Что такое конверсия в продажах

6 универсальных советов как поднять конверсию где угодно

Предлагаем ознакомиться с рядом рекомендаций, которые подойдут для любого вида контактов. Их нельзя считать полноценными в раскрытии темы, но их использование может повысить конверсию.

1. Ведите счет посетителей сайта

Считайте не только людей, совершивших покупки или сделавших целевое действие, но и тех, кто просто посетил ваш ресурс. Проводите ежедневный подсчет, используя специальные системы или сервисы, или просто – вручную. Для этого можно воспользоваться, например, CRM-системой , колл-трекингом или сквозной аналитикой. Если все это для вас сложно, то используйте таблицу Google.Docs, которую будут заполнять ваши сотрудники, а вам останется просто один раз в день просмотреть и проверить данные.

2. Сделайте продажи максимально простыми

Поработайте с навигацией сайта, разработайте продающие ценники, продумайте грамотный мерчандайзинг и Pos-материалы. Этот совет не только для магазинов розничной торговли. Им могут воспользоваться и те, кто занят в сфере услуг или осуществляет оптовые продажи.

3. Сделайте покупку максимально простой

Предоставьте возможность расплатиться картой или приобрести товар в рассрочку или в кредит. Лучше, если рассрочку предоставит магазин. Например, предприниматель стал предоставлять рассрочку на дорогие товары на четыре месяца. В результате показатель конверсии в продажу увеличился на 20 %, а невозврат средств не достигал и 10 %.

4. Проведите конкурс

К решению задачи поднять конверсию можно привлечь сотрудников. Например, если в вашем магазине работает несколько менеджеров, то можно провести конкурс между ними. Суть конкурса: максимальная конверсия за определенный промежуток времени. Победителю – приз. Главное, проконтролировать, чтобы они не вступили в сговор, так как это провал идеи.

5. Увеличьте перечень контактов

Ваши контакты не должны ограничиваться только номером телефона региона, где находится офис компании (склад магазина), добавьте электронную почту и бесплатный 8-800. Кроме этого, необходимо настроить онлайн-консультанта, которым смогут воспользоваться посетители, написав с помощью мессенджеров или через соцсети.

6. Избавьтесь от сложностей

Совершая покупку, все клиенты проходят определенный путь, в котором начальная точка – это первый контакт, конечная – получение товара (покупка). В маркетинге этот путь называют Сustomer journey. Ваша задача: сократить его до минимума. Например, дать возможность связаться напрямую с компанией, а не с автоответчиком, или убрать лишние поля в форме заявки клиента.

Зачем рассчитывать конверсию воронки продаж

Путь от момента, когда клиент увидел рекламу продукта и до совершения покупки может быть очень непредсказуемым. Если вы не хотите потерять потенциального покупателя, следует правильно построить воронку продаж. Задача максимум, чтобы она не завершалась после первой покупки, а переходила во вторичную воронку и т.д. Здесь нам нужно научиться считать вернувшихся клиентов.

К примеру, из десяти покупателей, оплативших первую покупку, четыре вернулись и через некоторое время сделали еще один заказ. Так формируется воронка повторных продаж.

Один из вопросов, на который владельцы бизнеса смогут дать хотя бы приблизительный ответ, — количество денежных средств, вложенных в рекламу. Остальное оказывается неизвестным. Проще говоря, они не владеют точными данными о том, сколько тратится и зарабатывается с одного клиента.

То же самое можно сказать и том, какое количество финансов необходимо вкладывать в воронку продаж, чтобы она стала приносить прибыль. Чаще всего незнание приводит к разорению и банкротству.

Настоятельно рекомендуем принять неоспоримый факт, что ваша воронка уже существует (при условии, что вы продаете некий продукт). Вторым шагом станет работа над максимальным увеличением конверсии с продаж.

Чем шире и больше воронка, тем выше число конверсий:

• Пользователь увидел ваше объявление и перешел по нему — конверсия №1
• Оставил свои контактные данные — конверсия №2
• Приобрел ваш продукт — конверсия №3
• Повторно купил — конверсия №4

Каждый бизнесмен стремится к 100%-ой конверсии воронки. Безусловно, таких результатов почти невозможно добиться. Разберемся, какие показатели конверсии считаются хорошими.

