдаче браузеров. Так как сайт выполняет не только функцию лидогенерации, начать привлекать потенциальных клиентов нужно именно с него. 

Собратом по способу привлечения лидов является посадочная страница (Landing Page). Эта страница находится на сайте компании и посвящена определённой теме или продукту. 

Когда мы ищем что-то в интернете, мы пытаемся найти ту страницу, которая максимально соответствует нашему запросу. Никто не готов бродить по всему сайту в поисках конкретного товара. При создании посадочной страницы нужно помнить, что на ней должна быть вся необходимая информация, так как пользователи не готовы переходить на другие страницы за дополнительной информацией. Например, пользователь ищет чёрные туфли-лодочки. На посадочной странице этого товара должно быть полное описание самого товара, адрес и время работы магазина, информация о доставке и т. д. Если пользователя заинтересовало предложение о товаре, он может зарегистрироваться, чтобы не потерять сайт. А это то, чего мы добиваемся при лидогенерации.

Блог

Блог на сайте работает похожим образом, что и посадочная страница. Информация на ресурсе должна заставить потенциального клиента заглянуть в статью. Полезная информация может также заставить человека зарегистрироваться в Личном кабинете или подписаться на рассылку других интересных материалов.

Социальные сети

Социальные сети могут также привлекать подписчиков интересным контентом. Подписка ― это тоже, по своей сути, обмен контактами. Теперь вы можете присылать сообщения подписчику и плавно подводить его к покупке.

Ох уж эта реклама! А куда же без неё. Контекстная, таргетированная, классическая баннерная. Интересное предложение может заставить человека перейти на сайт и познакомиться с товаром подробнее.

Кросс-промоушен

Рынок товаров и услуг насыщен не только конкурентами, но и союзниками. Найдите организации, которые предлагают товар из той же тематики, что и ваш, и предложите посотрудничать. Например, вы продаёте товары по уходу за волосами. Обратитесь к салонам красоты, парикмахерским и предложите им свой продукт, а взамен они должны будут выставить ваш товар на стенд в салоне и рекомендовать ваш бренд.