Обязанности руководителя отдела продаж

Проверенные результаты от внедрения CRM-системы

Но это еще не все задачи, которые можно решить с помощью CRM-системы. Кроме настройки отчетности и планирования, в этой программе можно создавать проекты на несколько людей и даже отделов, помогая разным людям работать вместе, понимая кто в компании занимает лидерскую позицию, кого надо взбодрить.  Также очень сильно сокращается количество “потерянных” и “недожатых” клиентов у менеджеров. Каждый контакт отрабатывается по полной и не может быть удален из программы без ведома руководителя. Еще очень важным пунктом внедрить CRM-систему считается безболезненный уход сотрудника из компании, так как вся история работы с каждым клиентом хранится в программе, а не в блокноте менеджера и эту базу легко передать другому специалисту. Ну и вишенкой на торте можно считать функцию, которая блокирует скачивание данных из клиентской базы. Никто не сможет скопировать базу и пойти к конкурентам, вернее сможет, но только без клиентской базы.

“До 60 процентов недополученной прибыли приходиться на неэффективную работу с клиентами после первого заказа или наоборот возражений клиента. Благодаря постоянным касаниям уснувших и потенциальных клиентов компании гораздо быстрее увеличивают долю рынка. Ведь привлечение нового клиента стоит в 2019 году стоит в разы дороже, чем регулярная работа над удержанием постоянных клиентов в базе.”

Структура отдела сбыта

3.Принцип. “Определи модель и структуру отдела сбыта для своей специфике”

Сначала определить тип модели. Их существует три вида:

1. Классическая
   схема. Все делает менеджер. Обзванивает, разговаривает, уговаривает, заключает
   сделки и так далее.
2. Отдел с тремя
   уровнями. Менеджер только продаёт, всю остальную работу делают другие
   специалисты
3. Отдел смешанного
   типа. В этом типе всё по-разному бывает. Стажёр может принимать звонки, а
   менеджер делает всё остальное.

Стоит заметить, что каждый тип имеет свои плюсы и свои минусы, выбирать нужно исходя из того, какое у вас предприятие. Но самым частым типом является с тремя уровнями.

Должностная инструкция

Подробнее о том, что входит в обязанности менеджера по закупкам, его статусе, правах и ответственности говорится в его должностной инструкции:

Мотивация сотрудников

Все руководители стремятся к тому, чтобы продажи в компании росли. На этом этапе понятно, что рост продаж напрямую зависит от сотрудников отдела продаж. Как же замотивировать их так, чтобы они полностью отдавались работе, чтобы чувствовали перспективы.

Давайте разберем важные нюансы по этой теме:

Заработная плата менеджера.

• Оклад — это основная ежемесячная оплата менеджера. Не стоит без видимых причин завышать оклад. Занижать его тоже не нужно, это своеобразная гарантия для сотрудника. Существуют те, кто предлагают работу абсолютно без оклада, только проценты и порой это отличная мотивация работать на все 200%.
• Бонусы (премии)– это проценты или фиксированная сумма за выполнение плана продаж. Это очень хороший способ мотивировать сотрудников работать лучше, ведь чем лучше будет работать сотрудник, тем больше он получит.

Уже было сказано выше, что для увеличения продаж необходимо составлять план по выполнению продаж. Он является важным документом, показывающим наглядно реальную ситуацию по продажам в данной организации, а не просто абстрактные представления. Руководители могут отталкиваться от этого плана и строить цели и стратегии на будущее. Необходимо, чтобы план продаж был выполнимым для каждого работника. Предполагаемые объемы продаж должны быть адекватно распределены по сотрудникам. Руководитель должен направлять менеджера на выполнение основных задач и целей компании, которые заложены, прежде всего, в плане продаж. В свою очередь, сотрудники обязаны стремиться к выполнению установленного плана.

