Структура отдела продаж

Содержание:

Какое количество персонала нужно для выстраивания отдела продаж

На до признать,что совершенной выстроенной системы “для всех” не может быть. Гармоничное развитие отдела во многом определяется родом бизнеса. Его ниша и масштаб, региональная соотнесенность и распределение между кадрами определяют характерные особенности работы всей группы продаж.

Но важно учитывать, что каждый руководитель должен располагать не менее 4-8 людьми своего персонала,чтобы можно было ранжировать обязанности и качественно распределять нагрузки. Если у вас больше сотрудников, лучше назначить несколько старших менеджеров или супервайзеров

Надо сразу забыть о таком подходе,как взять 2 сотрудников и повесить на них задачи 6 человек и ждать эффективности.   Кроме того, чтобы достичь желаемых результатов от сотрудников, очень важно делать внутреннюю конкуренцию и мы советуем при наличии нужного количества персонала разделять регионы и клиентов между ними. Также лучшим  сотрудникам передавать самых перспективных клиентов. Так вы тренируете предпринимать более активные действия для привлечения и удержания клиентов.

С чего начать создание отдела

Любое дело очень сложно начинать с нуля

Нам важно не просто построить отдел продаж, а сделать его успешным и эффективным. Что для этого нужно? Прежде всего, нужно начать с грамотного планирования, в частности с составления прогноза продаж

Сколько средств Вы собираетесь заработать, сколько для этого Вам придется совершить сделок, как много сотрудников Вам придется нанять и другое. План — это определенная ясность целей и ориентиров, практика показывает, что хороший план это уже часть успеха. Одним из самых важных, на мой взгляд, является план продаж.

План продаж — это ожидаемая прибыль за определенный период. Чтобы составить хороший план продаж нужно проанализировать потребности рынка, тенденции, конкуренцию, сезонность, цены, каналы сбыта и возможности Вашей организации.

При составлении плана продаж необходимо определить основную цель, то есть, сколько вы хотите зарабатывать. Начать лучше с составления общего плана продаж на год вперед, который в свою очередь стоит разбить на небольшие периоды. Таким образом, проще будет контролировать выполнение плана, анализировать ситуацию, что-то менять, добавлять и если потребуется вовремя предпринимать меры. Далее нужно поставить правильные цели сотруднику. Цели сотрудников помогают планировать и выполнять конкретную программу продаж. Достигнутая цель каждого сотрудника приближает компанию к достижению общей корпоративной цели.

Для развития и роста любой компании необходимо наличие клиентов и стремление к их увеличению.  Для этого, необходимо остановиться подробнее на таких понятиях как клиентская база и каналы продаж.

  1. Клиентская база. Под клиентской базой мы понимаем сведения о Ваших имеющихся и потенциальных клиентах. База клиентов это основа, на которой строится весь процесс продаж. Прежде чем сформировать клиентскую базу необходимо найти этих самых клиентов.

Где будем искать:

  1. Каналы продаж. Под каналом продаж понимают порядок поступления клиентов в организацию.

Существуют активные и пассивные каналы продаж.

Активные  каналы – это непосредственное взаимодействие с клиентом.  Виды таких каналов:

  • Телемаркетинг – взаимодействие с клиентом посредством телефонного звонка. Это малозатратный вид канала, не нужно тратиться на выезды и рекламу, однако вы не можете наглядно продемонстрировать товар клиенту.
  • Дистрибьюторский канал. По сути, это делегирование продаж другой компании. Дилеру открывается доступ к потенциальным потребителям продукта. Преимущество канала – происходит быстрый захват рынка, экономия на персонале, затратах на продвижение, открытии собственных филиалов. К минусам можно отнести зависимость от дистрибьютора, ведь в любой момент он может отказаться от подобного сотрудничества. Потеря определенной части дохода, которой Вы делитесь с дистрибьютором.
  • Партнерский канал. Сотрудничество с компаниями, чей бизнес направлен на ту же целевую аудиторию, что и Ваш. Вы сможете предлагать покупателям товар друг друга. Здесь не потребуется дополнительных затрат, однако выгодой для другой компании будет являться часть Вашей прибыли.

