Что такое b2b электронная торговая площадка

Динамика российского рынка В2В

«Би ту би» и связанные с ним торговые площадки не сразу вызвали к себе интерес общественности. Это сейчас в сети несложно найти официальные сайты, которые занимаются онлайн-продажами, а в далекие 90-е в России о них вообще мало кто слышал.

Скачок рынка b2b произошел только в 2001 г., что подтверждает исследование Boston Consulting Group, проводимое в то время (обнародованные в начале года результаты, свидетельствовали о начале его развития). Это исследование определило больше 50-и разрабатываемых и активных ЭТП, которые по большей части представляли металлургию и отросли ТЭК. Ближе к концу 2001-го, количество таких проектов (в самых разных отраслях экономики России) перешло за 100.

По предварительным прогнозам специалистов, такими темпами объем сделок в электронном варианте всего за год должен был вырасти в РФ больше, чем на 100%, а к 2004 году остановиться на значении 22,3 млрд евро. Тем не менее, скорый спад интернет-индустрии во всем мире внес определенные коррективы в такой план и изначальные ожидания специалистов не оправдались.

По окончании 2004 года в России можно было проследить работу примерно 200 ЭТП, которые охватывали почти все отрасли бизнеса того времени. Правда, полноценных В2В площадок, которые бы предлагали клиентам широкий спектр услуг, по-прежнему недостаточно, а большинство существующих сегодня, больше напоминают каталоги предлагающейся продукции, с поиском интересующих данных и дальнейшим офлайновым оформлением сделки.

Сегодня в РФ наблюдается резкое снижение количества независимых ЭТП, выступающих как посредник, с одновременным усилением позиций торговых площадок, создаваемых крупными покупателями (закупочные) или продавцами (сбыточные). Более того, в последние годы независимые ЭТП особо не развиваются и все больше превращаются в стандартные информационные порталы.

Различаются такие торговые площадки между собой и по объемам проводимых на них сделок, поэтому значения оборотов по отраслям совсем не соответствуют количеству действующих ЭТП в них. Так, годовой оборот, который приходится на одну площадку в топливно-энергетической области, превышает обороты одной такой платформы в лесной и металлургической промышленности. Тем не менее, доходность от их работы определяет не только объем выполняемых сделок, но и договоренности об оплате.

Функции электронных площадок

• Каждый участник ЭТП, ведущий бизнес на ней в онлайн-режиме, вполне способен самостоятельно решать самые разные вопросы, неожиданно появляющиеся в его деле, поскольку указанные системы обладают необходимым для этого функциональным набором:
• информационная — открывает доступ к перечню организаций, которые работают на ЭТП, и данных о них;
• маркетинговая — дает возможность искать потребителей и заказчиков интересующего вида продукции, а также всегда иметь «на руках» актуальные сведения о спросе и предложениях, размещаемых поставщиками или конкурентами;
• рекламная — как только вы разместите данные о своей компании, она сразу станет частью общего информационного пространства;
• торговая — организаторы торгов могут выполнять различные торговые манипуляции, а их участники имеют все возможности для хорошего сбыта предоставляемых товаров и услуг;
• аналитическая — предоставляет возможность сравнения показателей деятельности любой организации и выбора контрагентов, занимающихся поставками, предоставлением других услуг в интересующей вас области;
• защитная — обеспечивает полную безопасность всех проводимых операций (в частности и электронного оборота документов), благодаря применению сертифицированного средства криптографической защиты данных.

Одним словом, такой функциональный набор обеспечивает максимально выгодные взаимоотношения всех участников деятельности, развернувшейся на площадке.

Принцип работы электронной торговой площадки B2B

• Существует несколько основных принципов функционирования торговых площадок типа В2В:
• онлайн каталог;
• аукцион;
• биржа.

Причем в каждом варианте возможны свои договоренности касательно поставки или других нюансов сделок по предоставлению товаров и услуг. Разумеется, далеко не всегда можно утверждать, что это достаточно удобно для покупателя, но чаще всего продавцы на таких площадках делают все возможное для комфорта клиента и долгосрочного сотрудничества. Рассмотрим несколько вариантов ЭТП с точки зрения их принципа работы.

С помощью такого каталога покупатели в короткие сроки могут найти нужных им продавцов и заключить с ними взаимовыгодные сделки. Чтобы не просматривать множество давно устаревших каталогов от поставщика, всегда можно обратиться к поисковым возможностям сети и сравнить сразу несколько характеристик интересующего вас товара, в частности дату поставки, ценовой показатель, информационное обслуживание, гарантии и другие параметры.

Каталоги являются наиболее приемлемым вариантом для отраслей, где насчитывается огромное число небольших предприятий, и нередко проводятся сделки по поставке сравнительно недорогих товаров. То есть онлайн каталоги дают возможность покупателю изучить предложения большего количества поставщиков и подобрать самый удачный для себя вариант.

