Продажа товаров по телефону: как научиться продавать

Презентация

Презентация является чуть ли не самой важной частью разговора. При ее составлении соблюдается ряд правил

1. Презентация соответствует закономерности «свойства-выгода». Менеджер обязан рассказать о конкретных выгодах от использования продуктов или услуг.
2. Презентация соответствует потребностям. К примеру, если в результате обсуждения окажется, что клиенту подходит только один товар, нет смысла предлагать другой – даже тот, который лучше продается.
3. Возврат к выявленным потребностям. После того, как все закономерности определены, снова делается упор на потребности клиента.

Очень часто менеджеры случайно перемешивают этапы. Делать этого не стоит, потому что разговор может оказаться напрасным

Важно определить сразу все потребности, а затем задать несколько уточняющих вопросов, позволяющих предложить конкретные товары или услуги

Что такое техника продаж

Техника этапов продаж – рекомендованная пошаговая модель поведения для продавцов, которая значительно упрощает заключение выгодной сделки.

Главная особенность техники активных продаж заключается в том, что покупатель не собирался приобретать товар или услугу, но в процессе общения с менеджером изменил свое мнение и признал необходимость покупки. К тому же помимо непосредственной работы с покупателем, в обязанности менеджера по продажам зачастую входит и поиск потенциального клиента.

Техника продаж упрощает процесс ведения сделки, разделив его на отдельные этапы (задачи), пошаговое прохождение которых обязательно как для продавца, так и для покупателя.

Для профессионалов своего дела этапы ведения сделки больше, чем рутинный план действий. Вместе с грамотным использованием «воронки продаж», техника является эффективным инструментом оценки и проработки личной эффективности, а ее практикоориентированность отражает в первую очередь высокая результативность применения, которую в продажах оценивает конверсия (оценка эффективности по доле закрытых сделок). Так, у специалиста, применяющего алгоритм этапов продажи, конверсия значительно выше, чем у менеджера, действующего без какой-либо отточенной техники.

Какие ошибки совершают менеджеры на основных этапах продаж

Успешная сделка напрямую зависит от выбранной техники продаж. Но большую роль играет также знание основных ошибок начинающих менеджеров и умение их избежать в ходе ведения переговоров.

Неумение слушать

Продавец, хорошо умеющий слушать потенциального покупателя, вызывает доверие и желание рассказать о своих нуждах и потребностях. На основе этой информации он может подобрать товар или услугу, подходящую именно этому человеку, и убедить его совершить покупку.

Игнорирование точки зрения покупателя

По технике продаж важна правильная презентация моделей из различных ценовых категорий. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, преследуя собственные цели, и точку зрения покупателя обязательно стоит изучить. Клиент сам знает, что ему нужно, поэтому в попытке решить за него велик риск сорвать продажу. Оптимальная линия поведения менеджера – следовать выгоде покупателя на каждом из этапов продаж.

Убеждать, а не объяснять

Навязчивый и агрессивный продавец может вызвать отторжение у клиента. Следует четко соблюдать границы разумного давления. Все, что нужно сделать, — это аргументировать действительную выгоду для покупателя.

Недооценивать умственные способности покупателя

Менеджер по продажам должен учитывать уровень информированности и профессионализма собеседника. Не следует перегружать покупателя ненужными данными и профессиональными терминами, если он не проявляет заинтересованности в деталях, достаточно общих сведений, доступных без дополнительных разъяснений. И наоборот, если клиент – специалист в вопросе, а уровень менеджера ниже, следует делать акцент на коммерческую составляющую предложения.

Активное предложение дополнительных услуг

В предложении продавцом дополнительных товаров и услуг изначально ничего плохого нет. Вовремя предоставленная возможность оформления кредита на покупку или дополнительного страхования может стимулировать клиента к заключению сделки, а предложенные сопутствующие товары могут значительно увеличить средний чек. Однако в случае недостаточной подготовленности менеджер может упустить возможную допродажу, попросту не зная, что еще можно предложить клиенту.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

На помощь менеджеру приходят 5 правил применения техники ведения сделки:

1. Обязательна последовательность выполнения этапов, не следует переходить к презентации, не раскрыв ключевую потребность клиента.
2. Качественное выполнение каждого этапа до результата,— не установив минимальный контакт, возможности задавать вопросы не представится. Срыв сделки на одном из ее этапов, как правило, обусловлен ошибкой в предыдущем.
3. Ограничение каждого этапа по времени, не следует затягивать выполнение одного из шагов, ведь это может стать причиной невозможности оптимального перехода к последующему.
4. Даже четкое следование технике продаж не приведет к заключению сделки, если не учитывать индивидуальные особенности покупателя.
5. Повышение профессиональных навыков, анализ ситуации, отслеживание результативности контактов. Гибкость в определении стратегии – если что-то не задалось, стоит сменить тактику.

Плюсы и минусы

Если же руководитель торговой компании решит возложить функции холодных звонков на своих сотрудников, то главным преимуществом будет мотивированная нацеленность на результат, а значит – лучшая эффективность.

• К преимуществам холодных звонков можно отнести:
• подготовку почвы для более эффективного личного общения с клиентом;
• устранение недопонимания, которое может возникнуть;
• возможность использования шпаргалок, заготовленных шаблонов.

К недостаткам такого общения можно отнести то, что подобные звонки часто встречаются клиентами как помеха, которая отвлекает от важных дел и от которой хочется сразу же отмахнуться. Менеджеру по продажам нужно быть готовым к тому, что собеседник в любой момент может пойти на завершение разговора и повесить трубку, ответить отказом, грубостью.

При использовании такой техники продаж невозможно четко определить, какая именно реакция у вашего потенциального клиента, поскольку не видно его мимики и жестов. Часто при холодных звонках возникает недопонимание собеседников.

Если сотрудник плохо справляется с холодными звонками, возможно следует принять его на испытательный срок.

Персонал занятый на холодных звонках как правило работает с ненормированным рабочим днем.

Приветствие, установление контакта

Этап, на первый взгляд, не самый значительный. Но! От этого этапа зависит ход сделки, тон разговора и общий настрой клиента! У вас есть около 10 секунд, чтоб вас не послали. И это самые важные 10 секунд. Можно выделить три части этого этапа:

1. Корпоративное приветствие
2. Знакомство
3. Вызов интереса

Суть приветствия ясна: собеседнику нужно знать, кто вы, откуда вы и зачем вообще звоните.

Суть знакомства: нужно уточнить имя, чтобы понять, туда ли вы вообще попали и как можно к человеку обращаться.

Суть вызова интереса: сделать так, чтобы собеседник дал вам шанс рассказать о своем предложении. Необходимо задать вопрос, который вызовет интерес или хотя бы не вызовет желание повесить трубку

И конечно важно определить лимит времени. Тут важно совесть! Не тараторить в наглую о своем продукте, не узнав, есть ли вообще у человека время для обсуждения

Лучше спросить, услышать отказ и предложить перезвонить, чем не спросить и быть посланным далеко и надолго. Эксперты рекомендуют избегать вопросов, на которые можно ответить «нет». Лучше используйте такую формулировку «Скажите, Павел, сколько времени вы можете уделить нашему разговору?»

Сделайте это интересным!

Есть нечто, что испытал и продолжает испытывать каждый человек, который когда-либо совершал исходящие холодные звонки в своей карьере — а некоторые люди продолжают этому подвергаться на ежедневной основе! Если вы относитесь к тому типу людей, которым необходимо делать большое количество исходящих холодных звонков в которых вы каждый раз произносите одни и те же слова, то, вероятно, это касается и вас!

Задумайтесь… вы уже 70 раз подряд озвучиваете скрипт продаж за день! Вот вы наконец добираетесь к лицу принимающему решение и угадайте, что происходит? Вы звучите так, словно это 70 звонок, но для человека на том конце провода это первый ваш звонок и он вас впервые слышит. Неужели они не заслуживают большего?

Челлендж-продажи по телефону

Эта методика совершила своего рода революцию в сфере телефонных продаж. Она состоит из трех этапов:

1. Дать клиенту информацию. Так менеджер показывает свою осведомленность, создает благоприятное впечатление и завоевывает доверие покупателя.
2. Наладить контакт. Построить общение таким образом, чтобы клиент сам рассказал о своих проблемах, давая продавцу возможность предложить ему варианты их решения.
3. Держать диалог под контролем. Показав себя экспертом на первом этапе, менеджер занимает лидирующую позицию, не давая собеседнику перехватить инициативу. Клиент, проникшись доверием к продавцу, становится ведомым и легко управляемым.