Пассивные каналы — это такие каналы, путем которых клиент сам к Вам придет, но прежде необходимо провести определенную работу, например:

Важно понимать, что каналы продаж — это очень сложный, постоянно меняющийся процесс, за которым необходимо всегда наблюдать, постоянно проводить анализ и измерять эффективность

Наставник и дожимщик

Как конкретно руководитель может передавать подчиненным свои знания и навыки?

II. Обучать сотрудников.

Как только проводится конкурс, с которого принимаются на работу новые сотрудники в отдел продаж, нужно проводить программу адаптационных тренингов для этих сотрудников. При этом учить новых сотрудников придется двум ключевым вещам:

Продажам и переговорам
Знанию специфики тех товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать именно в вашей компании.

III. Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Разумеется, обучение не должно заканчиваться адаптационным тренингом. После этого придется регулярно проводить внутрикорпоративные тренинги. Где продажам и переговорам сотрудников будет учить, в том числе, руководитель продаж. А знаниям технических нюансов и сложных вопросов, возможно, будут учить ключевые технические специалисты, эксперты или производственники ваших компаний — лучшие знатоки своего дела и руководители из смежных подразделений.

IV. Развивать продажи.

Хороший руководитель никогда не должен быть доволен теми результатами, которые можно обеспечить уже сегодня. Настоящие руководители — люди активные, инициативные. Они постоянно ищут возможности увеличения доходов компании. И, разумеется, своего личного дохода. У них должен быть серьезный личный интерес, в том числе финансовый, от роста продаж и прибыли, который они могут обеспечить для вашего бизнеса. Дополнительную ценную информацию руководители могут получать, проводя большое количество переговоров с клиентами. Как с собственными клиентами, так и помогая с ключевыми переговорами и дожимом сделок для своих подчиненных.

V. Быть наставником.

Кстати, наставничество, то есть обучение на практике личным примером, и дожим, сделанный для подчиненных, с клиентами подчиненных — настолько важная функция руководителя отдела, что он должен уделять половину или больше половины своего времени только этому блоку работ.

Как наказывать менеджеров по продажам

За серьезные провинности наказывайте серьезно, так чтобы остальным неповадно было. Если ошибся – не только поругайте, но и научите как правильно, покажите на личном примере. Руководитель — это не страшилище с кнутом, а еще и учитель, наставник.
Конечно – это очень трудно, но уважение, которое ваши сотрудники будут испытывать вам как к справедливому начальнику стоит очень многого. В данном случае – это полноценная и эффективная работа всего отдела продаж. Личная преданность и уверенность в своем руководстве позволяет людям работать с полной самоотдачей и старанием.

Как чаще всего идет работа в отделах продаж? Люди приходят с опозданием, долго «просыпаются», и в итоге общение с клиентами и реальная работа начинается ближе к полудню. Такая практика в корне порочна и расхолаживает коллектив.

Лучше всего требовать прихода в идеале на 10-15 минут раньше начала трудового дня. Это позволит привести людям мысли в порядок, выпить чашку кофе, заполнить статистические данные, которые не сделаны с вечера. Можно ввести отмечание сотрудниками времени прихода их на работу. Например, в Московской Академии Продаж установлен сканер отпечатка пальца и каждый сотрудник, приходя в офис должен приложить большой палец к сканеру. У сканера есть мобильное приложение на телефоне нашего руководителя отдела кадров и директора, которым в 9.05 приходит отчет по все опоздавшим сотрудникам. Сразу понятно, кто лояльный и ответственный сотрудник. Все опоздания раз и навсегда исчезли.

Отличным способом собрать коллектив,  это ровно в 9 утра проводить летучки-пятиминутки по основным планам и мероприятиям на день со сбором быстрой обратной связи от сотрудников.

Как должен работать идеальный отдел продаж

Каждый руководитель стремится к идеалу. Идеальный отдел продаж, прежде всего, должен много продавать. И вся его работа сводится к тому, чтобы увеличить продажи. Но для того, чтобы их увеличить, необходимо привести в норму многие показатели.

