Основные принципы продаж

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

• маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
• «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
• руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
• технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Как можно классифицировать продажи

Все сделки можно классифицировать по нескольким признакам. Во-первых, по типу клиента. Покупатель может быть частным лицом, представителем другой компании или представителем государственной организации. У разных типов клиентов разные потребности, отличаются процессы принятия решения и критерии, по котором они выбирают продавца. 

Вторая классификация связана с инициатором сделки. В идеале именно клиент обращается к продавцу, например, сам заходит на сайт и добавляет товар в корзину, звонит по номеру телефона из рекламы, приходит в магазин. Но иногда менеджеру приходится самостоятельно инициировать общение, например, делать холодные звонки. Процесс продажи отличается, ведь в первом случае клиент уже заинтересован предложением, а во втором – продавец должен убедить потенциального покупателя в необходимости покупки. 

Еще одна классификация основана на посредниках. Иногда товар продается производителем напрямую тем людям, которые будут этим товаром пользоваться. Но часто производитель предпочитает использовать посредника – дилера или дистрибьютора. Они сами занимаются привлечением клиентов. 

6 форм личных продаж

Существуют такие формы личных продаж: ответная продажа, миссионерская продажа, техническая продажа, консультативная продажа, созидательная продажа, продажа представителям торговли.

1. Ответная продажа

   Здесь торговый агент доставляет розничный товар потребителям по адресу. Такая продажа осуществляется при наличии спроса от покупателей, ответным действием на который и является выезд агента. По такой схеме продаётся, например, питьевая вода – клиенты звонят в офис продавца и заказывают доставку. Еще одним примером ответной продажи является реализация бытовой техники в магазинах. Покупатели обращаются за консультацией к менеджерам, и в итоге происходит сделка.

2. Миссионерская продажа

   Такая форма личных продаж не предусматривает сбора заказов, так как самой продукции ещё нет на рынке. В задачу торгового агента входит подготовка почвы для реализации нового товара, информирование о нём потребителей. Именно такими миссионерскими продажами занимаются представители фармацевтических предприятий, которые обеспечивают медицинский персонал сведениями о новых препаратах. Агенты приходят в лечебные учреждения и предоставляют бесплатные образцы лекарственных средств, которые впоследствии врачи рекомендуют пациентам.

   Демонстрация упаковки препаратов совместно с назначением врача в итоге приводит к продаже, только осуществляется она уже в аптеке, куда приходят пациенты.

3. Техническая продажа

   Подобная форма личных продаж используется при реализации, например, промышленного оборудования. Покупатель, имеющий определенные проблемы на производстве, ищет технические способы их решения. Торговый агент является одновременно и экспертом, который способен грамотно проанализировать потребности клиента, подобрать адекватное техническое решение с использованием собственных товаров или услуг.

4. Консультативная продажа

   Этот вид продаж применяется в долгосрочных партнерских отношениях. После того как торговый агент находит потенциального клиента, он организует встречу и проводит презентацию, на которой обосновывает пользу своего продукта и выгоду от дальнейших отношений. При этом представителю продавца необходимо выяснить, в чём нуждается потребитель. Следующей фазой отношений является разработка схемы сотрудничества и оформление сделки. После этого торговый агент сопровождает клиента, обеспечивая постпродажный сервис. В результате отношения становится долговременными и взаимовыгодными.

5. Созидательная продажа

   В данной форме личных продаж обязательно присутствует один новый элемент – либо новый товар, либо новый рынок. В задачу торговых агентов входит обеспечение спроса на продукт и доставка заказов. Представитель продавца выявляет потребности и проблемы потребителей и убеждает их в том, что его товар способен успешно справиться с решением.

6. Продажа торговым представителям

   Этот вид похож на ответные продажи. Функцией торгового агента является прием заказов и обслуживание клиентов. Специалист продавца обзванивает дилеров, принимает заявки на продукцию и контролирует их реализацию, обеспечивает доставку, снабжает потребителей рекламными материалами. Данная форма личных продаж используется в сфере B2B при торговле пищевыми продуктами, одеждой и обувью, хозтоварами и пр.

