Каналы продаж: формирование, оценка эффективности, управление

Система товародвижения в маркетинге

Товародвижение – система, обеспечивающая доставку товара к месту продажи (для товаров производственного назначения – к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя.

При хорошей работе системы товародвижения срок поставки товара после получения заказа является константой независимо от дальности транспортировки. Вероятность выполнения заказа в этот срок – 91 – 96%. Поэтому необходим комплексный подход, учитывающий все факторы, которые влияют на уровень обслуживания:

• скорость выполнения заказа;
• возможность срочной доставки товара по специальному (аварийному) заказу;
• готовность принять обратно товар в случае обнаружения в нем дефекта и замена его в кратчайший срок доброкачественным;
• обеспечение разной партионности отгрузки по желанию покупателя;
• умение воспользоваться самым подходящим видом транспорта;
• высокоэффективная служба сервиса;
• достаточный уровень запасов и товара, и запасных частей к товарам всей номенклатуры;
• уровень цен.

В системе товародвижения выделяют различные элементы внутренней и внешней среды. К внутренней среде относятся:

• обработка заказов;
• контроль за качеством изделий от поставщиков;
• формирование оптимальных партий товаров по заказам (с транспортной точки зрения);
• упаковка партий;
• оформление таможенных документов;
• страхование партий;
• отгрузка и наблюдение за движением груза.

К внешней среде относятся:

• фирмы перевозчики;
• посредники и их склады;
• сбытовая сеть.

При организации товародвижения используют различные способы, характеристика которых дана в табл. 6.9.

Подводя итоги сказанному, отметим структуру типичного канала товародвижения и сбыта (рис. 6.7).

Рис. 6.7. Структура типичного канала товародвижения и сбыта

Таблица 6.9
Способы товародвижения

При выборе стратегии распределения необходимо учитывать вид товара (табл. 6.10).

Таблица 6.10
Воздействие вида товара на стратегию распределения

После выбора каналов распределения необходимо организовать их эффективное функционирование, решив следующие вопросы в области физического распределения:

• работа с заказами – получение заказов, их обработка (передача на склад, где проверяется наличие товара; передача в экономическую службу, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика) и выполнение. Если запрашиваемый товар на складе отсутствует, оформляется задание производителю;
• обработка грузов – выполнение операций упаковки, погрузки, перемещения и маркировки;
• организация складского хозяйства – проектирование и использование складских помещений, средств перемещения. Складское хозяйство выполняет такие функции, как сортировка товаров для хранения, сортировка товаров для отгрузки, упаковка и доставка к транспортному средству, оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов;
• управление запасами – создание и поддержание запасов товаров соответствующего ассортимента в соответствующем количестве;
• транспортировка – перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.

Е.П. Голубков предлагает следующее соотношение затрат по рассмотренным функциям физического распределения товара:

• управление запасами – 30%;
• транспортировка – 35%;
• складское хозяйство – 20%;
• обработка заказов – 10%;
• другие затраты – 5%.

показать содержание

1.3 Прогнозирование сбыта

По мере того, как фирма разрабатывает свой
целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт
своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного
товара или услуги фирма собирается реализовать определенной группе потребителей
в течение определенного периода времени при определенной маркетинговой
программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими.

) Первоначально компания должна изучить
отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию
продукции.

) Затем потенциальный сбыт определяет для
фирмы верхний предел продаж, основанный на возможностях в области производства
и маркетинга.

) После этого прогноз сбыта детализирует
реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней
среды и функционирования фирмы.

) Ожидаемая внешняя среда описывает
демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в
прошлом году и другие переменные.

) После анализа ожидаемого
функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по
различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и
количественными методами.

Основные методы прогноза следующие.

Количественные методы прогноза — оценка
будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических
методов анализа.

В основном это краткосрочные и
среднесрочные прогнозы. Недостатком является необходимость сильного
структурирования проблемы.

К количественным методам прогноза
относятся:

. экстраполяция тренда — проекция данного
временного ряда в будущее. Применяется для краткосрочных прогнозов.
Экономический пример: развитие сбыта или прибыли для определенного промежутка
времени.