Основные показатели идеальности:

  1. Эффективность. Эффективность отдела зависит от его менеджеров. Установили, что чтобы считаться эффективным сотрудником, нужно продавать хотя бы в двадцать раз больше свой заработной платы. Добиться этого не просто, но стремиться к этому нужно всегда;
  2. Порядочные сотрудники. Этот показатель влияет на качество данного структурного подразделения. Если сотрудники недобросовестные, то это может в дальнейшем отразиться на репутации компании. Все мы знаем, как часто продажники пользуются «системой откатов»;
  3. Равноправие. Обязанности должны быть равномерно распределены между сотрудниками отдела. Условия работы должны быть одинаковыми для всех, чтобы не сеять зависть, недовольство;
  4. Самостоятельность. Хороший отдел должен выполнять свою работу качественно даже в отсутствии руководителя;
  5. Взаимозаменяемость. При отсутствии кого-либо из сотрудников, работа не должна становиться менее продуктивной;
  6. Реализация задач (планов). Идеальный отдел продаж должен выполнять или перевыполнять поставленный перед ним план продаж.

Ниже хотелось бы остановиться на немаловажной теме, теме лидов. Лиды – это так называемые потенциальные клиенты, которые заинтересовались товаром или услугой, но пока не стали Вашими покупателями

Лиды – это так называемые потенциальные клиенты, которые заинтересовались товаром или услугой, но пока не стали Вашими покупателями.

Когда человек считается лидом:

  • Потенциальный покупатель подписался на Вашу рассылку;
  • Потенциальный покупатель заполнил форму заявки, среагировав на рекламу;
  • Потенциальный покупатель сам ищет Ваш товар или услугу;
  • Потенциальный покупатель добровольно оставляет свои контакты во время анкетирования, опроса, конференции.

Существует определенная градация лидов:

  1. Холодный тип. Они уже имеют представление о Вашем продукте, но потребности купить его, у них не появилась. С такими лидами работать нелегко, приходится затрачивать немало времени, для того, чтобы у них появилась реальная заинтересованность. Маловероятно, что они станут Вашими покупателями в ближайшем будущем.
  2. Теплый тип. У них уже сформировалось желание и потребность к покупке, но они сомневаются. Они выбирают продукт, сравнивают его свойства с другими, знакомятся с отзывами. Работать с такими лидами тоже непросто, но вероятность, что они станут Вашими покупателями гораздо выше.
  3. Горячий тип. Такие лицы уже созрели и готовы к покупке, поэтому вероятность, что они станут Вашими покупателями, очень высокая. Остались незначительные нюансы и Ваша задача их грамотно преподнести и не спугнуть клиента.

Стоит отметить, что к каждому виду лидов нужен свой подход, определенные хитрости, стратегии, скрипты примерных разговоров. Сотруднику отдела, занимающегося продажами нужно уметь распознавать эти типы, чтобы правильно себя вести и увеличить свои шансы к продаже.

Способы создания отдела продаж

Вариантов создания отдела продаж обычно выделяют два:

  1. Эволюционный. Этот путь развития предполагает, что отдел, по сути, создается сам, по мере роста компании. Очень часто в самом начале пути все функции в организации выполняет руководитель. Он обзванивает покупателей и договаривается о встречах. Появляются клиенты, первая прибыль. Со временем становится понятно, что одному не справиться, и один за одним нанимаются менеджеры по продажам.По мере поступления вопросов пишутся должностные инструкции, описываются бизнес-процессы. Если компания небольшая, вполне возможно обойтись своими силами, пройдя обучение и отработав определенные навыки. Организации масштабнее и с более разветвленной структурой со временем обращаются за помощью в специальные консультационные агентства, которые помогают создать более эффективную структуру.
  1. Профессиональный. В этом случае уже на этапе, когда нанимаются первые менеджеры по продажам и становится очевидной необходимость самостоятельного отдела, компания обращается к профессиональным агентствам. Специалисты помогают, исходя из специфики каждой отдельной организации, построить функциональный и результативный отдел продаж.