К сожалению, точного ответа здесь нет. Показатель конверсии воронки продаж может быть любым. Само понятие конверсии не является конкретным индикатором успеха сайта, а скорее иллюзорным. Если у одного владельца бизнеса тексты приносят до 10% конверсии, а у второго — всего 5%, означает ли это, что сайт первого предпринимателя в два раза лучше второго?

Подробнее

Абсолютно нет! Необходимо вычислить, какую прибыль получает бизнес с каждого клиента сайта. Например, у первого услуга стоит 650 рублей, то при конверсии в 10% он зарабатывает всего 65 рублей/клиент. У второго предпринимателя услуга стоит 3500 рублей, значит с его конверсией он получит 175 рублей/клиент.

Таким образом, воронка продаж второго более успешная даже при низкой конверсии.

Способы повышения конверсии онлайн-магазина

2. Размещение выгодного предложения

Большое количество клиентов заходят на сайт, закидывают нужный товар в корзину, но очень долго не решаются приобрести его. Этих пользователей вы можете подогреть к лиду, сказав им, что приобретение продукта в этот момент — очень выгодное предложение, которое может скоро закончиться.

Примеры выгодного предложения:

• Индивидуальные сроки доставки товара;

• Выгодная цена;

• Индивидуальный кредит сроком на 1 год;

• Бонус клиенту (к примеру, карта памяти каждому покупателю мобильного устройства, жесткий диск в подарок каждому покупателю компьютера и прочее).

3. Установка призыва к действию

Пока юзер изучает сайт, его концентрация немного нарушена, поэтому ему требуется предоставить подробный мануал по покупке того или иного товара. К примеру, «Приобрести в один клик», «Чтобы приобрести данный продукт, кликните по данной кнопке», «Более детальное описание о товаре вы сможете получить, набрав данный номер».

4. Установка временных рамок

Даже самое простое предложение моментально будет воспринято пользователем как очень заманчивое, если присутствуют временные рамки. Как правило, на лендингах устанавливают обратный отсчет, по истечению которого акция перестает действовать.

При этом очень важно рассказать пользователю основания данного «бонуса»:

• Всемирный день скидок;

• Распродажа товаров из-за закрытия магазина;

• Сезонные скидки;

• Скидки в честь открытия магазина;

• Гос. праздники и другие.

5. Размещение наиболее востребованных элементов на главной странице ресурса

Тут может быть:

• Инфа о продукте;

• Скидки и индивидуальные предложения;

• Призыв к совершению лида;

• Информация для обратной связи;

• Кнопка «приобрести».

То есть, юзеру моментально должно показываться все, что требуется для оформления доставки, приобретения товара и так далее, не заставляя его листать экран вниз. Если сделать наоборот, пользователь может покинуть ваш ресурс.

Это вовсе не полный список методов для увеличения cv. Если вы хотите использовать их с наиболее большими результатами, вам потребуется тщательно проанализировать свою целевую аудиторию и настраивать свои рекламные объявления, чтобы они показывались большему количеству ваших потенциальных клиентов.

Инструменты для подсчета и анализа конверсии

Когда мы приходим в магазин или на рынок, продавщица не берет в руку баклажан и не говорит: «Та-а-ак, в нем примерно двести грамм, с вас пятьсот тридцать два рубля». Она взвешивает овощ на весах и называет нам точную цифру. Даже вес можно измерить на глаз лишь приблизительно, а уж конверсию – тем более невозможно.Для измерения конверсии и анализа приходящего на сайт трафика созданы специальные аналитические системы. Наиболее распространенные из них — это Яндекс Метрика и Google Analytics.Если весы достаточно просто включить в розетку и начать взвешивать на них овощи — системы аналитики нужно сначала прикрутить к сайту. Прикрутить — это наше специфическое слово, которое означает интеграцию сайта с системой.Итак, конверсия и трафик измеряются с помощью систем аналитики.Подробнее об этих системах, трафике, интеграции и других базовых понятиях читайте в следующих выпусках «Азбуки маркетинга».

Конверсионные операции: в чем плюсы?