Данная техника продаж по телефону позволяет продавать даже такие сложные товары, как, например, ERP-системы. Диалог может быть примерно таким:

• Сразу обозначьте экспертную позицию, представившись специалистом в области систем управления бизнесом. Кратко объясните суть предлагаемой услуги, подчеркивая выгоды, которые получит клиент: ERP-система автоматизирует большинство операций, тем самым сокращая время на их выполнение; позволяет контролировать и объединять деятельность всех сотрудников.
• Подстроить систему под конкретную организацию помогут вопросы о программах, применяемых ею в настоящее время, способах взаимодействия внутри компании и за ее пределами, наличии специалистов, работающих удаленно, дедлайнах и т. д.
• Убедить клиента в необходимости воспользоваться вашими услугами поможет упоминание конкурента, успешно использующего данную систему, приобретенную у вас.

Как научить этапам продаж другого человека

Интересно, но факт: несмотря на огромный процент людей, так или иначе задействованных в торговых отношениях, технику продаж не преподают в университетах.

Эффективному ведению сделок невозможно научить, данную науку можно освоить только на собственной практике. Чем больше опыт, тем проще и понятнее для менеджера проходит любая продажа, и тем легче объяснить азы ведения сделки другому человеку. Однако понимание и грамотное применение полученных знаний придет только в процессе работы,— как говорится, все приходит с опытом.

Несмотря на многообразие техник продаж, количество этапов в них, меняющееся в зависимости от сферы применения, цель применения подобных методик всегда одна — качественное и эффективное закрытие сделок, а, следовательно, и рост прибыли компании и личной выгоды менеджера, эту технику применяющего.

Почему нельзя игнорировать этапы продаж

Несмотря на всю условность, этапы продаж нельзя игнорировать. Если менеджер будет это делать, он рискует получить негативные последствия:

• клиент видит, что продавец не заинтересован в выявлении его потребностей. Клиент понимает, что менеджер не хочет решить его проблему, хочет лишь продать продукт подороже и получить бонусы от руководства;
• менеджер не проводит презентацию товара правильным образом, поэтому после покупки клиент получает технические характеристики, которые его не устраивают. Из-за этого на товар может быть оформлен «возврат», сделка может быть расторгнута, а от недовольного клиента появятся негативные отзывы;
• у клиента возникают сомнения, но менеджер даже не спрашивает о них. «Теплый» клиент, уже уверенный в хорошем качестве продукта, просто уходит к конкурентам и покупает нужный товар там.

Подготовка к телефонным переговорам

Обучение менеджеров и составление скрипта переговоров – обязательные пункты подготовки к общению с клиентами, но не единственные

Не менее важно подготовить базу потенциальных клиентов, которым будут направлены холодные звонки.. Существует множество вариантов для поиска клиентов

Это базы в интернете и тематические сайты, каталоги, справочники. Хороший способ сбора контактов – выставка представителей отрасли, бизнес-мероприятия. Своих покупателей можно найти и по рекламе. Например, вы производите блочно-модульные котельные. Увидев объявление о строительстве, вы можете предложить свои услуги по снабжению теплом.

Существует множество вариантов для поиска клиентов. Это базы в интернете и тематические сайты, каталоги, справочники. Хороший способ сбора контактов – выставка представителей отрасли, бизнес-мероприятия. Своих покупателей можно найти и по рекламе. Например, вы производите блочно-модульные котельные. Увидев объявление о строительстве, вы можете предложить свои услуги по снабжению теплом.

Для начала подготавливаются длинные списки, которые согласуются с главой отдела. После проведения переговоров коммерсант подготавливает список тех, с кем назначена встреча

В случае телефонных переговоров по холодной базе важно не только качество звонков, но и их количество. Ускорить процесс работы со сведениями клиентов поможет внедрение CRM-системы.