Настройка показателей работы

Когда вы организовываете отдел продаж в компании, то надо отслеживать критерии совершенствования, чтобы конкуренты не обходили. Чтобы делать оценку развития применяют следующие факторы к анализу:

  • -Количество входящих клиентов, которые заключают договор
  • -Количество клиентов, которые совершают повторную покупку
  • -Прирост постоянных клиентов в базе
  • -Увеличение среднего чека сделки
  • -Допродажи менеджерами сервисов и вспомогательным продуктов клиенту к основному.
  • -Рост чистой прибыли компании.

Каждый руководитель на основе этих данных сможет грамотно построить планы, сформировать адекватные ценовые предложения, ввести новые услуги и сервисы в продажу для увеличения среднего чека и будет видеть всегда картину развития компании целиком.

Зачем нужен отдел продаж?

Говоря простым языком, отдел продаж — это команда людей, занимающаяся повышением объема продаж в определенной организации. Продажи являются основополагающей целью большинства компаний, а лица входящие в состав данного структурного подразделения отвечают за их рост.

Для достижения цели необходимо правильно поставить перед собой задачу. Основной задачей данного отдела является удовлетворение потребностей потребителя и хорошая конкуренция на рынке

Для решения этой задачи весь коллектив должен работать как одна команда, важной деталью которого является именно отдел продаж

Его ценность велика, ведь данное подразделение отвечает за повышение конкурентоспособности, обеспечение достойного сервиса покупателям, внедрение новых товаров и услуг на рынок, а также координирование остальных отделов в организации. От работы данной структуры зависит очень многое:

  • Отношение клиента к компании, по-другому, степень его лояльности. Отдел продаж зачастую не только создает у клиента первое впечатление об организации, но и формирует комфортные условия сотрудничества, стараясь перевести клиента в ранг постоянного.
  • Повышение прибыли. Отделы продаж ответственны за выполнение плана продаж, а, следовательно, именно они, закладывают фундамент для стабильного бизнеса и развития всей компании.

Вышесказанное только подтверждает тот факт, что отдел, ответственный за продажи, играет ведущую роль во всей компании, а все остальные подразделения как бы выстраиваются за ним в соответствии со своими функциями

Некоторые предприниматели все еще сомневаются в необходимости этой структуры и это зря! Как вы уже поняли, это подразделение занимается не только продажами, но и важной аналитикой, без которой предприниматель будет терять прибыль и конкурентоспособность

Приоритетная задача

Компания, состав отдела продаж которой не сформирован, является легкой мишенью для конкурентов. Поскольку потеря заказчиков не входит в планы руководства, а объем продаж должен неуклонно увеличиваться, на ведущие должности во вновь созданной структуре необходимо приглашать знающих специалистов.

Практика показывает: для успешной деятельности по привлечению клиентов и росту количества сделок отделу продаж нужны не менее пяти-семи работников, поскольку в среднем на каждую удачную сделку приходится 25-30 обращений. Неизбежные потери не должны мешать бизнесу, а персонал должен был достаточен для продвижения товара на рынок.

Схема отдела продаж выглядит так:

  1. Коммерческий директор возглавляет отдел, он подчиняется лишь исполнительному и генеральному директорам фирмы. Коммерческий директор управляет финансовыми каналами и руководит начальниками отделов.
  2. Начальником отдела является старший менеджер. Их может быть несколько: отдел розницы, отдел опта, отдел работы с ключевыми клиентами.
  3. В его подчинении пребывают рядовые работники сферы менеджмента – менеджеры по продажам. Они могут объединяться в микрокоманды, подчиненные руководителям групп для эффективной работы.
  4. Координатор, согласно должностной инструкции, выполняет административные функции. Это очень ценный сотрудник, который экономит много времени менеджерам по продажам, составляя необходимые документы и внося в них поправки. Рутина по ведению клиентской базы также входит в обязанности координатора-администратора, находящегося в подчинении непосредственно начальника отдела продаж.

Менеджер по продажам может работать «охотником за клиентами» или «землевладельцем». Модель зависит от того, какое количество заказчиков у компании. Эксклюзивный специалист по заключению сделок может перейти на отдых во вторую часть отдела, занимающуюся обслуживанием старых клиентов. Разделение эффективно при затяжных сделках и значительном количестве клиентов, превышающем 100.