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

запрещено продавать, лишь бы избавиться

Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах

Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Правила для каждого вида продаж

Для повышения эффективности продаж каждого приведенного вида, рекомендуется придерживаться следующих правил. 

В сфере В2В важно найти и презентовать свои выгодные отличия от других компаний. Настаивайте на личной встрече с представителем компании-покупателя, особенно перед первой сделкой, а при неимении такой возможности – проводите телефонные переговоры

Электронные переписки не дают должного эффекта для продаж. Ненавязчиво напоминайте покупателю о себе и разъясняйте непонятные для него вопросы. 

Большое значение в В2С-продажах имеет эмоциональный настрой клиента. Чем комфортней он ощущает себя в месте совершения сделки, чем больше уважения и внимания исходит от продавца, тем вероятней он приобретет ваш товар. Радуйте покупателей приятными мелочами – музыкой, бесплатными напитками, удобной мебелью, в которой он сможет расположится.

Главное правило для прямых и непрямых продаж – отличное знание продавцом продукта, схемы его реализации, самой компании, нюансов бизнеса и производства, а также регулярное совершенствование навыков продаж.

Основную роль в активных продажах играет умение продавца убеждать. Попробуйте применять на практике работу по схеме AIDA, которая состоит из четырех шагов. 

• Attention – привлечение внимания. Произнесите фразу, которая не просто положит начало диалогу с клиентом, но и вызовет его любопытство к приобретению. 
• Interest – пробуждение интереса. Приведите доказательства того, что ваш продукт решит проблему покупателя или улучшит качество его жизни. 
• Desire – разжигание желания. Объясните клиенту, как поменяется его жизнь после удачного приобретения.
• Action – побуждение к действию. Обсудите условия совершения покупки.

В пассивных продажах задачей продавца становится удержание интереса покупателя на продукте. Наибольшее значение для заключения сделки имеют этапы приветствия и проработки возражений. Пугаясь возникших у покупателя возражений, менеджер проваливает сделку. Между тем, они сигнализируют о его готовности к приобретению. Заранее подготавливайте ответы, на возможные вопросы. 

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и покупателя

Вам уже многое известно про виды прямых продаж — что это такое, а также принцип их работы. Все плюсы и минусы данного взаимодействия достойны того, чтобы рассмотреть их более подробно.

Плюсы:

• При общении с клиентом вы своими глазами видите его заинтересованность и понимаете, о каких достоинствах продукта следует рассказать.
• Реальное общение закрепляет связь с клиентом и показывает, куда выйдет в итоге разговор.
• Если не удалось договориться, то всегда можно узнать, почему дело потерпело неудачу и чем недоволен клиент. Следовательно, обратная связь обеспечена в любом случае.
• Можно использовать навыки общения и развивать их. Сделайте результаты продаж лучше: обучитесь риторике, поработайте над своим обаянием и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
• Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также как нельзя кстати подойдет хороший маркетинговый ход без сильных вложений, и велика вероятность гораздо большего заработка, чем на другой работе.

Перейдем теперь к недостаткам данной формы прямых продаж. На первом месте стоит малое количество людей. Один продавец работает только с одним клиентом, поэтому охват аудитории небольшой, хотя Интернет стирает все границы.

Второй недостаток — потраченное время на обучение продавца, чтобы тот разбирался в особенностях товара и мог показать свою компетентность. Научить можно любого, но все же менеджеру нужно знать, как продавать конкретный товар и убеждать, тогда как клиент в магазине интересуется продуктом совсем не в той степени, поскольку почти всегда знает, что ему нужно.

Примечание: отсутствие платы за торговую площадку является также достоинством. Не нужно заботиться о затратах на оборудование, коммунальных услугах и обереганию товара от злоумышленников.