Преимущества: невысокие затраты и быстрое
получение данных. Недостатки: возможность резких изменений тренда, низкий
потенциал раннего обнаружения флуктуаций;

. прогнозы на основе индикаторов — оценка
хода развития процесса, мало зависящего от предпринимателя, на базе одной или
многих предпосылок.

В основном применяется в отраслях,
изготовляющих средства производства: оценка поступления заказов на базе анализа
инвестиционного климата и поступления заказов в отраслях, потребляющих
продукцию.

Преимущество: ранее обнаружение изменения
тренда, чем при экстраполяции. Недостатки: трудность выбора подходящих
индикаторов, необходимость стабильной связи между индикаторами.

. Регрессионный анализ — метод определения
направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными.

Экономический пример: оценка доли рынка
(зависимая переменная) при различных расходах на рекламу и цене (независимые
переменные).

Преимущество: невысокие расходы.
Недостаток: необходимость как-то учитывать взаимовлияние независимых
переменных.

Качественные методы прогноза — оценка,
словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как
правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до
долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо
структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных
данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.

К качественным методам прогноза относятся:

дельфи-метод — форма опроса экспертов, при
которой их анонимные ответы собирают в течение нескольких туров и через
ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку
исследуемого процесса.

Экономические примеры: производство, сбыт
отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс
международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.

Преимущества: наглядность
результатов, анонимность экспертов.

Недостатки: негибкая методика,
высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические
изменения особенно непредсказуемы;

сценарии — предсказание развития и
будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных
действий предпринимателя.

Преимущество: подходит для очень
комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования
стратегического планирования диверсификации.

Недостатки: высока доля
субъективных оценок, затруднена проверка процесса.

сбытовой товародвижение стимулирование
скидка

Глава 2. Анализ каналов
сбыта на примере ООО «Нордмедсервис»

Пример реализованного проекта для клиента по привлечению контрагентов

Заказчик: BIG-telecom

Специфика: Продажа пакетов подключения к интернет абонентов B2C и B2B.

Размер: Средний игрок на рынке Москвы и Московской области

Ситуация: Очень сильное давление конкурентов и демпинг цен от областных компаний.

Решение: Специалисты Московской Академии Продаж всегда проводят аудит продаж в компании заказчика.  Поэтому сразу выяснили, что компания не проводит акции и живет только на “старых” клиентах, которых с каждым месяцем становится все меньше. А с существующей клиентской базой не ведется грамотная работа.

Привлечение клиентов на услуги:

Наши маркетологи разработали новое уникальное торговое предложение для компании-заказчика, провели тренинг по холодным звонкам, написали специальные скрипты общения с клиентами и приступили к телемаркетину по интересующим районам с целью поиска новых клиентов и возврата “старых”, кто отвалился или по какой-то причине не покупал услуги интернета более 3 месяцев. Акцент для поиска новых клиентов сделали на новостройки.

Итоги под нашим контролем за отделом продаж:

Итоги 1 месяца создания отдела продаж

• За первые 2 недели вернули 321 абонента, которые ушли к конкурентам
• За первый месяц привлекли 196 новых клиентов

Итоги 2 месяца создания отдела продаж

• запустили уникальную акцию для новых абонентов
• Привлекли 267 абонентов
• Возвращено 125 абонентов

Итоги 3 месяца создания отдела продаж

• Привлекли 543 абонента
• Провели тренинг для руководства компании и коучинг в течение месяца для РОПа
• Привлечено 549 абонентов.
• Возвращено 79 абонентов
• Внедрена система CRM-Битрикс24 для удобства ведения клиентской базы
• Набраны 5 новых телемаркетологов, которые были обучены, аттестованы и приняты в штат
• Созданы новые методички со скриптами и теоретическим материалом для менеджеров-новичков
• Проведено финальное тестирование навыков сотрудников и закреплены новые технологии продаж
• Валовая прибыль 1 963 800 руб.
• Чистая прибыль за 3 месяца сотрудничества 834.900 руб.
• Средняя чистая прибыль выросла на 41%
• Система продаж полностью выстроена и не требует нашего дальнейшего контроля.

Как составить стратегию привлечения клиентов смотреть здесь

Виды сбытовой политики, какие варианты реализации существуют

Отношения между фирмой, производящей определенный товар, и его основными потребителями могут быть реализованы в разных видах. Они могут отличаться по количеству посредников, особенностям организации системы сбыта.

Классификация по числу уровней канала

Здесь выделяют две основных категории:

1. Прямые каналы, предполагающие перемещение товара без привлечения посредников. Вариант подходит для предприятий, стремящихся к тесному контакту с клиентом, имеющих доступ к ограниченным целевым рынкам. Может реализовываться, к примеру, посредством посылочной торговли, через магазины фирмы, вразнос.
2. Косвенные каналы, основанные на привлечении посредников, позволяющие расширить рынки, увеличить объем продаж.

При выборе косвенных каналов организация лишается тесного контакта с потребителем, сталкивается с частичной потерей контроля за каналами сбыта. Взамен у нее появляется возможность сократить расходы, связанные с реализацией некоторых сбытовых функций.

Косвенные каналы, в свою очередь, подразделяются на:

1. Одноуровневые, имеющие только одного посредника — мобильного агента или розничного торговца.
2. Двухуровневые, функционирующие при помощи двух посредников — розничного и оптового продавцов.
3. Трехуровневые, включающие трех посредников — розничного, мелкооптового, крупнооптового торговцев.

Примечание

Каждый из посредников берет на себя ответственность за доведение продукции до конечного покупателя.

По числу посредников

Классификация вариантов сбытовой политики по числу посредников основана на характеристиках стратегии охвата рынка. Принято выделять:

1. Интенсивное распределение, при котором компания стремится представить свой товар в максимально возможном количестве торговых точек.
2. Эксклюзивное распределение, жестко ограничивающее число посредников, предполагающее заключение эксклюзивных соглашений с избранными дистрибьюторами.
3. Селективное распределение, совмещающее в себе характеристики двух первых категорий.

Примечание

Селективное распределение еще называют выборочным. Оно позволяет добиться желаемого охвата рынка, но при этом сохранить жесткий контроль за каналами.

По характеру взаимодействия внутри канала

1. Традиционную, сформированную из производителя и нескольких торговцев. При этом каждый участник системы является самостоятельной организацией, не может контролировать остальных, стремится к собственной выгоде, даже в ущерб всей структуре.
2. Вертикальную, в которой все участники являются одним целым, работают в одном направлении, преследуют общие цели, интересы.

Вертикальная система подразумевает наличие существенных полномочий у одного из участников, стремление этого участника к обеспечению возможностей для плодотворного сотрудничества с остальными.

Примечание

Вертикальную систему многие экономисты считают оптимальной, так как она исключает дублирование усилий по продвижению товара, позволяет получить наибольшую рыночную власть, экономична в плане размеров.

Прямой канал продаж: традиционные каналы продаж

Прямой, считается самым распространённым каналом. Связь с клиентом на прямую, это и есть суть канала.Так же на каналы продаж можно взглянуть и с других сторон. Для одних это личная встреча с клиентами, для других это переговоры телефонному звонку или же по почте электронной.  Такое название, как “прямой канал продаж” нужно выделить, потому что канал продаж по интернету или же по телефону называются совсем по другому.

Плюсы:

1) Целенаправленность – это когда мы сами звоним тем кто сможет в дальнейшем стать нашим постоянным покупателем.2) Экономия – расходы идут на продавца.3) Эффективность – личное действие это и есть сильная черта.

Минусы:

1) Затраты – время уделенное одному покупателю не совсем оправдываемо, глядя на средний чек покупателя.2) Трудность в управлении, так как требует большого контроля со стороны управляющего или руководителя отдела продаж за работой менеджеров.3) Необходимы инвестиции в обучение продавцов для того что бы было легче работать с “трудными клиентами” и совершать больше сделок необходимо продумать некий сценарий, комплекс системы обучения.

Пассивные или входящие каналы продаж

К Пассивным каналам относится то над чем вы сами усердно работаете, раскрутка сайтов, рекламы и т.д.Реклама

Рекламные виды, конечно же бывают разные, одни раскручиваю бренды, другие для получения отдельных клиентов с отдельной рекламой. Но больше всего смысл есть в обсуждении второго варианта.Но в “пассивном” все чаще и быстрее теряется эффективность бренда, ну и не стоит забывать что под известными брендами зачастую прячутся производители из Китая, связи с этим брендовые компании теряют свою значимость, обесцениваются в суммах. Входящий оценивается по эффективности. На каждую рекламу можно ставить разные новые телефонные номера и оценить.  Многие думают что покупатель увидит их ” легкий номер” и запомнит его. А задумайтесь, помните ли вы сами, номера компаний в которых сами работаете. В нашем современном мире люди забывают известные бренды, вряд ли они запомнят ваш “красивый” номер.

Плюсы:

1) Измеримость эффектов легкая2) Результат очень быстрый

Минусы:

1)Затраты2) поиск решения3) высокая конкуренция4) низкая целенаправленность

Уровень управляемости

Следующим критерием оценки каналов является уровень управляемости, то есть возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль за ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр. Как правило, такую оценку делают специалисты компании или сторонние эксперты.

Отношения с участниками каналов должны быть оформлены договорами, предусматривающими взаимный обмен информацией и подробными данными о рынке. Отсутствие этих сведений может привести к серьезным проблемам в поставках продукции и последующем обслуживании, что будет препятствовать удовлетворению потребностей клиентов определенных сегментов.

Возможность определять цену для конечного потребителя – очень важное конкурентное преимущество каждого поставщика: потребители берут ваш товар или товар вашего конкурента на основании соотношения цен. Управление ценами посредника может варьироваться от жесткого требования к величинам цен до определения уровней нижних и верхних цен, за которые посредник не имеет возможности выходить

Безусловно, такое требование со стороны поставщика предусматривает дальнейший контроль за соблюдением ценовой политики

Управление ценами посредника может варьироваться от жесткого требования к величинам цен до определения уровней нижних и верхних цен, за которые посредник не имеет возможности выходить. Безусловно, такое требование со стороны поставщика предусматривает дальнейший контроль за соблюдением ценовой политики.

ссылки

1. Investopedia (2018). Распределительный канал. Взято из: investopedia.com.
2. Маргарет Роуз (2018). Распределительный канал. TechTarget. Взято из: searchitchannel.techtarget.com.
3. Маркетинг Мо (2018). Каналы распределения. Взято из: marketingmo.com.
4. Деловой словарь (2018). Распределительный канал. Взято из: businessdictionary.com.
5. Дженнифер Фрэнсис (2018). Каналы распространения в маркетинге: определение, виды и примеры. Исследование. Взято из: study.com.
6. Shopify (2018). Распределительный канал. Взято с: shopify.com.
7. Джон Спейси (2016). 11 примеров распространения. Взято из: simplicable.com.

Оценка эффективности каналов продаж

Давайте разберемся, что такое эффективные каналы сбыта. Во-первых, это выигрышное сочетание нескольких факторов одновременно

Допустим, вы учитываете важность клиента для компании – сколько денег он оставляет у вас за определенный промежуток времени. Но тут же нужно подсчитать расходы на привлечение покупателей

Отсюда можно сделать вывод: чем дешевле и доходнее заказчик, тем эффективнее работает канал.