Структура отдела продаж должна быть максимально гибкой и настраивающейся на задачи первого порядка. Ими являются как развитие бизнеса, так и удержание позиций на быстро изменяющемся рынке. Чем успешнее развивается бизнес, тем больше разнонаправленных групп менеджеров должно входить в структуру отдела продаж.

Оперативно отрабатываем неотвеченные звонки

Мы говорим так: «Пропущенный звонок — лучший подарок конкуренту». И если вызов был упущен, наша задача — как можно скорее связаться с клиентом. За счёт интеграции с виртуальной АТС в CRM после каждого пропущенного вызова создаётся задача «Перезвонить» с контактом и дедлайном. Если звонил существующий клиент, задача адресуется ответственному менеджеру.


Сотрудник просто не сможет не перезвонить — у него поставлена задача

Но и этого нам показалось мало — менеджер не сидит постоянно в CRM — и мы разработали чатбота для чата, в который входят коммерческий директор, аналитик, руководитель отдела по работе с партнёрами, руководитель отдела продаж и руководитель направления по развитию бизнеса. Туда бот автоматически скидывает уведомления об упущенных вызовах — сразу после того, как вызов пропущен. Так руководитель может выяснить, почему менеджер пропустил вызов, и проконтролировать, чтобы клиенту как можно скорее перезвонили.

Временные ресурсы и численность в построении отдела

В самом начале реализация проекта отдела сбыта займет минимум от четырёх часов в день у руководителя. После 3 месяца уже меньше времени, в среднем около двух часов в день для поддержания правильного курса развития сотрудников. Если вы собираетесь заняться открытием нового коммерческого подразделения предприятия, то будьте готовы уделять не менее, а иногда даже более времени, если будет всё “на себе тащить”.
Человеческие ресурсы.

Комплектность продавцов. Как вы поняли из нашего кейса, лучше всего сразу понять сколько человек и за что каждый из них будет отвечать. Вам нужно грамотно рассчитать сколько менеджеров вы сможете нанять, и сколько их нужно для выполнения конкретных функций.

Лидогенерация – где взять лиды

Источники данных по потенциальным клиентам всегда будут одним из основных инструментов агента по недвижимости. Все лиды можно условно разделить на три группы по поведенческому фактору:

  1. Не хотят общаться с риелторами, хотят купить/продать недвижимость самостоятельно.
  2. Привлекают к процессу покупки/продажи всех, кто в этом заинтересован.
  3. Эксклюзив – находят одно агентство, которое занимается их объектом недвижимости от начала до закрытия сделки.

Для риелтора самые привлекательные лиды – эксклюзив. Но их не так просто найти – обычно эксклюзива нет ни в объявлениях, ни в рекламе. Поэтому получение таких лидов – удача для агента по недвижимости.

Есть еще такие способы активного поиска клиентов – работа на своей территории оффлайн, работа с такими источниками информации как нотариусы, регулярные консультации в крупных корпорациях. Эти способы привлечения лидов часто срабатывают как «сарафанное радио», когда информацию о хорошем риелторе передают в качестве рекомендации. Но для этого нужно контактировать с людьми в своей локации и быть действительно стоящим агентом по недвижимости.

Организация отдела продаж новым руководителем

Основной массив работы руководителя приходится на мониторинг, коррекцию и распределение целей и задач в коллективе. Однако не стоит ограничиваться только этими рамками. Успешный руководитель также должен работать над вопросами сплоченности сотрудников и создания условий для их профессионального роста.

На основе этих данных можно сформировать два критерия:

  • подготовка;
  • администрирование.

Понятие подготовки объединяет постановку задач, распределение обязанностей, комплектование штата и организацию технической базы.

Под администрированием подразумевают комплексную работу, которая связана с планированием, мотивацией, моральной поддержкой, оценкой работы, а также формированием базы клиентов.

Возможность награждать и наказывать

Система поощрений и наказаний способна существенно повысить авторитет руководителя и производительность труда сотрудников. Необходимо, чтобы РОП самостоятельно принимал решения о результате работы его штата, используя как материальные, так и нематериальные поощрения, и наказания.

