Как рассчитать конверсию сайта, и что для этого следует знать

Определения, связанные с формулой конверсии продаж

В маркетинге существует такой термин как «лид». Лидом является потенциальный клиент компании, который имеет интерес к ее продуктам и услугам, для контакта с представителями фирмы он использует разные каналы связи (звонки, личные встречи, электронная почта и проч.). В этой статье данное понятие особенно удобно использовать, так как оно обобщает клиентский поток и нет необходимости разделять его на покупателей магазина, тех, кто звонит в офис или общается с менеджером интернет-площадки и т.п.

Любой потенциальный клиент либо становится реальным, либо теряется, уходит к конкурентам. Для того чтобы сценарий развивался по первому варианту, клиента необходимо провести через несколько этапов.

Когда все этапы пройдены – а в каждой сфере бизнеса они могут быть разными – и с клиентом заключена сделка, мы можем наблюдать конверсию. Она наглядно демонстрирует, как потенциальные клиенты становятся реальными. Мы видим, как человек сначала приходит в компанию, общается с менеджером, а потом покупает что-то, если его утроили все условия и вводные.

Если точнее, то конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей, которые что-то приобрели, и всех потенциальных клиентов компании, которые намеревались что-то купить.

Показатель конверсии продаж выражается в процентах и считается за определенный временной промежуток. Для совершения расчета нужна формула конверсии продаж.

Как правило, конверсию обозначают следующим образом: CV, convertion rate, CTR, close rate. Есть несколько видов конверсии, но мы поговорим о трех основных – их должен знать каждый человек, занимающийся бизнесом и стремящийся к успешной реализации своего продукта.

Подробнее

• Конверсия в рекламе. Показывает, насколько успешны ее показы, то есть каков процент звонков или, к примеру, переходов на сайт компании после просмотра рекламного сообщения.
• Конверсия в офлайне. Демонстрирует какое количество посетителей торговой точки сделало покупку.
• Конверсия на сайте. Это показатель соотношения количества людей, которые совершили какое-то нужное компании действие на сайте, к общему числу его посетителей.

Кроме того, конверсия – это часть воронки продаж. А это в свою очередь один из основных терминов в бизнесе.

Что такое конверсия сайта

Посещаемость сайта помогает определить, актуален ли он в принципе, заходят ли на него люди, или он по-прежнему остается в теневой стороне Интернета. Конверсия определяет именно активность. Например, человек может зайти, провести на странице 2 секунды, так как она открылась в качестве рекламы, и выключить ее. А может внимательно ознакомиться с ее содержимым, открыть подробное описание товаров, перейти в другие разделы, скачать какие-либо файлы, взаимодействовать с техподдержкой для получения ответов на возникшие вопросы. SEO-конверсия – соотношение активных и пассивных посетителей. Чем ниже показатель, тем хуже. Чтобы перейти в статус «активного человека», достаточно даже просто поставить статье лайк. 

Еще 5 не менее убойных примеров посадочных страниц с высокой конверсией

В данный перечень включены примеры посадочных страниц с высокой конверсией, из которых можно почерпнуть некоторые маркетинговые идеи.

1. NeilPatel.com

   Известный английский бизнесмен, инвестор и эксперт-аналитик Нил Патель регулярно вносит изменения в дизайн своего блога и лендинга. Благодаря такому подходу посетители ресурсов всегда имеют доступ к различным офферам, а это в свою очередь стимулирует их к конверсионным действиям.

   Дизайн, который установлен на данный момент, является наиболее эффективным, так как дает наиболее высокий показатель конверсии. Причем этому не препятствует даже то обстоятельство, что пользователь должен внести в лид-форму свой номер телефона.

2. ChrisDucker.com

   Специалист по личному бренду, успешный бизнесмен, спикер и автор блога Крис Дакер благодаря переходу на другую платформу смог реализовать совершенно уникальный дизайн. Результат — повышение уровня конвертации целевой страницы. Важная роль отводится фотографии с изображением Криса Дакера, смотрящего на название opt-in-формы.

3. MarketingInc.com

   Онлайн-проект Глена Оллсопа, бизнес-менеджера и предпринимателя, является ярким примером того, что изменения на лендинге (даже в лучшую сторону) могут спровоцировать снижение конверсии. По мнению Оллсопа, показатель желаемых действий на его сайте напрямую зависит от структуры и колеблется от 45 до 60 %.