Другой элемент подготовки – формулировка уникального торгового предложения (УТП). Если разбудить менеджера по продажам среди ночи, он должен рассказать о товаре все. УТП должно пониматься всеми одинаково и быть логичным.

Техника активных дистанционных продаж помогает обойти человека, стоящего на пути к лицу, принимающему решение (ЛПР). Обычно это секретарь, работа которого – отсеивать ненужные звонки. Проводить переговоры стоит только с ЛПР. Не всегда это глава предприятия. Обход секретаря также отрабатывается на тренинге переговоров.

Направление используют

Организаторы

Академия Брайана Трейси  (Москва),  Бизнес-школа «Здесь и Сейчас»  (Москва),  Компания «Архитектура развития»  (Москва),  Компания «Продажник.онлайн» (Москва),  Компания «Рост продаж»  (Москва),  Компания Business Training Ground  (Москва),  Компания Ideasea  (Москва),  Компания Webka Training  (Москва),  Международная тренинговая компания Good Life  (Москва),  Нижегородская школа продаж  (Москва),  Оффлайн-школа продаж Salmanov School  (Москва),  Портал бизнес-обучения B2b basis  (Москва),  Тренинговая компания «Легран»  (Москва),  Тренинговая компания «РБКонсалт»  (Москва),  Тренинговый Центр «Неодиалог»  (Москва),  Тренинговый центр «Арсенал»  (Москва),  Центр корпоративного обучения «Т-группа»  (Москва),  Школа «Оптимальная логистика»  (Москва),  Онлайн платформа «Reflection»  (Москва),  Агентство экономического развития и предпринимательства  (Москва). Ещё организаторы 147

Тренеры

Александр Орехов  (Москва),  Алексей Андреевич Бурмистров  (Москва),  Алексей Кузнецов  (Москва),  Андрей Захаров  (Москва),  Андрей Мудрый  (Москва),  Валентин Касюн  (Москва),  Вячеслав Михайлович Кондратьев  (Москва),  Галина Хаустова  (Москва),  Даниил Ааненко  (Москва),  Дмитрий Александрович Сячинов  (Москва),  Дмитрий Иванович Норка  (Москва),  Евгений Жигилий  (Москва),  Елена Чепурнова  (Москва),  Игорь Викторович Пузиков  (Москва),  Ильдар Халиков  (Москва),  Ирина Мишина  (Москва),  Марина Бабочкина  (Москва),  Михаил Викторович Дуров  (Москва),  Павел Курышкин  (Москва),  Роман Сергеевич Бирюков  (Москва). Ещё тренеры 314

Консультанты

Алексей Кузнецов  (Москва),  Андрей Захаров  (Москва),  Виталий Цепенюк  (Москва),  Дмитрий Александрович Сячинов  (Москва),  Дмитрий Иванович Норка  (Москва),  Игорь Викторович Пузиков  (Москва),  Марина Бабочкина  (Москва),  Рушана Лукманова  (Москва),  Сергей Конончик  (Москва),  Александр Альбертович Ерохин  (Москва),  Александр Белгороков  (Москва),  Алексей Гончар Николаенко  (Москва),  Анна Еркина  (Москва),  Анна Лахтина  (Москва),  Анна Лысенко  (Москва),  Артур Аслямович Зайнуллин  (Москва),  Ася Барышева  (Москва),  Валерия Долгих  (Москва),  Вера Борисовна Бокарева  (Москва),  Вячеслав Александрович Щербаков  (Москва). Ещё консультанты 152

Светлана (гость)

написала 15 февраля 2021

2х-дневный интенсив по продажам и переговорам «Комплексные продажи под ключ», тренер: Андрей Константинович Равнянский

Посетила тренинг-интенсив «Комплексные Продажи по 5 этапам». Отличный тренинг, хорошее и доступное объяснение с примерами из жизни. Практическая часть помогает выявить недостатки и сделать работу над ошибками.. Показать критерии оценки 

Зайцева Анна (гость)

написала 15 февраля 2021

2х-дневный интенсив по продажам и переговорам «Комплексные продажи под ключ», тренер: Андрей Константинович Равнянский

Интересная подача информации, все легко и понятно.
Удобное время проведение (выходные дни), что позволяет без отрыва от работы, получить новые знания и освежить имеющиеся.. Показать критерии оценки 

