Продажи b2c и b2b

Целевая аудитория

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;

Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;

Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому

Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя

Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

• Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
• Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
• Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя

Выделяют две основные стратегии:

• Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
• Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Потребность в витаминах группы B

Согласно «Требованиям к питанию населения: нормы физиологических потребностей в энергии и пищевых веществах для разных групп населения Республики Беларусь».

Суточная норма витаминов группы B:

Витамин B1: для взрослых (18-59 лет) – 1,5 мг, для детей старше одного года (в сутки) – от 0,8 до 1,5 в зависимости от возраста и пола.

Витамин B2: для взрослых – 1,8 мг , для детей от года и старше от — 0,9 до 1,8 мг в зависимости от пола и возраста.

Витамин B3 (пантотеновая кислота): для взрослых – 5 мг в сутки, для детей от года до 18 лет – от 2,5 до 5,0 мг.

Витамин B5 (ниацин): для взрослых – 20 мг, для детей – от 8, 0 до 20,0 мг.

Витамин B6: для взрослых – 2,0 мг, для детей – от 0,9 до 2,0 мг.

Витамина B9 (фолаты):  для взрослых – 400 мкг, для детей – от 100 до 400 мкг.

Витамин B12: для взрослых – 3 мкг, для детей от года – 0,7- 3,0 мкг в зависимости от возраста и пола.

Внимание! Перед тем как принимать витамины, обязательно проконсультируйтесь с врачом

Недостаток витамина В2

О гиповитаминозе витамина В2 могут свидетельствовать любые поражения слизистых оболочек рта, глаз, угревая сыпь и любое другое заболевание кожи. Кожа начинает шелушиться (особенно на локтях), язык краснеет и становится неестественно алым. Часто патологии дают о себе знать со стороны глаз – человек не может смотреть на свет, глаза слезятся, возникают рези. Нехваткой витамина В2 медики объясняют анемию, расстройства сна, и общую тревожность без видимой причины.

Симптомы нехватки витамина В2

• конъюнктивит, катаракта;
• мигрени;
• отеки языка, губ;
• трещины возле рта;
• шелушение на разных частях тела;
• язвочки возле носа, губ (часто они болезненные, люди принимают их за высыпания герпеса);
• мышечная слабость;
• боли в ногах с ощущением тяжести;
• высыпания на лице, особенно на крыльях носа.

Достаточно пропить курс витаминов, есть чаще обычную кашу на молоке, сыр или кисломолочные продукты, как неприятные ощущение быстро проходят. Чаще всего авитаминоз В2 испытывают люди с хроническими болезнями кишечника, желудка и те, кто пьет лекарства – антагонисты витамина В2.

1-ое направление: Повышение продаж

Повышение продаж — самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.

Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет — количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.

Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж — данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.

Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:

1. Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
2. Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно — чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
3. Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
4. Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.

Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:

1. Выжженный рынок.  Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому — проявите фантазию и начните с другого направления.
2. На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
3. Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.

Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы.  Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

 Смотрите на эту же тему: “Почему ценность вашего продукта никак не влияет на его цену?” (откроется в новой вкладке)

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Суточная потребность витамина B2 (рибофлавина)

Потребность в рибофлавине увеличивается при повышенных физических нагрузках, а также при приеме оральных контрацептивов.

Систематическое употребление алкоголя деформирует механизм усвоения витамина B2, поэтому у лиц, злоупотребляющих алкоголем, потребность в рибофлавине повышена.

Рекомендуемая суточная потребность в витамине B2 в зависимости от возраста в России, Великобритании и США (мг):

Недостатки невидимки

Широкие слои американских военных и конгрессменов попросту обманываются в наилучших ожиданиях. Не все люди имеют познания в области радиотехники, а тем более в явлении дифракции электромагнитного излучения. Перед ними выступали лекторы с идеей создания невидимого бомбардировщика, ученые наперебой обещали создание такого самолета уже сегодня и заразили этой мыслью множество людей.

Но результативность идеи оказывается несколько сомнительной, полученная площадь рассеивания летательного аппарата остается в диапазоне от 0,0015 до 0,1 м2. Эта характеристика намного превосходит показания, например, истребителя, у которого ЭПР составляет 3-4 м2. На первый взгляд, площадь рассеивания находится в выгодном диапазоне.

Но уменьшенное ЭПР бомбардировщика не становится критическим показателем его невидимости. Снижение рассеивания является эффективным только для пролета над устаревшими моделями ПВО. Современные модификации радаров способны разглядеть самолет с такой областью рассеивания на расстоянии до десяти-двадцати километров.

Плоские формы, отсутствие вертикальных линий и хвостового оперения приводит к невозможности оставаться на выбранном курсе, и это требует установки дорогостоящего электронного управления.