Далее пойдут плюсы и минусы со стороны того, кто совершает покупку. Какие главные преимущества в формах прямых продаж для покупателя?

• Отсутствие заботы самостоятельно идти за товаром — можно просто позвонить или уведомить продавца, и он принесет заказ на дом.
• Продавцы отлично разбираются в товаре, поэтому достоверная информация о нем и способах его использования гарантирована.
• Стоимость товаров c прямой схемой продаж ниже, чем с обычной, а качество в основном выше. В таком случае расходы и воронка продаж уменьшаются.
• Иногда, чтобы оценить качество определенных товаров или услуг, можно протестировать их бесплатно. Например, продавцы косметики для оценки продукции делают макияж клиенту.
• Правила гарантии и возврата товаров схемы F2F и классической схемы идентичны.

Как понять, что клиент готов купить?

Единственный минус прямых продаж в России, на который можно обратить внимание, – это навязчивость продавцов. В конечном итоге они заинтересованы продать товар, и чем больше клиент приобретет, тем больше они заработают.

Пошаговая инструкция

Разберем как выбрать вид продаж на конкретном примере. Перед нами стоит задача: продавать кондиционеры. Опираясь на полученные знания, мы должны пройти последовательно все шаги.

Шаг 1. Что продаем?

Кондиционеры – это сложный технический продукт, который имеет различные характеристики, а исходя из этого множество причин для покупки и возможных возражений против.

Выделяем основные тезисы:

Для эффективного донесения различий между кондиционерами, необходимо донести большое количество информации;
Наиболее весомые критерии выбора у каждого потребителя отличаются, и важно это выявлять;
Продукт невозможно продемонстрировать без установки и монтажа, а внешний вид кондиционеров может продемонстрировать фото или видео;
Продажа кондиционера требует проверки технической возможности и оценки целесообразности его установки;
Приобретение кондиционера это достаточно серьёзная покупка, поэтому и процесс принятия решения по ней не быстрый;
Конкуренция на нашем рынке высокая, предложение превышает спрос на кондиционеры, особенно в не сезон.

Исходя из этого, делаем выводы, что:

1. Стоит отдать приоритет личным продажам через средства связи;
2. Обезличенные продажи использовать для прогрева потенциальных клиентов;
3. К процессу продаж необходимо подключать технического специалиста;
4. Необходимо разрабатывать многоступенчатую систему продаж;
5. Стоит в большей мере инициировать продажи, нежели ждать клиентов;
6. Стоит отдать приоритет активным продажам;
7. Стимулировать обращения необходимо автоматизированными продажами.

Шаг 2. Кому продаем?

Приоритетными для нас клиентами являются частные лица, а также бизнес с коммерческими помещениями. На государственный рынок мы выходить пока не готовы. Выделяем основные тезисы:

1. Мы не являемся производителями кондиционеров, а представляем интересы нескольких производителей;
2. Продавать через дополнительных посредников нам либо невыгодно, либо цена не соответствует рыночной.

Исходя из этого, делаем выводы, что:

1. Необходимо выбрать прямые продажи;
2. Можно привлекать агентов для увеличения охвата нашего предложения;
3. Продавать мы будем в розницу или мелким оптом бизнесу.

Шаг 3. Какие выводы?

Опираясь на особенности продаж частным лицам и бизнесу, а также особенности продукта, мы подтверждаем или опровергаем предыдущие предположения по выбору способов продаж. В нашем случае гипотезы подтверждаются:

• Участие человека обязательно. Частным лицам и бизнесу важна консультация при выборе кондиционера;
• Структура продаж многоступенчатая. Процесс принятия решения и сроки не самые быстрые;
• Инициатива повысит продажи. Но при условии того, что она будет уместна;
• Использование прямых продаж. Бизнес и клиенты предпочитают покупать не у посредников.

