Как составлять планы продаж

Задачи плана развития отдела продаж

По мнению маркетологов, эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они являются достаточно управляемыми и предсказуемыми.

Собственник бизнеса должен четко представлять, что ждет его фирму в ближайшем (и не очень) будущем. В этом случае он сможет грамотно выстроить стратегию развития своей организации и добиться поставленных бизнес-целей.

Одним из инструментов, позволяющих компании достичь процветания, является план развития отдела продаж. Он представляет собой документ, в котором подробно описаны все этапы формирования и роста организации. Компании, четко выполняющие все задачи плана, как правило, начинают быстро прогрессировать.

Все сотрудники компании понимают, как именно им необходимо действовать и какие цели должны быть достигнуты в результате.

Обращаем ваше внимание на тот факт, что план развития отдела продаж и план продаж – это два обособленных документа. Не стоит их путать.

• План продаж формируется с целью определить объемы сбыта в конкретные временные периоды.
• План развития отдела продаж консолидирует в себе сведения о дальнейших действиях компании, исходя их специфики ее деятельности, поставленных целей и способов управления.

Другими словами, план развития отдела продаж – это некое пособие по дальнейшей работе фирмы. Если руководство компании не озаботилось созданием подобного документа, то это упущение имеет такие последствия:

• У сотрудников отсутствует понимание значимости собственных действий, что они должны предпринимать и каких результатов добиваться.
• У руководящего состава организации нет четкого представления о направлении движения компании, о целях ее деятельности. Чего хочет собственник? Получить максимальную прибыль в короткие сроки или построить широкую сбытовую сеть? Ответов на эти вопросы у работников нет.
• Неизбежно будут возникать непредвиденные ситуации, решение которых потребует определенных затрат времени и ресурсов. Вместо того, чтобы работать с клиентом, сотрудники компании будут разгребать навалившиеся «вдруг» проблемы. Это приведет к потере потенциальных клиентов и возникновению упущенной прибыли, величина которой со временем станет только увеличиваться.
• Компания не сможет вовремя принимать участие в значимых для нее мероприятиях (выставках, конференциях и т. д.). Даже если руководство фирмы успеет зарегистрировать ее в качестве участника, подготовиться должным образом времени вряд ли хватит.

Сотрудники компании попросту не успеют оформить рекламные макеты, распространить нужную информацию и т. д., возникнет хаос.

Несомненно, план развития отдела продаж должен создаваться в каждой организации. Однако подходить к этому вопросу необходимо со всей серьезностью. Если у сотрудников компании нет достаточного опыта для формирования документа, необходимо привлечь специалиста со стороны.

Структура команды. Ресурсы

Затем опишите, кто входит в вашу команду, и каковы роли участников. Возможно, вы управляете пятью менеджерами по продажам и тесно сотрудничаете со специалистом по обеспечению продаж и со специалистом по торговым операциям. Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите число сотрудников, их должности и сроки, когда вы собираетесь ввести их в команду.

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. У вас есть бюджет для проведения конкурсов среди менеджеров по продажам и материального поощрения? Бюджет на маркетинг? Возможность отправлять менеджеров в «Президентский клуб»?

Специфика постановки плана продаж

Нет универсального рецепта или схемы, какой план поставить перед продавцами. Но есть нюансы, которые необходимо учитывать. Во-первых, сезонность. Есть товары, которые в определенные периоды года более востребованы среди покупателей. В такие периоды план продаж должен быть выше. 

Во-вторых, план рассчитывается, исходя из прочих показателей продаж. Например, если настроена входная воронка, то план рассчитывается следующим образом:

• количество необходимых продаж, выраженное в натуральных единицах;
• фактическая конверсия – количество продаж умножается на процент конверсии всей воронки продаж;
• трафик и количество лидов, которые надо получить с рекламных каналов.

Если есть текущая база, то план ставится иным образом. По каждому клиенту необходимо поставить план индивидуально. Ориентироваться следует на долю в клиенте, чтобы прогнозировать, сколько максимально может купить клиент. Дополнительно можно учитывать показатели:

• возможная доля up-sell-продаж – потенциал клиентов по покупкам товаров из этой же категории, но с более высокой стоимостью.
• возможная доля cross-sell-продаж – потенциал клиентов по покупкам сопутствующих товаров. 

Эти данные можно получить из опросов клиентов или с помощью анализа рынка, конкурентов и их продаж.

Третий нюанс – необходимо обязательно ставить планы по каждому SKU. Однако если ассортимент широкий, а продажи очень высокие, то допускается делить его на группы. Например, компания по продаже женской одежды может разделить свой ассортимент на обувь, одежду или использовать более детальное деление: юбки, платья, блузки. 

Допустимо делить ассортимент на группы в зависимости от маржинальности. Тогда перед продавцами придется ставить как минимум два плана – по низкомаржинальным и высокомаржинальным товарам. Также можно разделить все товары по другим критериям. Например, по рентабельности или по обязательству перед поставщиком. В этом случае перед продавцами нужно поставить отдельные планы по продажам конкретных товаров или марок.

Важно учитывать не только сезонность и особенности ассортимента, но и каналы привлечения покупателей. Имеет смысл анализировать разные каналы привлечения и делать упор на какие-либо из них с помощью постановки плана продаж

Например, кроме общего плана по прибыли ставить перед продавцом отдельный план по продажам через холодные звонки.

При постановке личных планов необходимо учитывать способности менеджера по продажам. Если сотрудник – новичок в компании, его план должен быть ниже среднего. От лучшего продавца можно требовать более высоких продаж.

Как улучшить навыки планирования продаж

Чтобы планировать лучше и четче, полезно прислушаться к советам специалистов:

• Интегрируйте планирование продаж с данными о финансах и операциях. Это позволит не только осуществлять прогнозирование продаж и бюджетное планирование параллельно друг другу, но и в определенной степени направлять общую деятельность предприятия, включая производство.
• Проведите тренинг по тайм-менеджменту. Часто впустую потраченное время станеовится препятствием к выполнению планов.
• Придумайте исчерпывающий список всех препятствий на пути к успеху. Перечислите все проблемы, с которыми уже столкнулись, попробуйте спрогнозировать потенциальные форс-мажоры и действия конкурентов. Предполагая, с чем именно придется иметь дело, можно заранее «подстелить соломки», корректируя план на месяц, квартал, год.
• Не пренебрегайте электронным маркетингом при планировании, информацией и удобными программам из интернета.

Видеотренинг Радомило Лукича о том, как управлять отделом продаж – на видео:

Используйте технику С.М.А.Р.Т. Она позволит делать ставить реальные цели в плане продаж и превосходить их в действительности. Собственно, сама техника проста. Необходимо лишь ответить на вопросы к каждой букве аббревиатуры:

• S – specific, то есть конкретика. Здесь нужно дать четкий ответ, чего вы хотите добиться и в какие сроки. К примеру, увеличить к 1 января 2020 года объем продаж до 2000000 в месяц.
• M – measurable, то есть измеримость. Выясняете, в каких мерах и показателях вы ожидаете результат – процентах, рублях, килограммах. Например, менеджеру Ирине Ивановой необходимо увеличить конверсию с входящих заявок во встречи на 18 процентов.
• А – attainable, то есть возможность достижения. Проверяйте, насколько ваш план реален. Действительно ли вы учитываете возможности специалистов отдела продаж или заставляете сгонять на воздушном шаре на Луну. Для понимания реальности достижения цели следует разбить ее на мелкие задачи. К примеру, увеличение выручки с продаж на 15 процентов к февралю 2020 года за счет настройки контекстной рекламы.
• R – relevant, то есть уместность. Тут имеется в виду, действительно ли запланированные действия помогут достичь желаемой цели, или их лучше скорректировать, чтобы сэкономить время и облегчить труд сотрудникам. Например, при необходимости оптимизации перевод специалиста отдела маркетинга на вакансию по продажам.
• T – time-bound, временное ограничение. Определение точного срока, когда цель будет достигнута. Соблюдение сроков достигается контролем выполнения промежуточных этапов. К примеру, планировать поэтапное увеличение прибыли к 1 января на 10 процентов, ежемесячно «поднимая планку» на 3,5 процента от изначальной суммы.

Планирование продаж важно, потому что это помогает предвидеть потенциальные риски, которые можно попытаться смягчить заранее. Это не только способствует созданию «карты сражения» за результат, но и дает контроль над текущей и будущей деятельностью

Как достичь максимума

Нельзя отталкиваться от абстрактного плана и необоснованных желаний руководителей компании. Руководителю нужно правильно рассчитать загруженность продавцов, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек услуг или товаров

Только это поможет сформировать реальный план и выполнить его. 

Важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов. Ответственность маркетинга — количество лидов

Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека. Лучше всего сработает совместный KPI. 

Нужно напоминать о себе текущим клиентам. Покупатели уходят к конкурентам потому, что не получают внимания от компании, которую они уже знают. Чтобы этого не произошло, нужно использовать CRM. Современный софт автоматизирует многие процессы и не требует большой вовлеченности человека. 

Работают только индивидуальные планы для каждого менеджера. Одинаковый план ставит сотрудников в неравное положение. Руководитель должен понимать индивидуальные особенности каждого сотрудника. Тогда продажи будут большими, а клиенты — довольными.

Стратегии и тактика

После того, как вы обозначили, чего хотите достичь, вы должны выяснить, как это делать. Этот раздел обобщает план вашей игры по достижению целевого дохода.

Вот несколько примеров.

1. Цель: повысить процент рефералов (клиентов, которые делятся успешным опытом эксплуатации продукта и тем самым становятся участниками маркетинга – Executive.ru) на 30% в этом квартале. Для этих целей вы можете:

• Организовать трехдневный семинар по реферальным техникам.
• Провести конкурс в отделе продаж по привлечению рефералов.
• Увеличить комиссию на реферальные продажи на 5%.

2. Цель: «получить 20 новых логотипов»:

• Определить 100 потенциальных клиентов и отправить к ним по команде профессионалов.
• Провести два мероприятия для топ-менеджеров.
• Поощрить бонусом команду, которая первая получит три логотипа.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

1. Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
2. Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
3. Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

Формирование бюджета продаж

Мы рассказали о факторах, влияющих на бюджет продаж, теперь перейдем непосредственно к составлению плана бюджета продаж.

Бюджет продаж – один из самых сложных бюджетов компании. Не все компании могут внедрить его с первого раза. Получается, что легче посчитать и спланировать расходы компании, чем определить, сколько нужно заработать, чтобы окупить такие расходы.

Бюджет продаж целесообразно принимать с учетом информации о том, какие ресурсы следует потратить для того, чтобы этот бюджет продаж можно было выполнить и при этом получить прибыль

Иными словами, при разработке бюджета продаж необходимо принять во внимание бюджет расходов (производственных и коммерческих) и планируемую маржинальную прибыль

Кроме того, при управлении продажами важно отслеживать не только показатель планируемой отгрузки (выручки) товаров, работ, услуг, но и показатели поступлений денежных средств и дебиторской задолженности. Поступления денежных средств можно отражать в отдельном графике поступлений

Поступления денежных средств можно отражать в отдельном графике поступлений.

На основании данных о планируемых отгрузках и поступлениях денежных средств определяется дебиторская задолженность и сроки ее погашения.

Виды аналитики, которые должны быть представлены в бюджете продаж:

• продуктовая аналитика (номенклатура продукции, продукция собственного производства, приобретенные для реализации товары и т. д.) помогает отслеживать рентабельность продаж и маржинальную прибыль по видам товаров, определять, какой товар пользуется спросом, а какой — нет;
• аналитика по каналам сбыта (опт, розница, филиальная сеть, комиссионная торговля и т. д.) дает возможность понять, каким способом можно выгодно и быстро реализовать товар, рассчитать маржинальную прибыль по каждому способу сбыта;
• аналитика по клиентам (типы клиентов, классификация по объемам закупок и т. д.), позволяет отследить сроки погашения дебиторской задолженности, выявить просроченную и безнадежную дебиторскую задолженность, проконтролировать график платежей по каждому клиенту, сформировать и использовать в работе собственную клиентскую базу с целью выявления «выгодных» клиентов, которые покупают большие объемы продукции или работают по предоплате;
• географическая аналитика помогает отслеживать интенсивность продаж по регионам с учетом покупательной способности каждого региона;
• аналитика по подразделениям/менеджерам дает возможность оценить эффективность работы каждого менеджера, объем произведенных им продаж, наработанную клиентскую базу. Эти данные учитываются в дальнейшем также при мотивации сотрудников.

Пример структуры сбыта с учетом производственных расходов на продажу представлен на рисунке.

Пример структуры сбыта с учетом производственных расходов на продажу

Бюджет продаж практически предопределяет ожидаемые денежные поступления, которые формируют доходную часть бюджета

Поэтому при планировании продаж крайне важно учитывать коэффициенты инкассации — процент ожидаемых денежных поступлений в определенном интервале времени (декада, месяц, квартал) от момента реализации продукции с учетом безнадежных долгов

Приведем пример расчета коэффициента инкассации.

Пример 2

Организация занимается оптовой торговлей бытовой химией. Выручка от реализации за 2 квартал составила 1 930 000 руб., в том числе:

• апрель — 600 000 руб.;
• май — 650 000 руб.;
• июнь — 680 000 руб.

По сложившейся практике поступление денежных средств в месяце отгрузки составляет 70 %, в следующем месяце — 20 %, в третьем после отгрузки месяце — 7 % и 3 % приходятся на неплатежи.

Определяем планируемое поступление денежных средств в июне с учетом сложившейся практики инкассации.

Планируемое поступление денежных средств в июне будет складываться из:

поступления денежных средств за продажи в июне:

0,7 × 680 000руб. = 476 000 руб.;

поступления денежных средств за продажи в мае:

0,2 × 650 000 руб. = 130 000 руб.;

поступления денежных средств за продажи в апреле:

0,07 × 600 000 руб. = 42 000 руб.

Итого в июне компания планирует получить 648 000 руб.

_______________________

Поступление денежных средств обычно планируют на основании заключенных договоров, в которых указаны цена и условия расчетов, принимая во внимание периоды образования и погашения дебиторской задолженности

Менеджерам крайне важно отслеживать соблюдение покупателем сроков оплаты, установленных в договоре

Что нужно сделать собственнику перед составлением плана

С чем важно определиться собственнику перед составлением плана:

• какова доля бизнеса на рынке;
• объемы продаж;
• норма прибыли;
• региональная представленность;
• место на рынке;
• региональная доля рынка.

Чтобы получить ответы на эти вопросы, нужно провести исследования рынка, изучить его потенциал. Также нужно провести декомпозицию целей собственника, т. е. разделить ожидаемый результат продаж из разных каналов. Например, стоит разграничить офлайн и онлайн продажи, B2B и B2C и пр. Дальше по каждому из каналов нужно выделить текущих и новых клиентов.

Декомпозиция целей собственника проводится с учетом характера внутренних процессов бизнеса. Разделение можно выполнить:

• по новым клиентам;
• по новым продуктам;
• по увеличению доли в текущих клиентах;
• по лидогенерации из различных каналов;
• по оттоку;
• по невозвратной дебиторской задолженности.

Маркетолог должен сделать воронку лидогенерации. Нужно рассчитать, сколько лидов вам необходимо, чтобы выполнять план. Отдельно нужно ставить план:

• по регионам;
• по отделам;
• по сотрудникам – новичкам план нужно ставить ниже, чем опытным сотрудникам;
• по месяцам/дням;
• по промежуточным показателям эффективности (с учетом конверсий в воронке продаж – текущие и новые клиенты).

При планировании важно правильно рассчитать необходимые ресурсы – время, деньги и люди. К ресурсам времени относится время на адаптацию персонала к планированию и закрытие каждой отдельной сделки

Вам понадобится бюджет на найм сотрудников и маркетинг. Поиск сотрудников, адаптация к работе, а также отток относится к человеческому ресурсу.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.

Старт +

Для малого и среднего бизнеса
От 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от затрат на рекламу до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами
  в 2 клика. Более 50 готовых решений.
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Контролируйте

Реализация намеченного требует постоянного мониторинга показателей. Лучше проверять работу менеджеров на ежедневной основе. Так сотрудники не будут забывать о необходимости соответствовать высоким стандартам компании и смогут координировать действия при отклонении от желаемого сценария. Проще устранить недочеты по результатам одного дня, чем по итогам месяца.

Контроль проводится по всем ключевым показателям результативности

При этом следует обращать внимание на качество самого планирования. Если потенциал был недооценен, скорректируйте желаемые показатели с учетом повышения уровня

Показать себя с лучшей стороны может как отдельный сотрудник, так и целый регион, что и должно отразиться в сценарии развития компании.

Постоянный контроль мотивирует сам по себе, поскольку «держит в тонусе» менеджеров, не давая возможности расслабиться. Результаты каждого дня направляются от коммерсанта к непосредственному руководству. При этом подготовка отчета не должна отнимать время от непосредственной работы. Используйте простую и информативную форму отчетности.

Целевые показатели плана продаж

Большинство целевых показателей плана продаж основаны на выручке. Например, можно установить общую цель $10 млн в общем годовом доходе. Кроме того, вы можете установить цель в определенной величине. Это может быть 100 новых клиентов или 450 продаж. Убедитесь, что ваша цель является реалистичной, иначе весь план продаж будет в значительной степени бесполезным. Учитывайте цену вашего продукта, общий объем целевого рынка (TAM – total addressable market), степень проникновения на рынок и ресурсы, в том числе, численность вашей команды продаж и маркетинговую поддержку.

Цель по продажам должна быть тесно связана с бизнес-целями. Например, если ваша компания пытается выйти на качественно новый уровень, цель может состоять в том, чтобы «получить 20 новых логотипов» (20 новых клиентов B2B – Executive.ru), а не просто «совершить икс продаж в новом бизнесе».

Конечно, у вас будет, вероятно, больше одной цели. Определите наиболее важные, затем ранжируйте остальные в зависимости от приоритетов.

Если у вас есть представители, назначьте промежуточные цели для каждого из них. Это позволит легче определить тех, кто недорабатывает или перерабатывает.

Увеличивайте средний чек

Этот способ подойдет не каждому бизнесу, но попробовать стоит. Один из наиболее легких путей – продавать больше, чтобы получить максимум прибыли. Увеличение суммы происходит за счет продажи дополнительной продукции, стоимость которой не превышает цены основного товара. Можно заранее подготовить комплексное коммерческое предложение, в котором будет не только продукт, гарантированно интересный потенциальному партнеру, но и дополнительные товары, необходимость в которых есть, но выражена менее ярко. Метод подходит для компаний, реализующих дорогостоящие товары. Менеджер, неуверенный в успехе встречи, заранее увеличивает сумму предложения в 1,5 раза. Поскольку он не рассчитывает на такой объем продажи, переговоры проходят легко, а покупатель готов приобрести товар, который был интересен изначально.

Что учитывать при планировании в рознице

При планировании в рознице нужно учитывать тип трафика и торговой точки. Цифры, которые нужно считать каждый день:

• сколько человек вошло в торговую точку;
• к какому количеству посетителей подошли продавцы;
• сколько примерок было за день;
• сколько долгосрочных сделок внесено в CRM;
• количество расчетов по долгим сделкам;
• конверсии;
• средний чек;
• количество товаров в чеке;
• пополняемость выкладки.

Соответственно по всем этим цифрам нужно установить план и мотивировать продавцов к его выполнению с помощью бонусов и подарков. Узнайте, какие бонусы предлагают ваши конкуренты, и предложите больше.

Но не все зависит от продавцов в рознице – важно повышать входящий трафик. Поэтому, устанавливая план, рассчитайте, сколько для его выполнения с учетом конверсии человек должно зайти в день

Нормы конверсии в продажи – от 20 % до 90 % в зависимости от специфики. Если сейчас входящий трафик ниже необходимого, проведите акцию, создайте лид-магнит.

Если вы продаете товар через дистрибьюторскую сеть в ритейле, люди должны приходить именно за ним

Чтобы привлечь внимание к бренду, проведите акцию с минимальной ценой на ходовой товар или с подарком за покупку. При продаже продавцы должны предлагать вашу продукцию с большей маржой в качестве альтернативы

В рознице важно разделять источники трафика. О вас могут узнать из рекламы:

• во внутренней среде (в ТЦ);
• во внешней среде (СМИ, баннерная реклама, таргетинг);
• с помощью технологии WI-FI-радар.

По онлайн-рекламе нужно снимать отчетность и сквозную аналитику, чтобы видеть, какой канал вам действительно приводит клиентов. В торговой точке выкладку проводят по планограмме. Определите место вашего товара на полке и его долю. Нужно контролировать пополняемость товаров на полке, размещение и ввести систему фотоотчетов, например, два раза в день.