Возникли практические проблемы с инфракрасным излучением, несмотря на совместные усилия инженеров и ученых. Они стараются расположить двигатели сверху самолета, изменяют выходные отверстия сопел для ускоренного охлаждения продуктов сгоревшего топлива. Это дает свои результаты, но идеального сокрытия реактивного раскаленного выхлопа не получается.

Свидетельства очевидцев на всевозможных современных выставках говорят о том, что через зрачок тепловизора самолет очень заметно просвечивается и хорошо различим. Аппарат может увидеть противник, в таком случае B-2 (бомбардировщик) обречен на уничтожение.

Воронка продаж

Воронка продаж – один из инструментов для повышения их эффективности. Воронкой называют тот путь, которым должен проследовать ваш потенциальный клиент от раздумий до совершения сделки. Ее классическая модель состоит из семи уровней, где верхний из них вмещает всю целевую аудиторию, а каждый последующий – отсеивает определенное количество людей, которые могут стать вашими покупателями.

Самая широкая, верхняя часть воронки вмещает в себя обширный круг людей из вашей целевой аудитории. 

На третий уровень воронки переходят заинтересованные клиенты. Он вмещает ту часть целевой аудитории, которая каким-либо образом проявила интерес к вашему продукту. Заинтересованность не означает готовность к покупке. 

Клиенты, перешедшие на четвертый уровень готовы к переговорам с вами. Ваша основная задача здесь – подогреть их интерес к продукту, указав на его преимущества, перед рядом товаров, предлагаемых конкурентами. 

На этап заключения сделки (пятый этап) переходят клиенты согласные на приобретение, однако подписание договора они могут перенести на неопределенный срок. 

На шестом, предпоследнем уровне, покупатели решаются на покупку и переходят в разряд состоявшихся. 

На последнем уровне ваш состоявшийся клиент становится постоянным. Для достижения такого результата вы можете внедрять различные акции, скидки и программы лояльности, направленные на постоянных клиентов. Такой покупатель становится настоящей рекламой вашей компании, поскольку теперь он может рекомендовать вас своим знакомым.

Для оценки эффективности продаж, на каждом из уровней воронки рассчитывается конверсия – отношение покупателей, совершивших целевое действие, к их общему количеству. 

Конверсия всей воронки = 3/100 = 0,3 %;

Конверсия на 1-ом уровне = 100/1000 = 10 %

По полученным результат мы можем проанализировать конверсию. На первом этапе воронки ее показатели очень хорошие, но по завершению всех этапов – конверсия плохая. 

Для повышения конверсии и продаж вашей компании вы можете применить один из методов работы с воронкой.

1. Первый метод подразумевает увеличение количества потенциальных клиентов на входе в воронку, то есть на верхнем уровне, для того чтобы получить больше состоявшихся покупателей на ее выходе. 
2. Второй метод подразумевает растягивание каждого уровня воронки, за счет увеличения количества людей на каждом из них. Такой метод подойдет крупной компании, так как потребует большого количества финансовых вложений и времени. 
3. Следуя последнему методу, необходимо вычислить уровень воронки с максимальной конверсией, и расширять количество потенциальных клиентов, дошедших до него. 

Таким образом, воронка продаж позволяет определить:

• общую конверсию на всех ее этапах и на каждом из них;
• количество людей, которое должно быть на входе в воронку;
• уровни с наибольшим оттоком клиентов;
• этапы, которые необходимо усовершенствовать.

Подведем итоги. Ваша компания может одновременно использовать несколько видов продаж. Применение приведенных правил для каждого из них и четкое соблюдение этапов коммуникации с клиентом, поможет упростить процесс заключения сделки. Построение воронки продаж ответит на ключевой вопрос: на каких уровнях и почему вы теряете потенциальных клиентов, и поможет вовремя предпринять необходимые меры.

Что значит Upper-Intermediate

Вероятно, для многих важным вопросом является следующий: «А можно ли жить в англоязычной стране с таким уровнем английского?» Отвечаем (барабанная дробь): «Да, можно!», так как это тот уровень английского языка, при котором общение и понимание англоязычной информации не доставляет особых проблем, за исключением образных словосочетаний и языковых фраз, которые вы вскоре прочувствуете и поймете, постоянно находясь в англоязычной среде.

Более того, именно с уровнем Upper-Intermediate можно смело идти сдавать тест, чтобы получить международный сертификат на знание языка

Если вы целенаправленно готовитесь к поступлению в учебное заведение или переезду и поиску работы за рубежом, то рекомендуем обратить внимание на то, какой именно экзамен признает та или иная страна. Например, если цель — США/Канада, то следует сдавать TOEFL; если Британия / Австралия / Новая Зеландия, — IELTS

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост — если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию — фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

Технические характеристики

Ниже представлены летно-технические характеристики машины.