Техника продаж small talk (мини разговор)

Это прием используют опытные продажники, чтобы более расслабленно начать разговор с клиентом. Чаще всего это лучше работает в B2B сегменте, когда менеджер приезжает к потенциальному заказчику на переговоры и чтобы сразу не начинать “с порога” презентовать следует немного поговорить на отвлеченные темы. Такой ход называют small talk (Смол Ток). Она представляет собой беседу по интересам или разговором о мелочах жизни. Примером может стать разговор двух людей:

• о погоде
• о пробках на дорогах
• про офис и обстановку
• про новость из сферы работы и т.д.

Такой прием очень важен чтобы наладить коммуникацию между людьми. Small talk является своеобразным ритуалом. Этой техникой можно снять “напряжение” у потенциального клиента, отвлечь от трудовых будней, жизненных проблем, убрать стеснения и дискомфорт от общения с вами. Во время беседы рекомендуется использовать ненавязчивые комплименты, что помогает расположить к себе клиента ближе, поэтому говорите про:

• офис
• награды
• заслуги
• красивый сайт
• как вас любезно встретили сотрудники и предложили кофе
• примеры и отзывы клиентов

Воздержитесь от комплиментов о внешнем виде, сейчас это уже дурной тон.

Продажи по типу клиентов

Первая классификация предполагает деление всех сделок на три группы:

• В2С – частные лица;
• В2В – корпоративные клиенты;
• В2G – госзакупки. 

B2B

В В2В-сделках клиент преследует две цели. Во-первых, он хочет сэкономить на покупке, то есть найти такого продавца, который предложит самые выгодные условия. Даже если условия мало отличаются от конкурентов, В2В-клиент все равно может приобрести продукт, если он снизит издержки на его предприятии. Например, по этой причине востребованы агентства с кадровыми специалистами, бухгалтерами. Ведь некоторые дела дешевле передать на аутсорс, чем нанимать в штат специального работника. 

Во-вторых, купленный товар или услуга обязательно должны оказаться полезны. То есть с помощью продукта клиент должен увеличить свою прибыль, найти еще больше покупателей или иным образом оптимизировать работу. 

Иначе говоря, В2В-клиент всегда принимает более взвешенное решение о покупке

Поэтому продавцу важно показать ему следующее:

• свою экспертность. Покупатель должен увидеть, что продавец и его продукт действительно качественные и помогут решить проблему клиента;
• готовность к долгосрочному сотрудничеству. Даже после подписания договора купли-продажи менеджер и клиент взаимодействуют. Продавец обязан проводить техосмотр, консультировать по любым вопросам;
• готовность к долгому обсуждению сделки. Решение о покупке принимается целой группой людей. Кроме собственника компании, в обсуждении участвуют финдиректор, инженер, РОП или другие люди, которым предстоит пользоваться продуктом.

B2C

В В2С-отрасли взаимодействие ведется между компанией-продавцом и частным лицом. Товары и услуги приобретаются для личного использования. Из-за этого клиент принимает решение о покупке самостоятельно, но иногда на него опосредованно влияют родственники, близкие друзья. В продажах этого типа у клиента совсем другая мотивация к приобретению. Товар и услуга приобретаются спонтанно, на основе яркой рекламы, большой скидки или других триггеров. Покупая что-то, клиент стремится закрыть одну из своих потребностей:

• потребность в безопасности;
• желание самоутвердиться, показать окружающим свой статус;
• облегчить себе жизнь;
• сохранить или восстановить здоровье;
• сохранить красоту.

B2G

Еще одна разновидность продаж – взаимодействие продавца и государства. В России такое взаимодействие строится через систему госзакупок. Ключевая черта этого типа сделок заключается в том, что каждый шаг продавца жестко регламентируется федеральными законами. Вот какие еще особенности характеризуют отрасль B2G:

• клиент выбирает продавца по тендерной системе;
• заказчики редко меняют поставщиков, если последние их устраивают. Продавцам это гарантирует стабильные заказы;
• процесс принятия решения о покупке гораздо сложнее, чем в В2В;
• если отрасль конкурентна, то заказы составляются под конкретных поставщиков;
• специфические механизмы расчетов. 