Аукцион

В отличие от предыдущего варианта, здесь не предусматривается конкретная цена на тот или иной товар (услугу). Их стоимость определяется в ходе проведения торгов, что позволяет проводить электронные закупки на тендерной (конкурсной) основе.

Самым большим аукционом в сети интернет является небезызвестный еВау, который зарегистрировали в 1995 году, а самым дорогим лотом, который удалось здесь продать, оказался реактивный самолет Gulfstream V, улетевший к новому владельцу за 40 млн долларов.

Биржа

Модель «биржа» отлично срабатывает там, где стоимость конкретного товара способна быстро меняться в зависимости от спроса и предложения. С ее помощью можно согласовать предложение/спрос и даже установить рыночные цены. Все сделки могут регистрироваться и проводиться в реальном времени.

Виды электронных торговых площадок

Процесс организации торгов на ЭТП может иметь самые разные форматы, но концепция всегда остается одной и той же: любой поставщик будет соревноваться с конкурентами за выгодный контракт с заказчиком.

• В зависимости от направленности торговых мероприятий, проводимых на электронной платформе, можно выделить несколько ее видов:
• федеральный (на уровне государства);
• коммерческий (частные компании);
• ассоциации.

О видах площадок смотрите видео:

Федеральные торговые площадки электронных торгов

К ЭТП федерального значения относят платформы, выбранные ФАС РФ и Минэкономразвитием РФ, имеющие все необходимое для организации в сети аукционов открытого типа и придерживающиеся в своей деятельности существующих правил, определенных законодательной базой России. К таким ЭТП сегодня относятся ЗАО «Сбербанк-АСТ», РТС-тендер, ГУП «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан», ОАО «Единая электронная торговая площадка», ЗАО «Московская межбанковская валютная биржа».

Коммерческие торговые площадки электронных торгов

Коммерческий тип площадок предусматривает организацию на них торговли компаниями негосударственного уровня и, разумеется, в сравнении с предыдущим видом, таких платформ намного больше, а регламент их работы более гибкий.

1. Торговые площадки коммерческого направления можно разделить на два основных типа:
2. специализированный (такие ресурсы создаются под потребности конкретного предприятия, например, ЭТП Газпрома);
3. многопрофильный (в сравнении с предыдущим видом представляет более широкий набор продукции и услуг, а каждая организация может одновременно являться как поставщиком, так и заказчиком, без каких-либо номенклатурных рамок).

В последнем случае, на подобных платформах часто можно найти данные о работе компаний, к которым применимы требования 223-ФЗ.

Ассоциация электронных торговых площадок

• Объединение ЭТП (а вместе с ними и торгово-закупочных систем) в одном электронном пространстве, что предусматривает организацию их работы в следующих областях:
• создание системы, контролирующей и регулирующей корпоративные и госзакупки;
• стандартизация процессов применения электронной подписи, обязательной для той или иной ЭТП;
• формирование единой базы данных для всех сторон сделки (покупателей и поставщиков), без учета их фактического месторасположения;
• гарантия точных и проверенных данных о закупочных процессах.

Ассоциация объединяет 4 основных площадки, ориентированные на реализацию заказов для потребностей государства и муниципалитета: ЭТП ММВБ «Госзакупки», «Сбербанк-АСТ», «РТС-Тендер» и Система Электронных Торгов «Заказ РФ».

Кроме того, ассоциация также включает в себя больше 1000 ЭТП коммерческой деятельности (в частности и группу B2B). Стать частью такого объединения можно только с помощью индивидуально присвоенной электронной подписи, использующуюся впоследствии при ведении торгов (выдается Удостоверяющим центром АО «ЦентрИнформ»).

С ней у вас появится доступ до всех требуемых данных о заказчиках, территориально находящихся в других регионах страны, возможность изучить собственные преимущества и оценить все свои действия, благодаря «чистоте» всех оформляемых договоров и равным отношением поставщиков.

Также участникам Ассоциации доступны данные о любой ЭТП страны или ближнего зарубежья, которые входят в ее состав. То есть доступ ко всей информации объединения снижает материальные и временные затраты, поскольку вся деятельность ведется прямо не выходя из вашего рабочего кабинета.

Статистика

По официальным данным, за 15 лет работы на площадке было проведено 808 000 процедур. На 14 июня 2017 года актуальными значились 5 200 лотов. То есть фактически каждый день проводится примерно 150 торговых процедур. В общей сложности за время работы удалось заключить контракты на общую сумму 9,4 трлн. рублей.