Перед тем, как начать составлять план продаж, будет неплохо сделать следующее:

• Провести статистический анализ. Исследовать фактические показатели продаж за прошлые годы.
• Получить экспертную консультацию. Это оценки специалистов в данной области относительно продаж тех или иных товаров и услуг в конкретном рыночном секторе.

Существует ряд способов по обеспечению выполнения продаж:

Контроль. Наблюдение, корректировка плана и контроль за его выполнением, является основополагающим моментом в достижении результата и выполнении поставленного плана продаж.
Планерки. В любом бизнесе важна стабильность, но, к сожалению, не все сотрудники ей отличаются

Важность планерок обоснована тем, что как раз планерки позволяют качественно контролировать текущую работу сотрудников, не дают возможности им расслабиться, помогают ставить цели и задачи на будущее. Сдача отчета по продажам

Отчет — это ключевой элемент контроля. Он показывает, насколько продуктивно работает сотрудник. На его основе можно делать прогнозы по выполнению плана по продажам. Отчеты делятся на ежедневные, ежемесячные, годовые. Обычно менеджеры приносят их на планерки и оглашают результаты по требованию руководителя.

Есть также способы, облегчающие процесс выполнения плана по продажам:

• О ней мы уже говорили выше. Она действительно способна увеличить продажи быстро и качественно, но на нее необходимы немаленькие затраты.
• CRM. На сегодняшний день, CRM — системы способны ускорить и облегчить выполнение заданного плана. Ведь данная система берет на себя часть функционала сотрудника и тем самым позволяет экономить время, делать отчеты, накапливать нужную информацию и работать с ней. Также CRM – система является хорошим способом контроля сотрудников.

Реализация продаж – это очень серьезный процесс, от которого зависит эффективность работы всей организации. Невыполнение планов продаж гарантированно скажется на доходности компании, снижению конкурентноспособности, рентабельности, поэтому допускать это категорически не стоит.

Не надо делить холодные продажи и входящие, если продукт простой

«Это новые наводки. Для вас — это золото, но вы их не получите. Почему? Потому что отдать их вам, все равно, что выбросить. Они для победителей». Это цитата из фильма «Американцы». Сначала у нас все сидели только на входе, его было много, качество его отработки никто не проверял. А потом мы начали расти, и входящих стало нехватать.

Несмотря на то, что мы вливали в маркетинг все больше и больше, мы не получали достаточного количества входящих лидов. Поэтому стали развивать холодное направление, но тех, кто всегда сидел на входе, научить продавать «по холоду» было уже невозможно. Поэтому набрали новых ребят, но решили не давать им вход, а разрешили только «холодить», но дать за это более высокие бонусы.

Фото: Unsplash

В итоге это стало вызывать недовольство команды, так как все сидели вместе. Менеджеры на активных продажах говорили, почему мы должны с утра названивать, пробиваться через секретарей, пока другие работают с «тепленькими». Поэтому мы решили изменить стратегию и стали давать вход всем.

Впоследствии мы заметили, что конверсия в закрытие входящих лидов выше у тех, кто работает по холоду. Поэтому теперь получают вход все, и мы отключаем от него тех, кто показывает низкую конверсию или не работает по специальной методике приема входящих.

При найме опытных менеджеров узнать, как они привлекали клиентов

Как-то мы решили попробовать развивать направление продаж только крупным клиентам. Для этого было решено привлечь опытных сейлзов, которые могли бы сами делать встречи и продавать крупняку. У каждого из них был KPI 15-20 встреч в месяц.

Спустя какое-то время я увидел, что никто из них этот KPI не выполняет. На вопрос «Почему?», говорили о большой загрузке по изучению продукта и о том, что сложно выходить на новых клиентов. И моей ошибкой было верить во все это и оставлять людей после испытательного срока.

Я думаю, что причина была в том, что я не уточнил у них при найме, как они привлекали клиентов до этого. Ведь, как обычно бывает, когда сотрудник только начинает продавать, он вынужден сам генерить продажи, выходить вхолодную на клиентов и учиться «охотиться». Но потом, если он преуспевает, ему начинают давать больше входящих. Так навык «охоты» притупляется.

Возможно, они были бы более успешными, если бы за них встречи назначал кто-то другой, но для нас такая схема совсем не подходила.

Фото: Unsplash

Поэтому теперь на собеседованиях я всегда задаю такой вопрос: «Расскажите о последних двух крупных сделках, которые вы закрыли? Как выходили на них, как продавали, кто был стейкхолдерами, сколько было встреч, с каким трудностями столкнулись и так далее». 

Настоящие продавцы любят такие вопросы, потому что это дает им возможность блеснуть. Я же смотрю, насколько сложно вспомнить кандидату эти истории. Это уже скажет о многом, и вы поймете, настоящий ли это сейлз, или тот, кто только принимает заказы и может сидеть на входящих.

Что это такое?

Любая компания приходит к тому моменту, когда одного-двух менеджеров по продажам становится мало. Это чувствуется в затруднении дальнейшей эффективной реализации товара. Тогда перед руководством логично встает вопрос о том, чтобы начать создание структуры отдела продаж. Это позволит получить реальный улучшенный результат в реализации и маркетинге.

Важно! Отдел реализации просто необходим любой оптовой компании, которая не имеет четко налаженного процесса сбыта товара. Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов

Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа

Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов. Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа.

Основные задачи согласно инструкции

Функции и задачи отдела состоят в том, чтобы делать следующие шаги и этапы:

• повышать количество покупателей и клиентов предприятия. Такие функции часто лежат на плечах менеджеров по работе с покупателями и работников маркетинговых коммуникаций. Менеджеры должны совершать работу с воронкой продаж и превращать потенциальных покупателей в клиентов, а маркетологи обязаны заниматься организационными задачами по завлечению покупателей в торговую точку;
• повышение среднего чека. Задача реализатора заключается в том, чтобы «раскрутить» клиента оставить в магазине большую сумму денег, чем он собирался или оставлял до этого. Такие задачи получаются повышением цен (что может снизить количество покупок) или введением дополнительных техник кросс-продаж (реализация дополнительных покупок одному клиенту). Это может быть предкассовая продукция, которая стоит относительно мало, но может принести неплохую дополнительную прибыль магазину;
• создание и ведение баз покупателей. Создать перечень и схему клиентов, чтобы потом было легче работать — одна из максимально важных функций представленного отдела. Создание и учет приобретений и клиентов помогает компании настроить инструменты маркетинговых коммуникаций, исследований рынка, наладить отношения с клиентами, продавать напрямую;
• продвижение товара. В конкретном случае, лучше возложить эти функции на маркетологов. Однако, следует их тесно связать с менеджерами по продажам, потому что мнения всех сторон по продвижению должны учитываться. Продажники напрямую общаются с клиентами, некоторые ключи и подходы им видно лучше. Организовать продвижение можно, совместив некоторые должности или иерархически подчинив один отдел, другому.

Обратите внимание! В задачи менеджеров по продажам входит также обзвон клиентов, если такая практика в компании введена

Стратегия: 5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.

Какие структуры отдела продаж бывают?

Выделяют следующие виды основных структур:

Организация по территориальному признаку. Под данной структурой понимается распределение обязанностей между работниками отдела в соответствии с географическими границами существующего рынка. Такой принцип применяется для таких компаний, которые реализуют однотипные товары.

Также данная структура включает в себя деление функций сотрудников в соответствии с определенным типом товара. Этот вид подходит крупным компаниям, которые реализуют большое количество разнотипных или сложнотехнических товаров. В этом случае за каждым менеджером закрепляется продажа определенной группы товаров.

Организация по товарному портфелю. Представляет собой закрепление определенных задач за сотрудниками или в образовании специализированных сегментов внутри отдела.

Такая структура эффективна как для компаний, занимающихся торговлей небольшим ассортиментом товаров с маленьким охватом рынков, так  и для крупных компаний, которые имеют хорошую репутацию, финансовую устойчивость.

