Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Конкуренция между дилерами

Основная проблема проявляется в борьбе между дилерами за территорию. Традиционно производители выстраивают дилерскую сеть. И в некоторых регионах страны наблюдается избыточное количество партнеров этой сети. По нашим оценкам, на рынке назрели проблемы:

• Излишняя конкуренция.
• Территориальное разделение каждого из контрагентов.

Я помню время, когда в столичном ТЦ «Град» продукцию одного и того же поставщика представляли 15 индивидуальных предпринимателей и наша компания.

Фото с сайта nemiga.info

Похожая ситуация актуальна и сейчас, и не в рамках нашей компании, а на рынке в целом. Казалось бы, невозможно в одном торговом центре давать право на представление продукта 2-3 партнерам одновременно. Однако в Минске можно наблюдать, когда конкурирующие между собой продавцы (например, ИП, представители фабрик, юридические лица) работают в одном павильоне.

Отношение к этой проблеме среди производителей мебели скорее консервативное. Наши предприятия не сильно сговорчивы: они не прекращают сотрудничество с партнерами, пусть и слабыми, с которыми исторически сложились долгие отношения. Почему это происходит (например, предприятия считают, что так поступать непорядочно, нецелесообразно, просто не прислушиваются к мнению более сильных дилеров), нам пока неизвестно.

Безусловно, каждый поставщик заинтересован работать с сильным партнером по реализации. В то же время всегда есть опасность, что такой дилер, развившись, станет оказывать давление на производителя. И по нашим наблюдениям, многие поставщики не всегда хотят, чтобы контрагент, работающий в определенном регионе, набрал критический вес и начал диктовать свои условия. В этом заключается еще одна причина конкуренции между дилерами на одной и той же территории.

По нашему мнению, позиция поставщика и дилера, которая помогает обезопасить от экономического давления друг на друга и избавиться от излишней конкуренции между дилерами, заключается в следующем:

• Поставщик должен давать дилеру серьезные полномочия, но на определенный период. Оговаривать с ним планы развития, контролировать их исполнение и строго спрашивать за результаты.
• Если результаты устраивают обе стороны – договор о сотрудничестве пролонгируется.

Это в принципе основа любых отношений: смысл не в изобретении «супермодели» взаимодействия, а в постоянном диалоге и контроле действий партнера. Доверяй, но проверяй.

Как получить максимум

• Сложный ИТ-продукт нельзя продавать, как все и как придется. Ищите новые способы мотивировать продавцов, чтобы они продвигали ваше оборудование, — например, франшизу.
• Если вы знаете, как себя продавать, этим опытом нужно делиться с теми, кто вас представляет.
• Защищайте знания, которые передаете своим франчайзи, — пусть они работают только на вас.
• Дорогим ИТ-специалистам лучше предпочесть умелых продажников, предварительно обучив их.
• Франшиза франшизе рознь: универсальных путей ее продвижения нет, тем более в высокотехнологичном бизнесе.

Фото на обложке: Umberto/Unsplash

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана

В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Как правильно называть термин: дистрибьюция или дистрибуция?

Наиболее правильным определением, согласно всем источникам, будет дистрибуция. Если точно перевести это слово с латыни, то оно имеет значение “распределять”.

Данный термин широко используется не только в бизнесе, но также в математике и лингвистике. Не так давно появилась профессия дистрибьютора, что внесло большую путаницу в произнесение дистрибуции.

Источники

• https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html
• https://bsnss.net/organizatsiya-biznesa/biznes-budni/distributsiya.html
• https://fw-t.ru/articles/gramotnaya-organizatsiya-i-upravlenie-distributsiej
• https://abmdd.com/chto-takoe-kolichestvennaya-i-kachestvennaya-distribuciya/
• https://fin-planet.ru/kachestvennaya-distribuciya-opredelenie-kolichestvennaya-i-kachestvennaya/
• https://FB.ru/article/130052/distributsiya—chto-eto-za-pokazatel
• https://bigjournal.ru/distributsiya-chto-eto-takoe-prostymi-slovami/

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

(distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей.