Как найти новые каналы продаж

Учитывая, что такое B2B продажи и как они работают, работающие в сегменте предприятия должны постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:

• Пассивный — ориентирован на корпоративных клиентов, которые уже имеют потребность в сотрудничестве. С ними нужно только заключить контракт, но и усилий на поиск практически не тратится. Обычно пассивные клиенты приходят по рекомендациям уже существующих партнеров и изначально расположены к сделке.
• Крупные клиенты — как правило, большинство таких фирм уже имеет поставщиков, но можно предложить более выгодные условия. Чтобы увеличить вероятность продажи, следует задействовать в общении высококвалифицированных менеджеров. Они должны понимать специфику товара, иметь опыт продаж и коммуникации. Обычно для поиска таких клиентов применяются би ту би площадки, где можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
• Интернет — все больше бизнеса, особенно мелкого и среднего масштабов, ищут поставщиков в интернете. Обычно сделки с такими клиентами заключаются быстро, поскольку решение принимается самостоятельно обратившимся лицом. Чтобы развить этот канал, следует проработать корпоративный сайт и увеличить присутствие в соцсетях, задействуя SMM– и SEO-технологии.
• Сервисные продажи — под этим пунктом скрывается постоянное сопровождение уже имеющихся клиентов с целью их информирования о новых продуктах и услугах. Как правило, этим занимаются персональные менеджеры, прикрепленные к определенному заказчику. Это позволяет увеличить доходность уже имеющихся заказчиков без сильных расходов, за счет продажи новых моделей оборудования или сопроводительных услуг.

B2B продажи являются сферой с высокими оборотами и не менее высокими запросами к качеству товара и профессионализму менеджеров. Поэтому би ту би сфера требует индивидуального подхода (аутентик стори) к каждому заказчику и постоянного совершенствования предлагаемой продукции, чтобы удовлетворение потребностей не прекращалось.

Что такое b2b продажи?

Чтобы понять суть такого типа поставок, необходимо сначала разобраться в том, что именно обозначает данный термин. Как и любой другой вид продаж, «битуби» направлена на решение основных задач потребителя, удовлетворение его потребностей. Каких именно? Для этого необходимо понять, что это значит b2b.

Если расшифровать это понятие, то на английском оно будет звучать, как business to business. Что значит b2b, и как переводится на русский язык? В переводе с английского это словосочетание означает «бизнес для бизнеса». Поначалу это может показаться запутанным, или даже бессмысленным, поэтому мы попробуем детальнее и максимально просто объяснить, что это за тип продаж.

Итак, b2b – что это простыми словами? Это поставки, которые осуществляются не для обычных покупателей, а для юридических лиц. Выражаясь максимально понятно в отношении того, что такое b2b в продажах, можно сказать, что это обеспечение товарами представителей той или иной отрасли бизнеса. То есть, одно предприятие покупает необходимую продукцию у другой компании. Впоследствии приобретенный товар перепродается с наценкой в магазине покупателя.

Так, мы выяснили, что такое продажи в2в, но это еще далеко не все. Такая бизнес-площадка имеет свои особенности, формы и направления, о которых необходимо знать, и которые нужно обязательно учитывать.

Уровни знания английского языка

Существует общеевропейская шкала, с помощью которой оценивают уровень владения каким-либо иностранным языком. Английское название — Common European Framework of Reference (CEFR). Это определённая система стандартов, позволяющая определять языковую компетенцию. Условно знание языка делится на 6 уровней: от A1 до C2. Каждой из этих ступеней также соответствуют определённые показатели других систем оценивания. В этой таблице представлено соотношение уровней знания языка в различных системах оценивания.

Что такое B2B

Говоря об ЭТП, часто первое, что приходит на ум — В2В («бизнес для бизнеса»). Этот вид экономического и информационного сотрудничества предусматривает взаимодействие компаний с другими компаниями, а не с конечным потребителем предоставляемых товаров.

На Западе термин «В2В» расценивается как характеристика любой разновидности деятельности одних организаций, нацеленной на обеспечение остальных производственных организаций необходимой им продукцией (например, оборудованием или сырьем для производства продукции). То есть субъектами деятельности в данном случае являются взаимодействующие в рыночном поле организации, а объекты представлены предоставляющимися товарами и услугами. Продавцом и покупателем могут выступать как целые компании, так и индивидуальные предприниматели.

Понятию «В2В» часто противопоставляется другое — FMCG или проще говоря «бизнес, нацеленный на конечного потребителя». К примеру, переговоры с компанией, занимающейся производством товаров для ежедневного использования, будут относиться к сфере деятельности FMCG, пусть даже эта компания юридическое лицо.

Надо отметить, что количество сделок в формате «В2В» превышает количество транзакций «В2С».

Современные российские деньги прошли долгий путь своего становления, но кто бы мог подумать, что в далеком 1725 году 1 медный рубль весил 1,6 кг и имел размеры 18х18 см, при толщине в 5 см.