Для того, чтобы система не давала сбой, необходимо определить алгоритм относительно возможных поощрений и наказаний в коллективе и придерживаться его. Это позволит вам «не заигрываться», выдвигать единые требования и быть максимально объективным.

Экспертность

Экспертность руководителей в определенных вопросах в отделе продаж, как и в любой другой сфере деятельности, имеет несомненное преимущество. РОП должен быть компетентен в любом вопросе, касающемся актуальной темы или задачи, на довольно высоком уровне. При этом РОП имеет не тождественные с менеджерами задачи, поэтому ему не нужно быть лучшим продавцом.

Лидерство

Первое, что приходит на ум при слове «лидерство», это определенно человек, занимающий руководящую должность. Однако нередко бывают подобные случаи, когда появляются так называемые неформальные лидеры, пытающиеся делить власть с руководителем. Они берут на себя ответственность в решении сложных вопросов и проблем, не нуждаясь в указаниях руководителя. При этом если РОП позволяет подобной ситуации иметь место, он автоматически теряет всю свою власть над сотрудниками. Поэтому он должен брать на себя максимальную ответственность за своих сотрудников, решая трудные задачи.

Три элемента системы сбыта

5.Принцип. “Развитие отдела продаж должно происходить по всем 3 главным направлениям для гармоничного роста”:

Продукт

Особенное
внимание клиентской базе: выделить из массы отдельные группы, установить
потребности и желания каждой из этих групп, провести многие другие
исследования, которые помогут выяснить наибольшую склонность каждой группы к
тому или иному продукту. На основании всех полученных данных повысить
преимущества продукта.
Люди

А точнее
поиск сотрудников, их приём и обучение, продвижение, поощрение, наказание и
увольнение. Для каждого человека нужно определить индивидуальные потребности и
составить правила поведения в коллективе.
Процессы. У каждой
компании должны быть свои чётко установленные цели и планки. Перечень задач и собственные
способы увеличения продаж. Одним из самых эффективных инструментов является CRM-система.

Смотрите видео о том, как заниматься развитием отдела продаж:

Как найти опытных сотрудников

Способов будет множество, но в начале вам нужно решить один из основных вопросов, кого брать на работу? Новеньких работников с большим желание заработать, или же опытных профессионалов которые знают рынок больше и дольше всех. Большая часть начальников выбирают опытных профессионалов. Ведь их не нужно учить и тратить время, нервы и т.д. Да и не все могут браться за обучение менеджеров продажам.

Правила подбора крутых менеджеров в компанию:

  • Проводить первичное тестирование по телефону на навыки коммуникации
  • Проводить “навыковое” интервью с оценкой опыта кандидата, а не стандартного рассказа о его местах работы.
  • Никакого не принимать на испытательный срок без прохождения 3-5 дневной стажировки
  • Сделать более 10 разнообразных заданий на стажировке для оценки внутреннего и внешнего баланса кандидата, чтобы потом не было мучительно больно от того, какие бездари у вас работают))

Структура отдела продаж

Всего различают 4 вида структуры отдела продаж. Выбор того или иного обусловлен многими факторами:

  • ключевые задачи отдела;
  • число сотрудников;
  • сфера деятельности фирмы;
  • специфика производимых товаров и услуг;
  • степень разделения деятельности;
  • месторасположение пунктов сбыта.

Линейная структура

Она считается самой примитивной. Специалист отдела – это универсальный солдат, ответственный за каждый этап продажи: от холодного звонка до закрытия сделки.

Преимущества линейной структуры

  1. Несложная в управлении.
  2. Подходит для старта продаж, где конкурентные преимущества фирмы неявно выражены.

Недостатки

  1. Руководитель отдела продаж не в состоянии качественно управлять командой более 7 человек.
  2. Трудности при составлении адекватной отчетности, так как непонятно на каком этапе сделки теряются клиенты.
  3. Сложности определения ключевых показателей эффективности (KPI), потому что менеджеры совершают полный цикл продажи.

Конвейерная структура

Предполагает наличие опыта в управлении персоналом, его наборе и обучении.