Бизнес.
Толковый словарь. — М.: «ИНФРА-М», Издательство «Весь Мир».
Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.
.
1998
.

Дистрибьютор
англ. distributor -распределение

юридическое или физическое лицо , проводящие закупку и оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках. Д. закупает товары у продавца или производителя за свой , а затем продает их покупателю. Д. может оказывать маркетинговые услуги , а также по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Возможное написание термина — дистрибутор.

Словарь бизнес-терминов.
Академик.ру
.
2001
.

Синонимы

Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:

Дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник

Большой Энциклопедический словарь

Аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь

— экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка

— (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь

— (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.

дистрибьютор
— Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика

— (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь

— (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия

Сущ., кол во синонимов: 3 дистрибьютер (3) посредник (33) распределитель (33) … Словарь синонимов

Книги

• Легенды и мифы древней Греции (аудиокнига MP3) , Н. А. Кун. Как все дороги ведут в Рим, так истоки европейской культуры находятся в Древней Греции. Ее легенды и мифы поведают вам о могучем Зевсе и прекрасной Афродите, о смелом Аполлоне и влюбившемся в… аудиокнига
• Суламифь. Листригоны (аудиокнига MP3) , А. И. Куприн. Слушателям предлагаются произведения выдающегося русского писателя Александра Ивановича Куприна. «Суламифь» — повесть о любви, которая озаряет человеческую жизнь. Написана под впечатлением от…

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором
.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Как стать официальным дилером?

Для получения права называться официальным дилером производителя помимо госрегистрации потребуется:

• практический опыт и наличие знаний о продажах;
• способность исследовать существующий спрос и рынок;
• следует разработать дилерский бизнес – план;
• быть финансово устойчивым;
• иметь корректную финансовую отчетность;
• обеспечить наличие в штате сотрудников, чья квалификация позволяет работать с продукцией производителя;
• демонстрировать заинтересованность и знания продукции изготовителя.

Предприняв все эти шаги, можно подготовить коммерческое предложение, приложить к нему собственный бизнес – план и направить весь пакет компании – производителю.

Смысл понятия

Чтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно заключается его непосредственная профессиональная деятельность. Если дословно перевести название этой профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь слово «distribution» переводится, как «распределение». То есть, дистрибьюторы — это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами. При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. п.).

Другими словами, дистрибьютором называется посредник между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами). Он может работать в одиночку (то есть, брать товар, например, на фабрике и развозить его по различным магазинам), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускающего его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы дистрибьюторы получают вследствие того, что производители дают им существенные скидки на свои товары.

Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора — непосредственно к покупателю). В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем. Многоярусные схемы продаж чаще всего встречаются в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в столице, продажу крупной партии средств бытовой химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и поселках.

При этом, указанная классификация является достаточно условной, поскольку законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров не определены, поэтому все отношения между ними и производителями определяются подписанными договорами. Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков за собственные деньги и превращаются таким образом в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.

Еще одно отличие между дилерами и дистрибьюторами состоит в том, что дистрибьюторы не являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции. Если они продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводить производители

Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и обязан решать возникающие проблемы за свои средства. Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры отвечают за доставку товара конечным потребителям

В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей. Полной финансовой ответственности они в данном случае не несут, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично. Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.

Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное (основное) право на продажу какого-либо товара. Если же речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами. У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками различных товаров.

Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на рынке, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.

Как дистрибьютору найти поставщика?