Известно, что конверсионные операции — один из видов сделок, которые проводятся в банковских учреждениях. При этом банки выделяют ряд преимуществ :

Прозрачность сделок купли/продажи валюты. Все операции внутри банка проводятся с наименьшим спредом и по текущему рыночному курсу (за основу берутся параметры с ММВБ). При этом используется курс, который актуален на момент совершения обмена. Как вариант, может использоваться информация от информагентства Reuters.

Высокая скорость расчетных транзакций. Все средства, которые были получены в результате конверсионных операций, переводятся банковским учреждением на определенный счет контрагента без каких-либо задержек. В ряде случаев могут осуществляться срочные расчеты.

Имеется возможность работы в двух режимах — под залог или по предпоставке. При этом финансовые учреждения, которые не имеют кредитного лимита, способны работать до завершения рабочих суток.

Конверсионные операции — обычное дело в банковской практике. Такие сделки направлены на проведение обмена между частными лицами, компаниями или банками при посредничестве рынка валют.

Источник

Что влияет на показатель конверсии

На конверсию сайта влияют определенные внешние и внутренние факторы, знание и понимание которых поможет существенно увеличить процент положительных действий. Заняться региональным продвижением веб-ресурса можно и самостоятельно, и при помощи профессионалов. Итак, на показатель конверсии влияют:

1. Внешние факторы

Под внешними факторами подразумеваются действия, которые совершает пользователь Сети, перед тем как попадает на ваш ресурс

Прежде всего стоит обратить внимание на рекламу. Не забывайте, что аудитория может не знать о существовании сайта, поэтому у неё просто не будет возможности выразить свою заинтересованность и совершить на нем какие-то действия

Следующий момент — это место вашего ресурса в списке поисковых систем. Речь идет о SEO-продвижении и выведении сайта в ТОП-10. Чаще всего аудитория посещает страницы, занимающие лидирующие позиции в выдаче поисковиков.

2. Внутренние факторы

В этом случае дело касается непосредственного самого веб-ресурса. Вы вполне можете оказать на них влияние и сделать свой ресурс сайтом с высокой конверсией, примеры которых мы приводим в нашей статье.

Для повышения конверсии стоит обратить внимание на следующие внутренние факторы:

• Дизайн. Попадая на сайт, первое, что видит посетитель, — это его оформление. Поэтому стоит поработать над привлекательностью дизайна.
• Наполнение (контент). Материалы, опубликованные на сайте, должны быть уникальными, содержательными и, главное, полезными для пользователя.
• Юзабилити. Посетитель не должен испытывать сложностей в использовании ресурса, поэтому основное требование к юзабилити — удобство.
• Технические условия. Процесс загрузки сайта должен проходить быстро, без лишних страниц и ошибок (например, 404).
• Семантика. От того, насколько грамотно составлено семантическое ядро ресурса, напрямую зависит его конверсия.

Как анализировать звонки: 7 основных параметров

Независимо от выбранного инструмента для сбора данных и формирования отчётов, нужно знать, какие показатели наиболее важны при анализе телефонных продаж.

Приведём 8 самых важных параметров, на которые следует обращать внимание:

1. Список ключевых слов, которые приводят к вам клиентов по телефону

Для сбора подобной статистики используется Call tracking. Сбор топа ключевых слов позволяет маркетологу составить семантическое ядро, привлекательное для пользователей, выбирающих телефонный способ обращения в компанию.

Обработка ключевых слов – это фундамент для оптимизации рекламных кампаний Яндекс.Директ и Google Adwords. В результате такой работы рекламная кампания корректируется исходя из результатов конверсии звонков.

2. Рейтинг рекламных кампаний по привлечению звонков

Этот показатель собирает данные по каждому используемому ключевому слову. Выдается итог, содержащий эффективность по новым звонкам от контекстной рекламы. Получается информация о правильности выбора времени демонстрации объявлений, что позволяет переделать объявление, если генерируемое количество звонков ниже, чем в среднем по маркетинговой активности.

3. Доля звонящих первых клиентов от общего числа обращений

Данный показатель совместно с посещаемостью сайта можно назвать ключевыми. Анализируя их, можно сделать вывод о целесообразности применения call tracking.