   Если пользователь видит только оффер и одну лид-форму, размещенную на белом фоне, и не имеет возможности прокрутки, то показатель конверсии значительно увеличивается.

4. WPMU DEV

   Плагины и темы WordPress, разработанные WPMU DEV, являются достаточно эффективными. Его посадочная страница грамотно оптимизирована для продвижения оффера, что дает все основания считать его хорошим примером продающего сайта с высокой конверсией.

5. AWeber

   AWeber — еще один пример продающего сайта с высокой конверсией. Команда смогла достичь высоких показателей после проведения редизайна ресурса. Новое оформление лендинга не только привлекает пользователей, но и стимулирует их к совершению желаемых действий.

Способы увеличить конверсию продаж

Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.

Оформление витрины при распродаже

Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов

После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.

Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:

• подготовительный этап (обустройство рабочего места);
• установление контакта (приветствие);
• выявление потребностей (с помощью вопросов);
• презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
• отработка возражений;
• продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
• завершение сделки (оформление товара или услуги).

На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.

Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:

• Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
• Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
• Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
• На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
• «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
• Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
• Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
• Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.

Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.

Суть

Как мы только что видели, показатели конверсии могут помочь понять, какие каналы или сегменты аудитории требуют больше инвестиций, будь то деньги или время. Если вы считаете только общую конверсию, вы можете топтаться на одном месте, снова и снова вкладывая деньги в одни и те же «высохшие» каналы и уже перегретую аудиторию. А переключение внимания может привести к лучшим результатам.

Конечно, как и любой показатель, коэффициент конверсии не является «волшебной таблеткой», поэтому в бизнес-аналитике важно учитывать и другие факторы. Например, отдельные сегменты аудиториq будут по-разному реагировать на разные призывы к действию

А затраты, связанные с получением трафика, будут различаться по каналам.

Даже сам коэффициент конверсии не всегда остается прежним — привлечение большего количества зрителей не обязательно означает увеличение числа посетителей.

Увеличение количества лидов с помощь «Генератора клиентов» от EnvyBox в 2,4 раз *

Согласно статистике, собранной автоматически с тех сайтов, где установлен Генератор клиентов, он способен увеличить количество звонков с сайта почти в 2,4 раза.

Какие возможности для сайта дает установка Генератора клиентов?

• проведение распродаж отдельных товаров или услуг;
• повышение лояльности клиентов за счет спецпредложений;
• составление базы электронных адресов для дальнейшей работы с клиентами;
• сокращение расходов.

Уникальные функции Генератора:

• Индивидуальный дизайн.Единый стиль виджета и сайта позволяет повысить уровень доверия клиентов, так как будет восприниматься как созданная специально для их удобства фишка.
• Информация о клиенте. Envybox пересылает менеджеру письмо с контактными данными посетителя сразу после заказа последним обратного звонка. Менеджер видит, с какого сайта сделан запрос, имя посетителя, регион его нахождения.
• Обратный звонок. Виджету потребуется несколько секунд для того, чтобы соединить клиента с менеджером после оставления заявки на сайте. Это происходит в автоматическом режиме. Менеджеру достаточно снять трубку, как система сразу начинает звонить клиенту.
• Сценарий показов. С помощью настроек вы сами будете определять, кому из клиентов и в какой временной промежуток показывать всплывающее окно Генератора клиентов.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий – “очищайте” трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 – Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше – это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению

В результате вместо сайта мы получим лендинг. Это одностраничный сайт, цель которого – “выжать” из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

Однако, тут тоже надо действовать с умом. Подробнее об этом смотрите в статье “Что лучше лендинг или сайт – личный опыт”.

#2 – Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете – им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения “на потом”, и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло – сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется “акцией”, а в мире интернет-маркетинга – “оффером”.

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

Главное, чтобы ваш посетитель понял – если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 – Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно – поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните – почему вы вдруг так “расщедрились” и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка – это один сплошной “фейк”. И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

• Национальный праздник;
• День рождения компании;
• Ликвидация старых запасов;
• “Черная пятница”;
• …

Даже плохое объяснение – лучше, чем никакого.

#4 – Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

• Оформляйте заказ прямо сейчас;
• Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
• Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;
• …

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции – что и зачем им надо сделать

Да, кстати, “зачем” – это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать

Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 – Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта – это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье “Продающая структура лендинга из 9 блоков”.

На что нужно обращать внимание при расчете процента конверсии

Процент конверсии может заметно различаться в разных сферах бизнеса. Например, если взять заказ пиццы или такси, то пользователи не сильно привередничают, когда им надо куда-то доехать или выбрать пиццу. Если рассчитать конверсию на таких сайтах, она будет 10–30 % (примерно каждый пятый посетитель должен совершить целевое действие).

Если хотите рассчитать конверсию, помните, что большое влияние на нее оказывает источник трафика. Скажем, в запросе «купить холодильник марки N» явно выражено желание совершить целевое действие. Пользователи, которые приходят на сайт по продающим запросам, обычно лучше конвертируются в покупателей.

С информационными запросами ситуация иная

Посетитель, который проявляет интерес к холодильникам, формулируя его так: «на что обратить внимание при покупке холодильника», – это «холодный клиент». Он зашел на сайт в поисках информации, заглянет такой гость в каталог или нет – точно неизвестно

Если рассчитывать конверсию таких пользователей, результат будет низкий, но они тоже являются потенциальными клиентами.

Еще одна категория клиентов, которые отлично конвертируются, – те, кто пришли с контекстной рекламы. Объясняется это следующими факторами:

• переход осуществлен по продажным запросам (при условии грамотно настроенной рекламной кампании);
• попадание клиента сразу на продажную страницу (лэндинг);
• качественные критерии в таргетинге (регион, пол, возраст).

Вы решили рассчитать конверсию таких пользователей и получили низкие показатели? Есть повод насторожиться: что не так? Возможно, используются не те запросы или сайт не вызывает доверия. Это довольно распространенные проблемы, с которыми сталкиваются почти все веб-мастера: неверный подбор ключей в сочетании с недочетами работы самого сайта. Результат – рекламный бюджет спускается, а желаемого эффекта нет.

Подробнее

Увеличение конверсии

Рост конверсии в обычных магазинах, супермаркетах связан с улучшением функциональных возможностей менеджеров:

• внимательным отношением, установлением благоприятного контакта с покупателями
• отличное знание ассортимента и подробное знакомство с ним посетителей
• знание и умение применять полезную технику продаж

В применении к торговле через интернет добавляется умелое использование рекламных способов на основе тщательного анализа конверсии в прошедшем времени, использование новых маркетинговых ходов в своей отрасли. Применяется:

• запуск новых способов рекламы
• рассылка рекламной продукции по электронной почте всем потенциальным клиентам из целевой аудитории
• акционные предложения

Формула расчета конверсии интернет-магазина

Конверсия = (Кол-во клиентов / кол-во посетителей) * 100 %

Рассмотрим на примерах.

Пример № 1

Рассчитываем конверсию:

Конв. инт.-маг.= 1200 / 100000 * 100 % = 1,2 %

Пример № 2

После запуска трех рекламных кампаний в Яндекс.Маркете, Google Покупках и Яндекс.Директе получены следующие результаты:

РК	Визиты	Конверсии
№ 1	10000	800
№ 2	25000	750
№ 3	15000	480

В итоге получаем:

Конверсия РК № 1 = (800 / 10000) * 100 % = 8 %

Конверсия РК № 2 = (750 / 25000) * 100 % = 3 %

Конверсия РК № 3 = (480 / 15000) * 100 % = 3,3 %

Конверсия РК общая = ((800 + 750 + 480) / (10000+25000+15000)) * 100 % = (16300 / 50000) * 100% = 3,26 %

• Конверсия: 2,5 %.
• Максимальная стоимость привлечения заказа – 450 руб.

Искренняя ставка в этом случае равна:

450 * 0,025 = 11,25 руб.

Подсчет можно делать в пределах конверсии в разные отрезки времени, например, в период максимального спроса и в период спада.

Например:

• Минимальная конверсия: 2 %.
• Максимальная: 3 %.

Максимальная стоимость привлечения заказа: 700 руб.

При минимальном значении предел искренней ставки равен:

700 * 0,02 = 14 руб.;

При максимальном:

700 * 0,03 = 21.

Сведения по искренней ставке требуются для расчета прибыльности SEO. Кроме этого показателя используется величина среднего чека, конверсия и примерное количество выросшего трафика.

• Конверсия с SEO: 3 %.
• Средний чек: 3800.
• Ежемесячная посещаемость с поисковых систем: 12000 визитов.
• Планируемая ежемесячная посещаемость с поисковых систем: 25000 визитов.
• Стоимость услуг подрядчика: 500 тысяч рублей.
• Посещаемость планируется удерживать в течение: 12 месяцев.
• Рентабельность: 25 %.

Считаем дополнительную выручку после проведения работ:

(25000 — 12000) * 3800 * 0,03 * 0,25 = 370500 рублей/месяц

Это значит, что затраты на оптимизацию под поисковые системы полностью окупятся менее чем за два месяца.

6 универсальных советов как поднять конверсию где угодно

Предлагаем ознакомиться с рядом рекомендаций, которые подойдут для любого вида контактов. Их нельзя считать полноценными в раскрытии темы, но их использование может повысить конверсию.

1. Ведите счет посетителей сайта

Считайте не только людей, совершивших покупки или сделавших целевое действие, но и тех, кто просто посетил ваш ресурс. Проводите ежедневный подсчет, используя специальные системы или сервисы, или просто – вручную. Для этого можно воспользоваться, например, CRM-системой , колл-трекингом или сквозной аналитикой. Если все это для вас сложно, то используйте таблицу Google.Docs, которую будут заполнять ваши сотрудники, а вам останется просто один раз в день просмотреть и проверить данные.

2. Сделайте продажи максимально простыми

Поработайте с навигацией сайта, разработайте продающие ценники, продумайте грамотный мерчандайзинг и Pos-материалы. Этот совет не только для магазинов розничной торговли. Им могут воспользоваться и те, кто занят в сфере услуг или осуществляет оптовые продажи.

3. Сделайте покупку максимально простой

Предоставьте возможность расплатиться картой или приобрести товар в рассрочку или в кредит. Лучше, если рассрочку предоставит магазин. Например, предприниматель стал предоставлять рассрочку на дорогие товары на четыре месяца. В результате показатель конверсии в продажу увеличился на 20 %, а невозврат средств не достигал и 10 %.

4. Проведите конкурс

К решению задачи поднять конверсию можно привлечь сотрудников. Например, если в вашем магазине работает несколько менеджеров, то можно провести конкурс между ними. Суть конкурса: максимальная конверсия за определенный промежуток времени. Победителю – приз. Главное, проконтролировать, чтобы они не вступили в сговор, так как это провал идеи.

5. Увеличьте перечень контактов

Ваши контакты не должны ограничиваться только номером телефона региона, где находится офис компании (склад магазина), добавьте электронную почту и бесплатный 8-800. Кроме этого, необходимо настроить онлайн-консультанта, которым смогут воспользоваться посетители, написав с помощью мессенджеров или через соцсети.

6. Избавьтесь от сложностей

Совершая покупку, все клиенты проходят определенный путь, в котором начальная точка – это первый контакт, конечная – получение товара (покупка). В маркетинге этот путь называют Сustomer journey. Ваша задача: сократить его до минимума. Например, дать возможность связаться напрямую с компанией, а не с автоответчиком, или убрать лишние поля в форме заявки клиента.

3 ошибки при построении воронки продаж, мешающие отследить ее конверсию

Отсутствие воронки продаж Имеется в виду, что некоторые элементы отсутствуют или не запущены в работу. Иногда руководство останавливает не идеальность воронки продаж. Вы ждете момента, когда отличный лэндинг будет завершен, затем установите конкурентные цены на товар или услугу, запустите дорогостоящую контекстную рекламу и т.п. К сожалению, вы упускаете шанс заработать

Важно, чтобы все элементы воронки были, даже если качество еще предстоит улучшать. Покупатели к вам идут, есть какие-то продажи, вы получаете деньги

При этом, возможно, воронка была сделана на скорую руку и далека от совершенства. Но если лэндинг так и не размещен, а рекламная кампания не запущена, значит, вы упустили и прибыль, и покупателей. Самое главное — нельзя откладывать. Начните работу на всех этапах воронки продаж. Желание перфекциониста-бизнесмена с первого раза создать идеально работающую воронку продаж Воронка продаж запущена, но руководитель уже устал и не желает больше заниматься ее развитием и улучшением. Работа над уже запущенной воронкой продаж — обязательный процесс каждого бизнеса. Невозможно сделать все идеально с первого раза. Только после обратной связи от покупателей, полученных коэффициентов конверсии, вы сможете выбрать верный путь для улучшения воронки. Советуем запустить то, что есть, а затем уже дорабатывать. Надеяться на один постоянный результат Не поддавайтесь эмоциям (не важно, радость или грусть) после того, как воронка реализована и первые конверсионные показатели собраны. Рассмотрим пример, где лишь одна конверсия в воронке. После первого месяца работы ваш показатель составил 15%. Однако это не означает, что в следующем месяце данные будут такими же. По мере увеличения количества потенциальных покупателей в воронке продаж показатель конверсии будет снижаться.

Не стоит огорчаться, поскольку этот процесс абсолютно нормальный. Безусловно, целевая аудитория повышает конверсию, но возникает проблема — таких посетителей мало. С ростом трафика вам придется все чаще сталкиваться с холодной базой клиентов. В этот момент конверсия станет понижаться. Но ответьте на вопрос: вы хотите иметь 99% конверсии с 10 человек или 5% со 150 000?

Конверсия на разных этапах взаимодействия с клиентами

Вопрос, как и зачем считать конверсию, зависит от модели бизнеса и текущих целей его развития. На разных этапах бизнеса выделяют несколько разновидностей конверсии, которые напрямую влияют на продажи. 

1. Подписки или процесс регистрации новых пользователей, например, создание новой учетной записи и т. д. Обычно большинство пользователей просто остаются зарегистрированными в сервисе и не станут активными до определенного события. Но если событие окажется ожидаемым и произведет определенный эффект, то можно рассчитывать на высокие продажи с самого старта.
2. Новые пользователи становятся покупателями, когда приобретают продукт или услугу. Их количество сразу же засчитывается в «коэффициент конверсии продаж». Статус клиента изменился – теперь он покупатель. Он уже не будет новым пользователем, разве что он отменит регистрацию и начнет с нуля. Это открывает для менеджера по продажам новую возможность достижения повторных «теплых» продаж и расширения LTV – «жизненного цикла клиента».
3. Повторные продажи – пользователи, которые повторно приобретают товар, услугу или продлевают подписку. Например, это клиенты, которые подписываются на ежемесячную информационную рассылку, а потом приходят снова и платят деньги, чтобы пользоваться подпиской дальше. Или человек, который один раз купил продукт, но затем вернулся снова. Для этого показателя существует специальный термин – коэффициент повторных покупок (Repeat Purchase Rate). Такие отношения с клиентом обычно носят среднесрочный характер, поскольку определенное число пользователей совершат конверсию в какой-то момент в будущем.
4. Процент людей, которые посещают ваш сайт, но не совершают конверсию. Например, люди, которые просматривают ваш сайт менее пяти минут или люди, которые не совершают конверсии во время своего первого сеанса на вашем сайте. Грамотный маркетолог изучает поведение таких пользователей, чтобы «работать с возражениями» виртуально, исключая возможные причины такого поведения потенциальных клиентов. Это один из способов для повышения конверсии продаж.

Декомпозиция или составление плана продаж

Воронка продаж в современном маркетинге является универсальным инструментом для анализа и планирования объемов по прибыли. Правильное построение схемы позволяет наиболее точно ставить задачи сотрудникам, планировать их количество, сроки выхода на результат. Метод декомпозиции работает следующим образом:

• на выходе воронки ставится плановый показатель по прибыли;
• над результатом продаж указывается выручка – объем денежных средств с расходами компании на получение и продажу продукта;
• следующие элементы в воронке – количество успешных сделок и средний чек. Данные берутся соответственно из внутренних источников информации;
• исходя из конверсии лидов подсчитывается количество необходимых компании холодных звонков, выставленных коммерческих предложений и других аналогичных действий.

На основе воронки продаж пересчитывают штат сотрудников, алгоритм работы, структурируют целевую аудиторию. Если начальник отдела продаж приходит к выводу, что менеджеры начинают увеличивать количество закрытых сделок, следует перейти на другой тип клиента.

Возвращаясь к показателю длины сделки, руководители получают в свое распоряжение мощный инструмент управления. При получении данных средней длины успешно закрытой сделки, можно распределять ресурсы для выполнения месячного плана продаж. Аналогично начальник отдела продаж получает сведения по необходимому количеству сопровождаемых клиентов, закрытие которых позволит достойно отчитаться перед собственниками бизнеса.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия по заявкам

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Ваша задача – непрерывное увеличение конверсии воронки продаж. Когда вы реализуете дорогостоящую продукцию, данный показатель может составлять 2–8 %. В случае, если фирма продает товар из среднего ценового сегмента, конверсия должна составлять 30–40 %. Необходимо непрерывно отслеживать действия покупателей на сайте, для этого можно использовать «Яндекс.Метрику». Так вы сможете ликвидировать причины, по которым покупатели уходят с сайта либо не оформляют сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Разработайте скрипт продаж, отслеживайте конверсию каждого работника до, а также после того, как скрипт был введен. Ведите записи беседы менеджера с покупателями, а затем анализируйте их. Вы должны сделать все необходимое, чтобы потребитель легко прошел путь от контакта с продавцом до покупки продукции. Иначе ваших клиентов заберут конкурирующие фирмы, которые усовершенствовали свою работу с покупателями. Только так вы сможете увеличить продажи. Учитесь побеждать конкурентов!