Проще всего найти сайты производителей в интернете — по их названию или виду товаров. На корпоративных ресурсах всегда есть контактные данные;
Полезно посещать отраслевые выставки и ярмарки. Здесь можно сразу ознакомиться с образцами продукта и даже провести предварительные переговоры;
Можно поискать в сети специализированные каталоги производителей. Они содержат подробную информацию по всем отраслям промышленности;
Желательно размещать предложения на специализированных ресурсах

У поставщика тоже есть менеджеры по продажам, которые могут заметить объявление;
Важно поддерживать хорошие отношения с коллегами. Порой они могут подсказать, как стать дилером компании или получить товар на дистрибьюцию;
Наконец, можно просто купить желаемый товар в магазине

На его упаковке должны быть указаны данные производителя или импортера.

Обращаться с запросом на получение дистрибьюции желательно сразу в несколько компаний, чтобы получить возможность выбрать лучшие условия. Проводя переговоры с потенциальными партнерами, необходимо уточнить:

1. Есть ли ограничения по объёму первого заказа? Производители иногда думают, что не желающий вкладывать в товар посредник не будет иметь мотивации для его продажи;
2. Есть ли требования к минимальному заказу? Они могут быть завышенными, поэтому при выпадении какой-то позиции придётся ждать, пока не накопится нужная сумма;
3. Каковы рекомендованный и минимальный объем ежемесячных или годовых продаж? Если они далеки от реальности, на бонусы и премии можно не рассчитывать;
4. Где расположены склады и как быстро доставляется заявка? Если товар едет пару недель, его придётся заказывать заранее, пока запасы не закончились;
5. Какие способы оплаты приемлемы — наличные, банковские переводы, платежи из ЭПС? Нужно ли делать предоплату и как получить отсрочку?
6. Доставляет ли производитель товар самостоятельно, или нужно забирать его своими силами? Кто должен компенсировать транспортные расходы?
7. Есть ли ограничения по способам сбыта? Иногда производители запрещают продажи товара через интернет или торговые точки определённого типа;
8. Есть ли сертификаты на товар? Предпринимателю, желающему стать дилером иностранной компании, как правило, приходится оформлять их самому;
9. Каков порядок замены бракованного товара? Можно ли обменять либо вернуть поставщику продукт, если он оказался невостребованным?

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Официальный представитель производителя дистрибьютор или дилер

Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса. Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты. Кто такой дистрибьютор Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами.

• Дистрибьютор — это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг
• Как определяется страна-производитель по штрих-коду
• Какие должностные обязанности продавца?
• Главные признаки того, чем отличается «Виза от «Мастеркард»
• Как стать дистрибьютором? Как стать дилером автомобилей? Секреты бизнеса от профессионалов
• Как стать дилером? Принцип, условия и порядок работы дилера
• Как продавать косметику — советы экспертов.

Прежде всего, связано это с разницей в спросе и потребностях российских граждан и иностранных изготовителей. Главное отличие дилера от дистрибьютора Несмотря на визуальную схожесть, деятельности дилера и дистрибьютора существенно разнятся. Главные отличия между ними заключаются в следующих моментах:

1. В праве официального представительства.

Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.

• Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
• Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.
• Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя.

Крупный опт, Мелкий опт Бу авто комплекты из Европы опт и розницаКомпания ООО Трансавто приглашает к сотрудничеству по работе с машинокомплектами оптовых клиентов…Россия, Москва Авто-мото, велотехника, АвтозапчастиОфициальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт Pole Cosmetic — профессиональная косметикаPOLE cosmetics Russia – косметическая компания, которая создает современную, качественную и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Лаки для ногтей, Профессиональная косметикаОфициальные дилеры, Представители, Производители Крупный опт, Мелкий опт, Розница Оптовый интернет магазин оригинальной и турецкой элитной парфюмерии. TopParfume рад предложить Вам свои услуги и стать надежным партнером по поставке парфюмерии и…Россия, Москва Косметика, парфюмерия, Парфюмерия, духиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Прямые поставщики Дропшиппинг, Крупный опт, Мелкий оптМин. ООО КальянТорг продажа кальянов и табаков для кальяна оптомВ продаже табаки: Al Mawardi Dark Side Matreshka Матрешка Chabacco В продажи угли кокосовые…Россия, Москва Табачные изделия, Кальяны и комплектующиеИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, Под реализациюМин. заказ: 10000 оптовая база стройматериалов в москве и московской областиКомпания Фанкор начинала свое развитие в 2005 году, выйдя на рынок строительных материалов, как…Россия, Москва Строительные материалы, Гипсокартон и комплектующие, Сухие строительные смеси, ШтукатуркиИнтернет магазин, Официальные дилеры, Представители Крупный опт, Мелкий опт, РозницаМин.

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

• цену товара;
• размер наценок к оптовой цене или скидок;
• рынок, то есть регион или круг покупателей;
• сроки реализации переданных товаров;
• порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Где учиться на дистрибьютора

Отдельного обучения этой профессии нет. Это даже и не профессия, а совокупность разных навыков, которые помогают делать успешные продажи.

Я могу вам посоветовать несколько наших подборок с онлайн-курсами. Там есть как платные, так и бесплатные материалы. Откройте их все и пробегитесь по ним глазами. Я думаю, вы однозначно сможете найти для себя что-то полезное и сформировать свою собственную программу обучения. Чтобы на выходе стать профессиональным дистрибьютором.

1. Курсы по психологии. Это общая подборка, в ней есть всё: работа с эмоциями, стрессом, общение с окружающими людьми, профайлинг и прочее, прочее. Посмотрите обязательно, потому что там описываются несколько очень классных курсов от Нетологии и Скиллбокса, которые пока что проводятся абсолютно бесплатно – вы записываетесь и изучаете.
2. Ораторское мастерство. Курсы этой категории будут особенно нужны тем, кто планирует делать презентации товаров перед большими аудиториями. В подборке мы собрали материалы о том, как готовиться к выступлениям, как правильно говорить, как работать над жестами, отвечать на вопросы аудитории или реагировать на ее возражения.
3. Продажи. Есть материалы о продажах для аудитории B2B и B2C – то есть и розничным потребителям, и оптовым.
4. Маркетинг. Будет полезен тем, кто хочет делать продажи крупным потребителям и сотрудничать с серьезными фирмами.
5. Копирайтинг. Рекомендую эти курсы тоже, потому что сегодня огромное количество продаж осуществляется через интернет, а интернет пока еще основывается именно на текстах. Вы найдете в подборке материалы как по информационному, так и по продающему копирайтингу.

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой.

Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще

Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Что нужно, чтобы стать дилером

Первое условие деятельности для дилера – это наличие нужных финансовых средств. Дилер может стать партнером компании, если соответствует следующим требованиям:

• Имеет опыт работы в той области деятельности, которой занимается компания;
• У него на руках готовый бизнес-план;
• Дилер заинтересован в продукте компании и знает, как получить для компании больше прибыли;
• Дилер должен рассчитывать на достижение результата;
• Дилер должен иметь все нужные навыки и обладать необходимой техникой;
• Дилер может инвестировать в закупки или развитие.

Компании чаще всего ищут дилеров, которые будут развивать сеть в других частях страны. Поэтому если региональная сеть уже создана, дилер может получить отказ. Лучше всего искать для сотрудничества такую компанию, у которой нет представительства в регионе или переезжать в другое место.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара, которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами. Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории

Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле – максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

1. Длина распределительных каналов

• короткая – посредник один;
• длинная – создана многоуровневая система посреднических каналов.

1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями

• прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
• непрямая, через перепродажу другим посредникам.

1. Тип распределения

• массовая – могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
• селективная – производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
• эксклюзивная – только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.

1. Территория

• местная (региональная);
• национальная (одна страна);
• транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

1. генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
2. эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

1. маркетинг во всех его видах;
2. поставки товара (по договору);
3. создание сети, решение транспортных и логистических задач;
4. решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
5. заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
6. регулирование цены.