В случае неизменности этого показателя его включение в наш перечень было бы нецелесообразным. Но так как он изменяется, то применение технологии Call Tracking повышает осведомлённость бизнеса по предпочтениям клиентов в выборе метода контакта. Обычно наблюдается влияние сезонности на этот показатель.

4. Географические данные о локации источника звонка

Эту информацию получают из сервиса Google Analytics, а при использовании call tracking можно отождествить каждую локацию с конкретным звонком.

В Google Adwords местоположение звонящего можно определить ещё более точно. Это нужно для более правильного понимания поведения клиентов: какие внешние факторы заставляют сделать выбор в пользу звонка, а какие в сторону общения посредством мессенджера или электронной почты.

5. Пропорция телефонных звонков через объявления и от посетителей интернет-ресурса

Тут многое определяется сложностью вашего продукта или услуги. Например, простая и всем известная услуга, отработанная и унифицированная до совершенства, обычно не нуждается в долгой рекламе. Тут высока вероятность привлечь клиентов просто из объявлений. Если же товар достаточно сложен или специфичен, то процесс продаж должен строиться на многоэтапной схеме. Первый звонок в этом случае вряд ли приведёт к продаже. Потребуется «разогрев» клиентов, обязательно посещение ими вашего сайта и так далее.

Подробнее

В зависимости от продвигаемой услуги или товара, выбирается преимущественная стратегия. Иногда удобнее прямые звонки, для другого случая оптимальна стратегия в несколько ходов. Знание этого параметра повышает возможности по выбору оптимальной маркетинговой модели.

6. Продолжительность разговоров

Важность данного параметра сложно переоценить, так как исходя из продолжительности можно выбрать перечень самых нужных для изучения и разбора продающих звонков. Особенно актуально это, так как технологии распознавания голоса ещё не столь хороши

Прослушав самые продолжительные разговоры, можно дать оценку профессиональным навыкам менеджеров. Также важными данными, которые можно извлечь из такой аналитики, будут основные тревоги, вопросы клиентов или то, что вызывает наибольший их интерес.

Сравнив длительность звонков и их эффективность, можно вывести продолжительность разговора, которая позволяет оптимально достигать цели вашего конкретного бизнеса.

7. Количество денег от звонков

Данный показатель идёт последним в списке. Но значимость его далеко не такая низкая. Чтобы правильно управлять конверсией холодных звонков, статистика по получаемой прибыли от этого вида продаж крайне необходима. Посчитать её можно, совместив информацию от call tracking и CRM. В итоге высчитывается рентабельность затрат, понесённых на телемаркетинг.

Более того, зная прибыль от телефонных продаж в различные периоды времени, можно планировать затраты на рекламу бизнеса в будущем.

Примеры конверсии в офлайн-бизнесе (розница, опт – холодные звонки, услуги)

Особенность реального бизнеса (в точках продаж) состоит в расчете конверсии.  Для начала надо снабдить свою точку системой подсчета за посетителями.

Многие предприниматели и руководители магазинов, из общего числа всех вошедших посетителей, отнимают а) своих сотрудников б) погрешность в посетителях (пары, вошел/вышел/вошел).

Кто-то делает это, основываясь на наблюдениях в процентном соотношении, кто-то использует RFID метки для персонала.  Есть собственники, которые считают входящий клиентопоток единой цифрой. Практически все конверсию используют, как KPI (подробнее о ключевых показателях в офлайн-бизнесе — в отдельной статье).

Рассмотрим примеры от самых огромных цифр до самых скромных.

Пример расчета конверсии для офлайн-бизнеса в разных сферах:

Розница

1. Розничный магазин одежды. Чеков, а значит отоварившихся покупателей за день – 79. Всего в магазин заходило 284 человека.

79/284*100=27,8 (это конверсия в продажах для розничного магазина).

Были клиенты  родители с детьми или пары, совершившую одну покупку. Кто-то  «зашел на огонек»  или погреться. Конверсия за этот день– 27,8%.

Жалко только, что эта сфера бизнеса – розничная торговля пока мало уделяет внимания конверсии. Такие случаи, скорее исключения, и, по моему мнению – пример для подражания.

1. Строительная база. Зашло в двери базы – 760 человек, покупок совершено – 261 покупателем.

(261/760) *100=34,3% (это конверсия в продажах для базы).

Эти цифры тоже можно считать большими, так как эта отрасль, куда приходят покупатели с определенной целью и бюджетом для покупки.

Опт  (холодные звонки)

Интерес представляет конверсии в оптовых продажах (холодные звонки)

Для понимания конверсии, сначала опишем всю воронку продаж в холодных звонках. Подробнее про воронки продаж, можно почитать здесь.

Рассмотрим пример (расчет звонков за день для одного менеджера по продажам):

• Совершено 50 холодных звонков
• Разговор с секретарем – 38 (на данном этапе воронка может разветвляться, например, КП по е-мейл)
• Общение с ЛПР — 22
• Назначение встречи — 11
• Встреча состоялась — 10
• Достигнута договоренность — 4
• Оплата по счетам – 3

Теперь считаем конверсию по холодному звонку и для общего процесса по конкретному менеджеру: 3/50*100=6% (конверсия в продажах это по специалисту).

Увеличение результативности заложено в управлении конверсии между каждым этапом, у единичного сотрудника и команды в целом.

Если анализировать результат между первым и последним шагом процесса, то воронка может «завалиться». Это грозит недополученной прибылью.

Чтобы упростить жизнь бизнесу – подключайте CRM (об этом подробнее), где имеется статистика по всем этапам и воронка видна по каждой сделке.

Услуги

1. Туристическое бюро. Эта точка зависит от сезона, и конверсии могут быть от 0,3 и под 30% .

В агентство пришло 27 посетителей, 8 клиентов оплатили путевки. Конверсия – 29%. Однако нужно учитывать, что это конверсия для офиса продаж, для сайта будет совсем другая метрика. И пути увеличения также будут разниться.

1. Медицинская клиника. Разумно считать показатель по всем каналам — сайт, звонки, непосредственно сама клиника.

Обратилось за день 150 человек, записали к врачу – 23 пациента. Конверсия – 15,3%

Что влияет на показатель

Значение конверсии по восприятию схоже с размером прибыли: какое бы оно не было, хочется больше. Для того, чтобы понять, как «прокачать» свою площадку, необходимо понять, какие факторы влияют на ее формирование. Все причины поднятия или падения конверсии можно разделить на два виды: внутренние и внешние. 

Внешние причины – это те ситуации, которые происходят с пользователем еще до того, как он зашел на ваш сайт. Например, он увидел рекламу сайта на ютубе. На первый взгляд может показаться, что это ведет к исключительно положительному исходу. На самом деле, все не совсем так, ведь реклама бывает разной. Если это какое-то сомнительное предложение, которое преподнесено в максимально непрофессиональной форме, это может только испортить репутацию бизнеса. Но, в большинстве случаев, реклама порождает или чувство заинтересованности, или ничего. Именно это и влияет на дальнейшие действия, перейдет человек на сайт или нет, сделает заказ или пойдет на площадку конкурента. 

Также очень важна SEO-оптимизация. Если она отсутствует – сайту будет очень сложно пробиться в топ. Что это такое? Когда человек пишет статью, он раскрывает определенные вопросы. Задача сеошника – определить, как эти вопросы может «загуглить» потенциальный читатель. После этого полученные вариации фраз нужно вписать в текст. Браузер выдает тексты по схожести запросов. Если сео-оптимизация отсутствует – текст никто не увидит. Означает ли это, что нужно писать как можно больше ключей пренебрегая качеством? Нет. Во-первых, это сделает текст нечитаемым, рекламное предложение – сухим. Человек сразу покинет сайт, что снизит его рейтинг. Во-вторых, существует система, которая ищет переоптимизированные тексты и также исключает их из первых страниц браузера. 

Внутренние факторы – это то, с чем пользователю предстоит столкнуться после посещения сайта.

• Дизайн. Если на площадке установлен устаревший дизайн, который предусматривает неудобные кнопки и нечитабельный текст – человек практически сразу покинет страницу. Приятный и современный вид могут, наоборот, заинтересовать человека, даже если качество текста оставляет желать лучшего. Происходит это за счет формирования первого впечатление, которое, как известно, нельзя воспроизвести дважды. 
• Качество контента. А вот здесь уже придется поговорить о красноречии, или его отсутствии. Если текст написан «живым языком», мотивирует на покупку, повышение конверсии гарантировано. Особенно важен критерий на площадках, специализирующихся на продаже статей, дипломных или курсовых. Человек, посещающий подобные ресурсы, ищет профессионалов, которые смогут предоставить то, с чем не придется идти на пересдачу. Наличие ошибок бесповоротно уничтожит репутацию сайта. 
• Удобство использования. Кнопки должны быть удобно расположены грамотно, при пролистывании страницы должна быть иконка, позволяющая вернуться в начало без трехчасовой перемотки. 
• Техническое состояние – основа основ. Если платформа виснет или регулярно выключается – потеря клиентов будет колоссальной. 

После определения факторов, влияющих на показатель, можно заняться его поднятием. 

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж.

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками

Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Определение результативности нововведений

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Прогнозирование и расчет затрат

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели

Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Показатель, который важнее конверсии

Доход  с одного посетителя сайта – это первая основная цифра, которую нам надо отслеживать с помощью сквозной аналитики. Вторая основная цифра – это сколько денег нам стоит привлечение одного посетителя на сайт. И уже из этих двух показателей мы высчитаем самый главный показатель результативности.

Этот показатель называется ROI (Return On Investment) – “Возврат инвестиций”.

ROI показывает, сколько денег мы зарабатываем с наших инвестиций. Если мы вложили в рекламу 1 рубль и заработали тоже 1 рубль, то ROI равняется 100% (мы на 100% окупили наши вложения, но ничего сверху не заработали).

А если мы вложили 1 рубль и заработали 2 рубля, тогда наш ROI составит уже 200% (мы вложили рубль, вернули его обратно, и еще один рубль заработали сверху).

Чтобы рассчитать ROI – воспользуйтесь вот этой формулой:

Давайте снова рассмотрим наши два сайта в таблице для наглядности.

	Сайт 1	Сайт 2
Посетителей в сутки	1000	1000
Доход с одного посетителя	41,3р.	87р.
Стоимость одного посетителя	10р.	77р.
ROI	413%	112%

Допустим, мы привлекаем посетителей на сайт с помощью контекстной рекламы в яндекс-директ. И за каждый клик по нашему объявлению (за каждого посетителя сайта) мы платим 10р. на первом сайте, и 77р. на втором сайте.

Соответственно, наш ROI для первого сайта составляет 413%, а для второго сайта – только 112%. Стало быть со второго сайта мы имеем очень низкую прибыль с посетителя (несмотря на более высокий доход). Для первого сайта прибыль с одного посетителя равняется 31,3р. А у второго сайта всего 10р. прибыли с одного посетителя.

Конечно, вся эта математика и аналитика – это хорошо. Но в итоге-то все равно надо просто стремиться к максимальному повышению конверсии, правильно? А вот и не правильно.

Ко мне часто приходят люди на консультации, которые начинают разговор с того, что-де у них конверсия сайта – от 60% и выше. Учитывая, что в среднем обычный сайт никогда не дает конверсию выше 1-5%, это действительно впечатляет.

Но я им говорю, что это плохо. Да, конверсия сайта 60% – это просто ужасно. И каждый раз в такой ситуации я оказываюсь прав.

Давайте-ка я в последний раз сделаю “абракадабра”, и наша прибыль в 10р. с одного посетителя окажется лучше, чем прибыль 31,3р. с посетителя.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия по заявкам

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Ваша задача – непрерывное увеличение конверсии воронки продаж. Когда вы реализуете дорогостоящую продукцию, данный показатель может составлять 2–8 %. В случае, если фирма продает товар из среднего ценового сегмента, конверсия должна составлять 30–40 %. Необходимо непрерывно отслеживать действия покупателей на сайте, для этого можно использовать «Яндекс.Метрику». Так вы сможете ликвидировать причины, по которым покупатели уходят с сайта либо не оформляют сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Разработайте скрипт продаж, отслеживайте конверсию каждого работника до, а также после того, как скрипт был введен. Ведите записи беседы менеджера с покупателями, а затем анализируйте их. Вы должны сделать все необходимое, чтобы потребитель легко прошел путь от контакта с продавцом до покупки продукции. Иначе ваших клиентов заберут конкурирующие фирмы, которые усовершенствовали свою работу с покупателями. Только так вы сможете увеличить продажи. Учитесь побеждать конкурентов!