Вот основные метрики, которые используют для ранжирования продуктивности КП:

• По какой цене вы можете купить клиента (CAC — расходы на привлечение потребителя). К примеру, 5 000 руб. – из контекстной рекламы в yandex, а 3 000 руб. – из соцсети Facebook.
• Емкость канала продаж (количество покупателей в КП). Допустим, 100 чел/мес – из контекста и не больше 10 – из FB. При этом из контекста получается дороже.
• Сложность подключения. Чтобы запустить онлайн – каналы продаж в Facebook, потребуется одна минута (модерация отсутствует), тогда как в «Яндексе» проверка займет два дня, подключение «партнерки» – более месяца, а SEO – 3 месяца и дольше.
• Уровень доходности бизнеса (ROI) — окупаемость инвестиций за какой-то промежуток времени. Самый точный суммирующий показатель, который сложно подсчитать. Его, как правило, вычисляют по кагортам.

Кроме перечисленных параметров, играет роль еще ряд факторов:

• Скорость выхода КП на максимальный уровень. Так, старт контекстной рекламы займет у вас не более двух дней, отдел продаж запустится через месяц-полтора, а сарафанное радио приносит результат спустя два-три месяца.
• Цикл жизни вашего КП. Незаполненные клиентами каналы очень часто «выгорают». Чтобы ими эффективно управлять, необходимо знать, сколько лидов они смогут привести и как долго проработают. 
• Сезонность трафика.

Анализируя свои каналы продаж, вам нужно дать ответ на несколько вопросов:

• Какой из ваших способов реализации приносит максимальный результат?
• Какой КП приводит максимум клиентов?
• Откуда поступает самая большая прибыль?

Пример. Завод по производству мясных деликатесов продает продукцию несколькими способами:

• в фирменных торговых точках;
• на своем сайте путем курьерской доставки;
• с помощью торговых представителей больших супермаркетов;
• непосредственные поставки в рестораны.

Максимальное количество продаж прошло через торговых представителей супермаркетов, но прибыль здесь ниже, чем в остальных каналах сбыта. Отсюда следует, что для поднятия продаж и повышения маржи нужно активизировать развитие онлайн-магазина.

Эффективность реализации через Интернет определяется путем тестирования, главная цель которого – найти реальные параметры канала, способы его расширения, методы влияния на цену привлечения заказчиков и продажи таким путем. Часто встречаются КП с хорошими показателями и абсолютно бесполезные для масштабирования и, наоборот, большие каналы с катастрофическими цифрами, которые требуют оптимизации.

Только тщательный анализ прояснит ситуацию со сбытом по всем направлениям и позволит выбрать самые надежные пути реализации товара.

Виды каналов продаж

Все каналы сбыта можно условно разделить на две большие группы: прямые и непрямые. Первая группа подразумевает, что производитель общается с клиентом напрямую, не привлекая посредников. Например, открывает собственный магазин и продает там только свою продукцию. 

Непрямые виды сбыта предполагают участие посредников. Обычно это дилеры или дистрибьюторы. Их количество может отличаться. В зависимости от этого непрямые каналы тоже можно классифицировать:

• одноуровневые. Посредник один, например, брокер, агент по сбыту или розничный продавец;
• двухуровневые. Между производителем и конечным потребителем есть два звена. Например, дилер и дистрибьютор, оптовый продавец, розничный продавец;
• трехуровневые. Число посредников увеличивается до трех. Например, после производителя товар попадает к продавцу крупных оптовых партий, потом к продавцу мелких оптовых партий и только после этого оказывается в розничном магазине.

Любой канал сбыта имеет преимущества и недостатки. Например, непрямые исключают общение с производителем и потребителем. Значит, производитель не может получить обратную связь от клиентов. С другой стороны, у посредников тоже есть свои функции. Вот какую роль они играют в цепочке продаж:

• занимаются внешней логистикой. Делают все, чтобы товар был доступен для покупателя. Например, создают склад в своем городе, нанимают курьеров для доставки или открывают магазин;
• проводят маркетинговые исследования и разрабатывают рекламную стратегию. Изучают желания и потребности целевой аудитории, запускают акции, создают рекламу;
• отвечают за сервис и качество обслуживания. Занимаются формированием положительного имиджа бренда;
• отвечают за работу своего магазина и несут все связанные с этим риски;
• проводят переговоры друг с другом, чтобы установить условия продажи товара, например, упаковку, цену или сопутствующий сервис (гарантию, установку, замеры);
• ищут денежные ресурсы, чтобы компенсировать возникающие затраты на рекламу, хранение, транспортировку. 