Менеджеры делятся по функционалу:

  • команда хантеров – сотрудники колл-центра. Они занимаются поиском клиентов и передачей их для дальнейшей работы с клоузерам;
  • команда клоузеров – специалисты, которые заинтересовывают клиентов, обсуждают коммерческие предложения и заключают сделки;
  • команда фермеров – менеджеры, занимающиеся обслуживанием клиентов.

Конвейерная структура позволяет контролировать все этапы воронки продаж и делает бизнес более предсказуемым.

К недостаткам можно отнести следующее:

  • специалисты по продажам работают по узкой направленности, из-за чего они абстрагируются от общих целей бизнеса;
  • между покупателем и продавцом может возникнуть непонимание при передаче эстафеты от хантера клоузеру;
  • сложность разделения продавцов по функционалу.

Модульная по каналам продаж структура

Эту структуру следует выбирать, если фирма реализовывает свой продукт по нескольким каналам продаж. Здесь создаются сплоченные команды, что позволяет организовать индивидуальную работу с покупателем по этапу сделки.

Модульная по продуктам структура

Используется для реализации высокотехнологического оборудования либо IT-решений. Во главе с менеджером проекта создается команда из клоузера, фермера и технического работника.

Функции отдела продаж на предприятия

Исходя из структуры и специализации занятых в нем сотрудников, функции отдела продаж в организации работы с клиентами и покупателями разделяются на две взаимосвязанные сферы: непосредственное взаимодействие с фактическими клиентами и исследование, разработка потенциальных путей привлечений новых клиентов, то есть исследование рынка. В сфере работы с фактическими клиентами выполняются следующие точные функции отдела продаж:

  • Поиск «холодных» клиентов, которые еще не знакомы с продуктом или услугой, но могут ей заинтересоваться.
  • Налаживание долгосрочных торговых отношений, заключение сделок купли-продажи.
  • Информирование клиентов обо всех изменениях, новых предложениях.
  • Послепродажная поддержка клиентов, предоставление сопутствующих сервисов.

Работа с рынком объединяет маркетинговые исследования пространства сбыта и потребления товаров и услуг, разработку рекламных приемов продвижения предлагаемой продукции, анализ целевой аудитории и конкурентов для совершенствования собственного товара, услуг и сопутствующих сервисов.

Что это такое?

Любая компания приходит к тому моменту, когда одного-двух менеджеров по продажам становится мало. Это чувствуется в затруднении дальнейшей эффективной реализации товара. Тогда перед руководством логично встает вопрос о том, чтобы начать создание структуры отдела продаж. Это позволит получить реальный улучшенный результат в реализации и маркетинге.

Важно! Отдел реализации просто необходим любой оптовой компании, которая не имеет четко налаженного процесса сбыта товара. Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов

Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа

Отдел продаж представляет собой группу специалистов, которые занимаются привлечением и обслуживанием потенциальных покупателей и постоянных клиентов. Деятельность направлена на реализацию продукции, организацию процесса доставки и возможно, монтажа.

Основные задачи согласно инструкции

Функции и задачи отдела состоят в том, чтобы делать следующие шаги и этапы:

  • повышать количество покупателей и клиентов предприятия. Такие функции часто лежат на плечах менеджеров по работе с покупателями и работников маркетинговых коммуникаций. Менеджеры должны совершать работу с воронкой продаж и превращать потенциальных покупателей в клиентов, а маркетологи обязаны заниматься организационными задачами по завлечению покупателей в торговую точку;
  • повышение среднего чека. Задача реализатора заключается в том, чтобы «раскрутить» клиента оставить в магазине большую сумму денег, чем он собирался или оставлял до этого. Такие задачи получаются повышением цен (что может снизить количество покупок) или введением дополнительных техник кросс-продаж (реализация дополнительных покупок одному клиенту). Это может быть предкассовая продукция, которая стоит относительно мало, но может принести неплохую дополнительную прибыль магазину;
  • создание и ведение баз покупателей. Создать перечень и схему клиентов, чтобы потом было легче работать — одна из максимально важных функций представленного отдела. Создание и учет приобретений и клиентов помогает компании настроить инструменты маркетинговых коммуникаций, исследований рынка, наладить отношения с клиентами, продавать напрямую;
  • продвижение товара. В конкретном случае, лучше возложить эти функции на маркетологов. Однако, следует их тесно связать с менеджерами по продажам, потому что мнения всех сторон по продвижению должны учитываться. Продажники напрямую общаются с клиентами, некоторые ключи и подходы им видно лучше. Организовать продвижение можно, совместив некоторые должности или иерархически подчинив один отдел, другому.