Этапы продаж

Выделяют пять этапов, по которым менеджер компании проводит клиента для того, чтобы он совершил покупку. Вы можете применять их практически на любом виде продаж. Проработка каждого рекомендованного этапа вызовет и подогреет интерес клиента к продукту, и завершится заключением сделки.

Этап 1. Установите контакт. Обратитесь к потенциальному клиенту и заведите с ним диалог. Чтобы расположить его к себе, доброжелательно задайте ему вопрос, не связанный с предлагаемым вами товаром. Постарайтесь сформулировать его так, чтобы покупатель дал ему подтверждение в ответе.

Этап 2. Выявите потребности. Для выявления потребностей задавайте покупателю общие и наводящие вопросы, вникайте в каждый ответ.

Этап 3. Презентуйте продукт. Предложите покупателю подходящий ему продукт, опишите его полезные свойства и выгоды, приведите реальные примеры из жизни, связанные с ним, а также положительные отзывы клиентов.

Этап 4. Проработайте возражения. Список сомнений клиентов, касаемых определенного продукта будет примерно одинаковым. Как показывает практика, у покупателя не созревает более пяти возражений, поэтому продавцу нужно заранее составить грамотные ответы на них. Прорабатывая сомнения клиента оставайтесь вежливыми, добавляйте в диалог нотки юмора, переводите его на позитивную волну.

Этап 5. Подведите клиента к приобретению. Зачастую покупателя нужно подтолкнуть к покупке. Для этого, задавайте ему наводящие вопросы или предлагайте приобрести пробник продукта, если такое возможно. 

Техника презентации продукта

Презентуя наглядно продукт, стоит обратить внимание клиента на его ценность. Достигается это с помощью преподнесения характеристик товара, показывая какую выгоду получит из них клиент

Здесь важно правильно презентовать продукт, подчеркивая его уникальность, показывая основные преимущества. Предлагать продукт нужно в по технике “характеристика-выгода”

Другими словами, неинтересные характеристики нужно представить с другой стороны и показать их выгоду для клиента.

По типу выгоды разделяют следующим образом:

Функциональные. Доводим до сведения выгоду от приобретенного товара (качество, приемлемость цены, удобство в применении и т.д.)
Эмоциональные. Воображаем картину, где достигаются положительные эмоции (радость, умиротворение)
Психологические. Соотносим продукт с убеждением человека о жизненных устоях и принципах: умный человек, шустрый, свободный, и т.д

Важно понимать и иметь представление о свей целевой аудитории.
Социальные. Делаем акцент на том, к какому типу социальной группы будет относиться покупатель после приобретения покупки, здесь говорим о статусе, который получит человек в обществе.

Особенности продаж онлайн и по телефону

Активные продажи успешно сочетаются с инструментами интернет-маркетинга. Для привлечения аудитории используются чат-боты, соц. сети, контекстная и таргетированная реклама, рассылки, поисковое продвижение сайтов, товарные агрегаторы и другие сервисы. 

Цель интернет-маркетинга – не сделка, а переход заинтересованного пользователя на следующий уровень воронки продаж. 

Благодаря технологиям активная роль продавца в интернет-торговле снижается. Консультативную функцию берут на себя чат-боты, необходимость исследования потребностей заменяет таргетированная реклама. Все эти инструменты «прогревают» аудиторию и приводят уже целевых клиентов, благодаря чему менеджер меньше сталкивается с сопротивлением и может уделять покупателю максимум внимания.

В телемаркетинге менеджер сталкивается с большими трудностями, чем при прямой продаже. Находясь на «своей территории», клиент часто воспринимает холодный звонок как вторжение в личное пространство. 

Особенности активных продаж по телефону:

• требуется эмоциональная готовность менеджера выслушивать частые отказы, иногда и в грубой форме;
• необходим подготовленный заранее скрипт разговора, который корректируется в процессе работы, а с опытом заменяется на модули;
• установка менеджера не на сделку, а на целевое действие – повторный звонок, встреча, пробное занятие, презентация и т. д.

Холодные обзвоны как инструмент активных продаж имеют в настоящее время спорную репутацию. Большинство клиентов имеют предвзятое отношения к подобным звонкам, из-за чего менеджеру приходится пробиваться через значительное сопротивление. Но эффективность и успешность обзвона повышается, когда он нацелен не на моментальный сбыт с первого разговора, а на целевое действие, которое «подогреет» клиента и приблизит к сделке.

Что такое «тёплая» продажа

В противоположность «холодной», «тёплая» продажа — это такая сделка, в которой покупатель заинтересован с самого начала, он является инициатором общения с продавцом. Совершать такие продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Тем не менее есть несколько рекомендаций, которые помогут сделать «тёплую» сделку ещё успешнее:

Если покупатель обратился за конкретным товаром, например, планирует купить конкретную модель телефона, честно опишите все его сильные и слабые стороны, а также покажите аналогичные товары в этой же ценовой категории

Возможно, мнение клиента изменится, а продавца он запомнит как владеющего информацией профессионала.
Если покупатель примерно знает, что хочет купить, например, телефон, но ещё не решил, какая именно модель нужна, важно полноценно проконсультировать его. Главное — после подробного рассказа не упустить покупателя с формулировкой «я ещё подумаю»

Поддерживайте с ним полный контакт, отвечайте на все вопросы и устраняйте сомнения.
Когда клиент выбрал товар и готов совершить покупку, посоветуйте ему товар в дополнение. К телефону — наушники или защитное стекло, к брюкам — рубашку или блузку, к столу — стулья. В случае успеха вы, во-первых, увеличите прибыль, а во-вторых — заработаете репутацию внимательного и заботливого сотрудника.

Совершать «тёплые» продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Условия использования личных продаж

Личные продажи услуг и товаров имеет смысл организовывать в следующих случаях:

• ограниченный бюджет на рекламные мероприятия;
• необходимость работать с целевой аудиторией, проживающей компактно в пределах небольшой географической территории;
• наличие задачи создать благоприятный имидж компании в глазах потребителей, установить доверительные отношения через контакты клиентов с торговым представителем;
• реализация дорогостоящей продукции;
• специфика товара такова, что необходимо демонстрировать его работу;
• продажа нестандартного товара, который нужно дорабатывать под индивидуальные нужды клиента;
• достаточно редкая потребность в продукте.

Организация личных продаж чаще всего практикуется в сфере В2В (Business to Business). Но и среди компаний, потребителями продукции которых являются обычные люди (Business to Customer – В2С), этот инструмент также применяется, и довольно успешно.

В сфере В2С продажи носят название «сетевой (или многоуровневый) маркетинг». То есть сбыт продукции осуществляется через систему дистрибьюторов, которые сами заботятся о расширении своей структуры (привлекают других продавцов) и получают с неё комплексный доход. Практически любые товары можно продавать через сетевой маркетинг.

Сегодня данная форма реализации используется лишь для товаров широкого потребления.

Цели по продажам

Этот показатель эффективности продаж сравнивает закрытые сделки с поставленными целями за различные периоды времени и является отличным способом мотивировать менеджеров.

Специфической формулы здесь быть не может, это вариант план/факт анализа результатов деятельности менеджера. Можно измерить в процентах от плана.

Однако здесь важны психологические факторы. Если менеджер систематически не достигает поставленных целей, это не мотивация, а путь к профессиональному выгоранию и падению самооценки. Цели должны быть достижимы и по возможности учитывать индивидуальные особенности менеджеров.