Конверсия повторной покупки

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Однако фактически не все так однозначно. Дело в том, что есть один параметр под названием LTV (customer lifetime value), то есть жизненный цикл покупателя. Именно этот показатель определяет, насколько потребители заинтересованы в реализуемых вами товарах. В рассматриваемом примере компания поступила правильно, поскольку благодаря таким действиям довольный покупатель совершит повторную сделку. Возможно, в дальнейшем он станет постоянным клиентом данной косметической фирмы.

11 эффективных способов повысить среднюю конверсию сайта

Работа над созданием квиза начинается с продумывания главной идеи. Например, на сайте о породистых собаках уместно будет разместить викторину, адресованную собаковладельцам, на шуточную тему «А какой вы породы?».

Для этого необходимо знать интересы определенной целевой группы. Создавать квиз для всех гостей сайта не рекомендуется. Викторины или тестирования должны быть направлены только на тех, кому это реально интересно. Тогда даже при небольшом количестве участников вы добьетесь внушительных результатов.

Подробнее

В завершении ответим на вопрос, которым наверняка задаются неопытные владельцы сайтов. Для чего необходимо знание текущего уровня конверсии? Ответ на самом деле простой. Данное знание поможет в оценке эффективности изменений или акций, проводимых на продающем сайте.

Таким образом, если изменения привели к повышению конверсии, фиксируйте их и пользуйтесь в дальнейшем обновленным функционалом. Если же показатель не изменился и тем более снизился, задумайтесь о целесообразности внедрения этих правок.

Что такое длина сделки и как ее посчитать

В числе показателей, требующих систематического контроля начальником отдела продаж, – продолжительность заключения договора (срок выхода на результат). На практике происходит так, что при сохранении среднего уровня конверсии увеличивается длина сделки. Это явление также губительно для бизнеса, как и «замораживание» оборотных средств при покупке излишних материалов. Длина сделки как показатель указывает на динамику эффективности. Если в компании увеличиваются сроки заключения контрактов с контрагентами (клиентами), следует искать причины, в результате которых происходят нежелательные изменения.

Одна из причин, вызывающих увеличение длины сделки, – человеческий фактор. Часто менеджеры компаний затягивают закрытие позиций, что снижает результаты работы отдела продаж. Мотивация персонала в этом случае основывается на несуществующем решении клиента. В результате присвоения лиду статуса «теплого» клиента, последний может значиться в воронке продаж без принятого решения. В итоге сам менеджер попадает в состояние демотивации, когда за счет неразрешенной статистики заранее «накручивает» себе показатели.

Цели расчета конверсии из клика в заявку

Конверсия является тем аналитическим инструментом, который превосходно высвечивает проблемные места продаж. Практическая же польза от мониторинга конверсий в заявки заключается в:

1. Если у вас есть точные показатели и формула расчёта конверсии, вы можете выявить те этапы, на которых продажи буксуют сильнее всего. К примеру, вы обнаруживаете, что клиенты в большом количестве уходят с этапа презентации, хотя на «холодные» звонки реагируют благожелательно. Это означает, что менеджерам, которые презентуют продукт, необходимо прокачать свои навыки либо изменить тактику действий. 

2. Показатель конверсии в заявки очень чутко реагирует на различные новшества, будь то обновление скриптов для продажников, редизайн сайта или изменение его структуры. Но собирать данные нужно начинать до того момента, когда новшества внедрены, чтобы было с чем сравнивать. Конверсия растёт? Значит, ваши действия были правильными.

3. Планировании работы и прогнозировании объёма расходов.

   Умея вычислять конверсию, вы можете просчитать, какое количество ресурсов вам предстоит потратить. Если конверсия в заявки с каждой сотни холодных звонков составляет 15 % (то есть, из ста человек только 15 делают покупку), то нужно будет обзвонить 300 потенциальных клиентов, чтобы поднять показатель заказов до 45 человек. На этом строятся планы для отдела продаж.