Детальную статистику компания не раскрывает. Но об ее успешности можно судить и по другим данным. Например, по итогам прошлого года B2B-center стоит на 13-ом месте в рейтинге самых дорогих компаний рунета от Forbes. Это на одном уровне с Яндексом, Mail.ru Group, Avito, которые закупками не занимаются. Кроме того, торговая площадка заняла 31-ое место в списке крупнейших групп и компаний в области информационных и коммуникационных технологий, а также 24-ое место в рейтинге поставщиков ИТ-услуг.

Обзор существующих электронных торговых площадок

Теперь рассмотрим самые популярные ЭТП нашего времени и узнаем об особенностях каждой из них.

B2B-Center

B2B-сenter – это не просто отдельная торговая площадка, а целая система из таких платформ, созданная еще в 2002 году «Центром развитии экономики». Она специализируется на проведении закупок и продаж корпоративного типа с помощью больше 40 разных торговых процедур, обеспечиваемых b2b-center. Это способствует объединению закупок в самых разных сферах экономической деятельности: нефтехимии, автомобильной промышленности, энергетики, металлургии и т.д.

Система Б2Б-центр являет собой большой рынок продукции и услуг, где все его участники нацелены на честное и долгосрочное сотрудничество. Торговля на самой большой торговой площадке предусматривает организацию торга заказчиками, а система делает его известным для всех других участников процесса. У поставщика появляется возможность самостоятельно находить интересные для него торги или же объявлять о продаже собственных товаров и услуг, что поможет контролировать рентабельность процесса продаж.

Сегодня пользователями указанной ЭТП выступают больше 320 тыс. поставщиков, причем в процессе торгов первоначальная стоимость на тот или иной товар либо услугу нередко снижается. Все решения принимаются только участниками торгового процесса, а все процедуры выполняются в автоматическом порядке.

Клиентам B2B-Center предлагаются и разные тарифы: начиная от 1000 рублей за оду сделку и заканчивая 120 тыс. рублей в год (без платы за подключение).

Как начать работать на B2B-Center смотрите видео:

B2B-Сибур

Торговая площадка В2В-Сибур — это отраслевая ЭТП, которая выступает собственностью нефтехимической компаии «Сибур».

• Своей целью она ставит повышение результативности сотрудничества всех сторон нефтехимической отрасли, при этом организовывая деятельность в трех основных руслах:
• продукция заказывается из представленного ассортимента холдинга;
• клиенты принимают участие в проводимых тендерах и конкурсах;
• имеется возможность покупки невостребованного имущества компании.

«Сибур» является самой крупной нефтехимической компанией РФ и даже восточной части Европы, охватывая весь отраслевой цикл: начиная от переработки газа и заканчивая производством мономеров или переработкой пластмасс. Торговая площадка б2б («битуби») обеспечивает эффективные взаимоотношения холдинга и всех его клиентов и поставщиков. В результате удается эффективно пройти все этапы торгово-закупочных отношений в рамках «одного окна», то есть с помощью единого интерфейса в онлайн-режиме.

Услуги торговой площадкой b2b-сибур предоставляются компаниям безвозмездно.

Сегодня торговая площадка b2b sibur имеет больше 66000 зарегистрированных участников и почти 8000 объявленных конкурентных процедур.

B2B-Энерго

В2В-Энерго можно назвать не только торговым плацдармом, но и информационно-аналитеческой структурой. Она считается официальным ресурсом «ЕЭС России» с 2005 года, хотя основали ее еще в 2002 году.

• Основное задание указанной системы — предоставление клиентам всех данных о торговле и закупках компании, но помимо этого b2b energo ведет и другую деятельность:
• предоставляет страховые и банковские услуги;
• проводит сертификацию и обучение;
• при необходимости может оказать правовую поддержку и предоставить услуги по переводу;
• помогает в выполнении закупок;
• может предоставить множество партнерских программ.

То есть б2б-энерго — это торговая площадка с целым набором различных функций, которая на сегодняшний день технически является составной частью в B2B-Center. Тут представлены более 400 дочерних организаций «ЕЭС России», электромонтажные предприятия, предприятия по изготовлению оборудования и ремонтные компании.

В2В-Энерго объединила всех деятелей энергобизнеса, предоставив им взаимовыгодные и комфортные формы сотрудничества. На этой ЭТП проводятся аукционы, тендеры, а также публикуются информационные данные.

B2B-Мечел

Как и в случае с вышеописанной торговой площадкой, сейчас идет речь о совмещении информационно-аналитической и торговой функции, а также о членстве в группе B2B-Center.