Кроме того, сам факт наличия посредников приносит производителю такие выгоды:

• он может охватить больше потенциальных пользователей за счет разветвленной сети. Если бы производитель продавал свою продукцию только через фирменный магазин, то число потребителей ограничивалось теми людьми, которые живут неподалеку. Благодаря посредникам можно продавать товары в другие регионы;
• освоение новых рынков. Также именно посредники могут привлечь тот сегмент ЦА, о котором сам производитель не задумывается;
• можно организовать сбыт сразу крупных партий продукции и за счет этого снижать издержки при производстве.

Перечень каналов сбыта

Каналами сбыта можно считать группы посредников, объединенные по типу дистрибуции. Например, у производителя бакалеи и кондитерских изделий это будут:

• розничный магазин – единичный или сеть;
• посредник, который занимается одновременно оптовой и розничной торговлей;
• посредник, который продает товар только розничным магазинам;
• оптовая компания.

Даже розничные магазины можно разделить еще на несколько групп: супермаркеты с площадью более 250 квадратных метров, магазины с аналогичным ассортиментом, но с меньшей площадью. Также посредником может быть рынок или небольшой киоск. В случае с продовольственными магазинами деление может продолжаться. Например, представители могут отличаться по типу обслуживания посетителей, по доле товара и т. д. 

5 советов по формированию каналов продаж

Чтобы выбрать для своей компании оптимальный путь реализации товаров, попробуйте использовать наши советы.

1. Исследуйте каналы успешных конкурентов.

Анализируя их бизнес-модель, можно почерпнуть полезные знания о том, где искать источник успешного трафика. Спросите у коллег по цеху, как они получают лиды. На удивление, многие охотно делятся своими знаниями. Найдите способ для знакомства и позвоните конкурентам.

Если собеседник не настроен обучать вас ценным навыкам, используйте другие варианты получения полезной информации, например:

• устройтесь к конкурентам на работу;
• возьмите в штат руководителя из конкурирующей фирмы;
• используйте нетворкинг в соцсетях или на профильных мероприятиях.

2. Сделайте анализ каналов продаж у смежников.

Рекомендуем собрать данные о способах реализации товара в смежных с вами отраслях. Элементарный перенос КП или отдельной части бизнес-модели, возможно, даст отличный результат.

3. Изучите опыт сбыта в отраслях субститутов.

Если нет получается исследовать пути продаж у конкурентов или в соседних с вашей нишах, смотрите, как продают взаимозаменяемые товары. Простой пример субститутов – чайно-кофейная продукция.

4. Взаимодействуйте с вашей ЦА.

Когда вы соберете информацию о способах продаж у конкурентов, пробуйте их использовать, ориентируясь на запросы потребительской аудитории.

5. Регулярно проверяйте конкурентские каналы.

Организация определенного КП потребует немало времени и денежных вложений. Прежде всего спросите мнение специалистов, которые имеют опыт в данной сфере, как не совершить ошибок, чего бояться и что ожидать в итоге.

1.2 Система товародвижения

Товародвижение — это планирование,
осуществление и контроль перемещения товаров от мест происхождения к местам
использования.

Основная цель товародвижения заключается в
доставке необходимых товаров в нужные места, в определённое время с
минимальными затратами.

Задачи товародвижения:

)организация обработки заказов;

)выбор упаковки, комплектация и
складирование товаров;

)организация отгрузки продукции;

)организация доставки и контроль за
транспортировкой товаров;

) управление товарно-материальными
запасами;

) хранение товарно-материальных запасов.

Издержки товародвижения —
сумма
расходов по осуществлению перечисленных задач и административных расходов.

Для транспортировки конкретного товара
выбирается оптимальный вид транспорта :

водный транспорт;

автомобильный транспорт;

трубопроводный транспорт;

воздушный транспорт.

Основными способами товародвижения
являются:

• прямой способ;

• способ привлечения услуг со стороны
агентов;

• способ товародвижения с учетом
привлечения оптовых покупателей.