Исторические данные по этой метрике позволят выбирать реалистичные цели для менеджеров и команды, а также отслеживать прогресс.

Закрытие сделки

            На заключительном этапе в продажах важно довести покупателя до завершения сделки, здесь уместно использовать следующие техники продаж. На моменте закрытия сделки, создайте клиенту срочность приобретения продукта

В этом случае работает ограничения по времени и количеству.

• – Осталось в наличии только 2.
• – Через три дня цена на этот товар вырастет.

Техника “дедлайн”

Техника “следующий шаг”

Техника “пробный/тестовый продукт”

Читайте статью: “Способы дожать клиента на сделку”

Заключение

            На практике важно применять разные методы и техники продаж. Запомните главные точки в работе с потенциальным покупателем:

1. Если вы получили входящий запрос от клиента(заявка или звонок), то надо уточнить, как клиент к Вам попал, почему хочет работать именно с вами, имеется ли рекомендация. То есть “холодный” он или “теплый”.
2.  В разговоре с клиентом обязательно уточняйте принцип приобретения, кто является плательщиком, каков бюджет, сроки и как будет приниматься решение.
3. Во время встреч используйте технику small talk. Разговор по душам вызовет доверие, создаст благоприятную атмосферу. Отличный эффект также дает сторителлинг. Используя этот приём информация закрепляется на эмоциональном уровне и лучше усваивается.
4. Хорошие результаты дает техника спин-продаж. Если правильно задавать вопросы из этой технике, то вполне реально увеличить свои продажи в несколько раз.
5. Не менее важным является умение “вкусно” презентовать товар, раскрывая основные его преимущества и достоинства.

Читайте интересные статьи:

Рынок прямых продаж в России

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка: 

• средства личного ухода; 
• товары для дома; 
• бытовая химия; 
• одежда и аксессуары; 
• товары для здорового образа жизни. 

За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.

Виды продаж в интернете

На продажах через интернет следует остановиться отдельно, поскольку они имеют некоторые особые характеристики, которые необходимо принимать во внимание. Кроме того, на сегодняшний день интернет-торговля постоянно расширяется.. Данный вид продаж в торговле имеет некоторые достоинства:

Данный вид продаж в торговле имеет некоторые достоинства:

• нет необходимости в аренде или покупке офисного здания;
• экономия финансов по сравнению с обычными продажами;
• доступность индивидуального подхода к покупателю;
• более быстрый процесс приобретения товаров;
• является дополнительным источником прибыли.

Продажи через интернет могут быть и оптовыми, и розничными. В настоящее время более востребованными являются розничные интернет-продажи. Зачастую клиенты приобретают онлайн товары небольшими партиями.

Объяснить это достаточно просто. При заказе онлайн покупатель сможет осмотреть товар только в момент получения. При наличии замечаний к качеству приобретенного товара потребуется возврат, на оформление которого нужно дополнительное время. В некоторых случаях продавцы предоставляют возможность увидеть товары, допуская покупателей на склад. Однако такой вариант уже нельзя в полной мере назвать интернет-торговлей.

Рынок продаж в Сети не дает возможности устанавливать отношения между продавцом и покупателем, основанные на доверии. Кроме того, реализация высокотехнологичных товаров через интернет почти невозможна.

Розничные онлайн-продажи на сегодняшний день являются обычным делом. Множество торговых точек имеет собственный сайт, через который можно приобрести их товары через интернет. Такой вариант удобен и выгоден и для продавца, и для клиента.

В качестве преимуществ онлайн-покупок для потребителя можно отметить:

• экономию времени;
• возможность доставки продукции домой;
• дополнительные скидки;
• отсутствие ограничений по времени принятия решения о покупке.

Для продавца интернет-торговля также имеет преимущества:

• экономия на аренде здания для магазина;
• отсутствие необходимости в продавцах и консультантах;
• возможность мониторинга спроса на различные товары.