Конверсия повторной покупки

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Однако фактически не все так однозначно. Дело в том, что есть один параметр под названием LTV (customer lifetime value), то есть жизненный цикл покупателя. Именно этот показатель определяет, насколько потребители заинтересованы в реализуемых вами товарах. В рассматриваемом примере компания поступила правильно, поскольку благодаря таким действиям довольный покупатель совершит повторную сделку. Возможно, в дальнейшем он станет постоянным клиентом данной косметической фирмы.

Факторы, влияющие на конверсию

Так, мы выяснили, как посчитать конверсию продаж, и какими должны быть ее средние оптимальные показатели. Но есть несколько факторов, которые могут оказать непосредственное влияние на конверсионный процесс. И о них необходимо знать – не только маркетологам, но и сайтовладельцам или торговым предпринимателям.

СЕО и контекстная реклама

Оптимизация сайта и рациональное использование контекстной рекламы является одним из немаловажных условий для привлечения целевой аудитории на ресурс. Несмотря на то, что эти понятия разные, все же, они действуют в комплексе.

Главной составляющей СЕО является семантическое ядро. Если говорить проще, то это ключевые слова и фразы, которые органично вписываются в текст, описывающий товар или услугу. В данном случае это еще и текст контекстной рекламы.

Дизайн сайта и функционал

Еще один важный аспект, необходимый для поддержания нормальных показателей конверсии, – это внутреннее оформление сайта

Оно не должно быть слишком «навязчивым» или броским, поскольку в этом случае внимание клиента будет обращено не на сам товар или услугу, а непосредственно на особенностях дизайна сайта

Для привлечения новых клиентов важно, чтобы сайт имел удобный функционал. Он должен быть максимально простым и понятным, чтобы пользователь сразу смог найти нужную ему информацию и кнопку оформления заказа продукта или услуги

Текстовое наполнение

На языке профессионалов текстовое наполнение сайта называется контентом. Главные требования к содержимому ресурса:

• грамотность;
• экспертность;
• полезность;
• исчерпывающий ответ на вопрос или потребность клиента;
• ненавязчивое подталкивание к совершению целевого действия.

Если поддерживать качество контента сайта на должном уровне, то расчеты конверсии по рассмотренной ранее формуле будут более чем удовлетворительными.

Соответствие потребностям целевой аудитории

Возможность повышения конверсии напрямую зависит от того, насколько информация на вашем сайте соответствует интересам целевой аудитории. Вы должны максимально подробно изучить требования клиентов, чтобы контент сайта был ориентирован на конкретную группу людей, и отвечал их запросам.

Узнаваемость бренда

Кропотливый и настойчивый труд, направленный на повышение узнаваемости бренда, автоматически повышает доверие к нему. Следовательно, и спрос на брендированную продукцию значительно повышает доверие к вашему предприятию.

Ценовая политика и уровень сервиса

Для успешного продвижения бизнеса важно регулярно отслеживать рыночную ситуацию. Помимо этого, следует установить разумные цены на услуги или товары, и быстро реагировать на активность конкурентов

Таким образом, мы разобрались в вопросах, какой должна быть конверсия сайта, и какие факторы влияют на ее показатели. Теперь давайте вкратце рассмотрим сервисы, которые помогут вам проанализировать конверсионный процент, и повысить его в случае необходимости.

Снижение рисков

Банки, обмен валюты у которых происходит регулярно, имеют шансы снизить риски при осуществлении обменных операций за счет применения:

• Защитных оговорок. Условия в контракте, которые подразумевают пересмотр условий контракта во время его исполнения.
• Золотых оговорок. Использование золотого обеспечения валюты.
• Валютных оговорок. В договоре указывается, что сумма будет зависеть от колебаний курса валют.

Обменные операции при грамотном подходе и диверсификации рисков выгодны. Однако для их проведения нужно знание валютного рынка, особенностей работы не только банков, но и всех участников рынка.

Источник