Прямым способом
товародвижения называют перемещение товаров от изготовителя непосредственно к
конечному потребителю. Данный способ используется при выпуске специфического
товара в условиях, когда конечные потребители расположены близко к
производственным подразделениям предприятия. Производитель при этом имеет
возможность оперативно реагировать на требования и пожелания потребителей.

Агентские услугинеобходимы
в том случае, когда предприятие недостаточно освоило рынок, а для
маркетингового исследования нет финансовой возможности. У агентов, как правило,
нет собственных складских помещений, и это позволяет им перемещать товар
непосредственно со складов фирм-изготовителей и выступать в качестве
посредников.

При условии, когда покупатели находятся
территориально далеко и разбросаны по многим регионам, фирма-изготовитель
прибегает к услугам оптовых представителей.Данное решение
позволяет изготовителю снимать с себя транспортные и административные расходы,
риск порчи и хищения товаров.

Товародвижение с точки зрения маркетинга
рассматривают как поток, исходящий от производства: производитель —
распределение — товародвижение — потребитель.

Наличие рационального запаса сырья и
материалов, незавершенного производства, готовой продукции на складах
изготовителя и по всей цепочке товародвижения необходимо. И чем больше
промежуточных складов от производства до потребления, тем выше расходы.

Эффективность исполнения производственных
и распределительно-сбытовых функций достигается следующими путями:

снижение издержек по складированию;

сокращение времени поставок;

гибкое производство, приспособленность
фирмы к условиям рынка;

увеличения производительности труда.

Главные инструменты каналов продаж в Интернете

Сегодня Интернет приносит самый мощный поток посетителей, так как онлайн-активность целевой аудитории все время возрастает.

Обычно покупатели выходят в Сеть, чтобы решить свою проблему без посторонней помощи. Благодаря минимизации расходов на развитие онлайн-пространства оно стало максимально перспективным источником людского трафика. Поэтому есть масса узкопрофильных специалистов, которые владеют типовым набором инструментов для продвижения бизнеса.

Вот основные инструменты интернет-маркетинга:

• Сайт компании.
• Целевая страница (лендинг пейдж).

Их ключевое преимущество— осуществление сделок без помощи менеджеров. Но вместе с тем специфику продаж определяет сфера бизнеса. Бывают случаи, когда поддержка клиентского сервиса необходима. Особенно для сложного продукта, который требует сопровождения специалиста.

Чтобы онлайн – каналы продаж приносили ожидаемый эффект, нужно задействовать дополнительные источники лидогенерации. Поговорим о самых популярных интернет-приемах привлечения лидов.

Социальные сети. Здесь главным инструментом продвижения считают SMM (Social Media Marketing) и таргетированную рекламу. Их цель – повышение узнаваемости бренда или услуги, увеличение количества клиентов.

Преимущества:

Быстрый рост популярности (если все сделано верно).

Недостатки:

• Плохая окупаемость товаров и услуг.
• Большая конкуренция в контекстной рекламе.

Блог. Inbound marketing – это собственное СМИ для публикаций и удобный инструмент для привлечения новых покупателей. Взаимодействие с трендсеттерами (лидерами мнений) — идеальный канал продажи товаров вашей компании.

Youtube — крупнейший видеохостинг и отличный вариант для привлечения покупателей через мультимедийный контент.

Google AdWords, Yandex Direct используются для повышения трафика посетителей, которые приходят на сайты из поисковых систем.

Сарафанное радио работает элементарно и довольно продуктивно. Пользователи соцсетей делятся рекламой о продуктах и услугах, используя репосты или гиперссылки. Этот способ привлечения покупателей при помощи рекомендаций не требует вложений и вполне подходит начинающим предпринимателям.

«Инстаграм». Сейчас все больше возрастает популярность приложения Instagram, где есть возможность проводить активные продажи. Для расширения клиентской базы лучше организовать конкурсы и провести их вместе с блогерами, у которых масса подписчиков. Огромный плюс этого КП – экономичность, так как вести аккаунт можно удаленно.