В рамках такой структуры за каждым должностным лицом закреплена конкретная функция, за выполнение которой это лицо несет ответственность.

Функциональный тип структуры. Здесь происходит распределение зоны ответственности внутри структуры отдела по типам клиентов, которых обслуживает компания. Данный вид деления подходит для организаций, продвигающих на рынок стандартные виды товаров, выстраивающих отношения с разнообразными типами потребителей. Для них характерно стремление к максимальному охвату рынка.

Каждый сегмент закрепляется за отдельным сотрудником, который анализирует рынок, делает прогнозы, организует товародвижение.

Сегментно-клиентская организация (смешанная). Данная форма достаточно часто встречается на практике. Это более гибкие структуры, которые быстро реагируют на клиентские потребности и в то же время эффективно развивают функции продаж. Данные структуры подходят для средних и небольших компаний, они создают гибкость, которая является конкурентным преимуществом небольших компаний.

Методы управления продажами

Разберемся, как наладить продажи и рассмотрим базовые моменты, которые помогут в этом вопросе.

План продаж

План продаж – это главный инструмент работы всего отдела. Бывает на неделю, месяц, квартал или год. Руководитель должен составить планы на все указанные сроки и корректировать, например, месячный план по результатам реализации недельного плана.

Существует несколько стратегий для составления. Наиболее практичны метод декомпозиции и воронка снизу вверх. В первом случае ставится одна большая задача, например, продать 1000 ед. товара за неделю, затем она раскладывается на более мелкие составляющие. В результате каждый сотрудник получает конкретный небольшой объем работы.

Воронка продаж позволяет определить конкретные действия, которые должен предпринять отдел в целом и каждый сотрудник в частности для достижения поставленного результата. Это касается количества звонков и встреч.

Работа с клиентской базой

Главная цель менеджера — это не просто продать, а превратить разового клиента в постоянного.

Для облегчения работы с клиентской базой рекомендуется применять CRM-систему. С ее помощью можно повысить эффективность работы и минимизировать временные затраты на основные операции.

Введение CRM-системы производится в несколько этапов:

• подготовка;
• установка;
• оценка работы.

Перед установкой ПО следует провести ряд мероприятий подготовительного характера (подготовить техническую базу, ознакомить сотрудников с принципом работы), после оценить его работу на предмет эффективности.

Анализ продаж

Для эффективного анализа продаж руководителю необходимо изучить принципы 2Q 1 D (one), а также ориентироваться в данных по текущим продажам. Это позволит понять общую ситуацию. Для получения конкретных данных и цифр по каждому товару или менеджеру, необходимо использовать CRM-систему или выполнить расчеты в товароучетной программе компании.

Контроль в отделе продаж

Контроль в отделе продаж крайне необходим для того, чтобы видеть динамику работы компании и иметь возможность, в случае провисания продаж, понять причины этого.

Отчетность разделяют:

по функциональности (телемаркетинг, лидоконвертация, развитие клиентской базы) – показатель эффективности отдельных направлений деятельности компании;
по принципу 2Q 1 D (one) (количественные – в штуках, качественные – конверсия) – показатель эффективности работы в целом, позволяет понять, где есть недоработки и на что стоит обратить внимание руководителю для повышения конверсии.

Окончательный результат работы можно определить только после системного анализа, предоставленного всеми структурами с помощью графиков и диаграмм. Так можно определить специфику прогрессии или регрессии, а также узнать «слабое звено» в команде.

Маркетинг и продажи

Стоит разобраться в ключевых моментах, помогающих создать эффективный маркетинг. Четырьмя главными аспектами персонала по отношению к клиентам являются:

• привлечение;
• развитие;
• удержание;
• вовлечение.

Маркетинг предполагает поиск новых клиентов и вовлечение их в процесс покупки товаров. Поэтому маркетинг и продажи неразрывно связаны между собой. Разница только в том, что цель маркетинга – найти и заинтересовать покупателей, а цель продаж – убедить их купить товар.