ОАО «Мечел» специализируется на предоставлении услуг в сфере металлургии и горной добычи, организовывая конкурсы, аукционы, предоставляя информационную поддержку предприятиям, работающим в указанных отраслях. Система b2b мечел («mechel») объединяет в себе больше 326 тыс. участников из разных стран мира, а общий объем торгов превысил 680 млрд рублей. Расценки за предоставляемые услуги полностью соответствуют расценкам B2B-Center.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Преимущества работы на электронных площадках

Тендерные площадки России — выгодное рабочее место для заказчиков и поставщиков, поскольку в результате каждый из них может заключить очень выгодный для себя контракт. Рассмотрим все преимущества рынка b2b, что бы убедиться, что это действительно серьезная составляющая современной экономики.

Для заказчиков

Любой специалист по закупкам приходит к выводу, что с поиском хорошего поставщика иногда возникают проблемы, к тому же важно еще договориться о выгоде поставки и гибкой системе скидок

• В таком случае на помощь ему точно придут ЭТП, преимущества которых для него должны быть очевидны:
• существенно снижаются затраты времени;
• экономятся деньги, которые могли бы быть потрачены на организацию и осуществление закупок;
• открытость («чистота») процедуры;
• честная конкуренция, которая поможет исключить возможность сотрудничества с «приближенными» компаниями-поставщиками;
• возможность принимать участие в торгах, в какой бы части земного шара вы не находился заказчик;
• доступность лота для участников из любых отраслей, так как его цена и условия получения ничем не ограничиваются.

Все это должно полностью удовлетворить запросы даже самых требовательных заказчиков, обеспечив им взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками.

Одним из самых выгодных направлений для капиталовложения в истории стала перепродажа известных тюльпанов из Голландии, ведь с момента, когда эти цветы впервые начали вывозить за границу страны, и в течение следующего десятилетия их стоимость выросла больше, чем в 1000 раз.

Для поставщиков

Свои привилегии работы на ЭТП имеются и для поставщика. В первую очередь любой из них заинтересован в вопросе увеличения базы своих клиентов и росте объемов сбыта, не тратя на это огромные денежные суммы (реклама и работа call-центров всегда требуют существенных материальных трат).

• Для достижения этих целей и работают ЭТП, которые обеспечивают:
• быстрый поиск нужных видов торгов;
• экономию денег на продвижении рекламной компании;
• открытость всех процедур и сделок;
• честную конкуренцию, которая полностью исключает возможность неценовых методов соревнований;
• равные права и обязанности всех представляемых здесь поставщиков, товаров, работ и услуг;
• возможность участия в проводимых мероприятиях, где бы вы не находились территориально.

Миллионы бизнесменов со всего мира уже успели оценить электронные В2В системы, они все стремительнее развиваются в РФ, выступая одним из способов глобальных связей между всеми участниками конкретной области производства. Все ЭТП призваны повысить эффективность торговли и оптимизировать основные процессы бизнеса. Более того, среди функций торговых площадок также выделяются страхование, аналитическая и юридическая поддержка, что в ряде случаев играет чуть ли не первоочередную роль.

Глобальная торговля позволяет открывать все новые и новые возможности для поставщиков и заказчиков, а постоянное развитие информационных технологий будет способствовать автоматизации взаимодействия всех бизнес-структур.

На сегодняшний день популярным методом для финансирования и реализации своих идей является краудфандинг. Рассмотрим лучшие российские площадки для краудфандинга.
 

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Для чего нужны

Пользуясь ЭТП для реализации своих бизнес-целей, у каждой стороны есть возможность сделать взаимоотношения более эффективными, за счет объединения в одном информационной области. Возможности заказчиков расширяются благодаря проводимым аукционам, конкурсам и запросам предложений и котировок (при этом все затраты полностью оптимизированы), в то время как поставщики, принимая участие в подобных мероприятиях, могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.

В некоторых случаях задача ведения торговых процедур «ложится на плечи» третьей стороны — специализированной организации, причем помимо занесения в ЭТП определенных данных, в ее обязанности нередко входят обработка конечного результата и даже определение победителя. С появлением таких площадок, взаимодействие между заказчиками и поставщиками существенно упростились, а их размеры, отраслевая принадлежность и географическое расположение не играют никакой роли.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

• При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
• При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

• В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
• В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Преимущества работы

Электронные торговые площадки имеют преимущества. Для заказчиков плюсы заключаются в:

• отсутствие бумажной волокиты;
• процесс закупки полностью открыт;
• скорость работы с электронной системой;
• здоровая конкуренция без личностных предпочтений;
• меньшие расходы на организацию и закупки.

Логотип b2b

Свои плюсы распространяются и на поставщиков:

• расширение рынка сбыта товаров и предоставления услуг;
• уменьшение времени, затрачиваемого на подачу заявки;
• процедура подачи заявки не требует дополнительных трат;
• простая система поиска новых закупок;
• в торгах можно принимать участие независимо от места положения;
• процедура закупок открыта.