Александра (гость)

написала 15 февраля 2021

2х-дневный интенсив по продажам и переговорам «Комплексные продажи под ключ», тренер: Андрей Константинович Равнянский

Очень важная и полезная информация по продажам, ведётся работа практически с каждым человеком. На семинаре разбирают ситуацию каждого, подсказывают какие стороны в переговорах можно усилить, что лучше не стоит говорить.
Предоставление шаблонов и фраз для разговора с клиентом.
Рекомендую! Показать критерии оценки 

Евгений Ивачев (гость)

написал 12 января 2021

Вебинар «Как заработать больше в этом году? Всё об эффективных продажах, менеджерах, клиентах и автоматизации»

Очень познавательный тренинг. Все просто и доступно. Многие вещи перевели на простой язык. Остался довольный результатом. Рекомендую. Показать критерии оценки 

Евгения Парамонова (гость)

написала 24 ноября 2020

Мастер-класс «50+ точек роста ваших продаж», тренер: Евгений Алмаз

Очень довольна тем, что мне предоставилась такая возможность, попасть на тренинг к Евгению. Хотя изначально были переживания, что сама встреча будет проходить по манере агитации на массовое выполнение каких-либо действий с выкриками таких слов как «Да», «Мы это сделам», «Мы лучшие» и т.д. Как оказалось… Читать дальше 

Ещё 186

Смоленск,   Нижний Новгород,   Санкт-Петербург,   Самара,   Волгоград,   Набережные Челны,   Ростов-на-Дону,   Пермь,   Крым,   Краснодар,   Анапа,   Геленджик,   Сочи,   Екатеринбург,   Челябинск,   Тюмень,   Новосибирск,   Барнаул,   Кемерово,   Красноярск,   Иркутск,   Владивосток.

Спасибо, за интерес к теме «что такое Продажи по телефону»!

Психологическое поведение на разных этапах

На первом этапе у менеджера меньше 2 минут, чтобы сформировать о себе благоприятное впечатление, именно оно определит легкость взаимодействия в процессе ведения сделки.
Такт, соблюдение делового этикета, ровная речь с небольшими паузами, облегчающими восприятие информации, позволят завоевать расположение собеседника.
На этапе выявления потребности некоторые продавцы предпочитают агрессивный подход (экспертные продажи), вызывая чувство неловкости у клиента
В построении диалога следует проявлять осторожность, иначе можно отпугнуть клиента.
Во время презентации важно соблюдение меры – никаких резких движений, соблюдение оптимальной дистанции, комфортная речь без повышенных тонов.
Грамотный специалист по продажам ведет клиента от начала до конца, предложит индивидуальные условия (скидки, акции), всегда открыт к дополнительным вопросам уточнению деталей, а также обязательно уделит должное внимание постпродажному обслуживанию.

Выявление потребностей: разматываем клубок!

Как понять, что контакт с клиентом установлен? Вы получили реакцию, ответы на свои вопросы и главное – ответ на фразу-переход. Что дальше? Этап выяснения потребностей. И ваша основная задача здесь – понять основные требования и критерии выбора поставщика и товара/услуги. Если клиент готов говорить с вами и на этом этапе – отлично! Если нет – придется постараться и все-таки вывести его на разговор. А кто обещал, что продажа дастся вам легко?

Чтобы разговорить человека, собрать максимум информации и вовлечь его в диалог, задавайте открытые вопросы

При этом важно помнить, что вопросы задаются по принципу воронки: сначала общие вопросы, потом более детальные. Будет прекрасно, если удастся задать один из «золотых вопросов»:

Что для вас важно при выборе товара/услуги?
Какие требования вы предъявляете к своим поставщикам?
Какие планы у вас на будущее?

Почему эти вопросы «золотые»? Потому что именно они позволяют «вытащить» из клиента то, на чем можно сделать упор в презентации вашего продукта.

Хороша здесь будет и технология SPIN-продажи.

В момент, когда клиент вам отвечает, обращайте внимание на эмоции и применяйте техники активного слушания

1. Невербально показывайте, что внимательно слушаете: кивайте головой, используйте открытую позу, контролируйте свою мимику (что порой невероятно сложно!), развернитесь к собеседнику. Когда мы слушаем другого человека, нужно слегка наклонить голову вправо. Считается, что при прочих равных условиях подсознание человека будет воспринимать такой наклон как доброжелательное слушание, а не как неодобрительную оценку.
2. Вербально участвуйте в диалоге и старайтесь поймать нить рассуждений клиента. Используйте
   • уточнения («Я вас правильно поняла, что…?», «Вы имеете в виду, что…?»),
   • прием эхо (повторение одного-двух слов за собеседником),
   • прием отражения эмоций (используется в конфликте: «Я сожалею, что так получилось»),
   • обязательно резюмируйте услышанное («Итак, я вас правильно понял?», «Вы имеете в виду…»).

Приветствие

Каждый звонок, вне зависимости от того «теплый» он или «холодный», должен начинаться с приветствия. Рекомендуется делать его нейтральным — не выходя за рамки дружелюбия и официальности (таблица 1).

Элемент «Приветствие»
Рекомендуемые фразы	Не рекомендуемые фразы
Добрый день	Привет
Здравствуйте	Доброго времени суток
Добрый вечер	Разрешите вам представить
Вас приветствует /имя компании/	Это /имя компании/, мы хотим…

Помимо основного приветствия, стоит также представиться. Это является как логичным продолжением после приветствия, так и обязанностью. Человек хочет и должен знать с кем он говорит, и кто представляет ему продукт.

Однако это лишь база, согласно которой должен быть построен первичный скелет любого скрипта. Разберем подробнее то, как это должно выглядеть при формировании базы в «теплый» и «холодный» звонок (таблица 2).

 
Вид звонка
Теплый
Холодный
Этап 1
Приветствие в этом случае должно включать в себя имя клиента, которые указаны в базе данных компании. Обычно используют только имя и отчество.
Указывать имя потенциального клиента при совершении такого звонка не нужно — сразу встает вопрос конфиденциальности данных. Подобное поведение может спугнуть человека.
Этап 2
После этого менеджер должен представиться и назвать полное имя компании. Учитывая то, что клиент уже знает о фирме — рассказывать о ее ключевых преимуществах не нужно.
Менеджер представляется и вкратце описывает организацию, а также предоставляемые ею услуги

Важно, чтобы человек, который ничего не знает о компании, как можно быстрее получил всю информацию.
Этап 3
Перейти на следующую часть скрипта.
Если потенциальный клиент согласен слушать дальше — узнать, как к нему можно обращаться и продолжить общение по следующей части скрипта.

Видео советы по скриптам:

https://youtube.com/watch?v=q4w3pEpOwuY

Стоит также учитывать, что всегда возможен отказ. Однако на этом контакт с клиентом не прекращается. Менеджер через некоторое время должен снова попытаться позвонить человеку. Если снова был получен отказ — контакты человека удаляются из базы данных.

Как строится диалог

– Добрый день, меня зовут Иванов Владимир. Вы можете уделить мне две минуты Вашего внимания? Слышали ли Вы о нашей компании «Дом», которая широко известна как один из лидеров в сфере производства сайдинговых панелей. Мы хотим предложить Вам сотрудничество в данной области. Мы работаем в этом сегменте более 7 лет, наработали широкую клиентскую базу, готовы предложить вам выгодные условия.

Успешные менеджеры должны развивать умение владеть речью, гибкость общения и точность мышления. Для этого необходимо упражняться:

• Работа над звучанием и силой голоса.
• Скороговорки.
• Записывать популярные вопросы, которые задают клиенты.
• Анализировать аудиозаписи реальных звонков.

Правильно организовав работу отдела продаж, вы скоро заметите, как бизнес начнет уверенно развиваться.

10 способов улучшения техники продаж по телефону

<?php if ( ! is_single ( array(883, 15772, 33900, 37506) ) ) { ?><?php } ?>
Виктор уверен, что без этих 10 составляющих, нельзя добиться совершенной техники продаж по телефону:

1. Выработайте дружелюбный тон и не забывайте улыбаться во время разговора.

   Да, клиент не увидит вашей улыбки, но он ее обязательно почувствует.

2. Обязательно представляйтесь четко и внятно: назовите свое имя (можно – и фамилию) и компанию, которую вы представляете.

   Не нужно бубнить или быстро тараторить, как сержант Петренко из анекдота, который жаждет получить взятку, но боится, чтобы на него не нажаловались потом начальству.

3. Не задавайте прямых вопросов, на которые легко ответить: «Нет».

   Неправильно: «Нужны ли вам новые офисные стулья?».

   Правильно: «Хотите ли вы, чтобы ваши сотрудники работали лучше?».

4. Попытайтесь обойти секретаря, работа которого фильтровать такие звонки.

   Не пытайтесь долго объяснять девочке на ресепшене, что вам нужно.

   Лучше сразу же попросить соединить вас с руководителем или менеджером по закупкам.

5. Не поливайте грязью конкурентов.

   Не стоит говорить, что кофе, который вы покупаете у «Нескафе» и подаете своим клиентам – гадость редкостная, а вот наш «Якобс» – чудо чудесное.

   Лучше так: «Да, это хороший продукт, но мы предлагаем вам лучший из вариантов».

6. Постоянно увеличивайте собственную базу клиентов, за счет звонков в компании, с которыми вы еще не сотрудничали.

   Даже если у вас сейчас приличная клиентская база, то нет никакой гарантии, что завтра половина из них не переметнется к вашему конкуренту.

7. Внимательно слушайте, что говорит клиент и реагируйте на его слова.

   Не нужно просто тараторить заученный текст.

   Но, вместе с тем, не позволяйте покупателю отвлекаться на рассуждения о прочитанной книге или жалобы на свою тяжкую жизнь.

8. Не отвечайте на грубость грубостью, даже если вас послали в не слишком приятное место.

   Скажите: «Спасибо, что уделили мне минутку внимания. Всего вам хорошего», положите трубку и вычеркните грубияна из списка.

9. Рассказывая о преимуществах товара, не завирайтесь.

   Не стоит убеждать клиента, что смена ковролина в офисе увеличит его прибыль в два раза.

   Услышав такие глупости, серьезный руководитель не станет иметь с вами дела.

10. Анализируйте каждый звонок, который не привел к положительному результату.

    Проще говоря – работайте над своими ошибками.

Какие услуги и товары считаются наиболее востребованными на сегодняшний день

Самые реализуемые товары и услуги – это:

• Бытового типа.
• Имеющие информационную направленность.
• Рекламного типа.
• Транспортного типа.
• Специализированного типа.

Товары, связанные с бытом, никогда не выйдут из моды, так как нужны людям на регулярной основе. Допустим, какая-то мебель, оборудование и так далее. Чтобы открыть такую компанию, не нужно слишком много денег – это наименее затратный вариант бизнеса.

Реализация бытовых товаров и услуг возможна при помощи рекламы, публикаций в сети Интернет, брошюр и буклетов. Лучше как можно чаще делать для клиентов распродажи, и они перейдут в разряд постоянных.

Огромной популярностью обладают услуги, имеющие информационную направленность. Допустим, получение консультации от специалиста любой сферы: поиск клиентуры, аудит, сбор информации и так далее.

Реклама информационных услуг осуществляется с помощью радио, газетных публикаций, интернета. Любой клиент должен получить буклет с разновидностями услуг и визитку. Персональный подход к любому клиенту – залог успешного ведения бизнеса.

Популярны и услуги рекламного типа, требуемые любой фирме. Возможно создание баннеров, организация мероприятий, размещение рекламы. Нередко фирмы заказывают для себя создание сайта и его раскрутку.

Что же касается транспортных услуг, то сюда можно отнести грузоперевозку, курьерскую доставку. Рекламировать эти услуги можно вышеперечисленными способами.

Таким образом, Вы узнали о том, что представляет собой продажа товаров и услуг по телефону, и на что следует обратить внимание, занимаясь развитием такого бизнеса. Надеемся, что информация принесла Вам пользу!. https://www.youtube.com/embed/q707tQ-9olk

Читайте далее:

Лучшие торговые площадки в интернете

Что такое ликвидность простыми словами

Кто платит НДС – покупатель или продавец

Формула расчета валового дохода предприятия

Как продавать товар на Ебей из России