Обратите внимание! В задачи менеджеров по продажам входит также обзвон клиентов, если такая практика в компании введена

Как правильно общаться с менеджерами отдела продаж

Не забывайте и общаться с вашими сотрудниками один на один неформально. Это поможет вам понять, как идут дела, чем помочь, чего ждать в итоге. Буквально 15-20 минут в неделю на человека – это вполне возможно выделить всегда.

Будьте не только строгим и справедливым начальником – но и старшим товарищем вашим подчиненным, который готов прийти на помощь и поддержать. Дайте понять, что они вам не безразличны. И вас будут уважать. При отношении формальном сложно получить от людей полную самоотдачу. А вот когда руководитель не забывает поздравить с днем рождения на утренней летучке – это уже совсем другое дело. Интересуйтесь, как и чем живут ваши люди. Покажите свою заинтересованность и вам ответят сторицей.

Именно тут вам и помогут эти короткие беседы в неформальной обстановке. Попейте кофе в обед, пообщайтесь в перерыв, по дороге на встречу к клиенту. Таким образом можно изрядно мотивировать для работы любого человека, особенно если узнать на какие доходы он рассчитывает и помочь ему их достигнуть.

Подведем итог: отдел продаж должен проводить еженедельные общие совещания и неформальное общение руководства с подчиненными должно также стать традицией.

Алгоритм проведения анализа продаж

Описанные выше инструменты ложатся в прозрачный и понятный алгоритм анализа продаж:

1. Анализ динамики – растет ли выручка, продажи в натуральном выражении – используем горизонтальный анализ (таблицы 2 и 5).

2. Анализ структуры выручки – покажет, какую долю занимает каждый из продуктов в общей выручке, какой из них оказывает на выручку наибольшее влияние и как эта структура меняется с течением времени (таблица 3).

3. Анализ эффективности продаж – для этого мы оцениваем себестоимость и ее динамику (таблица 6) и рассчитываем показатель рентабельности продаж (таблица 7).

Теперь мы знаем все о нашей выручке – как она меняется, какие продукты как на нее влияют и насколько сильно, видим эффективность продаж в целом и по каждому продукту в отдельности. С этими данными мы можем принимать управленческие решения:

  • тактические: менять планы и прогнозы по текущему период;
  • и стратегические (планировать продажи будущего периода.

Но останавливаться на этом не следует:

4. Анализ динамики месяц к месяцу и за аналогичный период прошлого года (таблица 1) – с его помощью мы отслеживаем динамику продаж с и без учета фактора сезонности.

5. Анализ план-факт:

  • по итогам года мы оцениваем, насколько точны наши прогнозы и методы, которыми мы пользуемся для планирования и готовим планы на будущий год (таблица 8);
  • в течение года – мы отслеживаем, насколько сильно откланяются наши планы от текущей ситуации, анализируем причины этих отклонений и принимаем тактические решения в текущей ситуации. Меняем планы на оставшийся период года (таблица 9).

6. Для того, чтобы принимать управленческие решения в отношении организационной структуры, эффективности персонала и подразделений занятых в продажах, мы можем оценивать структуру выручки в разрезе подразделений и отдельных продавцов, аналогично тому, как мы анализировали структуру в разрезе продуктов (таблица 3).

Вне всяких сомнений можно обогатить аналитический инструментарий анализа продаж и другими разрезами, аналитиками – например, анализом «воронки продаж», конверсии и др. Это вопрос целесообразности, особенностей бизнеса и стоимости таких исследований. В вопросе анализа следует исходить из целесообразности и затрат ресурсов (времени, труда и т.п.).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector